對(duì)話Costco開(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢：付費(fèi)賽道競(jìng)爭(zhēng)加劇 會(huì)員續(xù)卡率才是最大考驗(yàn)

每經(jīng)記者 張韻    每經(jīng)編輯 楊夏    

從4年開(kāi)2店到1年開(kāi)4店，Costco開(kāi)市客在中國(guó)內(nèi)地的布局速度正在加快。

3月10日，開(kāi)市客在中國(guó)內(nèi)地的第3家門(mén)店上海浦東店（全球第849家門(mén)店）將開(kāi)啟試運(yùn)營(yíng)，年內(nèi)寧波、杭州、深圳也將相繼落點(diǎn)，2023年，開(kāi)市客很忙。

那么，快速的門(mén)店復(fù)制是否意味著開(kāi)市客已在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)總結(jié)出了一套完整的本土化盈利模式？在外資商場(chǎng)深陷供應(yīng)商欠款問(wèn)題之時(shí)，為何開(kāi)市客卻能夠大舉深耕中國(guó)市場(chǎng)？當(dāng)越來(lái)越多零售商在會(huì)員制商超賽道布局與提速，開(kāi)市客又有哪些實(shí)現(xiàn)零供共贏的經(jīng)營(yíng)策略？對(duì)此，3月1日，Costco開(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢接受了包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的采訪。

“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常不可思議的，太匆忙了，因?yàn)橐少?gòu)各方面，一年開(kāi)一家店已經(jīng)夠累了，工作量很大，”張嗣漢表示，其實(shí)Costco的投資是比較保守的，本來(lái)計(jì)劃開(kāi)一家看運(yùn)營(yíng)如何再開(kāi)第二、三、四家，但疫情讓開(kāi)店的節(jié)奏變得比較集中。

Costco開(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張韻 攝

透明化通路成供應(yīng)商談判籌碼

NBD：到2023年底，中國(guó)內(nèi)地將有6店齊開(kāi)，在品牌合作與采購(gòu)商品的談判方面，會(huì)否有一些新的變化？在面對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不足時(shí)，開(kāi)市客又是如何與供應(yīng)商相處的？

張嗣漢：當(dāng)然有，當(dāng)我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)開(kāi)出第一家店時(shí)，幾乎沒(méi)有談判，本土廠商都不理我們，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。但是我們會(huì)以希望在本土找到一些好的伙伴一起成長(zhǎng)的方式去說(shuō)服他們。

這也是一個(gè)過(guò)程，熬了接近30年了，要一步一步來(lái)。開(kāi)市客有四個(gè)大原則，其中包括照顧我們的會(huì)員和尊重我們的廠商，我們把廠商當(dāng)成伙伴，他們一定要好，我們才好。

如果去問(wèn)我們的廠商，他們會(huì)覺(jué)得與開(kāi)市客談判是非常嚴(yán)格的，但是我們說(shuō)話算數(shù)，在付款各方面都很尊重廠商，是公平的，所以導(dǎo)致很多廠商喜歡與開(kāi)市客做生意。

2019年時(shí)，雖然我們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地就一家店，但是很多廠商也了解開(kāi)市客在全球都有門(mén)店，現(xiàn)在開(kāi)到了849家，今天在上海與開(kāi)市客做生意，將來(lái)就有機(jī)會(huì)出口至亞洲、歐洲、澳新、北美等其他地區(qū)。

其實(shí)在1997年，開(kāi)市客在中國(guó)臺(tái)灣開(kāi)出第一家門(mén)店時(shí)更難，因?yàn)槟菚r(shí)候亞洲也沒(méi)有什么店，開(kāi)市客這個(gè)品牌也沒(méi)有太多知名度，所以很多廠商不見(jiàn)得要和我們做生意。但是到2019年到2023年，他們看得出來(lái)，開(kāi)市客是一個(gè)很實(shí)在的公司，不停地在開(kāi)店，所以他們?cè)敢夂臀覀円黄鸪砷L(zhǎng)。

如果某個(gè)商品在一個(gè)地區(qū)的門(mén)店賣(mài)得好，那么全球的門(mén)店都知道了這個(gè)消息，這個(gè)商品會(huì)被各地市場(chǎng)看到，立刻就變成了一個(gè)國(guó)際品牌。

這是常常發(fā)生的事情，所以我們會(huì)告訴我們的供應(yīng)商，不要在意是在哪個(gè)地區(qū)賣(mài)自己的產(chǎn)品，我們可以支持商品賣(mài)向全球，如果產(chǎn)品在本土賣(mài)得好，那么它在全世界都有機(jī)會(huì)賣(mài)得好。

這本質(zhì)是開(kāi)市客的通路優(yōu)勢(shì)，商品在全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中是透明化的，每個(gè)地區(qū)都看得到上海的成績(jī)。開(kāi)市客上海閔行店在2019年一開(kāi)業(yè)，一下子就打開(kāi)了知名度，而且業(yè)績(jī)?cè)趤喼夼琶拔?，在全球排名?0，今年過(guò)年時(shí)的兩周都是位列全球第一名的。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張韻 攝

續(xù)卡率更能體現(xiàn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值

NBD：看到門(mén)店復(fù)制在加速，那么開(kāi)市客有沒(méi)有摸索出一套商業(yè)運(yùn)營(yíng)的模式，甚至于盈利模式，是有別于其他會(huì)員制商超競(jìng)爭(zhēng)者的？

張嗣漢：我們最重視價(jià)值，商品要好，要便宜，聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但運(yùn)營(yíng)起來(lái)是有挑戰(zhàn)的，怎么去給會(huì)員最好的價(jià)值？

看起來(lái)我們應(yīng)該會(huì)緊張，因?yàn)楹芏嗌坛放贫奸_(kāi)始收會(huì)員費(fèi)了，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)好事，可以給消費(fèi)者做個(gè)比較。如果我們是收費(fèi)，人家是免費(fèi)，這個(gè)不存在比較?，F(xiàn)在大家都收費(fèi)，我們來(lái)比哪一個(gè)通路更有價(jià)值。

續(xù)卡率這一指標(biāo)能夠看出會(huì)員制商超運(yùn)營(yíng)得是否成功。開(kāi)市客全球的續(xù)卡率在90%，這是我們的成績(jī)單，在中國(guó)是60%，還在成長(zhǎng)，剛開(kāi)始一定會(huì)比較低一點(diǎn)，可是一年比一年好。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在浦東店業(yè)務(wù)前兩周的新增付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)有8萬(wàn)多人，超越閔行店同期表現(xiàn)，也超出了我們的計(jì)劃。很特別的是，這些會(huì)員已經(jīng)開(kāi)始在閔行與蘇州兩地消費(fèi)了，而且客單價(jià)很高，就表示他們了解且喜歡我們的商品。

時(shí)間會(huì)慢慢告訴這個(gè)賽道的入局者們，初次擁有會(huì)員很容易，難的是如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

NBD：而當(dāng)一些外資品牌紛紛開(kāi)始退出中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，開(kāi)市客選擇逆勢(shì)而進(jìn)，據(jù)您觀察，中國(guó)市場(chǎng)缺少/偏好怎樣的販?zhǔn)坌问脚c商品選擇？

張嗣漢：很多人都說(shuō)開(kāi)市客太晚進(jìn)來(lái)了，為什么沒(méi)有20年前就到內(nèi)地市場(chǎng)，但我們認(rèn)為沒(méi)有晚到，時(shí)間抓得剛剛好。

因?yàn)橹袊?guó)內(nèi)地市場(chǎng)的消費(fèi)者越來(lái)越成熟，就可以知道價(jià)值從哪里來(lái)，可以很快了解開(kāi)市客在賣(mài)什么商品，甚至可以明白為什么我們會(huì)花費(fèi)成本在衛(wèi)生、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)方面。

比如，疫情對(duì)全球供應(yīng)鏈影響很大，但我們花了很多精力，將衛(wèi)生紙、口罩、生鮮等空運(yùn)到我們的門(mén)店，保證不斷貨，所以這段時(shí)間會(huì)員能體會(huì)到付費(fèi)有價(jià)值的。

在客群方面，開(kāi)市客的會(huì)員普遍是消費(fèi)能力強(qiáng)、收入比較高的群體，他們國(guó)際化的接受度較好，所以這些人喜歡的東西很接近。

在中國(guó)內(nèi)地，生鮮賣(mài)得特別好，占所有品類(lèi)的30%以上，也許是比較特色的表現(xiàn)。未來(lái)，開(kāi)市客也將持續(xù)深耕中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，把國(guó)際化的購(gòu)物體驗(yàn)帶給更多城市的消費(fèi)者。