“像麥當勞一樣賣水果”百果園要打造中國人的水果王國

百果園創(chuàng)始人、董事長余惠勇曾表示，“要像麥當勞一樣賣水果”。截至目前，百果園的線下門店共有5645家，足跡遍布全國22個省市的140多個城市，是中國水果零售市場的“一哥”。但這顯然還不夠，中國水果零售行業(yè)高度分散，百果園一年的銷售額在萬億行業(yè)規(guī)模里僅超過1%，行業(yè)五大參與者加起來也只有3.6%的市場份額。

對于水果“一哥”來說，這是機會，也是挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是百果園與生俱來的基因，也是驅動發(fā)展的基石。在中國從水果大國向水果強國的征途上，百果園將圍繞整個產業(yè)鏈，打造中國人的水果王國。

“兩駕馬車 三根支柱”的全產業(yè)鏈體系

水果零售從來都是一門難做的生意，盡管它看起來就是簡單的農產品買賣，門檻低、邏輯簡單，大部分人能快速上手。但實則不然，比如中游分銷端的分銷環(huán)節(jié)繁瑣，流通速度低、損耗率大，下游零售端高度分散，行業(yè)競爭激烈。

曾經有位著名經濟學家對余惠勇說，西方多年來沒有過水果連鎖業(yè)態(tài)，說明水果做連鎖業(yè)態(tài)本身有致命傷。

但現(xiàn)在水果零售市場已經給出了答案——盡管目前的連鎖化程度還遠遠比不上藥店、商超，但消費者已經越來越習慣去連鎖品牌（線上和線下）買水果，而在曾經以夫妻店為主的高密度區(qū)域，像百果園這樣的品牌水果店正在建立優(yōu)勢。

其實，百果園在招股說明書中提到水果產業(yè)鏈的難題——水果產業(yè)鏈可分為種植、采后處理、配送(物流和倉儲)和銷售。相比于發(fā)達國家，中國傳統(tǒng)的水果價值鏈普遍存在低效率、多層次配送導致?lián)p耗率較高等問題。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，行業(yè)損耗率普遍在35%至45%范圍內波動，加上多層次配送的成本，導致行業(yè)利潤率較低。此外，從種植到銷售上下游各環(huán)節(jié)的割裂導致信息不對稱及協(xié)同效能低，因此大多數(shù)企業(yè)難以實現(xiàn)對終端消費者的有效價值傳遞。

特別是在種植端，很少有企業(yè)能夠真正深度參與。長期以來，中國以農戶種植為主，集中度較低，農業(yè)生產專業(yè)化及機械化程度不高，以及科學的栽培技術和采后處理技術缺乏，最終導致種植效率低、產品質量不穩(wěn)定，品牌化程度低，難以形成品牌溢價。另外，由于缺乏較統(tǒng)一的產品采后處理管理和品質分級制度，水果采購標準不一，導致最終產品流入市場的質量規(guī)格參差不齊。

復盤百果園20余年的發(fā)展，“水果大王”的戰(zhàn)略非常清晰，既有“品類品牌+渠道品牌”的兩駕馬車去解決行業(yè)痛點，又有“金融、科技、研發(fā)”形成的三根支柱去不斷創(chuàng)新，在這種戰(zhàn)略體系下，百果園建立了從種植指導、采后處理、倉配到直達消費者的水果行業(yè)全產業(yè)鏈生態(tài)體系。

在品類品牌方面，百果園針對水果存在巨大差異，業(yè)內首創(chuàng)水果“四度一味一安全”全品類果品分級標準體系，將水果按照“糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性”分成招牌、A級、B級、C級，讓消費者明明白白地買到好吃水果，進而用果品品質分級標準，指導上游種植基地和優(yōu)質供應商，提供穩(wěn)定的優(yōu)質水果供應；并優(yōu)中選優(yōu)，孵化品類品牌推向市場。

在渠道品牌方面，百果園擁有中國領先的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售網絡。

百果園在招股書中提到，水果供應及采購成本受到無法控制的大幅波動影響，采購好吃不貴水果的能力對公司維持聲譽和市場地位至關重要。百果園的水果產品果品品質分級體系令其能夠基于不同水果品質對水果制定不同價格，使水果價值最大化、實現(xiàn)物有所值。

余惠勇也曾在內部會議提到，百果園堅定“兩駕馬車 三根支柱”的發(fā)展戰(zhàn)略是正確的。實踐已經證明，從傳統(tǒng)零售企業(yè)向科技型、金融型現(xiàn)代零售企業(yè)轉變，從經營產品向經營顧客轉變，從終端門店經營向全產業(yè)鏈經營轉變的決策是正確的。

數(shù)字化驅動一體化業(yè)態(tài)

百果園有三大財富，創(chuàng)新、本愿、思想體系。余惠勇總結說，水果專賣門檻低、技術含量低，但不是一個靠錢就能堆起來的行業(yè)，它需要一個長期搭建和積累的體系，百果園走過的都是“無人區(qū)”，水果的零售技術，生鮮的零售技術，都是在不斷試錯的過程中積累起來的。經驗有多少，之前蹚過的坑就有多少。

創(chuàng)新是百果園與生俱來的基因，也是貫穿百果園過去20余年發(fā)展的關鍵詞，其中最直觀的表現(xiàn)就是科技屬性。實際上，在大多數(shù)人的認知里，賣水果幾乎沒有技術屬性，但在百果園的創(chuàng)新基因里，“水果大王”的硬核科技感十足，深深植入到種植、采購、倉儲、銷售等自上而下的每一個環(huán)節(jié)。

在種植端，百果園主要通過最上游的技術投入輸出至供應端，實現(xiàn)上游產品的穩(wěn)定供應。比如旗下的優(yōu)果聯(lián)及優(yōu)農道，向合作種植基地與果農推廣現(xiàn)代化種植理念，為其提供先進的種植與采后技術方案，案例比如紅芭蕾草莓、良枝蘋果及獼宗獼猴桃等。截至2021年底，已向全國68家供應商提供多種農業(yè)技術相關服務，采購額占比超過三成。

除了技術員長期駐扎種植基地，進行種植技術指導外，百果園還深度參與到上游農業(yè)產業(yè)鏈的改造中，向供應商提供采后技術指導、咨詢服務、品牌建設、品質標準、市場營銷等各類“方法論”，幫助供應商參與到規(guī)范發(fā)展、技術升級的大潮中。

另外百果園在研發(fā)端持續(xù)加大投入，其中打造的三個零蔬菜，引進日本BLOF生態(tài)和諧型種植技術，不使用化學肥料、化學農藥以及化學激素的高品質品牌蔬菜，受到市場矚目。

在與消費者溝通上，百果園也是行業(yè)內的開拓者。百果園很早就開啟了新零售領域的探索，2016年已經啟動線上線下一體化發(fā)展進程，當時大多數(shù)線下水果連鎖品牌還未意識到線上渠道的重要性。

現(xiàn)在，除了覆蓋全國的線下門店網絡持續(xù)擴張之外，百果園已經率先完成對百果園App、微信小程序、天貓、京東、抖音等電商平臺以及美團、餓了么等第三方外賣平臺的線上全渠道鋪設，并在疫情發(fā)生之后，積極嘗試直播等新渠道營銷模式；線下門店專注水果，線上渠道不僅賣水果，還將產品品類從果汁干果等果制品擴展到蔬菜、米面糧油、肉禽蛋奶、速凍食品等生鮮品，踐行“線上做寬，線下做專”。截至目前，百果園所有分銷渠道的會員數(shù)超過7300萬名，付費會員數(shù)超過94.6萬名，日均訂單數(shù)超過79.5萬單，會員的購買額約占門店及在線總銷售額的73%。

不僅如此，百果園的數(shù)字化改造還在往中上游延伸。其中在倉儲物流環(huán)節(jié)，百果園已經實現(xiàn)了較高的冷鏈覆蓋率，在其分布全國的29個初加工配送中心里，約34%的初加工配送中心為冷鏈型，單一配送中心的最大冷鏈覆蓋率最高可達約97%。此外，百果園還在大型A類倉部署自動化的全果品分揀與包裝流程，以降低人工成本和損耗。

經過多年創(chuàng)新發(fā)展，百果園已經從單一的水果零售商轉變?yōu)橐患壹r采購、種植技術支持、采后保鮮、物流倉儲、標準分級、營銷拓展、品牌運營、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型連鎖企業(yè)。

業(yè)績表現(xiàn)不俗，近三年新增店鋪上千家

作為水果行業(yè)的龍頭企業(yè)，百果園的綜合實力不容小覷。無論業(yè)績數(shù)據(jù)、門店規(guī)模，還是業(yè)務運營模式、產業(yè)生態(tài)，百果園在過去三年的數(shù)據(jù)都可圈可點。

招股書顯示，2019年至2021年，百果園的營收分別為89.76億元、88.54億元和102.89 億元；其中，2021年百果園營收首次突破百億元的大關；2022年上半年，百果園的營收較2021年同期的55.25億元增加7.0%至59.15億元，業(yè)績繼續(xù)穩(wěn)中有升。在毛利率方面，2019年至2021年以及2022年上半年，百果園的毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈持續(xù)上升趨勢。2019年至2021年及2022年前六個月，公司期內利潤分別為2.48億元、4565.8萬元、2.21億元和1.86億元。

除業(yè)績穩(wěn)健上升外，百果園的線下門店也在不斷擴張。從招股書得知，百果園線下門店數(shù)量為5645家，遍布22個省份的140多個城市，其中5626家為加盟門店，19家為自營門店。這些門店在各線城市布局趨于均衡。截至2022年上半年，一線、二線和三線及以下城市加盟店占比分別為33.2%、33.3%及33.5%，收入貢獻分別為36.2%、22.1%及21.6%。2020年初疫情以來，百果園門店逆勢增加超過1300家，盡管部分行業(yè)線下實體持續(xù)承壓，但百果園線下門店數(shù)量不降反增，勢頭良好。

如果說業(yè)績數(shù)據(jù)、門店規(guī)模、運營模式決定了百果園過去的市場廣度，那么產業(yè)生態(tài)決定了百果園未來的市場深度。余惠勇曾說，他希望有一天，百果園能占到中國水果零售行業(yè)10%的份額，在這場征途中，百果園將圍繞整個產業(yè)鏈，從顧客這一端開始，一直到種植端，完成自我修煉。文/鏘鏘