對話九安醫(yī)療董事長劉毅：我們不是妖股，糖尿病診療照護業(yè)務(wù)突破是長期目標(biāo)

每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 文多    

■相關(guān)公司：九安醫(yī)療（SZ002432，股價43.30元，市值208.5億元）

■核心競爭力：認(rèn)證準(zhǔn)入優(yōu)勢；供應(yīng)鏈管理與資源整合優(yōu)勢；物流運輸保障能力優(yōu)勢；品牌渠道優(yōu)勢；糖尿病診療照護“O+O”新模式優(yōu)勢。

■所屬概念：醫(yī)藥生物；互聯(lián)醫(yī)療

在美國的新冠試劑盒供應(yīng)商中，有一家中國本土上市公司的身影。

2020年疫情暴發(fā)之初，九安醫(yī)療股價只有5元，截至目前股價43.30元，而公司疫情后的股價頂點曾達到98.03元。

比收益率上漲更猛的是業(yè)績——今年上半年，九安醫(yī)療實現(xiàn)營業(yè)收入232.67億元，同比增長3989.07%；實現(xiàn)歸母凈利潤152.44億元，同比增長27728.49%。

這一切，源于一通越洋電話帶來的訂單釋放。2021年冬季，九安醫(yī)療的新冠自測產(chǎn)品逐漸在海外嶄露頭角，隨著訂單沖高，這家少人問津的醫(yī)療器械公司一躍成為香餑餑。

關(guān)注度指數(shù)級增長，董秘鄔彤在投資者交流平臺幾乎有問必答，但九安醫(yī)療的“主動”也偶爾觸碰到信披規(guī)則邊界，監(jiān)管函、約談不時出現(xiàn)。

聚光燈下，董事長劉毅鮮少對外發(fā)聲。坐了多年關(guān)注度的“冷板凳”，又在短時間內(nèi)迎來巨量關(guān)注，劉毅需要在新境遇中做剖白的準(zhǔn)備。

今年春天，《每日經(jīng)濟新聞》記者在九安醫(yī)療的天津總部獨家對話劉毅，希望還原九安醫(yī)療的掙扎與堅持，困頓與突圍。

對市場而言，九安醫(yī)療在新冠試劑盒業(yè)務(wù)上的“凱歌”能唱多久是關(guān)乎投資決策的關(guān)鍵問題，公司二季度業(yè)績增長乏力似乎已是爆火業(yè)績謝幕的信號。

但劉毅傾向于順其自然。

在他看來，備受矚目的新冠試劑盒業(yè)務(wù)是公司發(fā)展過程中順勢而為的“旁枝”，終將謝幕。而這次賺來的充沛現(xiàn)金流，將會成為九安醫(yī)療發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的支撐，已深耕多年的慢病管理業(yè)務(wù)才是九安醫(yī)療要征服的艱險前路。

 

一、顛簸開場：囤貨半年險損失千萬，F(xiàn)DA拒信連連

“業(yè)績預(yù)告是不是真的？”

九安醫(yī)療披露2022年第一季度業(yè)績預(yù)告當(dāng)晚，董秘鄔彤的電話沒離過手。彼時，九安醫(yī)療的新冠試劑盒業(yè)務(wù)已經(jīng)開展大半年，但市場仍在適應(yīng)它帶來的業(yè)績拉升。

圖片來源：公告截圖

在新冠試劑盒“誕生”之前，公司上市后各年（2010年～2020年）凈利潤之和僅為7187.55萬元；自2021年11月進入美國市場，新冠試劑盒大賣后，九安醫(yī)療2021年凈賺9.09億元，同比增加274.96%。

今年上半年，業(yè)績暴漲的橋段重演——公司實現(xiàn)營業(yè)收入232.67億元，歸母凈利潤152.44億元，同比暴增277倍。

突如其來的巨大收益令人欽羨不已。新冠試劑盒業(yè)務(wù)怎會如此成功？

“順勢而為”——聽起來是四兩撥千斤的過程，但在劉毅的講述中，抓住“勢”和獲得“為”的資格的過程跌宕起伏。

在新冠試劑盒之前，額溫計是九安醫(yī)療開展的第一項抗疫業(yè)務(wù)。隨著產(chǎn)品海內(nèi)外銷售走俏，2020年，九安醫(yī)療營業(yè)收入20.08億元，歸母凈利潤2.42億元，較上年分別增長184.36%和264.48%。

但這一成績較其他同期的“新冠黑馬”仍顯遜色，這刺痛了劉毅的商業(yè)神經(jīng)。

“我們在額溫計上志在必得，一往無前，在口罩、試劑盒上沒有志在必得，為什么？”反思大會上，有員工提出，美國家庭自測試劑盒僅批了一家，市場競爭還沒有真正開始。而公司血糖儀試紙與新冠自測試紙本質(zhì)上都是IVD試劑，血壓計、血糖儀有登陸美國市場的經(jīng)驗，美國子公司iHealth在硅谷有10多年的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療經(jīng)驗，可以直接調(diào)動做產(chǎn)品臨床、性能測試等。

iHealth新冠檢測試劑盒 圖片來源：公司官網(wǎng)截圖

劉毅當(dāng)即拍板立項，提出一個激進的目標(biāo)：公司產(chǎn)品最快在2021年3月底“拿下”FDA（美國食品藥品管理局），趕在美國新冠疫苗接種率走高前抓住銷售窗口期。

事實證明，他嚴(yán)重低估了這件事的難度：FDA的反饋沒有想象中迅速、技術(shù)路線選擇失誤、實驗點陽性病例驟降……直到2021年7月6日，九安醫(yī)療才正式向美國FDA提交了產(chǎn)品應(yīng)急使用授權(quán)（EUA）申請。

此后，隨著德爾塔病毒肆虐，美國再次進入疫情高峰期，九安醫(yī)療內(nèi)部預(yù)測產(chǎn)品可能在8月初就能獲批。但實際上，為期4個月的煎熬等待剛剛開始。

在天津總部坐鎮(zhèn)的劉毅，根本沒有放棄的機會：之前的4月底，九安醫(yī)療庫房里原料只有60萬套，10月時已高達300萬份。忙活了大半年的項目，硬扛下去才可能“柳暗花明”，放棄只能是面對千萬元的損失，況且2021年上半年，九安醫(yī)療的扣非凈利潤已經(jīng)虧損478.74萬元。

“悲觀的話永遠沒法干，我們只能一往無前。”現(xiàn)狀不允許劉毅猶疑不定。

期待的轉(zhuǎn)折在2021年10月25號出現(xiàn)。

FDA來信稱，根據(jù)審核標(biāo)準(zhǔn)，九安醫(yī)療新冠抗原檢測試劑盒產(chǎn)品的上市申請已經(jīng)可以被駁回，但是，如果公司愿意，可以補充一些臨床數(shù)據(jù)以備參考。

這封“拒信”讓劉毅捕捉到了積極的信號——FDA沒有把事情“說死”，要盡快向FDA預(yù)約會議弄清對方的問題，并開始補臨床數(shù)據(jù)。

正是這關(guān)鍵時刻的“一往無前”成就了九安醫(yī)療。

2021年，11月初，九安醫(yī)療方面提交了FDA要求的最終補充臨床數(shù)據(jù)。11月6日當(dāng)晚，載滿試劑盒產(chǎn)品的飛機飛上天空，劉毅和其他參與該項目的員工擁有了大半年以來第一個真正放松的周日。

二、尖峰時刻：一天數(shù)百詢價電話，“賺完一輩子的錢”

2021年11月7日，九安醫(yī)療正式公告子公司新冠試劑盒在美獲批的消息，卻沒在資本市場引起太多關(guān)注。

圖片來源：公告截圖

這與全球疫情形勢密切相關(guān)。當(dāng)時，美國新冠疫苗接種率超過70%，美國本土藥企的新冠口服藥物面世不久，數(shù)據(jù)顯示可以降低住院/死亡率89％。資本開始從新冠試劑盒概念抽身，涌進新冠治療藥物研發(fā)領(lǐng)域。

“沒有進入市場的時候，我們天天研討市場，看市場的變化，等到真正進市場才知道市場的狀態(tài)。”

劉毅回憶，九安醫(yī)療貿(mào)易部曾在一天內(nèi)接到幾百個電話，幾乎全部是來自國內(nèi)的外貿(mào)商人，話筒對面操著全國各地的口音。他們對新冠試劑盒詢單問價，卻在掛機的“嘟嘟”聲后便少有音信。

“世界商人”猶太品牌商和美國本土商戶來得要晚一些，他們很謹(jǐn)慎，下單貨量不大，打破了公司“詢單無數(shù)，無人下單”的尷尬局面。

但劉毅開始覺得麻煩了：與雅培、羅氏、西門子等世界一流械企同臺競技。屬于iHealth的新冠自測市場還有多大？公司還敢不敢擴產(chǎn)能？

判斷市場是永恒的難題，處于配角位置的九安醫(yī)療深知其苦。好在，九安醫(yī)療做好了迎接機遇的準(zhǔn)備。

2021年11月9日，新冠變異毒株奧密克戎在南非被首次確認(rèn)發(fā)現(xiàn)，憑借自身的強傳染性和隱匿性只用了2個月迅速取代德爾塔成為全球主要流行新冠毒株。

劉毅迅速下達“速度要多快有多快”的提產(chǎn)指令。據(jù)FDA官網(wǎng)公示，九安醫(yī)療新冠自測試劑盒在2021年年底前的月產(chǎn)能約1億人份，計劃到2022年初，產(chǎn)能增至每月2億人份。

12月份，九安醫(yī)療已經(jīng)成為美國新冠自測試劑盒市場上唯一能夠大批量供貨的公司。最多的時候，一天有高達10架載滿試劑盒的包機從國內(nèi)出發(fā)，飛往大洋彼岸。

隨后數(shù)月，九安醫(yī)療多次收到美國政府發(fā)來的新冠自測試劑盒大單，數(shù)額之高相當(dāng)于公司上市以來總營收的兩倍有余。劉毅覺得自己做了一場夢，好像帶領(lǐng)公司“把一輩子的錢都賺完了”。

復(fù)盤時，劉毅將新冠自測試劑盒業(yè)務(wù)的成功歸結(jié)為“天時、地利、人和”：美國市場機遇，中國制造能力，公司的積極爭取。

但比起供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢，市場更關(guān)注的是奧密克戎的影蹤——“疫情限定”蛋糕能吃多久？抗疫相關(guān)營收的可持續(xù)性是否值得推敲？

實際上，今年二季度，九安醫(yī)療業(yè)績增長已露疲態(tài)。公司在二季度實現(xiàn)的收入和凈利相較一季度出現(xiàn)斷崖式下降，在半年度業(yè)績中貢獻不足7%。

不過，對于各路分析師和投資者認(rèn)為公司高業(yè)績不可持續(xù)的“長期剖析”，劉毅在3月與記者的對話中顯得坦然。

“我們無法預(yù)測疫情未來的發(fā)展，所以我們從來不去追求試劑盒能夠持續(xù)賣多久，但是我們應(yīng)該追求的是在產(chǎn)生需求的時候，能夠最大限度地滿足需求，不追求長度，只追求高度。”劉毅認(rèn)為，新冠檢測試劑盒是公司這段時間必須全力去做的事情。不求持續(xù)，只求把握每一天。

“先把前面的事想好，后面的事想起來沒那么麻煩。”他說。

iHealth亮相美國“超級碗” 圖片來源：視頻截圖

三、成名背后：主業(yè)虧錢、旁枝火爆，爭辯“妖股”標(biāo)簽

2021年11月至今，九安醫(yī)療股價從5.32元的低谷沖到98.03元的高峰，隨后又下落至43.30元。因為股價“曲線優(yōu)美”，公司火了。

人們迫切想知道九安醫(yī)療的來頭，卻發(fā)現(xiàn)2013年至2019年公司扣非凈利潤連續(xù)七年為負，新冠檢測試劑盒不是公司的主營產(chǎn)品。漸漸地，九安醫(yī)療被貼上“妖股”標(biāo)簽。

劉毅看到非常不忿：妖股都是炒概念，炒到最后一地雞毛。新冠檢測概念雖火，卻并非空中樓閣?，F(xiàn)在公司不輸業(yè)績，能是妖股嗎？

“他們就沒有深入地看這7年（虧損）怎么來的，為什么要這樣干。如果我只賣血壓計、血糖儀，一年賺幾千萬，我也不會虧錢，小富即安就完了。”

九安醫(yī)療開發(fā)了一款在蘋果產(chǎn)品上使用的新產(chǎn)品，2010年底，這臺能和移動設(shè)備互聯(lián)的血壓計即將推出，當(dāng)時得到蘋果公司大力支持，美國市場隨之逐漸成為公司重要的外銷市場。劉毅由此推開移動互聯(lián)網(wǎng)這扇門，探索從硬件走向互聯(lián)、走向服務(wù)，從0到1的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療之路。

4年后，九安醫(yī)療將原有iHealth品牌相關(guān)全球業(yè)務(wù)調(diào)整至新設(shè)的獨立實體iHealth Inc之下，小米公司投資20%成為iHealth的戰(zhàn)略投資者，雙方計劃在用戶體驗、小米電商和云服務(wù)方面開展深入合作，共同打造移動健康云平臺。

于是就有了雷軍站在2017年夏季新品發(fā)布會上，介紹額溫計的雙關(guān)妙語——“為發(fā)燒而生”。

背靠互聯(lián)網(wǎng)大佬的醫(yī)療業(yè)務(wù)身處光環(huán)，但九安醫(yī)療同期開展的糖尿病診療照護業(yè)務(wù)受到關(guān)注甚少。以至于很少有人關(guān)注到，在2014年的一次日常投資者交流活動中，劉毅將其提到了“公司未來商業(yè)模式”的高度。

記錄文件顯示，2016年10月，九安醫(yī)療與天津代謝病醫(yī)院、北大醫(yī)院內(nèi)分泌科開始嘗試對糖尿病人從線下到線上、從院內(nèi)到院外的全病程管理。病人可以在家中測量血糖，通過公司產(chǎn)品傳輸給醫(yī)院醫(yī)生，從而實現(xiàn)醫(yī)生對大量病人的高效管理和持續(xù)病情跟蹤。此外，公司還在海外嘗試與保險公司等第三方機構(gòu)合作的業(yè)務(wù)模式。

直到2018年，蘋果、小米等大品牌合作方帶給九安醫(yī)療的熱度，還是沒蓋過虧損的涼意。短期內(nèi)無法實現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)，再將公司股價拖回低價4.41元。

為了在公司業(yè)績和長期發(fā)展中達成平衡，2019年，也是新冠疫情前最后一個財年，劉毅調(diào)整公司戰(zhàn)略，正式將“全球推廣糖尿病診療照護‘O+O’（線上+線下）新模式”和“爆款產(chǎn)品”列為公司兩大核心戰(zhàn)略。

在劉毅的規(guī)劃里，爆款戰(zhàn)略為團隊發(fā)展吸納資金，支撐團隊下一步發(fā)展，而以糖尿病診療照護“O+O”新模式為代表的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)是公司長期目標(biāo)，兩個戰(zhàn)略互相支持前行。過去11年，算上用于投資并購的10億元，公司在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療板塊的投入已有20億元。

劉毅介紹公司歷史 圖片來源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

“沒有白費的努力，所有過往皆為序章?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療我們在美國堅持不懈地做了10多年，可能是老天看我們做糖尿病管理做得太辛苦了，給我們獎勵了一個大紅包（注：指新冠試劑盒）。”

突然闖入的疫情撞開原有的資源分配，九安醫(yī)療iHealth銷售部工作重點從糖尿病管理轉(zhuǎn)到新冠自測試劑盒，但新冠疫情結(jié)束后，不管是大眾生活，還是九安醫(yī)療總要回歸常態(tài)。

四、未來走向：繼續(xù)“死磕”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，想做業(yè)內(nèi)的蘋果圖片

劉毅說，1995年在創(chuàng)立九安醫(yī)療的時候，自己和同事在路邊的地攤上買了一本名叫《硅谷海盜》的書。讀到書里講述的喬布斯創(chuàng)業(yè)史時，他感覺公司與蘋果公司非常遙遠；之后，九安做出了第一臺物聯(lián)網(wǎng)血壓計，和蘋果公司產(chǎn)生了實質(zhì)性合作，又和它那么近。

在此10年前，還在武漢大學(xué)讀書的雷軍無意間在武大圖書館看到了一本名叫《硅谷之火》的書。其中的內(nèi)容讓他興奮得睡不著，沿著武大操場的400米跑道，走了一圈又一圈。

新世紀(jì)第二個十年，移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)興起，喬布斯、雷軍、劉毅三人的創(chuàng)業(yè)成果有了奇妙的交集。

劉毅把這種緣分歸結(jié)于理念的趨同，他不“迷信”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的權(quán)威高手。

2018年，九安醫(yī)療年報中出現(xiàn)了一句話——“目前，全世界范圍內(nèi)都沒有探索出互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的創(chuàng)新醫(yī)療服務(wù)模式，蘋果、谷歌、BAT等眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，從不同角度、不同方向嘗試突破互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療。這場互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的醫(yī)療行業(yè)改革，是機會也是挑戰(zhàn)。”

類似的話在九安醫(yī)療此后三年的年報中繼續(xù)出現(xiàn)。“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療還沒人做對”這個信念支撐著劉毅。即便2014年公司業(yè)績壓力很大，他也沒有割掉美國子公司業(yè)務(wù)。

劉毅分析，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助醫(yī)生解決自我學(xué)習(xí)問題，加強醫(yī)生間的溝通，但在提高治療效果、降低治療成本的兩大醫(yī)療本質(zhì)問題上沒有太大幫助；而移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，不僅降低了醫(yī)患信息溝通成本，還解決了醫(yī)療數(shù)據(jù)采集和同步問題，精準(zhǔn)刺破了醫(yī)療的本質(zhì)。

以糖尿病為代表的慢性病診療泡沫恰恰需要這種力道。劉毅指出，“一個小孩學(xué)習(xí)不好不是老師的問題，一幫小孩學(xué)習(xí)不好就是老師的問題”，在糖尿病領(lǐng)域，“老師”就是診療方式。

圖片圖片來源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

慢性病的診療節(jié)奏與急性病不同，往往診療耗時長，需要堅持長期管理。對于無力支付家庭醫(yī)生昂貴賬單的大多數(shù)人來說，醫(yī)院問診之外的時間做到自律自我管理非常難。用劉毅的話說，讓有不合理飲食習(xí)慣的糖尿病患者群體做自我管理，本身就是違反人性的，因此“現(xiàn)在沒人做出來”。

為了做到這一點，九安醫(yī)療的糖尿病診療“O+O”新模式提供患者數(shù)據(jù)信息收集平臺，幫助醫(yī)生采集患者數(shù)據(jù)；建立醫(yī)患互動平臺，對大量的健康咨詢分派給照護師完成。解決糖尿病人離開醫(yī)院沒人管、不會管、忘了管問題，以互聯(lián)網(wǎng)社群和會員經(jīng)濟的商業(yè)模式盈利。

據(jù)披露，加入九安醫(yī)療糖尿病診療照護“O+O”新模式的患者，入組平均糖化血紅蛋白達標(biāo)率35%~40%。這意味著去醫(yī)院看病的糖尿病人只有三分之一左右糖尿病得到控制。而九安醫(yī)療的目標(biāo)是提高一倍，達標(biāo)率60%~70%。

“我想要解決患者關(guān)于糖尿病的所有問題。需要看病，安排醫(yī)生；需要測量；提供血糖儀和試紙；想交流病情，安排人交流；需要增值服務(wù)、需要打針、需要吃藥、需要保健品，我們都可以滿足病人需求，這實際上跟互聯(lián)網(wǎng)模式就沒有區(qū)別了，本質(zhì)都一樣。”

不過，業(yè)內(nèi)第一個吃螃蟹的人，總要淌過人跡罕至的湍流。

比如讓三甲醫(yī)院的老大夫接受新理念不是件容易事，想讓新診療模式的入院擴展提速，九安醫(yī)療勢必要經(jīng)過漫長的游說路。目前，國內(nèi)約有1500家三甲醫(yī)院，除去不單設(shè)內(nèi)分泌科室的腫瘤醫(yī)院和婦兒醫(yī)院，九安醫(yī)療的目標(biāo)是在未來三年左右啃下1000家。

劉毅覺得，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療不問出身，無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是醫(yī)療公司都可以參與，核心問題在于看透本質(zhì)，然后去死磕。未來，九安醫(yī)療“兩條腿走路”的戰(zhàn)略沒有變化，只不過經(jīng)此一疫，手上資金更多了。未來，新冠自測試劑盒帶來的充沛現(xiàn)金將主要投向兩大核心戰(zhàn)略。

他判斷，目前外界對于九安醫(yī)療的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務(wù)，正處于看不懂、看不起的階段。他想要在大家反應(yīng)過來之前，把各個地方都占掉。

“我要成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的蘋果，探索出真正對糖尿病病人有效的管理模式，提高糖尿病的控制水平，讓糖尿病人生活更美好，這是我們的追求。”劉毅說。

圖片來源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

記者 | 林姿辰
編輯 | 文多
視覺 | 鄒利
視頻編輯 | 韓鵬
排版 | 文多