專(zhuān)訪Costco開(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢：會(huì)員費(fèi)是為了降低成本進(jìn)而降低商品售價(jià)

每經(jīng)記者 孫嘉夏    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 程雅    每經(jīng)編輯 宋思艱

Costco開(kāi)市客蘇州店即將在12月8日開(kāi)業(yè)，這是繼2019年上海Costco開(kāi)市客閔行店開(kāi)業(yè)后，Costco在中國(guó)大陸的第二家店。

Costco開(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢 圖片來(lái)源：受訪者提供

Costco開(kāi)市客作為會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)，與傳統(tǒng)的商超相比具備怎樣的優(yōu)勢(shì)？為什么會(huì)選擇會(huì)員制的形式？之前上海店的業(yè)績(jī)?nèi)绾危?hellip;……帶著這些問(wèn)題，11月25日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專(zhuān)訪了Costco開(kāi)市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢。

仍然以個(gè)人、家庭消費(fèi)者為主

NBD：Costco開(kāi)市客在中國(guó)大陸的第二家門(mén)店即將開(kāi)業(yè)，之前上海店的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？是否有業(yè)績(jī)方面的壓力？

張嗣漢：從我們2019年開(kāi)店到現(xiàn)在，業(yè)績(jī)以及人流量都比較穩(wěn)定，最重要的是我們的客單價(jià)在增長(zhǎng)，這也意味著我們的會(huì)員們?cè)絹?lái)越了解Costco開(kāi)市客的商品，購(gòu)買(mǎi)力也越來(lái)越強(qiáng)，在Costco開(kāi)市客消費(fèi)的習(xí)慣也逐漸養(yǎng)成。但是，目前做零售的都會(huì)有業(yè)績(jī)方面的壓力，開(kāi)市客也不例外，不過(guò)Costco開(kāi)市客每一年的業(yè)績(jī)也都有一定幅度的增長(zhǎng)。

NBD：目前客戶(hù)群體中，是企業(yè)型消費(fèi)者居多還是個(gè)人消費(fèi)者居多？

張嗣漢：對(duì)Costco開(kāi)市客來(lái)說(shuō)，目前還是個(gè)人、家庭的消費(fèi)者占比較大，但根據(jù)Costco開(kāi)市客在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，有很多中小企業(yè)非常創(chuàng)新，他們會(huì)在Costco開(kāi)市客購(gòu)買(mǎi)商品后進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)，所以我覺(jué)得這也是Costco開(kāi)市客的一個(gè)原則，因?yàn)镃ostco開(kāi)市客也想服務(wù)那些中小企業(yè)，本來(lái)就是要做Costco開(kāi)市客wholesale（批發(fā)）。所以以前在美國(guó)剛開(kāi)始的時(shí)候，大部分我們的會(huì)員還是中小企業(yè)。

NBD：會(huì)員制往往會(huì)限制很大一批消費(fèi)群體，為什么Costco開(kāi)市客會(huì)選擇會(huì)員制的消費(fèi)形式？它的營(yíng)運(yùn)邏輯是什么？與傳統(tǒng)商超相比有什么區(qū)別？

張嗣漢：會(huì)員費(fèi)不是讓我們多賺毛利，而是讓我們降低開(kāi)銷(xiāo)，降低營(yíng)運(yùn)的成本。所以邏輯上是如果你的會(huì)員越來(lái)越多，你的會(huì)員費(fèi)也會(huì)越來(lái)越多，就可以用會(huì)員費(fèi)去抵掉一些基本的開(kāi)銷(xiāo)，就變成了商品的毛利不需要拉得很高。這是Costco開(kāi)市客從剛開(kāi)始到現(xiàn)在的一個(gè)基本的原則，會(huì)員費(fèi)不是只讓我們?nèi)ベ嵾@個(gè)錢(qián)，跟其他的通路不一樣，所以我們才可以賣(mài)那種高端的商品，并且零售價(jià)很便宜。

NBD：Costco開(kāi)市客選品策略是怎樣的？

張嗣漢：不管是中國(guó)或者在亞洲甚至全球，我們選商品也有基本的原則。第一要有價(jià)值，東西的品質(zhì)要好，可是也要便宜，這個(gè)是我們對(duì)每一位采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)公司的原則和要求。第二個(gè)原則就是能盈利，要有措施，和其他人不一樣。我們的大賣(mài)場(chǎng)會(huì)賣(mài)一些意想不到的商品，所以這個(gè)是我們跟其他通路很大的差異化。

中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力相當(dāng)強(qiáng)

NBD:目前也有一些同類(lèi)型的會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式大賣(mài)場(chǎng)，Costco開(kāi)市客在整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)體系上如何拿到更低的價(jià)格？競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪？

張嗣漢：因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)大陸就開(kāi)了第二家店，所以我們的貨運(yùn)和采購(gòu)的力量還沒(méi)有其他的通路多、也沒(méi)有他們大，跟他們競(jìng)爭(zhēng)還是很辛苦的。但是我們的商品的毛利很低，所以這方面我們還是有一個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們的零售價(jià)會(huì)比人家便宜，我們的毛利壓得非常非常低，這是我們跟其他客戶(hù)最大的一個(gè)區(qū)別。Costco開(kāi)市客在全世界開(kāi)店有一個(gè)很大的特色，第一就是剛講的商品的價(jià)值，第二就是Costco開(kāi)市客有自己的品牌，這也是Costco開(kāi)市客的優(yōu)勢(shì)。

NBD:中國(guó)和其他國(guó)家消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣上以及囤貨的邏輯上是否存在差異？

張嗣漢：令我們非常驚訝的是，現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力相當(dāng)強(qiáng)，在中國(guó)上海的店，它的客單價(jià)，也就是每一個(gè)人的平均的消費(fèi)金額比我們?cè)趤喼?，像韓國(guó)、日本都多，所以這表示中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)力真的非常強(qiáng)，而且他們買(mǎi)喜歡的東西不是買(mǎi)一個(gè)，而是買(mǎi)很多。

NBD:那Costco開(kāi)市客有沒(méi)有根據(jù)中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣，做出一些產(chǎn)品上或者是運(yùn)營(yíng)上的調(diào)整？

張嗣漢：在商品或者商品的品相方面沒(méi)有做太大的調(diào)整，但是商品定的量有做調(diào)整，我們一個(gè)店的量可能抵其他地區(qū)兩三個(gè)店的量，總部也很驚訝，一個(gè)店的量怎么這么大，我們也在慢慢學(xué)習(xí)。

NBD：Costco開(kāi)市客如何看待未來(lái)的發(fā)展？

張嗣漢：我覺(jué)得我們很樂(lè)觀，我也想跟大家說(shuō)明，明年12月份Costco開(kāi)市客在浦東要開(kāi)新店，其他一些計(jì)劃的店也要開(kāi)，Costco開(kāi)市客是一個(gè)非常保守的公司，我們的目標(biāo)不是要比人家大，我們的目標(biāo)是要比人家好，這是一個(gè)很大的原則。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 資料圖