專訪Costco開市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢：會員費是為了降低成本進而降低商品售價

每經(jīng)記者 孫嘉夏    每經(jīng)實習記者 程雅    每經(jīng)編輯 宋思艱

Costco開市客蘇州店即將在12月8日開業(yè)，這是繼2019年上海Costco開市客閔行店開業(yè)后，Costco在中國大陸的第二家店。

Costco開市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢 圖片來源：受訪者提供

Costco開市客作為會員制倉儲式賣場，與傳統(tǒng)的商超相比具備怎樣的優(yōu)勢？為什么會選擇會員制的形式？之前上海店的業(yè)績?nèi)绾危?hellip;……帶著這些問題，11月25日，《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪了Costco開市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢。

仍然以個人、家庭消費者為主

NBD：Costco開市客在中國大陸的第二家門店即將開業(yè)，之前上海店的業(yè)績怎么樣？是否有業(yè)績方面的壓力？

張嗣漢：從我們2019年開店到現(xiàn)在，業(yè)績以及人流量都比較穩(wěn)定，最重要的是我們的客單價在增長，這也意味著我們的會員們越來越了解Costco開市客的商品，購買力也越來越強，在Costco開市客消費的習慣也逐漸養(yǎng)成。但是，目前做零售的都會有業(yè)績方面的壓力，開市客也不例外，不過Costco開市客每一年的業(yè)績也都有一定幅度的增長。

NBD：目前客戶群體中，是企業(yè)型消費者居多還是個人消費者居多？

張嗣漢：對Costco開市客來說，目前還是個人、家庭的消費者占比較大，但根據(jù)Costco開市客在中國的經(jīng)驗，有很多中小企業(yè)非常創(chuàng)新，他們會在Costco開市客購買商品后進行轉(zhuǎn)賣，所以我覺得這也是Costco開市客的一個原則，因為Costco開市客也想服務(wù)那些中小企業(yè)，本來就是要做Costco開市客wholesale（批發(fā)）。所以以前在美國剛開始的時候，大部分我們的會員還是中小企業(yè)。

NBD：會員制往往會限制很大一批消費群體，為什么Costco開市客會選擇會員制的消費形式？它的營運邏輯是什么？與傳統(tǒng)商超相比有什么區(qū)別？

張嗣漢：會員費不是讓我們多賺毛利，而是讓我們降低開銷，降低營運的成本。所以邏輯上是如果你的會員越來越多，你的會員費也會越來越多，就可以用會員費去抵掉一些基本的開銷，就變成了商品的毛利不需要拉得很高。這是Costco開市客從剛開始到現(xiàn)在的一個基本的原則，會員費不是只讓我們?nèi)ベ嵾@個錢，跟其他的通路不一樣，所以我們才可以賣那種高端的商品，并且零售價很便宜。

NBD：Costco開市客選品策略是怎樣的？

張嗣漢：不管是中國或者在亞洲甚至全球，我們選商品也有基本的原則。第一要有價值，東西的品質(zhì)要好，可是也要便宜，這個是我們對每一位采購經(jīng)理進公司的原則和要求。第二個原則就是能盈利，要有措施，和其他人不一樣。我們的大賣場會賣一些意想不到的商品，所以這個是我們跟其他通路很大的差異化。

中國消費者的購買力相當強

NBD:目前也有一些同類型的會員制倉儲式大賣場，Costco開市客在整個經(jīng)銷體系上如何拿到更低的價格？競爭力體現(xiàn)在哪？

張嗣漢：因為我們在中國大陸就開了第二家店，所以我們的貨運和采購的力量還沒有其他的通路多、也沒有他們大，跟他們競爭還是很辛苦的。但是我們的商品的毛利很低，所以這方面我們還是有一個價格優(yōu)勢，我們的零售價會比人家便宜，我們的毛利壓得非常非常低，這是我們跟其他客戶最大的一個區(qū)別。Costco開市客在全世界開店有一個很大的特色，第一就是剛講的商品的價值，第二就是Costco開市客有自己的品牌，這也是Costco開市客的優(yōu)勢。

NBD:中國和其他國家消費者在消費習慣上以及囤貨的邏輯上是否存在差異？

張嗣漢：令我們非常驚訝的是，現(xiàn)在中國消費者的購買力相當強，在中國上海的店，它的客單價，也就是每一個人的平均的消費金額比我們在亞洲，像韓國、日本都多，所以這表示中國人的購買力真的非常強，而且他們買喜歡的東西不是買一個，而是買很多。

NBD:那Costco開市客有沒有根據(jù)中國的消費習慣，做出一些產(chǎn)品上或者是運營上的調(diào)整？

張嗣漢：在商品或者商品的品相方面沒有做太大的調(diào)整，但是商品定的量有做調(diào)整，我們一個店的量可能抵其他地區(qū)兩三個店的量，總部也很驚訝，一個店的量怎么這么大，我們也在慢慢學習。

NBD：Costco開市客如何看待未來的發(fā)展？

張嗣漢：我覺得我們很樂觀，我也想跟大家說明，明年12月份Costco開市客在浦東要開新店，其他一些計劃的店也要開，Costco開市客是一個非常保守的公司，我們的目標不是要比人家大，我們的目標是要比人家好，這是一個很大的原則。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 資料圖