百奧泰的背水一戰(zhàn)：唯一品種上市碰上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)83%

每經(jīng)記者 金喆  吳澤鵬  陳星    每經(jīng)編輯 文多    

王廷（化名）只能躺在床上，接近1.8米的大個(gè)頭弓著背，把腿蜷縮起來(lái)，像一只睡著的刺猬。他知道這個(gè)姿勢(shì)很別扭，但至少可以緩解腰部小針扎一樣的疼痛。這是很多強(qiáng)直性脊柱炎（AS）患者的常態(tài)。

因?yàn)橐恍┰驔](méi)辦法通過(guò)醫(yī)保報(bào)銷，王廷每天都會(huì)關(guān)注AS常用藥阿達(dá)木單抗的價(jià)格情況，找優(yōu)惠的地方買(mǎi)藥。但王廷已比很多病友要幸運(yùn)——2019年以前，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有阿達(dá)木單抗生物類似藥上市，那時(shí)候王廷的病友因無(wú)力承擔(dān)原研藥修美樂(lè)每年20萬(wàn)元以上的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，只能使用價(jià)格較低的激素類藥物來(lái)控制病情。

而王廷確診時(shí)，修美樂(lè)已經(jīng)降價(jià)并納入醫(yī)保，國(guó)內(nèi)的生物類似藥也陸續(xù)獲批。

修美樂(lè)主動(dòng)降價(jià)后，以1290元/支的價(jià)格進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保報(bào)銷目錄。阿達(dá)木仿制藥的定價(jià)，也多在一千元出頭。對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，用得起更多好藥、新藥是重大利好。但對(duì)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型藥企，特別是百奧泰這種只有單一品種(格樂(lè)立)上市的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在收益和公益兩端平衡是個(gè)棘手的問(wèn)題。

股東擔(dān)心格樂(lè)立打不贏降價(jià)的原研藥和后來(lái)的追趕者，3月26日的股東大會(huì)上，他們建議百奧泰打開(kāi)銷售思路。但董事長(zhǎng)依然躊躇滿志，稱格樂(lè)立銷售達(dá)到預(yù)期，“價(jià)格下降不是大問(wèn)題”、“還有降價(jià)空間”。

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但再降價(jià)，恐怕研發(fā)投入都難以收回——《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，一方面現(xiàn)在格樂(lè)立與原研藥的月治療費(fèi)用相差不到300元，優(yōu)勢(shì)甚微。另一方面，生物類似藥可能納入集采的呼聲不斷傳出，如果按照此前集采平均降價(jià)60%的水平，阿達(dá)木單抗的價(jià)格還將再度“腰斬”。重壓之下，格樂(lè)立的利潤(rùn)水平或?qū)㈦y以保證。

還未有其他產(chǎn)品上市，依賴格樂(lè)立為單一收入來(lái)源的百奧泰，能順利渡過(guò)難關(guān)嗎？

格樂(lè)立獲批，卻沒(méi)算準(zhǔn)“藥王”主動(dòng)降價(jià)83%

AS屬于慢性疾病，被稱為“不死的癌癥”。王廷加入了一些患者群，才發(fā)現(xiàn)中國(guó)AS群體之大——有人二十歲出頭，剛參加工作就確診，不得不休養(yǎng)在家專心養(yǎng)?。挥腥艘呀?jīng)確診十年，從口服藥到注射液嘗試了個(gè)遍，最高峰時(shí)每月打針要花去六七千元；還有人夜里疼得“翻身都要拽著床”，白天還要堅(jiān)持練瑜伽活動(dòng)身體。

醫(yī)生告訴王廷，AS最嚴(yán)重的情況是抬不起頭、看不見(jiàn)天，會(huì)變成“折疊人”。

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王廷還把“折疊人”李華的故事翻來(lái)覆去讀了很多遍，對(duì)其中一段文字印象深刻——“當(dāng)180度彎曲腰背，看向四方時(shí)，頭部眩暈，頸部腰部酸痛隨之而來(lái)。28年被彎曲的脊柱，被折疊的軀干，李華的腰從未直起來(lái)過(guò)，甚至沒(méi)見(jiàn)到天空的太陽(yáng)”。

在歐美國(guó)家，“藥王”修美樂(lè)作為一線生物藥已使用多年，2018年全球銷售額約200億美元，但其當(dāng)年在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額僅為533萬(wàn)美元，約占全球市場(chǎng)的0.02%。

之所以出現(xiàn)這種反差，與修美樂(lè)的定價(jià)有關(guān)。按照常規(guī)用法每月2支計(jì)算，修美樂(lè)在中國(guó)的每個(gè)月用藥費(fèi)用超過(guò)1.5萬(wàn)元，在大多數(shù)城市未納入醫(yī)保的情況下，普通家庭條件的患者難以承受。IBC biosimilar Asia上Kantar health公司的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，2018年，中國(guó)類風(fēng)濕疾病治療中阿達(dá)木單抗的使用率不到3%。

在制藥行業(yè)，生物藥利潤(rùn)遠(yuǎn)高于化藥，而修美樂(lè)在2019年專利到期，空白的市場(chǎng)機(jī)會(huì)讓超過(guò)20家藥企蠢蠢欲動(dòng)。百奧泰就是其中跑得最快的一家，百奧泰創(chuàng)始人、總經(jīng)理李勝峰曾談起過(guò)開(kāi)發(fā)格樂(lè)立的初衷，他覺(jué)得，百奧泰有能力把阿達(dá)木單抗的價(jià)格降到讓90%的病人用得起。

據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測(cè)，2019~2023年在，中國(guó)阿達(dá)木單抗生物類似藥的市場(chǎng)規(guī)模將以291.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率迅速增長(zhǎng)，到2030年，這一市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)115億元。

2019年10月，格樂(lè)立獲批上市，成為阿達(dá)木單抗的國(guó)內(nèi)首個(gè)生物類似藥。雖然格樂(lè)立不是百奧泰第一個(gè)研發(fā)的項(xiàng)目，卻是公司成立10多年來(lái)第一個(gè)成功推向上市的品種。

按照過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，首仿的國(guó)產(chǎn)藥品在原研藥跟前有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通常會(huì)降價(jià)30%~40%，又能比后續(xù)獲批的其他產(chǎn)品更早進(jìn)入市場(chǎng)。盡管修美樂(lè)當(dāng)時(shí)已把促銷價(jià)格降到3500元/支，但百奧泰董事長(zhǎng)易賢忠在2019年11月12日對(duì)媒體表示，格樂(lè)立的價(jià)格將遠(yuǎn)低于進(jìn)口藥，以讓更多患者受益，“如果把價(jià)格大幅降低，比如降到2000塊以下，就能讓更多的患者能夠用得起”。

百奧泰還沒(méi)捂熱國(guó)內(nèi)首個(gè)阿達(dá)木單抗生物類似藥的注冊(cè)批文，一向保守的修美樂(lè)生產(chǎn)企業(yè)艾伯維卻主動(dòng)出擊了。

2019年11月中旬，2019年醫(yī)保目錄談判舉行，修美樂(lè)最終降價(jià)83%，以1290元/支的價(jià)格進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保報(bào)銷目錄。

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年治療費(fèi)用縮水近90% 董事長(zhǎng)：價(jià)格下降不是個(gè)很大問(wèn)題

百奧泰還沒(méi)有公布格樂(lè)立的定價(jià)，在醫(yī)保談判結(jié)束半個(gè)月后，格樂(lè)立又失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2019年12月10日，海正藥業(yè)的安健寧獲批上市，這是第二個(gè)阿達(dá)木單抗生物類似藥。

2020年1月，格樂(lè)立的定價(jià)姍姍來(lái)遲，為1160元/支。對(duì)于百奧泰，此刻已經(jīng)是背水一戰(zhàn)。

截至目前，原研藥修美樂(lè)與四款生物類似藥格樂(lè)立、安健寧、蘇立信和漢達(dá)遠(yuǎn)均被納入醫(yī)保報(bào)銷范疇。除修美樂(lè)為1290元/支外，四款生物類似藥的定價(jià)均為1150/支（百奧泰去年調(diào)價(jià)后變?yōu)?150元）。

由此以來(lái)，阿達(dá)木單抗注射液的年治療費(fèi)用從原來(lái)的20萬(wàn)元降到了3萬(wàn)元以內(nèi)。如果有醫(yī)保報(bào)銷，患者自付的費(fèi)用降到了1萬(wàn)元左右。原來(lái)的“卡位戰(zhàn)”瞬間變?yōu)?ldquo;價(jià)格戰(zhàn)”。有投資者在互動(dòng)平臺(tái)上詢問(wèn)，格樂(lè)立有何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。百奧泰董秘回復(fù)稱，格樂(lè)立比修美樂(lè)價(jià)格低10%。

但在臨床醫(yī)生和患者看來(lái)，10%的價(jià)差幾乎談不上價(jià)格優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)某三甲醫(yī)院風(fēng)濕內(nèi)科醫(yī)生劉晴（化名）對(duì)記者解釋道，臨床醫(yī)生會(huì)根據(jù)患者的個(gè)體情況來(lái)判斷是否需要使用生物制劑，如果是考慮用阿達(dá)木單抗，醫(yī)院可以開(kāi)什么品種就會(huì)用哪種。但如果是去院外購(gòu)買(mǎi)，患者在價(jià)格差異不大的情況下還是選原研藥的多。而修美樂(lè)在降價(jià)和按照醫(yī)保最高比例報(bào)銷后，患者每月自費(fèi)部分不到1000元。

不過(guò)劉晴也表示，這是其個(gè)人的習(xí)慣，不代表所有醫(yī)生，醫(yī)保政策也因各地不同而有所區(qū)別，每家醫(yī)院進(jìn)什么品種的阿達(dá)木單抗，臨床醫(yī)生并不能完全做決定。

投資機(jī)構(gòu)也對(duì)這個(gè)價(jià)格“不感冒”。深圳森瑞投資管理有限公司投資總監(jiān)何山對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，新藥審批加快后，藥企原來(lái)強(qiáng)調(diào)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)變得不明顯，特別是生物類似藥的賽道太擁擠了，隨著競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，高價(jià)往往行不通，而且根據(jù)醫(yī)保政策要求，納入醫(yī)保直采的話更要大幅降價(jià)。

但在易賢忠眼里，價(jià)格下降不是一個(gè)大的問(wèn)題。他在今年3月26日召開(kāi)的年度股東大會(huì)上回應(yīng)，格樂(lè)立已經(jīng)拿到六七個(gè)適應(yīng)癥，保守估計(jì)患者人群在2000萬(wàn)人以上。阿達(dá)木雖然陸續(xù)進(jìn)入醫(yī)保，但還是有個(gè)過(guò)程。他還表示，剛開(kāi)始因?yàn)楹芏嗳木€城市的市級(jí)、縣級(jí)醫(yī)院沒(méi)有風(fēng)濕免疫科，所以格樂(lè)立的主要市場(chǎng)集中在頭部醫(yī)院，隨著藥物價(jià)格下降和地市級(jí)、縣級(jí)醫(yī)院風(fēng)濕免疫科的普及，藥物也會(huì)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)。

定價(jià)無(wú)明顯差異的背景下，市場(chǎng)的關(guān)注重點(diǎn)變成了企業(yè)的商業(yè)化能力?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者研究發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是海正藥業(yè)還是信達(dá)生物、復(fù)宏漢霖，都有上千名銷售，但百奧泰銷售人員不到300名。

圖片來(lái)源：百奧泰2020年年報(bào)截圖

于是，在26日的股東大會(huì)上，有股東建議公司可以和當(dāng)?shù)蒯t(yī)療公司合作。

“到目前為止，除西藏之外，基本覆蓋了全國(guó)。我們現(xiàn)在在主要城市基本還可以，都進(jìn)入了，現(xiàn)在發(fā)展的勢(shì)頭還是比較好。”易賢忠指出，所有人都想做這種代理模式，輕松且有好的效果。但目前情況行不通，主要原因是兩票制等政策發(fā)展有很大變化，另外找代理商推廣，不容易監(jiān)管費(fèi)用，公司要規(guī)范運(yùn)作、要可控，所以不能去做這個(gè)事情。

另外，藥品進(jìn)入醫(yī)院還需要通過(guò)藥事會(huì)審批，但醫(yī)院通常一兩年才召開(kāi)藥事會(huì)，此前已有很多藥企公開(kāi)表示創(chuàng)新藥入院難。

在醫(yī)保報(bào)銷的前提下，院外市場(chǎng)更加錙銖必較，微弱的價(jià)格差使得企業(yè)紛紛推出贈(zèng)藥政策，阿達(dá)木單抗市場(chǎng)的廝殺愈加慘烈，廠家紛紛以“買(mǎi)四贈(zèng)二”、“買(mǎi)四贈(zèng)四”來(lái)拼市場(chǎng)。

王廷隔著屏幕，也能感受到廠家為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)展開(kāi)的“貼身肉搏”。他所在的400人大群里，有人患病10年、20年以上，在修美樂(lè)降價(jià)和仿制藥上市前，費(fèi)用高昂的生物制劑讓他們遙不可及。

然而當(dāng)最近群里有人感嘆，“阿達(dá)木單抗注射劑的費(fèi)用還是太貴了”時(shí)，馬上就有“資深”患者表示：“現(xiàn)在還貴，你是沒(méi)經(jīng)歷過(guò)每個(gè)月花六七千打針的時(shí)候。”

患者們期盼著更多國(guó)產(chǎn)仿制藥獲批上市，因?yàn)橹挥羞@樣，廠家的促銷政策才會(huì)越來(lái)越多，藥價(jià)才會(huì)越來(lái)越低。

“現(xiàn)在在藥店或者找藥代拿藥，一般都有贈(zèng)藥，除了漢達(dá)遠(yuǎn)是899元/支、買(mǎi)三送一外，格樂(lè)立、安健寧都是1150/支、買(mǎi)四送二。”王廷算了一筆賬，按照一個(gè)月兩支的注射量，格樂(lè)立一個(gè)月的開(kāi)銷大約在1500元，修美樂(lè)的費(fèi)用則在一個(gè)月1720元左右。此外，信達(dá)生物此前也公布過(guò)買(mǎi)四贈(zèng)二、低?；颊呖擅赓M(fèi)使用6支蘇立信的贈(zèng)藥政策。

劉晴的醫(yī)院只有修美樂(lè)一款阿達(dá)木單抗，所以只要能開(kāi)處方，他都會(huì)讓合適的患者使用修美樂(lè)。劉晴說(shuō)，院外市場(chǎng)有很多說(shuō)不清的東西，廠家也有不同的贈(zèng)藥方案，他擔(dān)心患者聯(lián)想，所以也不會(huì)建議用哪一家。醫(yī)院是否有藥、藥品價(jià)格、程序復(fù)雜與否、藥品是否原研共同構(gòu)成了醫(yī)生的選擇因素。

生產(chǎn)成本82元/支，銷售費(fèi)用率超50%

對(duì)于患者而言，更多國(guó)產(chǎn)仿制藥上市是一件好事。但百奧泰目前只有格樂(lè)立一個(gè)品種上市，強(qiáng)敵環(huán)伺顯然不是一件好事。

2020年年報(bào)顯示，格樂(lè)立全年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.84億元，生產(chǎn)24.27萬(wàn)支，銷售20.90萬(wàn)支，是百奧泰的收入支柱。

格樂(lè)立的毛利率高達(dá)89.11%，平均每支成本價(jià)約82.06元（此處簡(jiǎn)單以營(yíng)業(yè)成本/生產(chǎn)量計(jì)算）。但同期百奧泰的銷售費(fèi)用猛增，截至年底有255名銷售人員，銷售費(fèi)用達(dá)到1.08億元，同比增長(zhǎng)598.52%，占公司總營(yíng)收的比重達(dá)到58.4%，應(yīng)付職工薪酬為3315.7萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)43.56%。百奧泰解釋稱，該項(xiàng)費(fèi)用增長(zhǎng)主要是本年擴(kuò)建銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員增加所致。

圖片來(lái)源：百奧泰2020年年報(bào)截圖

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者據(jù)此推算，百奧泰格樂(lè)立的銷售費(fèi)用率超過(guò)50%。前述投資者表示，創(chuàng)新藥基本是準(zhǔn)入驅(qū)動(dòng)與學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)，前期要承擔(dān)巨大的市場(chǎng)投入成本和教育成本，還要忍受準(zhǔn)入與放量爬坡的緩慢。其他幾個(gè)藥企已經(jīng)有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但百奧泰此前的營(yíng)銷人員和經(jīng)驗(yàn)都是空白，前期會(huì)比較難。

一位曾經(jīng)關(guān)注過(guò)百奧泰的投資人則坦言，格樂(lè)立剛開(kāi)始，壓力比較大，還沒(méi)利潤(rùn)。

阿達(dá)木單抗的研發(fā)賽道則更加擁擠。丁香園Insight數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，阿達(dá)木單抗生物類似藥在研企業(yè)數(shù)量還有超20家。君實(shí)生物、正大天晴的阿達(dá)木生物類似物在上市審批階段，通化東寶、神州生物、華蘭生物和山東丹紅的阿達(dá)木單抗類似物處于臨床三期。

另外，由于部分適應(yīng)癥重合，格樂(lè)立還面臨與已經(jīng)上市的同類TNF-α靶向藥的競(jìng)爭(zhēng)。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣打起了價(jià)格戰(zhàn)。2020年10月份，三生國(guó)健宣布益賽降價(jià)幅最高超過(guò)50%。結(jié)合公益贈(zèng)藥措施，益賽普月治療費(fèi)用將降至2000元以內(nèi)。

基于阿達(dá)木單抗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，東方財(cái)富證券預(yù)測(cè)，格樂(lè)立在阿達(dá)木單抗生物類似物市場(chǎng)所占份額將逐步降低到20%，預(yù)計(jì)到2029年格樂(lè)立的銷售額將達(dá)到22.8億元。

另外，生物類似藥可能會(huì)納入集采也是懸在百奧泰頭頂?shù)挠忠话褎?，隨著帶量采購(gòu)的推進(jìn)，阿達(dá)木單抗的售價(jià)和利潤(rùn)水平或?qū)⒈贿M(jìn)一步壓縮。

對(duì)此，易賢忠在股東大會(huì)上稱，格樂(lè)立的生產(chǎn)成本不高，還有降價(jià)空間，只要市場(chǎng)能夠廣泛地使用推廣，這個(gè)藥應(yīng)該還是有很大的前景。他還表示，對(duì)降價(jià)有充分的準(zhǔn)備，“因?yàn)閲?guó)家有可能會(huì)開(kāi)始集采，價(jià)格可能會(huì)進(jìn)一步下降，我們覺(jué)得都不是一個(gè)很大的問(wèn)題”。

但至少，易賢忠對(duì)去年格樂(lè)立的銷售成績(jī)還算滿意。他在股東大會(huì)上表示，格樂(lè)立上市首年取得1.8億元的銷售收入，“作為我們第一個(gè)產(chǎn)品上市，而且剛剛組建的銷售隊(duì)伍，能夠和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打成平手，我覺(jué)得還是達(dá)到了預(yù)期。”

眼下，百奧泰已經(jīng)連續(xù)虧損5年，累計(jì)虧損超過(guò)15億元，還沒(méi)上市就遭遇市場(chǎng)環(huán)境大變的格樂(lè)立，真能成為百奧泰渡劫的幫手嗎？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者將持續(xù)關(guān)注。

新聞鏈接

聚焦百奧泰年度股東大會(huì)之一：

董事長(zhǎng)年度股東大會(huì)表態(tài)不增持，寄望赴港“補(bǔ)血” 百奧泰研發(fā)窟窿如何填？