與錦泰保險(xiǎn)董事長(zhǎng)面對(duì)面，聽(tīng)金融老將鄧明湘講述錦泰十年煉成記：保險(xiǎn)公司的品牌形象是賠出來(lái)的

每經(jīng)記者 張祎    每經(jīng)編輯 廖丹    

2010年的冬天，在組織安排下，銀行系統(tǒng)出身的鄧明湘前往正在籌建中的錦泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“錦泰”或“錦泰保險(xiǎn)”），掌管這家將總部設(shè)在四川成都、由國(guó)資控股的全國(guó)性股份制財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。未曾想，當(dāng)年以為“過(guò)渡一下就走”的他，在錦泰保險(xiǎn)掌門人的崗位上一扎根就是10年，成為全公司成立以來(lái)堅(jiān)守時(shí)間最長(zhǎng)的一位高層。

“甚至，這里可能會(huì)是我職業(yè)生涯最后一站，我這個(gè)‘臨時(shí)工’最終可能要在這里干到退休了！”近日，在位于成都高新區(qū)的錦泰保險(xiǎn)辦公大樓里，錦泰保險(xiǎn)黨委書記、董事長(zhǎng)鄧明湘接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的專訪。

錦泰保險(xiǎn)黨委書記、董事長(zhǎng)鄧明湘 圖片來(lái)源：受訪者供圖

年近6旬的鄧明湘親和、謙虛、愛(ài)笑，會(huì)客時(shí)會(huì)主動(dòng)起身遞上自己的名片，也會(huì)在工作時(shí)和其他員工一樣，穿工裝、戴工牌，一副標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人形象。

人民銀行涼山州分行調(diào)研室主任、涼山州城市信用社總經(jīng)理、成都銀行副行長(zhǎng)、成都投控集團(tuán)總經(jīng)理……進(jìn)入錦泰保險(xiǎn)前，他已在金融業(yè)摸爬滾打了逾25年，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而回望與財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的十年結(jié)緣，鄧明湘笑著自嘲道，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)，從不了解到了解，從不理解到理解，從不接受到接受，甚至從不喜歡到熱愛(ài)上這個(gè)行業(yè)，這一路來(lái)的巨大轉(zhuǎn)變，是此前所沒(méi)想到的。

因?yàn)橛兄?ldquo;跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)，跳出保險(xiǎn)辦保險(xiǎn)”的展業(yè)理念，這位財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，自己的一些觀念不時(shí)會(huì)與行業(yè)慣例產(chǎn)生碰撞，以至于他為自己貼上了“另類”的標(biāo)簽。不過(guò)，正是在這位“另類”董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，錦泰保險(xiǎn)于2011年1月從西南一隅起家，在近十載的發(fā)展歷程中，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)超過(guò)100家，業(yè)務(wù)觸角延伸至全國(guó)9省市，保費(fèi)收入躋身四川財(cái)險(xiǎn)上游、全國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)中游，不但連續(xù)6年實(shí)現(xiàn)了盈利，并且成為全國(guó)第三家、中西部首家在新三板掛牌的保險(xiǎn)公司（股票代碼：870026.OC），品牌影響力與日俱增。

在近兩個(gè)小時(shí)的交談中，鄧明湘敞開(kāi)心扉，與記者聊了聊他對(duì)中小財(cái)險(xiǎn)企業(yè)的理解和看法，也吐露了在這一行重塑經(jīng)營(yíng)理念的諸多感觸。

“車綜改新模式下，等待觀望肯定沒(méi)有出路”

2020年9月19日，車險(xiǎn)綜合改革落地，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)暗流涌動(dòng)。

長(zhǎng)期以來(lái)，車險(xiǎn)是財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域的第一大業(yè)務(wù)。有數(shù)據(jù)顯示，2019年，全國(guó)車險(xiǎn)承保機(jī)動(dòng)車達(dá)到2.6億輛，車險(xiǎn)保費(fèi)收入8189億元，占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的63%。隨著車險(xiǎn)綜合改革正式啟動(dòng)，在“降價(jià)、增保、提質(zhì)”目標(biāo)下，一定程度加大了財(cái)險(xiǎn)公司的賠付壓力，降低了承保盈利，尤其是中小險(xiǎn)企，壓力更是倍增。

對(duì)于錦泰而言，也同樣面臨著“如何應(yīng)對(duì)改革”這一現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題。

“大家不要總是悲觀，不要總覺(jué)得改革就只有挑戰(zhàn)。”身為錦泰的主心骨，鄧明湘最近常對(duì)員工講：“我們要辯證來(lái)看，這次改革不但是消費(fèi)者受益，也有可能會(huì)重塑整個(gè)行業(yè)的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)中也有機(jī)遇，如果應(yīng)對(duì)得當(dāng)，很可能會(huì)促使我們實(shí)現(xiàn)彎道超車。”

改革當(dāng)下，鄧明湘不斷為員工鼓勁打氣，基于一個(gè)不得不直面的困局：長(zhǎng)期以來(lái)，錦泰并沒(méi)有從車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中賺到過(guò)錢。從錦泰車險(xiǎn)綜合成本率來(lái)看，近三年數(shù)據(jù)分別為110.75%、105.05%、111.59%，年虧損空間在5~10個(gè)點(diǎn)以上。

實(shí)際上，錦泰的窘狀，也是“馬太效應(yīng)”明顯的車險(xiǎn)市場(chǎng)難以繞過(guò)的痛點(diǎn)。

縱觀這些年的車險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)，隨著數(shù)輪商車費(fèi)改、監(jiān)管趨嚴(yán)，幾家頭部財(cái)險(xiǎn)公司不但拿走了大部分車險(xiǎn)市場(chǎng)份額，在綜合成本率上也處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)，通?？刂圃?00%以下。其余中小保險(xiǎn)公司則在剩余的車險(xiǎn)市場(chǎng)中激烈競(jìng)爭(zhēng)，綜合成本率往往高于100%，虧損已成普遍現(xiàn)象。

雖然挑戰(zhàn)重重，但鄧明湘更樂(lè)意將其中的機(jī)遇放大來(lái)看，希望通過(guò)改革進(jìn)行規(guī)則重構(gòu)，扭轉(zhuǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期虧損的局面。

“保險(xiǎn)公司和客戶之間隔著中介，常導(dǎo)致保險(xiǎn)公司雖然有業(yè)務(wù)，但掌握不到客戶的信息，而且一些服務(wù)和福利也無(wú)法直達(dá)客戶，這是一種扭曲。”在他看來(lái)，這次改革不但令消費(fèi)者受益，也有可能會(huì)重塑整個(gè)行業(yè)車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，打破車險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期以中介代理人為主、保險(xiǎn)公司與客戶之間很難直接對(duì)接的局面。

鄧明湘分析，新政后，預(yù)測(cè)車險(xiǎn)整體賠付率將提升到75%，拋開(kāi)直接成本、管理成本等費(fèi)用，很難再支撐保險(xiǎn)公司靠費(fèi)用（返傭）獲取客戶。如果全行業(yè)都將這部分費(fèi)用壓縮甚至完全砍去，或許能給對(duì)成本敏感、綜合實(shí)力偏弱的中小財(cái)險(xiǎn)公司帶來(lái)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，再加上內(nèi)部挖潛、節(jié)約管理成本，公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)效益有望得到改變。

“管理成本怎么降？我們現(xiàn)在也在積極思考和討論。”鄧明湘表示，公司正在研究通過(guò)與第三方合作，用先進(jìn)技術(shù)取代過(guò)去比較粗放的人力，減少人力成本支出。同時(shí)在銷售模式上，考慮建立自己的直銷隊(duì)伍和直銷渠道，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直達(dá)客戶，減少中間環(huán)節(jié)。

鄧明湘坦言，在現(xiàn)行改革新模式下，車險(xiǎn)從業(yè)者所面臨的難題和挑戰(zhàn)不單單是需要適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)模式，還包括如何打破固化的思想，如何重構(gòu)車險(xiǎn)鏈條上各方利益。

“主動(dòng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程肯定艱難，能不能實(shí)現(xiàn)也很難說(shuō)，但我想的是，等待觀望肯定是沒(méi)有出路，必須自己來(lái)積極作為，主動(dòng)應(yīng)變，才有可能絕處逢生。”

在車險(xiǎn)改革的大潮中，錦泰未來(lái)是否會(huì)迎潮而立，以獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)，尚有待觀察。但若將時(shí)間軸往前推移，不難看到，在鄧明湘的帶領(lǐng)下，錦泰自成立之初就充滿著這種為“生”而“變”的勁頭。

“我們要做綜合性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中的農(nóng)險(xiǎn)專家”

2011年初，錦泰剛成立的時(shí)候，面對(duì)媒體采訪，鄧明湘提出了“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的競(jìng)爭(zhēng)模式。從這個(gè)細(xì)節(jié)不難看出，這家地方財(cái)險(xiǎn)公司作為后起之秀，走的是一條“特色化經(jīng)營(yíng)、差異化發(fā)展”的路子。

“在我們前面，有那么多大公司，那么多已經(jīng)運(yùn)行了若干年的公司，車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是中小型保險(xiǎn)公司，生存壓力空前巨大，如果始終靠車險(xiǎn)，路會(huì)越走越窄，我們很難走得出來(lái)。”鄧明湘分析，和大公司直接競(jìng)爭(zhēng)，相當(dāng)于是拿自己的短處跟人家長(zhǎng)處比，何不發(fā)揮公司發(fā)展理念新、產(chǎn)品創(chuàng)新力強(qiáng)、管理模式靈活等特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，“競(jìng)爭(zhēng)也要揚(yáng)長(zhǎng)避短，是不是？”

“那么，在產(chǎn)品同質(zhì)化傾向明顯、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的車險(xiǎn)市場(chǎng)之外，中小財(cái)險(xiǎn)公司還能大施拳腳的空間在哪里？”鄧明湘一直在不斷地思考和嘗試。他說(shuō)，在突圍之路上，最初全公司都很茫然，“反復(fù)座談、研討，最后在2013年，率先在農(nóng)險(xiǎn)上有了突破。”

細(xì)看錦泰的“農(nóng)險(xiǎn)經(jīng)”，念得可謂風(fēng)生水起——

2013年，錦泰在全國(guó)率先推出蔬菜價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)，以蔬菜離地價(jià)格作為理賠觸發(fā)參數(shù)，并創(chuàng)新性地引入保收時(shí)段和保淡時(shí)段的設(shè)置，實(shí)現(xiàn)蔬菜“科學(xué)播種、適時(shí)上市、價(jià)格趨穩(wěn)、農(nóng)戶減損”的目標(biāo)；

2014年，錦泰在全國(guó)首創(chuàng)推出以絕對(duì)價(jià)格為理賠觸發(fā)參數(shù)的生豬價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)，結(jié)合獨(dú)創(chuàng)的“T+0”理賠模式，開(kāi)創(chuàng)了農(nóng)險(xiǎn)快速理賠的先河；

2016年，錦泰又開(kāi)發(fā)了花椒價(jià)格保險(xiǎn)和全國(guó)首創(chuàng)的花椒氣象指數(shù)保險(xiǎn)，并一路推廣到全國(guó)最大的花椒產(chǎn)地陜西省韓城市，促使農(nóng)險(xiǎn)超越車險(xiǎn)，成為目前其在陜西市場(chǎng)的第一大險(xiǎn)種。

雜交水稻制種保險(xiǎn)、枇杷種植保險(xiǎn)、小家畜禽養(yǎng)殖保險(xiǎn)、肉羊養(yǎng)殖保險(xiǎn)、茶葉氣象指數(shù)保險(xiǎn)……迄今為止，錦泰已推出30多款特色農(nóng)險(xiǎn)險(xiǎn)種，多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了全國(guó)或區(qū)域性保險(xiǎn)市場(chǎng)空白。在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)整體規(guī)模長(zhǎng)期位居全國(guó)前列的四川，錦泰保險(xiǎn)發(fā)揮主戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額穩(wěn)居前列，其中特色農(nóng)險(xiǎn)位列成都地區(qū)第一。

“不會(huì)做農(nóng)險(xiǎn)，就不是稱職的錦泰人。”談及錦泰發(fā)展農(nóng)險(xiǎn)的支撐力，鄧明湘說(shuō)，公司原來(lái)有80%員工是做車險(xiǎn)出身，為了轉(zhuǎn)型謀變，多年來(lái)，公司面向全員特別是基層員工持續(xù)開(kāi)展農(nóng)險(xiǎn)培訓(xùn)，并且推出了農(nóng)險(xiǎn)“一把手工程”，要求各級(jí)機(jī)構(gòu)一把手必須親自抓農(nóng)險(xiǎn)。

一“變”，一“抓”，成效顯著。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年，農(nóng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入在錦泰保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比尚為13.30%，但到了2017年、2018年，這一比例已提升至20%左右。

2019年，受非洲豬瘟影響，錦泰的農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一度有所下滑，但在2020年上半年，通過(guò)“擴(kuò)面、增品、提標(biāo)”，持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，實(shí)現(xiàn)農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)收入1.22億元，同比大幅提升90.08%，業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)歷年同期最好水平。

“雖然我們是一家綜合性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，但我們要做綜合性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中的農(nóng)險(xiǎn)專家。”鄧明湘告訴記者，農(nóng)險(xiǎn)在成為錦泰最具特色、最有影響力以及最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品后，貴州、云南、河南、甘肅、陜西等省農(nóng)業(yè)相關(guān)政府部門多次專程來(lái)考察，來(lái)訪者將錦泰的農(nóng)險(xiǎn)稱之為“成都模式的智力輸出”。

不過(guò)，他也清晰地認(rèn)識(shí)到，僅僅依靠農(nóng)險(xiǎn)，太過(guò)單一。一方面，這并不能完全發(fā)揮錦泰的地緣優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)；另一方面，也難以滿足公司更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展。

結(jié)合市場(chǎng)需求及公司情況，經(jīng)過(guò)不斷調(diào)整，錦泰在車險(xiǎn)之外確立了以農(nóng)險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、意健險(xiǎn)為核心的“新四大支柱業(yè)務(wù)”。

在以特色化經(jīng)營(yíng)為公司發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力下，錦泰非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比持續(xù)提升——

2018年達(dá)46.65%，同比提高4.27個(gè)百分點(diǎn)；2019年為49.18%，再升3.18個(gè)百分點(diǎn)，大幅高于行業(yè)平均水平；2020年上半年，其非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比同比再上揚(yáng)了3.16個(gè)百分點(diǎn)，其中，健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為增量中占比最大的險(xiǎn)種。

“保險(xiǎn)公司的品牌形象是賠出來(lái)的”

縱觀整個(gè)行業(yè)，在新業(yè)務(wù)賽道上發(fā)力的，并非只有錦泰這類中小財(cái)險(xiǎn)企業(yè)。來(lái)自興業(yè)證券的研究數(shù)據(jù)顯示，2019年及2020年上半年，上市險(xiǎn)企非車險(xiǎn)保費(fèi)分別同比增長(zhǎng)27.3%、14%，較同期車險(xiǎn)增速高出約23個(gè)百分點(diǎn)、11個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于這樣的數(shù)據(jù)，并不難理解。商車費(fèi)改的過(guò)程中，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)深陷價(jià)格戰(zhàn)，險(xiǎn)企利潤(rùn)空間被大幅擠壓，扭頭向非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)層面拓寬成長(zhǎng)空間，已成為眾多財(cái)險(xiǎn)公司必然之選。

在鄧明湘看來(lái)，無(wú)論是保險(xiǎn)密度還是保險(xiǎn)深度，我國(guó)與國(guó)際相比仍有較大差距，未來(lái)可以大有作為。如今非車險(xiǎn)賽道競(jìng)跑者眾多，欲在此領(lǐng)域占據(jù)一席之地，必須構(gòu)建起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于錦泰來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，三者缺一不可。

產(chǎn)品，被鄧明湘視為發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重中之重。“非車險(xiǎn)自主創(chuàng)新的空間非常大，產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)的需求，能不能滿足客戶的需求，這是我們?cè)诜擒囯U(xiǎn)方面能不能發(fā)展很重要的一個(gè)方面。”

以錦泰近期推出的家財(cái)險(xiǎn)“愛(ài)家保”為例，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，鄧明湘一再提出，要抓住客戶的需求和痛點(diǎn)。而最終呈現(xiàn)的產(chǎn)品，不但可以由投保人自由組合附加險(xiǎn)，還做到了低保費(fèi)高保額。

其實(shí)，對(duì)于做保險(xiǎn)，鄧明湘一直持有“跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)，跳出保險(xiǎn)辦保險(xiǎn)”的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，只有站在客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，才能對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力。“我常說(shuō)，開(kāi)發(fā)人員設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，首先要考慮自己本人愿不愿意買，如果自己都不愿意買，僅僅是為開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)，那又有什么意義呢？”

另外還有技術(shù)。鄧明湘表示，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，相對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在對(duì)科技手段的應(yīng)用方面會(huì)偏弱一些，包括專業(yè)技術(shù)人員的數(shù)量也不如車險(xiǎn)板塊多，“但是，科技的應(yīng)用是未來(lái)大勢(shì)所趨，人才，技術(shù)，各家公司都在比拼，錦泰也正在利用各種方式提高在技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)力。”

在服務(wù)環(huán)節(jié)，鄧明湘指出，從非車險(xiǎn)的服務(wù)對(duì)象看，除了團(tuán)體客戶，更多與車險(xiǎn)一樣，是面向個(gè)人，面向社會(huì)公眾，服務(wù)好不好，也決定了能否在這一領(lǐng)域取得良好發(fā)展。尤其在理賠服務(wù)方面，鄧明湘尤為重視，甚至在個(gè)別責(zé)任劃定界限模糊的理賠案中，還曾就“賠還是不賠”的問(wèn)題，與自家員工產(chǎn)生過(guò)爭(zhēng)論。

“保險(xiǎn)公司的品牌形象是賠出來(lái)的。”在他的觀念里，客戶買保險(xiǎn)就是為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提高對(duì)自身不可預(yù)見(jiàn)的損失的承受能力，降低對(duì)生活品質(zhì)的影響。“出了問(wèn)題，保險(xiǎn)公司這兒也不賠，那兒也不賠，那么誰(shuí)還愿意在你這邊買保險(xiǎn)呢？”

通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，鄧明湘想改變的，不但有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，還有外界對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的刻板印象。

鄧明湘回憶，當(dāng)初聽(tīng)聞他要去往一家保險(xiǎn)公司工作，有熟人不解稱，“為什么會(huì)去做保險(xiǎn)？”為了打破成見(jiàn)，進(jìn)入錦泰后，他將“誠(chéng)信”擺在第一位，主導(dǎo)樹(shù)立了“誠(chéng)信，創(chuàng)新，價(jià)值，分享”的企業(yè)核心價(jià)值觀，反復(fù)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，“一是一，二是二，不能麻麻咋咋（注：四川方言，意同“渾水摸魚”），有誠(chéng)信，才更能得到客戶的尊重，才會(huì)讓客戶真心實(shí)意來(lái)購(gòu)買你的保險(xiǎn)。”同時(shí)，通過(guò)內(nèi)部引導(dǎo)，讓誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的員工得到鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，甚至在考核時(shí)得到好處。

資料顯示，2016年，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)向社會(huì)公開(kāi)投訴處理考評(píng)得分排名，錦泰位列第一。2017年11月，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布《2017年保險(xiǎn)公司服務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)果》，錦泰又獲得總體服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀AA級(jí)評(píng)級(jí)，與人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)等公司并列全國(guó)第一。在《2019中國(guó)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究報(bào)告》中，錦泰的綜合競(jìng)爭(zhēng)力位居全國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司第17位，較上一年提升6位。

“追求高質(zhì)量發(fā)展，而不是盲目跑馬圈地”

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，中小財(cái)險(xiǎn)公司為獲得市場(chǎng)，既有創(chuàng)新的精神，同時(shí)也不乏謹(jǐn)慎的一面。比如，談到網(wǎng)絡(luò)延伸和渠道建設(shè)，鄧明湘直言，“我們確實(shí)和很多公司不太一樣。”

在機(jī)構(gòu)布局上，許多險(xiǎn)企采取的是廣布局的戰(zhàn)略，并常常優(yōu)先在發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)點(diǎn)。對(duì)此，錦泰內(nèi)部曾有過(guò)很大的爭(zhēng)論和分歧：究竟是到北上廣等發(fā)達(dá)地區(qū)謀得先機(jī)？還是從總部所在地逐步突圍？

“我們討論過(guò)，考慮過(guò)，在四川我們還是有一定的品牌影響力，但是發(fā)達(dá)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大公司、外資公司多得不得了，錦泰去那里有什么優(yōu)勢(shì)？有什么品牌影響力？會(huì)很難。”

最終，錦泰另辟蹊徑，采取了“根植成都，立足四川，依托西部，面向全國(guó)”的發(fā)展路徑，即首先在成都市場(chǎng)扎實(shí)根基，然后按照連片發(fā)展原則，在完成四川地區(qū)機(jī)構(gòu)布局的基礎(chǔ)上，再逐步向四川周邊省份拓展。

這樣的策略，在鄧明湘看來(lái)，有其內(nèi)在合理性：從總部成都出發(fā)，以網(wǎng)狀化、連片式發(fā)展，可以有效縮短管理半徑，減少管理成本。同時(shí)，也能逐步形成網(wǎng)狀服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供快捷、及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，逐步集聚品牌優(yōu)勢(shì)。

就這樣，成立第一年，錦泰在成都所有區(qū)市縣設(shè)置了分支機(jī)構(gòu)；兩三年時(shí)間內(nèi)，完成了對(duì)整個(gè)四川的布局；同時(shí)，又兵分三路，南下貴州、北上陜西、東進(jìn)重慶……步步為營(yíng)，錦泰目前已設(shè)立超過(guò)100家分支機(jī)構(gòu)，不但在川云陜渝四省市站穩(wěn)腳跟，基本形成依托西部的格局，還將業(yè)務(wù)拓展到中部和東部的湖北、河南、河北等五省，公司在冊(cè)員工規(guī)模超過(guò)1800人。

同時(shí)，錦泰的保費(fèi)規(guī)模也保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，開(kāi)業(yè)以來(lái)，保費(fèi)收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)39.24%。不但成為四川省財(cái)險(xiǎn)業(yè)十強(qiáng)，也成功躋身全國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)中上游。2019年，錦泰實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入21.77億元，分別位居全國(guó)88家財(cái)險(xiǎn)公司第40位、四川地區(qū)48家財(cái)險(xiǎn)公司第7位、成都地區(qū)48家財(cái)險(xiǎn)公司第5位。

不過(guò)，近兩年來(lái)，錦泰開(kāi)始放慢機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的腳步。

變化的原因，首先來(lái)自對(duì)效益的考慮。“我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)是以效益為中心，不是盲目地跑馬圈地，圈地后沒(méi)有效益，沒(méi)有質(zhì)量，就沒(méi)有太大意義。”

鄧明湘特別看重對(duì)成本的把控，講究精細(xì)化管理，會(huì)去細(xì)細(xì)計(jì)算對(duì)比出差費(fèi)用、辦公場(chǎng)地租金費(fèi)用等各種成本。在他的觀察中，長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念多以保費(fèi)為中心，以保費(fèi)論英雄。“這個(gè)你說(shuō)對(duì)不對(duì)，好像也是對(duì)的，但有一個(gè)問(wèn)題，為了保費(fèi)，可能就會(huì)不計(jì)成本，這樣帶來(lái)的結(jié)果可能就是保費(fèi)越多，虧損越多，從公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，就沒(méi)辦法持續(xù)。”他表示，如果錦泰急切進(jìn)入發(fā)達(dá)地區(qū)，一味追求規(guī)模，保費(fèi)收入可能會(huì)很快做上去，但各種成本也更高，若虧損厲害了，公司也會(huì)難以承受。

放慢擴(kuò)張腳步的第二個(gè)原因，則是對(duì)特色化經(jīng)營(yíng)方向的堅(jiān)持。鄧明湘認(rèn)為，究竟公司的經(jīng)營(yíng)特色能不能與一個(gè)地方相契合，這個(gè)很重要。而更重要的是，進(jìn)入一個(gè)地區(qū)之前，需要在當(dāng)?shù)卣业嚼斫夂驼J(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式的高管，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)在在地將業(yè)務(wù)做起來(lái)，“如果沒(méi)有合適的人選，也不妨緩一緩。”

“雖然目前是放緩的節(jié)奏，但也不是完全不擴(kuò)張，而是審慎。”鄧明湘表示，除了上述考量的問(wèn)題外，另外還有個(gè)非常重要的考慮，就是資本的補(bǔ)充，“我們成立十年以來(lái)，一直沒(méi)有增過(guò)資，未來(lái)只要能夠增資到位，有資本金支撐，還是要走出去發(fā)展，追求更高質(zhì)量的發(fā)展。”

高質(zhì)量發(fā)展，是近兩年來(lái)鄧明湘特別重視的發(fā)展方向。在他看來(lái)，錦泰之所以能連續(xù)盈利，主要在于以效益為中心，不但要“穩(wěn)健可持續(xù)”，還要注重“經(jīng)濟(jì)效益”和“社會(huì)效益”。“既然是高質(zhì)量發(fā)展，就要講求質(zhì)量，從錦泰來(lái)說(shuō)，就是體現(xiàn)在利潤(rùn)貢獻(xiàn)上。”

鄧明湘說(shuō)，在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中小公司盈利比較困難的情況下，通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打，錦泰已經(jīng)連續(xù)六年盈利，2020年則有望實(shí)現(xiàn)“七連盈”。而且，在穩(wěn)健的發(fā)展策略下，公司近10年沒(méi)有大起大落，也沒(méi)有出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，社會(huì)效益方面，2019年，錦泰向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)和社會(huì)民生提供保險(xiǎn)金額合計(jì)2.87萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)80.88%；支付賠款13.70億元，同比增長(zhǎng)21.11%。鄧明湘認(rèn)為，作為一家險(xiǎn)企特別是國(guó)有險(xiǎn)企，主要的任務(wù)就是為社會(huì)提供風(fēng)險(xiǎn)保障，體現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，這是高質(zhì)量發(fā)展中最重要的。

十年從業(yè)之路，讓鄧明湘對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了和當(dāng)初不一樣的理解。雖然談到保險(xiǎn)和銀行，常給人以“大銀行、小保險(xiǎn)”的印象，但他認(rèn)為，保險(xiǎn)所做的事情，不能僅僅簡(jiǎn)單把它歸咎為追逐利益，而更像是一種做好事。“如果說(shuō)銀行是錦上添花，那么保險(xiǎn)就是雪中送炭，救人于危難之中，從這個(gè)角度看，我覺(jué)得這是一件十分有意義的事情。”