上汽大通體系分割效果初顯 轉(zhuǎn)型生活服務(wù)商尋新盈利點(diǎn)

每經(jīng)記者 孫磊    每經(jīng)編輯 范文清    

盡管?chē)?guó)內(nèi)車(chē)市隨著疫情的控制逐步回暖，但整體仍為下行狀態(tài)。在此形勢(shì)下，上汽大通的銷(xiāo)量勢(shì)頭依舊不減。

上汽大通官方數(shù)據(jù)顯示，該公司今年上半年銷(xiāo)量為68030輛，同比增長(zhǎng)8.45%；6月銷(xiāo)量為6791輛，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。其中，上汽大通皮卡銷(xiāo)售2600輛，同比翻了一倍；輕客銷(xiāo)售5666輛，同比增長(zhǎng)131.83%，這兩類(lèi)車(chē)型銷(xiāo)量之和占上汽大通6月總銷(xiāo)量近五成。

對(duì)此，上汽大通總經(jīng)理王瑞表示：“皮卡組建了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)展，銷(xiāo)量自然節(jié)節(jié)攀升。”而對(duì)于輕客銷(xiāo)量的提升，王瑞認(rèn)為是上汽大通此前產(chǎn)品以及渠道鋪墊的結(jié)果。值得一提的是，在銷(xiāo)量多點(diǎn)開(kāi)花的同時(shí)，上汽大通還在新能源、數(shù)字化領(lǐng)域布局，并希望通過(guò)轉(zhuǎn)型生活服務(wù)商提高盈利能力。

王瑞 受訪者供圖

銷(xiāo)售體系將進(jìn)一步分割

在王瑞看來(lái)，皮卡車(chē)型銷(xiāo)量增長(zhǎng)，一個(gè)重要的原因是上汽大通在今年上半年為皮卡組建了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，主抓銷(xiāo)售。“目前我們已具備了小而精的皮卡專(zhuān)網(wǎng)，門(mén)店與團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資源都非常好，可以更好地服務(wù)客戶(hù)，所以銷(xiāo)量自然節(jié)節(jié)攀升。”王瑞透露，上汽大通今年體系建設(shè)最主要的中心思想是把更多資源向一線傾斜，梳理內(nèi)部各個(gè)部門(mén)職責(zé)，為一線市場(chǎng)賦能，為銷(xiāo)售提供價(jià)值。

值得注意的是，在皮卡分網(wǎng)取得明顯成效后，上汽大通將進(jìn)一步分割銷(xiāo)售體系。“接下來(lái)我們最主要的一個(gè)任務(wù)，就是要把銷(xiāo)售體系分割，比如輕客與MPV等。首先讓經(jīng)銷(xiāo)商將自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分割，然后很快地在我們的核心門(mén)店推廣。”王瑞說(shuō)。

據(jù)上汽大通銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭軼民介紹，上汽大通有22款產(chǎn)品在售，具備使用三套網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售的能力。不過(guò)王瑞也坦言：“我們不會(huì)一蹴而就分離出三個(gè)完全獨(dú)立的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)、完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。”王瑞表示，上汽大通的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的地域性，上汽大通會(huì)選擇合適的市場(chǎng)和門(mén)店進(jìn)行分網(wǎng)或并網(wǎng)。

對(duì)于輕客銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，王瑞認(rèn)為產(chǎn)品以及渠道前期的鋪墊是銷(xiāo)量提升的原因。“一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了市占率20%這個(gè)拐點(diǎn)后，知名度、到達(dá)度、客戶(hù)都會(huì)打開(kāi)。”王瑞透露，上汽大通的老客戶(hù)在疫情期間帶來(lái)了不少回頭客。

在輕客的產(chǎn)品布局方面，上汽大通從2018年到現(xiàn)在陸續(xù)推出了V80經(jīng)典版、V80PLUS與V90。鄭軼民認(rèn)為，產(chǎn)品布局越來(lái)越廣泛是上汽大通經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)不斷提升的原因之一。而從客戶(hù)屬性和客戶(hù)需求出發(fā)，以及長(zhǎng)時(shí)間在該細(xì)分市場(chǎng)的積累是上汽大通輕客銷(xiāo)量提升的另一個(gè)原因。

乘用車(chē)領(lǐng)域，雖然MPV市場(chǎng)表現(xiàn)依舊低迷，但上汽大通在該細(xì)分市場(chǎng)的份額依然在增加。“MPV市場(chǎng)的低迷其實(shí)更多集中在低端MPV領(lǐng)域。”王瑞指出，上汽大通的MPV基本上都是中高端產(chǎn)品，擁有純電、混動(dòng)、汽油等多種動(dòng)力形式，可以滿足不同用戶(hù)的需求。

“下半年我們的工作重點(diǎn)是，在MPV、SUV良好發(fā)展的基礎(chǔ)上加大渠道端，增加客戶(hù)的關(guān)注度和投入，保持我們銷(xiāo)量增長(zhǎng)的趨勢(shì)。”鄭軼民透露。

轉(zhuǎn)型生活服務(wù)商

在對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整之余，上汽大通也在新能源、數(shù)字化領(lǐng)域積極布局。在電動(dòng)化方面，上汽大通將打造完善的新能源產(chǎn)品序列。據(jù)了解，在此次成都車(chē)展首發(fā)亮相的上汽NEW皮卡概念車(chē)，可搭載純電、混動(dòng)、燃料電池等多種動(dòng)力形式。“對(duì)皮卡來(lái)說(shuō)，尤其是傳統(tǒng)皮卡對(duì)燃油的消耗是很厲害的，而節(jié)能減排是新能源皮卡的優(yōu)勢(shì)所在。”王瑞認(rèn)為。

上汽大通首席車(chē)型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)陳超則指出，皮卡除了車(chē)載之外，實(shí)際上在低速以及中速段對(duì)動(dòng)力也有著很高的要求，其實(shí)很適合電動(dòng)化的動(dòng)力總成。陳超認(rèn)為，電動(dòng)化皮卡對(duì)皮卡用戶(hù)來(lái)說(shuō)也是更契合的嘗試。

在數(shù)字化方面，上汽大通則在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)客戶(hù)方面加碼。“我們之前做C2B，現(xiàn)在在做迭代升級(jí)，吸引線上和線下客戶(hù)做交互，而且有更多的線上客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。”王瑞稱(chēng)，上汽大通當(dāng)前基本上不需要有庫(kù)存，而是以用戶(hù)為引擎，通過(guò)數(shù)字化手段進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

據(jù)陳超透露，今年上半年，上汽大通在探索新運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)數(shù)字化手段，進(jìn)行線上和線下活動(dòng)的結(jié)合，同時(shí)吸引客戶(hù)在線上實(shí)現(xiàn)交互。據(jù)統(tǒng)計(jì)，用戶(hù)停留在上汽大通官網(wǎng)的時(shí)間已由之前的2分鐘上升到6分鐘。

值得注意的是，有觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著“新四化”的發(fā)展，狹義乘用車(chē)做溢價(jià)的空間越來(lái)越小。對(duì)此，王瑞表示：“自動(dòng)駕駛更加成熟之后，車(chē)就會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單，盈利性會(huì)越來(lái)越差，造車(chē)就越來(lái)越不賺錢(qián)了，車(chē)就變成增值服務(wù)的平臺(tái)。但是對(duì)于更加結(jié)合生活、旅行需要的房車(chē)等產(chǎn)品而言，反而會(huì)贏得更多關(guān)注。”

“所以我們會(huì)把車(chē)型與生活互相結(jié)合得更深一點(diǎn)。”王瑞認(rèn)為，買(mǎi)生活車(chē)的人和買(mǎi)傳統(tǒng)車(chē)的人對(duì)產(chǎn)品的訴求不一樣，而上汽大通可以為這些用戶(hù)提供服務(wù)，轉(zhuǎn)型為生活服務(wù)商。

據(jù)了解，上汽大通目前在國(guó)內(nèi)售賣(mài)產(chǎn)品的平均售價(jià)約為14萬(wàn)元。王瑞認(rèn)為，上汽大通進(jìn)一步轉(zhuǎn)型為生活服務(wù)商后，會(huì)提高盈利能力。“未來(lái)上汽大通的平均售價(jià)，我覺(jué)得應(yīng)該達(dá)到17萬(wàn)~18萬(wàn)元，利用車(chē)+服務(wù)，獲得更好的盈利性，我們會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)努力。”王瑞說(shuō)。