Polestar中國區(qū)總裁高竑：采取直銷不直營模式，堅(jiān)持高端定位與特斯拉錯(cuò)位競爭

每經(jīng)記者 孫桐桐    每經(jīng)編輯 孫磊    

對(duì)標(biāo)特斯拉的Polestar(極星汽車)正在全面加速追趕。

6月6日，上海首家極星空間——Polestar上海靜安嘉里中心正式開業(yè)。當(dāng)天，接替吳震皓擔(dān)任極星中國區(qū)總裁的高竑首次公開亮相，并首度詳細(xì)介紹了Polestar的商業(yè)模式和未來規(guī)劃。

圖片來源：企業(yè)供圖

據(jù)了解，Polestar上海靜安嘉里中心是Polestar在華設(shè)立的第二家極星空間，而相比特斯拉在中國市場的“長驅(qū)直入”，Polestar的進(jìn)展顯然慢了半拍。

“我們確實(shí)落后了很多，過去3個(gè)月補(bǔ)了一些課，但離想要的還差一些。”高竑在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)坦言，上任三個(gè)月來，他將工作重點(diǎn)聚焦在品牌和市場推廣、極星空間建設(shè)、內(nèi)部銷售流程和數(shù)字化體系的打造以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面。

輕資產(chǎn)模式，直銷不直營

Polestar與特斯拉一樣，也采取了線上直銷方式，用戶通過官網(wǎng)或手機(jī)APP選配下單，線下門店（極星空間）則負(fù)責(zé)產(chǎn)品和品牌展示、交車服務(wù)等。

與特斯拉不同的是，Polestar推出了“極星戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃”，與戰(zhàn)略伙伴合營，從而實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)經(jīng)營，減輕成本壓力。據(jù)了解，除了目前在北京和上海的兩家極星空間，今后建成的極星空間都將由戰(zhàn)略伙伴投資建設(shè)并運(yùn)營，戰(zhàn)略伙伴通過交付車輛獲得固定傭金。

“相比傳統(tǒng)4S店分銷模式，Polestar的模式可以減少固定資金投入。極星空間約250平米，初始固定投入不超過300萬元，運(yùn)營成本包括租金、員工工資，一年預(yù)計(jì)不超過600萬元。同時(shí)，因?yàn)闆]有庫存，戰(zhàn)略伙伴也就沒有流動(dòng)資金壓力。”高竑向記者介紹，傳統(tǒng)豪華品牌4S店面積一般在2000多平米左右，初始投資至少2000萬元，每年運(yùn)營成本在1000萬元以上，流動(dòng)至少需要4000萬元流動(dòng)資金。而當(dāng)市場環(huán)境不好，或者廠家壓庫存的時(shí)候，4S店資金壓力會(huì)更大。

圖片來源：每經(jīng)記者 孫桐桐 攝

在高竑看來，與戰(zhàn)略伙伴合營的線上直銷模式，還有利于提升用戶體驗(yàn)。“沒有庫存和資金壓力，戰(zhàn)略伙伴能更加注重客戶服務(wù)，因?yàn)橛脩舴?wù)越好，交車數(shù)量越多，傭金也會(huì)越多。”高竑表示。

同時(shí)，高竑認(rèn)為，戰(zhàn)略伙伴還可以充分利用在地方積累的優(yōu)質(zhì)客戶資源，節(jié)約獲客成本。“我們的伙伴有更加豐富的區(qū)域資源，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇懈畹睦斫?。把這些區(qū)域市場交給有經(jīng)驗(yàn)的、有資源的伙伴來運(yùn)營，是一個(gè)共贏的可持續(xù)發(fā)展模式。”高竑表示。

此外，據(jù)高竑介紹，“一城一伙伴”的布局也避免了分銷模式下多個(gè)經(jīng)銷商相互競爭，最大限度地保護(hù)經(jīng)銷商和客戶的利益。同時(shí)，Polestar還會(huì)給予戰(zhàn)略伙伴金融、財(cái)務(wù)、技術(shù)、培訓(xùn)、運(yùn)營等方面的支持。

目前，首批11家極星戰(zhàn)略伙伴已完成簽約，其中包括沃爾沃、奔馳、寶馬、保時(shí)捷和賓利的經(jīng)銷商。同時(shí)在2020年內(nèi)，Polestar將在全國17個(gè)城市（包括北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都、西安等）打造20家極星空間，覆蓋超過80%高端電動(dòng)車市場。

與特斯拉錯(cuò)位競爭，向更高端市場發(fā)展

目前，極星空間展示了Polestar 1和Polestar 2兩款量產(chǎn)車型。其中，將于7月全球交付的Polestar 2被官方視為與特斯拉Model 3競爭的車型。

值得一提的是，隨著零部件逐漸國產(chǎn)化，特斯拉Model 3的售價(jià)也一再下探，目前已經(jīng)“殺入”30萬元以內(nèi)。相比之下，Polestar 2首發(fā)版車型售價(jià)為41.8萬元起。有觀點(diǎn)認(rèn)為，作為一個(gè)全新的產(chǎn)品，且品牌知名度尚且無法與特斯拉比肩，Polestar這樣的定價(jià)顯然并不占優(yōu)勢。

圖片來源：每經(jīng)記者 孫桐桐 攝

不過在高竑看來，在產(chǎn)品和價(jià)格策略的制定方面，Polestar和特斯拉完全不同。“特斯拉國產(chǎn)Model 3售價(jià)27.1萬的版本是配置非常簡陋的單電機(jī)版入門級(jí)產(chǎn)品，而Polestar 2首發(fā)版在性能、科技、舒適和主被動(dòng)安全配置方面都是高配版本車型的表現(xiàn)。”高竑表示，Polestar 2的首發(fā)版真正對(duì)標(biāo)車型應(yīng)該是售價(jià)為41.98萬元的特斯拉Model 3 Performance 高性能版。

據(jù)了解，在價(jià)格策略方面，特斯拉采用了在車輛基礎(chǔ)價(jià)格上增加選配項(xiàng)目的策略，而Polestar 2除了一款特殊啞光漆車身顏色外，19寸輪轂、自動(dòng)駕駛輔助功能等都是標(biāo)配。

除此之外，擁有沃爾沃和吉利兩大汽車集團(tuán)的支持，也是高竑認(rèn)為Polestar 2可以與特斯拉競爭的資本。據(jù)高竑介紹，Polestar將享有沃爾沃的技術(shù)工程協(xié)同，以及吉利規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的支持。

此外，在高竑看來，價(jià)格不斷下探的特斯拉似乎正在與Polestar產(chǎn)生錯(cuò)位競爭。與此同時(shí)，高竑還表示，除了電動(dòng)車市場，Polestar還意圖挑戰(zhàn)BBA的傳統(tǒng)燃油車市場，拓展市場份額。

據(jù)高竑透露，定位于大型純電SUV的Polestar 3已經(jīng)確定將會(huì)投產(chǎn)，Precept也在量產(chǎn)計(jì)劃中。未來，Polestar的產(chǎn)品將往更高端的市場發(fā)展。