特寫 | 一個(gè)二手車商眼中的2019

每經(jīng)記者 趙成    每經(jīng)編輯 段思瑤

2019年年底，北京市舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)照例進(jìn)入到一年中最繁忙的時(shí)候。

“今天是周末，市場(chǎng)內(nèi)不辦理過(guò)戶，如果你是工作日來(lái)，這三條通道都能排滿，全部是等待辦理過(guò)戶的車。”已經(jīng)干了十五年二手車生意的車商祖哥（化名），指著市場(chǎng)內(nèi)幾條驗(yàn)車區(qū)的通道對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說(shuō)。

2019年，相比于國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)的慘烈，二手車行業(yè)是幸運(yùn)的。限遷政策取消，極大刺激了二手車市場(chǎng)的活躍度。艾瑞咨詢研究院數(shù)據(jù)顯示，從2000年到2018年的18年間，我國(guó)二手車交易量從25萬(wàn)輛增長(zhǎng)至1382萬(wàn)輛，整整增長(zhǎng)了55倍，中國(guó)二手車市場(chǎng)交易額在過(guò)去8年間實(shí)現(xiàn)了超過(guò)22%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

這一些系列數(shù)據(jù)背后，意味著二手車市場(chǎng)主體將獲得更加充分的增長(zhǎng)條件。在此背景下，二手車商祖哥的生意在2019年又發(fā)生了哪些變化？

平均兩天賣一輛車

“北京市開(kāi)始購(gòu)車搖號(hào)之前，二手車好賣，搖號(hào)之后，就大不如前了，老百姓手里沒(méi)有購(gòu)車指標(biāo)，即使手里有錢也買不了?，F(xiàn)在不光是限制號(hào)牌，各地方對(duì)排放標(biāo)準(zhǔn)也有限制，比如河北省要求二手車排放標(biāo)準(zhǔn)需符合國(guó)六，否則車輛無(wú)法遷入。”祖哥說(shuō)。

盡管嘴上說(shuō)著二手車行當(dāng)越來(lái)越不好干，但祖哥兜里那兩部聯(lián)系業(yè)務(wù)的手機(jī)卻一直響個(gè)不停。一通電話過(guò)后，停在他身旁的白色RAV4出手了。這是他當(dāng)天上午從房山長(zhǎng)陽(yáng)剛收回來(lái)的車。

對(duì)二手車商來(lái)說(shuō)，資金的回籠速度至關(guān)重要，“隨收隨賣”自然是最理想的狀態(tài)，但一輛車收回來(lái)，一連好幾個(gè)月沒(méi)能出手，倒也并不稀奇。

“每年7、8月份基本都賣不動(dòng)車，天氣熱，沒(méi)什么人來(lái)逛，暑期很多人都會(huì)開(kāi)車出游，也沒(méi)什么人賣車，但從9月份開(kāi)始，市場(chǎng)的成交量就上來(lái)了，購(gòu)車旺季會(huì)一直持續(xù)到春節(jié)前，年年如此。”祖哥得意地說(shuō)，“11月，我賣出去了15輛車，平均兩天賣一輛，小賺了一筆。”

據(jù)他粗略統(tǒng)計(jì)，2019這一年，經(jīng)他手賣出去的二手車在110輛左右，僅2019年后四個(gè)月的銷量就接近50輛。

祖哥的感受是準(zhǔn)確的，他在2019年的確沒(méi)有感受到來(lái)自汽車行業(yè)的絲毫“寒意”。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年11月，全國(guó)二手車交易量達(dá)到138.38萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)9.17%，同比增長(zhǎng)8.46%；前11個(gè)月，全國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易量為1323.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.01%，交易金額為8317.6億元，同比增長(zhǎng)6.18%。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊認(rèn)為，2019年二手車市場(chǎng)旺盛的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)與國(guó)五、國(guó)六切換，車商紛紛促銷清庫(kù)存有關(guān)。

而在祖哥看來(lái)，二手車限遷政策進(jìn)一步解禁是支撐他2019年戰(zhàn)績(jī)的重要原因。“盡管東三省、內(nèi)蒙古，山西、寧夏、青海等地相對(duì)偏遠(yuǎn)，但這些地方的解禁，對(duì)二手車的成交量有明顯帶動(dòng)作用。”祖哥說(shuō)，“以前，國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的車輛無(wú)法遷入，現(xiàn)在稍微老一點(diǎn)的車都可以發(fā)那邊了，而且物流費(fèi)也不貴，一輛二手車通過(guò)物流運(yùn)到吉林，也就千把塊錢，無(wú)論是賣方還是買方，都負(fù)擔(dān)得起。”

此外，北京市擁有良好的道路交通狀況，所以二手車車況在全國(guó)來(lái)講都算上是最好，這也是祖哥手里車輛不愁賣的原因之一。

即便如此，二手車商在收車時(shí)仍設(shè)立了“門檻”。“二手車挑顏色，紅色最不好賣，所以在收車的時(shí)候，不論車型，紅色車與同類型的其他顏色車相比，都要便宜一些。相比之下，白色車顯干凈，最好賣。”祖哥指著停在他辦公室門前的一排二手車對(duì)記者說(shuō)，“你看，甭管是誰(shuí)家，很少見(jiàn)到紅色的二手車。”

中間商不僅賺差價(jià)

二手車屬于“非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”，一車一況，所以一車一價(jià)，普通消費(fèi)者在二手車面前是“小白”，而傳統(tǒng)二手車商也正是靠買方與賣方之間的信息不對(duì)稱賺取差價(jià)，謀求利潤(rùn)。

隨著二手車電商平臺(tái)的加入，產(chǎn)品價(jià)格及信息愈發(fā)透明，導(dǎo)致二手車單車?yán)麧?rùn)迅速下降。祖哥不僅要與同行競(jìng)爭(zhēng)，更要面對(duì)來(lái)自“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”模式的圍剿。

在二手車行業(yè)摸爬滾打了15年的祖哥，日常以經(jīng)營(yíng)豐田、本田、大眾、奧迪等這類保值率相對(duì)較高的汽車品牌為主，單車?yán)麧?rùn)從500多元到8000元不等。而在二手車電商沒(méi)有入場(chǎng)的年代，賣一輛二手車的利潤(rùn)至少在萬(wàn)元左右。

“同行是冤家，競(jìng)爭(zhēng)肯定存在，但中國(guó)的二手車市場(chǎng)很大，無(wú)論是傳統(tǒng)車商還是電商平臺(tái)，大家更多的還是求同存異，合作共贏。”祖哥說(shuō)。

對(duì)二手車商而言，掌握了車源渠道和銷售渠道，才算是有了其安身立命的根本，而二手車電商平臺(tái)的加入，為像祖哥這樣的傳統(tǒng)車商打開(kāi)了一條新的銷售路徑。

據(jù)祖哥介紹，他有很多QQ群和微信群，這些群里大多是散布在全國(guó)各地的二手車商，有人要買什么車，有人要賣什么車，都在群里交流，如果買賣雙方的需求匹配上了，這單生意十有八九可以成交?，F(xiàn)在，他不僅通過(guò)QQ、微信這樣的社交軟件交流信息、買賣車輛，還可以將他收來(lái)的車，通過(guò)電商平臺(tái)拍賣出去。

“市場(chǎng)內(nèi)有很多二手車拍賣平臺(tái)的銷售人員，他們會(huì)主動(dòng)到你攤位上看車，在雙方意見(jiàn)達(dá)成一致后，他會(huì)將車輛信息發(fā)布到拍賣平臺(tái)上銷售。”祖哥說(shuō)。

盡管銷售渠道變得更加多元化，但單車?yán)麧?rùn)仍舊沒(méi)有太多提高，如果能夠盡早出手，即便是成交價(jià)格低于心理預(yù)期，祖哥也會(huì)選擇將車輛賣掉，畢竟，資金的流動(dòng)性是二手車商們的“生命線”。

高投入、高回報(bào)是當(dāng)前普遍的商業(yè)邏輯，但有時(shí)也有例外。在祖哥2019年賣的二手車?yán)?，利?rùn)最高的是一輛英菲尼迪QX60。

“在收這輛車的時(shí)候，我會(huì)跟賣家說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)不太認(rèn)這個(gè)品牌的車，得便宜點(diǎn)才能拿，但等到收過(guò)來(lái)以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多人喜歡這種車，甚至還有人專門找這個(gè)車。”祖哥透露，只要不是太小眾，稍微個(gè)性化一點(diǎn)的車型其利潤(rùn)都會(huì)比較高，至少都在10%以上。

盡管如此，但小眾品牌車型并非市場(chǎng)主流，增加銷售利潤(rùn)還要另想辦法。“現(xiàn)在賣二手車，很多都是掙歸置車的錢。”祖哥拍著擺在身旁的豐田普拉多，給記者算了一筆賬：“這車剛收回來(lái)時(shí)，車身到處都是劃痕，補(bǔ)一塊漆300元，這車補(bǔ)了7塊；全車包真皮座椅花了2000元；整車內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎等清潔費(fèi)用1000元，所以把車收回來(lái)之后，還要再投入5000元左右的整備費(fèi)用，如果不把車子弄漂亮了，會(huì)很難出手，全部整備完，這輛車的利潤(rùn)有2000塊錢左右。”

祖哥補(bǔ)充道，夏天的利潤(rùn)會(huì)高一些，因?yàn)榍鍧?、拋光等工作自己在攤位上就可以干，冬天戶外易結(jié)冰，只能將車輛送到洗車房進(jìn)行處理。

“我們跟這些汽車修理廠還有汽車裝飾公司都是長(zhǎng)期合作，如果是客戶自己去做這些，5000塊錢根本辦不下來(lái)，至少還要再貴三分之二。”祖哥向記者表示。

除了用“開(kāi)源節(jié)流”和“增加產(chǎn)品附加值”的方式銷售二手車以外，為別人充當(dāng)車輛中介，也是祖哥的一項(xiàng)收入來(lái)源。“做這個(gè)行業(yè)，說(shuō)是要先期投入資金進(jìn)行收車，實(shí)際上不用投資都能做，只要你有‘圈子’，而且自己懂車就可以。”祖哥說(shuō)。

任何行業(yè)都有自己的“圈子”，而祖哥口中的“圈子”便是他手機(jī)中的QQ群和微信群。這些群里會(huì)隨時(shí)發(fā)布買車需求和賣車需求，只要思路清晰，知道這輛車誰(shuí)想買或者誰(shuí)要賣，聯(lián)系好賣家和買家，這筆錢基本就算掙到手了，買賣雙方也基本都是二手車商。

祖哥笑著說(shuō)，無(wú)論是什么車況的車，都不要小看它。“一般中介費(fèi)是一輛二手車銷售利潤(rùn)的10%，盡管利潤(rùn)不是很高，但這比把車收過(guò)來(lái)再賣，效率高多了，有的人一天就能成交量?jī)奢v。如果長(zhǎng)期做中介，上下游有一定的資源，一個(gè)月下來(lái)也不少掙。”祖哥說(shuō)。

二手車行業(yè)一直有希望

在祖哥看來(lái)，二手車行業(yè)的門檻較低，誰(shuí)都可以干，只要往里“鉆”，都能干好。

1997年，19歲的祖哥離開(kāi)河北定興老家，只身來(lái)到北京討生活。他從一家汽車修理廠的學(xué)徒干起，因吃苦耐勞、勤奮好學(xué)，5年后開(kāi)辦了屬于自己的汽修廠。

“我一直就沒(méi)離開(kāi)過(guò)汽車行，專職做二手車也已經(jīng)有15年了，之前開(kāi)修理廠的時(shí)候就幫助客戶買車賣車。2005年，北京公益西橋附近要修路，汽修廠拆遷了，最后索性轉(zhuǎn)型成了二手車商，行業(yè)里的一些資源也是從那時(shí)候開(kāi)始積累起來(lái)的。”祖哥說(shuō)。

因?yàn)槊刻於家?lián)系業(yè)務(wù)，四處看車、收車、辦理過(guò)戶，風(fēng)里來(lái)雨里去，沒(méi)有周六日早已成為傳統(tǒng)二手車商們的生活常態(tài)，但祖哥也樂(lè)在其中。

“干我們這行雖然沒(méi)有周末，但平時(shí)很自由，早晚接送孩子上下學(xué)都沒(méi)有問(wèn)題，市場(chǎng)每天上午10點(diǎn)左右才有人來(lái)看車，來(lái)早了也沒(méi)用，如果趕上家里有事，就隨時(shí)‘歇了’，要是給別人打工，還得每天忙著打卡。”

看得出，祖哥對(duì)自己現(xiàn)在的這份事業(yè)及生活狀態(tài)還算滿意，而他和朋友在這樁生意上投資了100萬(wàn)元，其所帶來(lái)的回報(bào)也為他及家人在北京的生活提供了了充分保障。

“我們是兩個(gè)人合作，一共投入了100萬(wàn)，有時(shí)候一個(gè)月可以掙七八萬(wàn)元，有時(shí)候掙五六萬(wàn)，我們?cè)俜?，一個(gè)人一個(gè)月基本能有兩三萬(wàn)塊錢的收入。如果是購(gòu)車旺季，月入四、五萬(wàn)不成問(wèn)題，一年下來(lái)掙個(gè)二十多萬(wàn)也不成問(wèn)題。”祖哥笑著說(shuō)。

在祖哥看來(lái)，2019年的二手車市場(chǎng)與2018年相比并無(wú)太大變化，2020年的市場(chǎng)也不會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)。“每年都有新機(jī)會(huì)，希望一直都在，無(wú)論從哪塊業(yè)務(wù)上都能夠掙到錢，這也是這個(gè)行業(yè)的魅力所在。”祖哥說(shuō)，“現(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)有很多人通過(guò)抖音和快手做直播，帶貨速度也很快，資金也都循環(huán)起來(lái)了，如果不跟上時(shí)代，利用能利用的一切手段，每天在屋里看著門口擺著的這幾輛車，一點(diǎn)兒意義都沒(méi)有。”

說(shuō)著，祖哥的手機(jī)又響了起來(lái)，對(duì)方是一家汽車租賃公司，想讓他幫忙找四輛車況不錯(cuò)的車作為公司運(yùn)營(yíng)車輛。恰巧，前幾天天津一家公司集中處理單位用車，同樣委托祖哥找買家，如果這筆生意做成，他將在其中獲利至少8000元。（封面圖來(lái)源：每經(jīng)記者 趙成 攝）