對(duì)話德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松：“90后”互聯(lián)網(wǎng)原住民帶來保險(xiǎn)全新機(jī)遇期

　　12月5日，第四屆智能金融國(guó)際論壇暨2019金融界“領(lǐng)航中國(guó)”年度盛典在北京盛大召開，逾千位精英學(xué)者、數(shù)百家金融機(jī)構(gòu)共同聚首，探討中國(guó)和世界的“大變局、大視野、大未來”。會(huì)議上，金融界對(duì)話德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松，并就公司近一年的業(yè)務(wù)發(fā)展與取得的成就進(jìn)行了探討。

德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司是經(jīng)原中國(guó)保監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)，由山東省國(guó)有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國(guó)安顧集團(tuán)股份公司、德國(guó)安顧人壽保險(xiǎn)股份公司共同出資組建的一家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，目前德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司總部設(shè)在濟(jì)南。

問：殷總，去年就在領(lǐng)航會(huì)議上與您進(jìn)行過對(duì)話，借此機(jī)會(huì)正好回顧一下，德華安顧人壽在過去一年中有哪些新的實(shí)踐？

殷曉松：謝謝你，兩年時(shí)間一直關(guān)注德華安顧人壽。

去年整個(gè)行業(yè)尤其在個(gè)險(xiǎn)方面出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，這是前所未有的情況。但是德華安顧人壽秉承“保險(xiǎn)姓保”回歸保險(xiǎn)本源的經(jīng)營(yíng)理念，穩(wěn)健疾行，逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入9.86億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保收入2.31億元，同比增長(zhǎng)34%，位列行業(yè)增速第二名，幾乎超越所有同期開業(yè)公司。今年，整個(gè)行業(yè)擺脫負(fù)增長(zhǎng)、個(gè)險(xiǎn)也有一些較微弱的政策變化，德華安顧人壽繼續(xù)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，前三季度同比增長(zhǎng)61.3%，在中保協(xié)公布的有同比數(shù)據(jù)的47家公司中，增速排名第3。

除了個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較迅猛外，經(jīng)過這幾年的運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)銷渠道也正在持續(xù)發(fā)力。個(gè)險(xiǎn)和網(wǎng)銷兩大渠道已成為德華安顧人壽的主要業(yè)務(wù)來源。根據(jù)2018年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，個(gè)險(xiǎn)在新單規(guī)模保費(fèi)中占比45%，網(wǎng)銷業(yè)務(wù)占比35%，這樣的比例應(yīng)該說還是比較理想的。

問：很多人覺得中小保險(xiǎn)企業(yè)同質(zhì)化比較嚴(yán)重。那德華安顧人壽在差異化探索方面做了哪些實(shí)踐呢？差異化又體現(xiàn)在哪里？

殷曉松：在差異化經(jīng)營(yíng)方面，我們有兩個(gè)特點(diǎn)，首先是產(chǎn)品方面，我們注重創(chuàng)新。我們率先推出了針對(duì)老年人的“孝親寶”老年惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)，承保年齡突破65歲，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也在主動(dòng)跟我們接洽相關(guān)產(chǎn)品。最近德華安顧人壽還推出了一款“都挺好”老年綜合醫(yī)療保險(xiǎn)，此款產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上也很受歡迎，產(chǎn)品名稱也很接地氣。

在渠道創(chuàng)新方面，德華安顧人壽目前主要通過兩個(gè)途徑：第一是我們很早就開始研究、應(yīng)用像云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等能夠提效、減費(fèi)的技術(shù)，完成了Hadoop等非結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用及單一客戶、業(yè)務(wù)員視圖、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)。并已與中國(guó)聯(lián)通、Talkingdata、浪潮集團(tuán)、上海交大在大數(shù)據(jù)保險(xiǎn)應(yīng)用領(lǐng)域開展合作，尋求在實(shí)時(shí)核保、精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能投顧、風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品創(chuàng)新方面的突破。第二是以“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”作為突破口，用數(shù)字化方式賦能個(gè)險(xiǎn)，讓營(yíng)銷員穿上“數(shù)字化盔甲”，提升銷售能力和專業(yè)技能，并實(shí)現(xiàn)以增產(chǎn)、降費(fèi)、提效、風(fēng)控為主軸的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化改造。

今年，我們也嘗試將市場(chǎng)布局向90后傾斜，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來向90后銷售長(zhǎng)期價(jià)值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在這方面也做了不少有益的嘗試。

問：也就是說，我們?cè)诟鱾€(gè)年齡段都做了一些適合的產(chǎn)品？

殷曉松：對(duì)。另外還有觸達(dá)方式的創(chuàng)新，比如說現(xiàn)在很重要的一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況就是90后成家了，這意味著中國(guó)歷史上首批互聯(lián)網(wǎng)原住民開始有家庭責(zé)任了，我認(rèn)為這對(duì)于保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)來講都具有相當(dāng)重要的意義。因此，我們用數(shù)字化來賦能個(gè)險(xiǎn)銷售，對(duì)銷售人員進(jìn)行包括內(nèi)容賦能等的現(xiàn)代化支持，為90后成家的保險(xiǎn)需求做好準(zhǔn)備。

問：咱們這邊下一步的戰(zhàn)略布局有哪些呢？

殷曉松：我們的德方股東對(duì)國(guó)內(nèi)的布局還是很積極的，安顧成立了中國(guó)區(qū)管理總部—安顧（中國(guó)）企業(yè)管理有限公司，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他方面也會(huì)有下一步的布局。整體來講，德華安顧人壽還會(huì)一如既往地繼續(xù)堅(jiān)持以個(gè)險(xiǎn)渠道為核心，網(wǎng)銷等多元銷售渠道協(xié)同發(fā)展，依靠“逐省深耕”和數(shù)字化策略，在高質(zhì)量發(fā)展的道路上繼續(xù)邁進(jìn)。

另一方面，我們也計(jì)劃開拓醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)。因?yàn)榘差櫰煜碌腄KV（德國(guó)健康保險(xiǎn)公司）是歐洲優(yōu)秀的專業(yè)健康險(xiǎn)公司，憑借此資源稟賦優(yōu)勢(shì)，德華安顧人壽未來將在高端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)拓展方面進(jìn)一步布局。

問：最后一個(gè)問題，您覺得相比去年而言，今年您對(duì)這個(gè)行業(yè)最直觀的感受是什么？

殷曉松：對(duì)行業(yè)發(fā)展來說，變化較大，最近也有一些重大政策密集地出臺(tái)，比如《健康保險(xiǎn)管理辦法》的正式實(shí)施及中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)對(duì)人身險(xiǎn)精算規(guī)定擬進(jìn)行修訂等，能夠深切感受到行業(yè)整體是在一如既往地向保險(xiǎn)價(jià)值提升方面持續(xù)推進(jìn)。

此外，我們也看到在醫(yī)療險(xiǎn)，甚至是長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)方面，今年有著比較明顯的機(jī)遇期。同時(shí)，目前長(zhǎng)期健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等險(xiǎn)種占比過高的現(xiàn)狀，將有所改變。

從行業(yè)整體的角度來看，保險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍目前正由人力規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向打造高品質(zhì)高素養(yǎng)高產(chǎn)能隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)，而客戶也逐步從模糊保險(xiǎn)意識(shí)向需求清晰及更加關(guān)注價(jià)值提升的層面過渡，由此疊加，將催生客戶由被一家公司的保險(xiǎn)代理人接觸選擇買與不買，到被多家公司保險(xiǎn)代理人接觸最終選擇買誰(shuí)的狀態(tài)轉(zhuǎn)變，這也是行業(yè)由量變到質(zhì)變發(fā)展的轉(zhuǎn)型過程，盡管還不好預(yù)測(cè)三年 、五年還是十年，但我堅(jiān)信這個(gè)轉(zhuǎn)型期是一定會(huì)到來的。而代理人模式的變化必將推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)從過去粗放式經(jīng)營(yíng)向聚焦高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，影響深遠(yuǎn)。文/融金