本來鮮曾強(qiáng)：社區(qū)開店密度比廣度更重要 2019年會(huì)開到700家

每經(jīng)記者 李卓    每經(jīng)編輯 王麗娜    

本來鮮副總經(jīng)理曾強(qiáng)  圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

盈利難一直是生鮮創(chuàng)業(yè)的痛點(diǎn)，一度令多少創(chuàng)業(yè)者望而卻步亦或在劫難逃。但就在今年7月，作為國(guó)內(nèi)早期B2C生鮮電商的代表，本來生活網(wǎng)宣告在2019財(cái)年第一季度實(shí)現(xiàn)盈利，并預(yù)計(jì)在2020財(cái)年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的全財(cái)年盈利。

備受關(guān)注的是，歷經(jīng)7年長(zhǎng)跑實(shí)現(xiàn)盈利的背后，本來集團(tuán)孵化的社區(qū)生鮮項(xiàng)目——“本來鮮”自2017年開出第一家線下門店至今，已經(jīng)在全國(guó)6個(gè)城市（成都、武漢、天津、長(zhǎng)沙、鄭州、上海）擁有300多家門店，其中成熟門店90%也實(shí)現(xiàn)了盈利；根據(jù)規(guī)劃，本來鮮今年的目標(biāo)是開到700家店。

究竟，怎樣才能實(shí)現(xiàn)生鮮O2O的盈利，社區(qū)生鮮的開店邏輯又是怎樣？8月15日，在每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的“新流量時(shí)代社區(qū)商業(yè)重構(gòu)——2019‘未來商業(yè)’創(chuàng)新創(chuàng)投系列沙龍”上，本來鮮副總經(jīng)理曾強(qiáng)發(fā)表了他的見解。

社區(qū)商業(yè)不是空間概念、而是“用戶定位”

作為前我廚網(wǎng)執(zhí)行CEO，曾強(qiáng)擁有超過15年的互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在負(fù)責(zé)本來鮮新零售O2O的升級(jí)改造，以及怎么給生鮮店做技術(shù)賦能。

據(jù)了解，本來鮮全國(guó)300多家門店中，其中有大約不到100家是加盟店，其他全部是直營(yíng)店。

曾強(qiáng)在圓桌討論中表示，大家聽到“社區(qū)”兩個(gè)字，第一反應(yīng)認(rèn)為它是一個(gè)空間概念，是一個(gè)位置概念，但他的實(shí)際感受，社區(qū)其實(shí)是一個(gè)用戶定位概念。

曾強(qiáng)舉例，當(dāng)一個(gè)社區(qū)生鮮店的營(yíng)業(yè)時(shí)間開到3個(gè)月，95%以上的用戶是老用戶，因?yàn)樯鐓^(qū)不是流動(dòng)性人口，大多是社區(qū)周圍的鄰居。所以社區(qū)商業(yè)第一概念是一個(gè)用戶的定位，這個(gè)用戶定位，注定了它的商業(yè)一定不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品交易商業(yè)模式，它是服務(wù)。

曾強(qiáng)同時(shí)認(rèn)為，在一個(gè)社區(qū)里面，作為所有社區(qū)的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，商業(yè)價(jià)值是在于你能提供什么樣的服務(wù)。

“新鮮的商品是一方面，還有就是怎么樣提供好的服務(wù)。如果只是商品流通本身，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)電商，或者未來各種形態(tài)的變化，線上永遠(yuǎn)解決不了面對(duì)面的即時(shí)服務(wù)，商業(yè)的重要性是來自于面對(duì)面的即時(shí)服務(wù)，商業(yè)機(jī)會(huì)來自于這里。”曾強(qiáng)說。

老實(shí)做線下、也嘗試做線上，但線上定位增值服務(wù)

曾強(qiáng)對(duì)本來鮮完整的定位，是“社區(qū)生鮮連鎖新零售”。他表示，社區(qū)是“用戶的定位”，生鮮是“產(chǎn)品的定位”。他理解的“生鮮”是蔬菜、肉、水產(chǎn)一類的食材，新鮮的食材是剛需，這也正是他們產(chǎn)品的定位。

至于連鎖的概念，曾強(qiáng)表示，連鎖不應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)立的夫妻店的聯(lián)盟，本來鮮有統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)有的門店基礎(chǔ)之上，也在努力試圖去疊加一些線上的訂單。

“我們正在慢慢嘗試，現(xiàn)在一家門店標(biāo)配會(huì)有三個(gè)外賣平臺(tái)，加上一個(gè)官方的商城小程序，一個(gè)實(shí)體店背后一定是加了四個(gè)線上店，通過線下之外還能夠帶來一定的增量。”曾強(qiáng)說。

但談到對(duì)線上生鮮的理解，不同于盒馬鮮生等線上生鮮新零售的概念，曾強(qiáng)更多把線上看做一個(gè)增值服務(wù)。

“我不認(rèn)為要把門店的用戶轉(zhuǎn)移到線上，而且通過零元包送的方式，試圖把用戶轉(zhuǎn)移成線上，我不認(rèn)為社區(qū)生鮮都是這樣的。”曾強(qiáng)直言。

在他看來，社區(qū)生鮮離用戶足夠近，用戶到門店來買東西，成本已經(jīng)是最優(yōu)，沒必要硬性把流量導(dǎo)到線上。

曾強(qiáng)認(rèn)為，應(yīng)把社區(qū)生鮮的線上部分看作是提供給用戶的增值服務(wù)，在商品的定價(jià)和配送費(fèi)方面，恰恰并不希望是通過“燒錢”的方式轉(zhuǎn)化線上用戶，而是明確告訴用戶這就是增值服務(wù)，需要為該服務(wù)買單。

比如，他舉例說，下樓走五分鐘可以到店，但是你不想出門，不想走五分鐘，你希望我?guī)湍惆焉唐匪偷郊依?，你就要為這個(gè)付費(fèi)，你不希望為這個(gè)付費(fèi)，那你就到門店自取。

社區(qū)開店邏輯：密度比廣度更重要

本來鮮第一店開在2017年，經(jīng)過兩年多的發(fā)展開到了300多家店，2019年會(huì)開到700家，每一家公司在設(shè)計(jì)今年的開店依據(jù)到底是什么樣的狀態(tài)。

曾強(qiáng)表示，700家店的目標(biāo)是比較務(wù)實(shí)的。同時(shí)他坦言，本來鮮前期發(fā)展已經(jīng)走了一些彎路，此前進(jìn)到了五六個(gè)城市，有點(diǎn)無知者無畏，為此也付出了很多代價(jià)。而現(xiàn)在這個(gè)階段，基本的策略還是穩(wěn)在已有的六個(gè)城市，比如，上海只有三家店，還只是在探索過程當(dāng)中，其他五個(gè)城市加起來是300家店，接下來仍然在現(xiàn)有六個(gè)城市拓展更多的店，不會(huì)拓展新的城市。

在他看來，根據(jù)本來鮮的實(shí)際體驗(yàn)，社區(qū)生鮮店的區(qū)域密度重要性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其覆蓋廣度。

“你在一個(gè)單位區(qū)域之內(nèi)真能做到每隔500米、或者一公里范圍內(nèi)就能開一家店，對(duì)你所有的各項(xiàng)成本都能達(dá)到最優(yōu)。”曾強(qiáng)說。

他進(jìn)一步以北京舉例，在北京每個(gè)區(qū)開兩家店，和圍繞著國(guó)貿(mào)開20家店，一定是后者的模型更優(yōu)。不要急于去拓展數(shù)量和廣度，還是非常注重單位區(qū)域內(nèi)的密度。從開店邏輯來講，注重密度是比較重要的。

至于供應(yīng)鏈方面，曾強(qiáng)表示，本來鮮畢竟是依托了本來集團(tuán)長(zhǎng)達(dá)七年國(guó)內(nèi)生鮮B2C供應(yīng)鏈的積累，所以相比其他創(chuàng)業(yè)者確實(shí)相對(duì)有一些優(yōu)勢(shì)。

此外，對(duì)于外界所關(guān)注的本來鮮當(dāng)前300多家門店中90%以上都盈利的說法，曾強(qiáng)解釋道，這個(gè)盈利有一些前置條件：第一，是老店、成熟的店；第二，這個(gè)盈利不是完整的財(cái)務(wù)上的算法，是單店的模型，不包含供應(yīng)鏈和后臺(tái)管理的成本。但即便是這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)，目前在行業(yè)中也確實(shí)算是相對(duì)不錯(cuò)的一個(gè)狀態(tài)。