牛市中券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型遭遇“小尷尬”，從業(yè)人員稱(chēng)“頭發(fā)都掉不少了！”

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在春季躁動(dòng)的行情下，券商依舊加速對(duì)財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)年傭金戰(zhàn)打響時(shí)傭金率先“觸底”的華泰證券，在二月份已經(jīng)出臺(tái)新的業(yè)績(jī)考核，其中對(duì)財(cái)富管理考核的指標(biāo)給客戶經(jīng)理的壓力并不少。用客戶經(jīng)理的原話就是“任務(wù)超級(jí)重，要開(kāi)好多戶，壓力好大，頭發(fā)都掉了。”

個(gè)人理財(cái)作為財(cái)富管理的重要一環(huán)，在躁動(dòng)行情下，客戶經(jīng)理在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，卻是遇到不少的“小尷尬”。

“頭發(fā)都掉了不少”

券業(yè)“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”的規(guī)律，讓每一家券商都十分珍惜牛市的到來(lái)。其中，在當(dāng)年傭金戰(zhàn)中業(yè)內(nèi)傭金率先“觸底”的華泰證券，對(duì)客戶經(jīng)理新的考核的最新要求也下來(lái)了?？己朔矫媸嵌喾矫娴?，其中以開(kāi)戶和賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品為主。

一名華泰營(yíng)業(yè)部人士透露，不同營(yíng)業(yè)部的客戶基數(shù)不一樣，具體考核是要按照手上有效賬戶的數(shù)量，然后再?gòu)挠行з~戶里面，看理財(cái)產(chǎn)品的覆蓋率，中間會(huì)有具體的區(qū)間。實(shí)際上，目前仍沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，只是開(kāi)始有著任務(wù)。比如說(shuō)，目前他的任務(wù)是要完成100名2018年至今沒(méi)有買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶的開(kāi)戶工作。

另外一名華泰營(yíng)業(yè)部員工表示，對(duì)于具體的考核，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都不同。每個(gè)團(tuán)隊(duì)本身客戶基數(shù)就不一樣，差距還挺大的。由于他那邊客戶基數(shù)不多，領(lǐng)導(dǎo)分配不分配任務(wù)，也沒(méi)有特別大的區(qū)別。

繼中信、銀河、興業(yè)等多家頭部券商紛紛將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)改名為財(cái)富管理部門(mén)后，目前華泰相關(guān)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)也改名為“網(wǎng)絡(luò)金融部”。據(jù)悉，華泰年前就在準(zhǔn)備相關(guān)方案，新的考核制度是在二月份出臺(tái)的。

“總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整比較大，華南地區(qū)基本沒(méi)有調(diào)整，所以我們沒(méi)什么感覺(jué)。財(cái)富管理的口號(hào)提得早，具體行動(dòng)是今年開(kāi)始的。給我們下的任務(wù)多了，任務(wù)超級(jí)重，真的是頭發(fā)都掉了不少。”一名華南的華泰證券客戶經(jīng)理表示。

他補(bǔ)充，其實(shí)壓力大也有個(gè)人因素，因?yàn)槿ツ陮?shí)在太閑了。此外，像網(wǎng)上盛傳的一周之內(nèi)開(kāi)了30多萬(wàn)戶的數(shù)據(jù)，也讓自己壓力倍增，盡管數(shù)據(jù)不一定是真實(shí)的。

但據(jù)該名人士透露，盡管做戰(zhàn)略調(diào)整，業(yè)績(jī)加大考核，但目前華泰從去年至今都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)到會(huì)裁員。他感嘆道，這也是一種“小確幸”吧。

考核并非一成不變

華爾街見(jiàn)聞了解到，以華泰為例，目前的考核制度基本是按照月份和季度進(jìn)行調(diào)整，并非一成不變的。

券商人士介紹稱(chēng)，因?yàn)槿谈y行不一樣，銀行的客戶經(jīng)理大多是看全年任務(wù)量，比較簡(jiǎn)單。比如，銀行基本會(huì)按照貸款數(shù)和存款數(shù)來(lái)考核，存款都是固定的有人管的，規(guī)模也比較好算。但券商就不一樣了，具體要看交易量、客戶的資產(chǎn)，這都跟行情有關(guān)。行情來(lái)了，不用去宣傳，客戶自己會(huì)把錢(qián)轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)了。因此客戶經(jīng)理一般要考核新開(kāi)賬戶，有效戶，以及理財(cái)產(chǎn)品。

該名人士強(qiáng)調(diào)，券商客戶經(jīng)理的考核也并非一成不變的。

“以公募基金為例，你在去年的時(shí)候哪知道會(huì)有科創(chuàng)板基金？但最近你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多關(guān)于科創(chuàng)板概念的公募基金，接下來(lái)還要去銷(xiāo)售，這銷(xiāo)售量是無(wú)法預(yù)測(cè)的。又比如，去年突然就出了戰(zhàn)略配售配售的基金，基金產(chǎn)品上報(bào)和落地節(jié)奏太快了。我們的考核也比較靈活。”

他進(jìn)一步表示，“我們只是考核收入，其實(shí)還是比較固定的。比如，我每個(gè)月要銷(xiāo)售1000萬(wàn)的訂單，具體理財(cái)里面有分很多種，其中公募基金的提成肯定高，都更愿意推公募產(chǎn)品。還有一些收益憑證的，其他的就會(huì)按照理財(cái)銷(xiāo)量來(lái)算。”

“在渠道代銷(xiāo)方面，如果不能完成一定量的基金銷(xiāo)售任務(wù)，將很難獲得公募基金的青睞。如果券商銷(xiāo)售能力未能提升，券商結(jié)算模式將很難在存量公募中推廣。”業(yè)內(nèi)人士表示。

想追業(yè)績(jī)的“小尷尬”

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

一般而言，理財(cái)產(chǎn)品的收入和盈利會(huì)比交易傭金的收入更加穩(wěn)定，而且利潤(rùn)更可觀，但理財(cái)產(chǎn)品能賣(mài)得火爆的時(shí)候僅在熊市。在近日火爆的行情下，一心想多賣(mài)公募基金產(chǎn)品的客戶經(jīng)理也在面臨著一些“小尷尬”。華爾街見(jiàn)聞和業(yè)內(nèi)人士交流以后，將“小尷尬”概括為以下幾點(diǎn)：

第一，行情來(lái)了，客戶紛紛去柜臺(tái)做找舊賬戶的交易密碼、開(kāi)通兩融賬戶，導(dǎo)致客戶經(jīng)理無(wú)時(shí)間推銷(xiāo)公募產(chǎn)品。

“客戶很久沒(méi)有交易的賬戶密碼都忘了，最近很多人到柜臺(tái)找密碼；為了加杠杠，有的還過(guò)來(lái)開(kāi)兩融賬戶，現(xiàn)在很多事都找我們辦理業(yè)務(wù)。”一名客戶經(jīng)理表示。

該名人士續(xù)稱(chēng)，行情太火爆了，很多客戶主動(dòng)打電話聯(lián)系我們，要調(diào)整傭金，每天要接很多這樣的電話，導(dǎo)致想推理財(cái)產(chǎn)品就變得很被動(dòng)了。

第二，券商宣講行情的投資活動(dòng)上座率減少。

他續(xù)稱(chēng)，“我們定期會(huì)舉辦投資活動(dòng)，內(nèi)容主要是講行情，那批比較懂技術(shù)分析的老股民根本就不會(huì)來(lái)聽(tīng)。如果說(shuō)行情不好，客戶沒(méi)賺錢(qián)，投資的活動(dòng)會(huì)上座率反而會(huì)更高。”

“但不同的客戶情況會(huì)不一樣。比如，入市經(jīng)驗(yàn)尚淺以及平時(shí)沒(méi)時(shí)間看股票的客戶還是會(huì)來(lái)參與。以及前期踏空，沒(méi)有跟上這此好行情的客戶，也在一直在尋找機(jī)會(huì)。跟這些人群講股票的時(shí)候，他們也會(huì)愿意聽(tīng)你去講的一些理財(cái)產(chǎn)品。”他補(bǔ)充道。

“券商的財(cái)富管理，真的需要一個(gè)穩(wěn)定的資本市場(chǎng)！”多名券業(yè)人士感嘆道。

有趣的是，在采訪結(jié)束后，一名客戶經(jīng)理仍不忘介紹產(chǎn)品，“新開(kāi)客戶會(huì)贈(zèng)送90天5萬(wàn)6.08%的理財(cái)，收益還行。”

（華爾街見(jiàn)聞 張雨娜）