2018-06-22 17:50:44
在房地產(chǎn)規(guī)模化競爭的時代,銷售額已不再是唯一的實力象征,與之相比,銷售回款率已成為衡量房企經(jīng)營能力的重要指標,銷售回款率越高,房企鎖定利潤的能力越強,周轉(zhuǎn)速度也越快。
正如某地產(chǎn)龍頭掌門人所言:"只有獲得回款才是真正的銷售",可見回款對房企未來的發(fā)展至關(guān)重要。近一兩年來,從萬科、恒大到龍湖、泰禾,無不把回款看做重中之重。
去年業(yè)績大規(guī)模增長的泰禾,在今年進一步升級高周轉(zhuǎn)體系,全力抓銷售與回款,其今年前5月回款大幅增長,僅4月份回款金額超過60億元。這使得其在調(diào)控政策持續(xù)深入的一二線城市,顯得更加篤定,也更堅定的投入成本做高端精品房源,從而助推了業(yè)績的進一步高速增長的。
"沒有回款的銷售不能算數(shù),現(xiàn)在房企都在滿世界找便宜的錢,而最便宜的錢就是銷售回款?;乜钏俣鹊目炻鶎?dǎo)致較大的利潤差異。要想做好高周轉(zhuǎn),就要抓好銷售回款。泰禾顯然也意識到了這一點。"某知名地產(chǎn)觀察家表示,在回款上,今年的泰禾取得了不俗的表現(xiàn)。
去年,泰禾集團銷售額突破千億,今年前5月也取得了逼近行業(yè)前十的業(yè)績。從銷售主場的"百花齊放",到回款率的全面提升,"泰禾式"高周轉(zhuǎn)升級之路,使得其在這個不少房企"吃盡苦頭"的市場環(huán)境中,格外引人注目。
高周轉(zhuǎn)的落腳點根本,在于資金的高周轉(zhuǎn),一切的高周轉(zhuǎn)行為都應(yīng)以實現(xiàn)現(xiàn)金流的盡快回籠為主要目標,需從供貨、去化、回款、受限盤活等各環(huán)節(jié)充分發(fā)力,將資產(chǎn)盡快變現(xiàn)。
克而瑞數(shù)據(jù)顯示,在一季度房企百強權(quán)益金額排行榜中,泰禾以291.8億位列第10名。再以泰禾在北京為例,去年全年,泰禾共實現(xiàn)了173.2億元權(quán)益銷售金額,成為去年北京房企銷售權(quán)益金額榜上的第一名。
(上海大城小院銷售現(xiàn)場)
據(jù)悉,權(quán)益銷售比例越高,意味著實際銷售的金額越高、回籠資金也越多。因此,銷售權(quán)益比例越高的企業(yè),銷售回款率往往越高,而且比較穩(wěn)定。
據(jù)接近泰禾集團的業(yè)內(nèi)人士介紹,進入2018年以來,泰禾將回款定為年度工作重中之重,相應(yīng)考核及激勵配套逐漸完善,并建立了以回款為中心的激勵方案。
"今年前五月泰禾的回款增長迅速,就是建立在一個個項目取得優(yōu)質(zhì)回款的基礎(chǔ)之上。"一名熟悉泰禾的人士表示,以泰禾南昌院子為例,項目開盤后,營銷與財務(wù)盡全力抓回款任務(wù)。如為了提高貸款審批及發(fā)放率,根據(jù)不同客戶情況進行分析,選擇適合的銀行辦理手續(xù)。針對征信問題客戶,提前制定專攻策略,最后取得了很好的回款成果。
這一系列舉措成效顯著,泰禾今年前5月回款大幅增長。在自身銷售充沛、現(xiàn)金流大幅改善的同時,值得一提的是,泰禾還一直是銀行所青睞的合作客戶。泰禾集團董事長黃其森此前表示,"泰禾很多項目是銀行主動牽的線,它們貸給這些項目資金的前提是,由泰禾來操盤,銀行看上了泰禾的操盤溢價能力。"
在銷售強勁、回款充沛的同時,泰禾憑借豐富的一二線可售貨源,為其增長注入了強動力。萬房研究曾在北京做了一次調(diào)研,請來兩組調(diào)研客戶:一組是非昌平泰禾拾景園渠道;另一組是非昌平泰禾拾景園的置業(yè)顧問。問題是同一個:全北京所有的盤,你最想做誰家的樓盤?他們的答案驚人的一致:泰禾北京的樓盤。
受訪者給出的理由很簡單:全年有貨賣,不用擔(dān)心斷頓;只要有資格入局,肯定擠破頭賣泰禾的盤。2017年,泰禾在北京的麗春湖院子、昌平園拾景園等多個項目發(fā)力,最終泰禾北京以239.7億元的網(wǎng)簽額,位列2017年北京房企銷售額排行榜第二位。
(南昌院子)
在銷售主場取得非凡的戰(zhàn)績,原因頗多,泰禾通過提早布局一二線城市、收并購拿地等戰(zhàn)略,獲得了大量低價優(yōu)質(zhì)地塊,是其在調(diào)控政策緊縮、行業(yè)競爭加劇的市場背景之下,迎來了"紅利收割期"。在黃其森看來,這是泰禾的一個"很強的競爭優(yōu)勢"。
如今,泰禾不但在北京、上海、廣深等一線城市擁有了大量土地,在杭州、福州、廈門、南昌等地更是及早進行了布局,故而獲得了大量優(yōu)質(zhì)低價地塊??硕饠?shù)據(jù)顯示,2017年末,泰禾土儲貨值達到7429億,位列中國房企總土儲貨值排行第十名,而泰禾去年獲取土地樓面價僅約為5166元/平方米。
"這樣的競爭優(yōu)勢,給泰禾打造高品質(zhì)改善型住宅創(chuàng)造了一個非常好的前提和條件。"業(yè)內(nèi)人士表示,獲得低價好地之后,泰禾的策略就是通過高品質(zhì)房源撬動市場,推動泰禾項目在全國的持續(xù)熱銷。而黃其森也十分敏銳地察覺到"接下來就是如何轉(zhuǎn)化落地,變?yōu)殇N售回款,這一步至關(guān)重要。"
"以前以為泰禾是做高端住宅,但實際看房后,發(fā)現(xiàn)泰禾其實做的是精品好房,讀懂了我們購房人的心思。"一名前來看房的置業(yè)者對泰禾紅樹灣院子的設(shè)計贊不絕口。而泰禾在多元化產(chǎn)業(yè)布局所形成的協(xié)同效應(yīng),也通過不斷落地的"泰禾+"戰(zhàn)略逐步發(fā)酵,有力提升了項目的價值,讓泰禾的產(chǎn)品贏得市場"叫好聲"不斷。
(紅樹灣院子)
在其他區(qū)域,上海院子、上海大城小院等泰禾項目也是業(yè)績長紅,五六月以來,泰禾的熱銷更是有增無減,如5月份杭州院子再次冠領(lǐng)全城4萬+樓盤,前5月南昌院子加冕當?shù)?三冠王",熱銷項目可謂"百花齊放"。
值得一提的是,泰禾今年在進一步升級高周轉(zhuǎn)體系,在銷售額持續(xù)拉升的同時,回款的強勁、可售貨源的充足,將為這家企業(yè)在未來的賽道中,提供更充足的動力。
(商業(yè)資訊)
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