資管新規(guī)攪動信托資金端：考核指標(biāo)翻三倍 財富中心招“兵”忙

每經(jīng)記者 陳玉靜    每經(jīng)編輯 畢陸名    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

4月27日，醞釀已久的資管新規(guī)終于靴子落地，過渡期延至2020年底，其中關(guān)于打破剛兌、合格投資者認(rèn)定等作出了明確規(guī)定。在此背景之下，目前信托公司財富端現(xiàn)狀如何呢？

對此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對多家信托公司進(jìn)行了探訪。

部分公司財富端招人擴容

帶著上述疑問，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了華北某信托公司財富中心總經(jīng)理，他對記者表示，公司目前共設(shè)立一個財富總中心，四五個財富分點，之前的財富中心是在中后臺，從2016年開始前臺化，人數(shù)也從十人增加到二三十人，目前還在增加人員，“這是一個行業(yè)現(xiàn)象，目前都在招人。”他說道。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，華南某信托公司剛剛新設(shè)5個財富中心，正在招聘區(qū)域財富中心直銷團(tuán)隊主管、區(qū)域財富中心渠道財富顧問、直銷財富顧問等職位，負(fù)責(zé)所在地信托產(chǎn)品直銷和銀行代銷工作。該公司相關(guān)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前是新設(shè)中心，人員配置上有大調(diào)整，招聘的崗位均為新設(shè)立的，公司層面加大對財富部門的支持力度，這是最重要的。

對于目前信托產(chǎn)品的銷售情況，上述總經(jīng)理表示，目前銷售情況還好，因為現(xiàn)在監(jiān)管要求去杠桿，較以前事務(wù)管理型信托會大大縮小，主動管理的信托產(chǎn)品會大量發(fā)行，這對財富管理部門來說是好事，此前是沒有產(chǎn)品賣，現(xiàn)在滿足了團(tuán)隊發(fā)展的“彈藥”。另外，目前財富中心是回歸本源的過程，原來信托公司主要靠機構(gòu)進(jìn)行銷售，今年面臨監(jiān)管各種壓力，過去的機構(gòu)資金很難出來，大家都開始轉(zhuǎn)方向。從長遠(yuǎn)來說，工商企業(yè)客戶是一個大的轉(zhuǎn)型方向；另一個就是個人客戶，信托只能做高凈值或者超高凈值客戶，因為沒有網(wǎng)點，這是弊病。對于目前營銷方面的變化，該人士表示，目前具體的數(shù)據(jù)還不清楚，不過公司今年的指標(biāo)考核要求是在去年的基礎(chǔ)上翻三倍。

直銷、銀行代銷雙管齊下

在向銀行代銷的轉(zhuǎn)變過程中，上述總經(jīng)理表示，公司之前銀行客戶比較多，原來是自有資金、理財資金投，今年已完全轉(zhuǎn)為代銷。此外，目前銀行在大力拓展零售，正好可以順勢進(jìn)行對接，相當(dāng)于雙方變換方式進(jìn)行合作。畢竟銀行做代銷比信托直銷更方便，銀行接觸的客戶面比較廣，目前這是大規(guī)模轉(zhuǎn)型的方向。

從與銀行溝通的情況來看，上述總經(jīng)理介紹道，目前競爭還好，公司的策略是跟熟悉的、有一定規(guī)模的城商行進(jìn)行合作。此外，也會找股份制銀行，股份制銀行會比較簡單，它們只注重項目本身，不看兩者關(guān)系如何，只要項目過硬就可以代銷。該人士補充道，其實跟銀行還是會有一定方法可以合作，因為銀行的理財資金不可能一直在賬上，總會想辦法投。

“目前并不是立即就把個人客戶提上來，這至少需要兩到三年的積累。另外，工商企業(yè)客戶未來可能會替代銀行，銀行會越來越收緊，而且大家都去找代銷，你的競爭力在哪里，所以從機構(gòu)客戶來說，工商企業(yè)未來是一個大的轉(zhuǎn)型方向。”上述總經(jīng)理說道。不過，對于財富中心的信任也是一個值得考慮的現(xiàn)實問題。該人士稱，信任要分個人客戶和機構(gòu)客戶，兩者屬性不一樣，個人客戶強調(diào)的是對公司的信任，機構(gòu)客戶是要和他有業(yè)務(wù)交集，他才會信任信托。另外，信托公司區(qū)域化很明顯，屬地性很強，即使信托公司在異地設(shè)點，也未必能夠取得投資者的信任，像銀行一樣的全市場口碑肯定做不到，目前公司的多數(shù)業(yè)務(wù)范圍依然主要聚集在注冊地。

“擔(dān)憂個人投資者心態(tài)變化”

具體到個人投資者層面，不少業(yè)內(nèi)人士也對記者表達(dá)了他們的憂慮。

北京某信托公司財富中心總經(jīng)理對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前公司有7個財富中心，銷售方面也存在一定困難，不過這種現(xiàn)象一直存在?，F(xiàn)在主要是監(jiān)管對合格投資者的認(rèn)定更復(fù)雜，在銷售時不能像之前一樣，雙錄、簽合同就可以，還需要投資者提供各種證明材料，程序上比較繁瑣，而且公司層面要求以最高標(biāo)準(zhǔn)來做。

北京另一信托公司人士也對記者表示，從資金端來看，目前公司主要討論的是個人客戶。因為打破剛兌，個人客戶顧慮比較多的還有標(biāo)準(zhǔn)化、估值的問題，客戶接受標(biāo)準(zhǔn)化會需要一個過程，信托公司怎么估值暫時也沒有明確的規(guī)則，這個可能需要監(jiān)管部門再進(jìn)一步細(xì)化。目前客戶對資管新規(guī)還不是很敏感，敏感的是從業(yè)人員，比如，客戶習(xí)慣購買非標(biāo)的產(chǎn)品，習(xí)慣有怎樣的收益，習(xí)慣對機構(gòu)的某種信任、剛兌的規(guī)則，客戶一直習(xí)慣這種購買方式和游戲規(guī)則，如果現(xiàn)在就跟客戶說產(chǎn)品凈值化，最后收益根據(jù)凈值的變化來，其中肯定有一批客戶要觀望，有一部分客戶因為打破剛兌要放棄。

另一位業(yè)內(nèi)人士也有相同的憂慮。華東某信托人士表示，資管新規(guī)出臺后，投資者的心態(tài)可能會發(fā)生變化。現(xiàn)在禁止剛性兌付，緩沖期到2020年底，一般信托產(chǎn)品期限兩到三年，目前發(fā)產(chǎn)品正好卡在這個時間節(jié)點，對投資者信心有打擊。另外，從資金端來看，信托公司可能也會面臨壓力，不過不同公司可能會有區(qū)分，一些規(guī)模比較大的信托公司不用像小型信托公司去找個人投資者，它們可以直接賣給機構(gòu)客戶，比如有投資需求的保險、產(chǎn)業(yè)集團(tuán)等，還有一些集團(tuán)里的信托公司基本不接受個人客戶，所在集團(tuán)里的員工或者集團(tuán)中其他有理財和資金管理需求的公司就會內(nèi)部消化。

對此，某信托研究人士表示，上述情況確實存在，但目前還要看原有客戶本身的資質(zhì)，如果是湊份子，肯定就不太適合現(xiàn)有的要求，如果本身屬于高凈值客戶，影響也不大，整體而言，銀行系或者已有直銷渠道、建設(shè)較好的會有更大優(yōu)勢。