經(jīng)銷商欲鎖止上汽奧迪合資至2020年 年銷100萬輛是前提

干到年銷百萬再說？奧迪經(jīng)銷商《三亞聲明》欲鎖止上汽奧迪合資至2020年

距離新一輪談判僅一個月不到時，奧迪與其在華經(jīng)銷商之間短暫的“和諧”局面再次生變。2月16日，中國汽車流通協(xié)會奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會（簡稱“奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會”）在三亞成立，成立大會上，一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商發(fā)布了《三亞聲明》，聲明表示，一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商可以不反對奧迪與上汽合作的嘗試，但前提是必須達成2020年在華銷售100萬輛的戰(zhàn)略目標。

下午兩點，這份《三亞聲明》出現(xiàn)在CADA奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會的網(wǎng)站上，該網(wǎng)站主頁簡潔，只有一輛紅色奧迪R8車型圖片與一句話——“保持投資人長期穩(wěn)定的收益”，這也是剛成立的奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會的宗旨和目標。

一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商在《三亞聲明》中稱，“一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商深切理解奧迪公司希望在中國豪華車市場保持第一位勢的戰(zhàn)略目標，經(jīng)銷商愿意與奧迪攜手共同實現(xiàn)2020戰(zhàn)略100萬輛銷售目標，在目標達成之后，不反對奧迪評估和探討在中國選擇新的合作伙伴及建立新的銷售網(wǎng)絡”。

這番“四年后再見分曉”的表態(tài)意味頗多。如果反過來解釋，意思有兩層。一是在100萬目標未達成之前，奧迪不能與上汽合資建立新的銷售渠道，還有一層意思是，即便合資也不能建立新的銷售渠道——不過這個意思未能得到奧迪經(jīng)銷商的全部認可。

一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商表示，2012年奧迪公司向經(jīng)銷商提出2020戰(zhàn)略，即2020年達到100萬輛銷售和580家網(wǎng)絡規(guī)劃，目前已批準530家，按照奧迪之前的規(guī)劃，目前的銷量理應達到85萬輛左右，但近三年來奧迪銷量維持在50多萬輛左右，而基于百萬銷量目標先期投入建設的網(wǎng)絡體系初步形成，因網(wǎng)絡過剩而導致各經(jīng)銷商虧損嚴重，過去三年的經(jīng)營虧損達280億元。

按照經(jīng)濟觀察報記者此前獲得的消息，今年3月奧迪經(jīng)銷商將和奧迪進行最為關(guān)鍵的一次談判。在之前的三個月中，為阻止奧迪與上汽合資，奧迪經(jīng)銷商做出了停止進貨的抵抗運動，并提出超過百億元的補貼要求。為了安撫經(jīng)銷商，去年底，奧迪中國宣布，與上汽有關(guān)銷售網(wǎng)絡的談判3月底前暫停。

而在1月份的大眾中國的一次溝通中，大眾中國CEO海茲曼表示2018年之前，上汽奧迪不會落地。近期，一汽方面為了阻止上汽與奧迪合作，也在頻頻運作。在奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會橫空出世的《三亞聲明》下，上汽合資奧迪突然再次充滿不確定性。

四年之約：年銷100萬輛是前提

在外界均猜測奧迪要支付多少補貼款來平息經(jīng)銷商對其另尋新歡的怒火時，奧迪經(jīng)銷商卻祭出了先賣到100萬輛再做決定的長期協(xié)議。這一招“四年后再做決定”的鎖喉術(shù)顯然出乎所有人意料。

而在聲明中，經(jīng)銷商進一步提出以下“三點訴求”：其一，奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部應建立合理的商務政策，保障網(wǎng)絡渠道健康有序的發(fā)展；其二，雙方就渠道過剩事宜進行磋商，以2020戰(zhàn)略實現(xiàn)100萬輛銷售目標與580家網(wǎng)絡數(shù)量匹配為基礎，每年按實際銷量核算出因網(wǎng)絡過剩所造成的損失，并為經(jīng)銷商提供合理的解決方案；其三，奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部與全體會員簽訂為期五年的經(jīng)銷商協(xié)議，待汽車銷售管理辦法等法律法規(guī)公布后，按照其規(guī)定進行續(xù)簽。

這三點可謂環(huán)環(huán)相扣，將上汽合資奧迪重建銷售渠道的可能鎖死。這也讓雙方的合作打上了問號。過去幾年中，奧迪在華銷量放緩，2016年在華總銷量雖然達到了60萬輛的新高，但要依靠一汽-大眾奧迪一家合資公司達成100萬輛的年銷量目標，即使奧迪雄風重現(xiàn)，不等到2020年，也至少需要兩到三年方能完成。這對于爭分奪秒擴大在華合資版圖的奧迪而言，恐怕是能想到的最挑戰(zhàn)底線的要求。

更重要的是，銷量增長的緩慢本身就是促使奧迪與上汽毅然攜手的主要原因之一。兩大合作平臺共同推進早日實現(xiàn)100萬輛的目標，也是新合資公司成立的題中之意。而經(jīng)銷商將100萬輛設置為談判目標，無異于讓奧迪陷入了“先有雞還是先有蛋”的無解命題中。

但奧迪經(jīng)銷商的思路顯然是所有談判的前提必須保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的權(quán)益。聲明稱，“自暫停談判聲明啟動以來，經(jīng)銷商持續(xù)虧損的局面沒有改善，2月12日，奧迪中國Wedler先生透露了股東雙方不對近三年來經(jīng)銷商的虧損進行補償。”而根據(jù)經(jīng)銷商的測算，2014年至2016年奧迪經(jīng)銷商的虧損不斷擴大，分別為65億、90億和120億元。

2月14日，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會官網(wǎng)刊登了對聯(lián)會籌委會部分分會長和專業(yè)小組負責人的采訪，各負責人皆表示，由于2017年奧迪的重點產(chǎn)品很多都進入生命周期的末期，因此增速放緩將是不爭的事實，奧迪品牌2017年將在中國市場遇到非常大的挑戰(zhàn)，其市場地位面臨更大的威脅。而正因為奧迪如此，才更需要廠商攜手共克時艱，同時要積極調(diào)整，解決長期積累的一些問題。而解決方案中顯然不包括“另覓合資伙伴”這一選項。

出現(xiàn)在奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會成立儀式上的整車廠代表有一汽-大眾汽車有限公司董事、董經(jīng)理張丕杰，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部總經(jīng)理任思明，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理荊青春。此前透露會出席的奧迪（中國）企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理魏永新（JoachimWedler）并未到場。

聯(lián)會訴求：凍結(jié)合資上汽計劃 共度時艱

冰凍三尺，非一日之寒。奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會早在去年十月就開始籌備，2016年11月14日，上汽集團(24.900, 0.00, 0.00%)發(fā)布正式公告，官方確認了將與奧迪展開合作。這一消息在引爆了一汽奧迪經(jīng)銷商怒火的同時，也促使其聯(lián)會的籌備工作在非常短的時間內(nèi)就完成，據(jù)悉，聯(lián)會下設六個工作小組，目前已有460多家奧迪品牌經(jīng)銷商加入聯(lián)會。

奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會新當選的會長宋立恭在當天的發(fā)言中稱，“希望奧迪尊重經(jīng)銷商對核心利益的訴求”。他表示，目前亟待解決的是奧迪與上汽的合資計劃對現(xiàn)有奧迪經(jīng)銷商核心利益的損害。“在之前的多次溝通交流中，奧迪經(jīng)銷商反復強調(diào)該合資計劃將極大地損害奧迪經(jīng)銷商的核心利益，尤其是建立新銷售渠道的計劃，對此我們表示堅決的反對。”

宋立恭強調(diào)，“大眾中國和奧迪方面也已經(jīng)承諾，2018年之前不啟動與上汽在銷售網(wǎng)絡和渠道方面的談判，我們希望奧迪方面能夠遵守承諾。在凍結(jié)與上汽合資計劃的同時，抓緊落實與一汽集團的未來十年商業(yè)計劃，切實解決奧迪經(jīng)銷商盈利能力不斷下降的問題。”

今年1月，一汽集團與奧迪、大眾簽署《一汽、奧迪十年商業(yè)計劃》，雙方約定在繼續(xù)深化現(xiàn)有領域合作的基礎上，未來十年將廣泛地在全新領域開展合作，其中包括：智能互聯(lián)、移動出行、聯(lián)合數(shù)字化項目、金融服務合作等眾多核心業(yè)務領域。以此，大眾表示要保證一汽-大眾奧迪在未來競爭力。

一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部總經(jīng)理任思明（Michael-JuliusRenz）透露，“針對目前的市場環(huán)境，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部正在進行快速的調(diào)整，這給了經(jīng)銷商投資人巨大的信心。在一汽集團和奧迪公司達成的未來十年商業(yè)計劃下，現(xiàn)在所有懸而未決的問題，包括奧迪未來的發(fā)展圖景都將變得越來越清晰。”

據(jù)悉，魏永新此前參加了奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會成立大會的相關(guān)籌備活動，并與新當選的聯(lián)會會長和副會長舉行過餐敘，并同中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍就奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會的成立進行了會談。聯(lián)會方面并未透露魏永新因何故未參加聯(lián)會成立大會。

經(jīng)銷商的此次宣言將給上汽合資奧迪帶來何種影響？對于堅定要拿下合資奧迪這一項目的上汽來說，又將如何出招應對？這將是今年中國汽車市場最有變數(shù)和看點的事件。