吉利首個百萬輛如何實現(xiàn) 林杰謀劃體系對標(biāo)大眾

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每經(jīng)記者 劉旭 每經(jīng)編輯 楊翼

2016年同比增幅超過50%，取得76.59萬輛的銷量之后，吉利的下一個“小目標(biāo)”是百萬輛。這是吉利首次提出百萬輛的銷量目標(biāo)，在乘用車市場增幅預(yù)期5%左右的2017年，吉利將挑戰(zhàn)30%以上銷量增幅。

面對幾乎“不可能完成的任務(wù)”，1月10日，吉利集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰接受NBD汽車（微信號：NBD-AUTO）專訪，拆解百萬輛目標(biāo)，剖析2017年吉利的戰(zhàn)略布局。

林杰表示：“無論從抗風(fēng)險能力，還是成本攤銷上，單一企業(yè)年銷量達(dá)不到百萬輛、單一車型月銷量達(dá)不到萬輛，都不能屬于‘安全規(guī)模’。”

2016年是吉利的“SUV年”，年初，在自主品牌市場SUV占比超過五成的背景下，吉利SUV銷量貢獻(xiàn)僅為10%左右。林杰提出，2016年SUV在吉利銷量中的占比將達(dá)到三成。

2017年，吉利將進(jìn)一步完善SUV譜系。NBD汽車了解到，第一季度，吉利將推出一款內(nèi)部代號為V01的小型SUV。此后，吉利還有兩款已經(jīng)規(guī)劃成型的小型SUV將陸續(xù)上市。

“中國汽車市場的細(xì)分程度越來越高。”林杰表示，接下來A00、A0+、A0-等細(xì)分市場都將爆發(fā)增長潛力。完善對每個細(xì)分市場的車型覆蓋，是吉利接下來保持增長的關(guān)鍵。

經(jīng)過三年多的快速發(fā)展，SUV已近紅海。“目前市場主銷的SUV已經(jīng)不是傳統(tǒng)的SUV定位。”對此，林杰強調(diào)，“SUV概念化”后，消費者更在意SUV形狀的汽車。因此，該細(xì)分市場的增長，就不能單一通過轎車、SUV等類比劃分進(jìn)行判斷。

受SUV熱銷影響，自主品牌企業(yè)2016年銷量和利潤“雙豐收”。“SUV這塊‘蛋糕’不吃是傻，但也要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展，比如基本盤更大的轎車市場。”林杰表示，在各個細(xì)分市場均衡發(fā)展，對于企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模至關(guān)重要。NBD汽車了解到，在吉利規(guī)劃2017年的百萬銷量中，轎車和SUV基本比例為各占一半，用8款左右月銷過萬的車型支撐。

“去年如果吉利經(jīng)銷商不賺錢，那是很不正常的。”林杰表示，一方面全新車型利潤較高，產(chǎn)能又不足，經(jīng)銷商可以直接轉(zhuǎn)化為利潤；另一方面老車型成本低，市場利潤不菲。

NBD汽車了解到，為了滿足百萬輛的年銷目標(biāo)，吉利規(guī)劃了千家經(jīng)銷商的渠道戰(zhàn)略。而2016年，吉利開始進(jìn)行產(chǎn)品和營銷層面的3.0時代布局，從博越、帝豪GS、帝豪GL等車型的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、智能匹配方面，都進(jìn)行了全新升級。2017年，吉利針對渠道的3.0時代打造即將開始。

林杰將吉利渠道3.0時代的打造概括為“321工程”。“3”是指硬件標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)程度和職業(yè)素養(yǎng)的三個提升；“2”是指銷售和服務(wù)兩個流程標(biāo)準(zhǔn)；“1”是所有工作都要圍繞用戶體驗滿意這一中心。“我們對渠道3.0對標(biāo)要求較高，是大眾品牌的標(biāo)準(zhǔn)。”

實際上，博越為代表的3.0時代車型，在技術(shù)層面就與大眾品牌進(jìn)行了對標(biāo)，并且效果明顯。數(shù)據(jù)顯示，在購買博越的消費者中，合資品牌轉(zhuǎn)化率為34%，其中，超過10%來自大眾品牌。

從2017年開始，吉利的經(jīng)銷商體系將進(jìn)行新一輪升級。“經(jīng)銷商全部盈利也是不正常的。”林杰坦言，一個健康運轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商體系，盈利比例約在80%左右。