全民營(yíng)銷(xiāo)反思：激發(fā)了活力，扭曲了規(guī)律，摧毀了品牌，and then....

每經(jīng)編輯 蔡雅蕓

觀點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)暗藏

易居中國(guó)執(zhí)行總裁丁祖昱：

全民營(yíng)銷(xiāo)本身是行業(yè)趨勢(shì)，核心問(wèn)題是“飛單”。他稱(chēng)，老客戶介紹新客戶，是很重要的渠道，合作伙伴供應(yīng)商介紹的客戶，也促成了成交，還有之前一直使用的一二手聯(lián)動(dòng)模式，是目前主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。萬(wàn)科等企業(yè)率先開(kāi)展全民營(yíng)銷(xiāo)，有一定的效果，但是把上述三種渠道實(shí)現(xiàn)的成交刨除掉，那么效果也有限，能夠有5%的增長(zhǎng)也是好事。

同策咨詢研究部總監(jiān)張宏偉：

在市場(chǎng)低迷期，對(duì)于庫(kù)存偏大的城市而言，項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)果好壞很大程度上取決于降價(jià)幅度多少，而不是營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化，全民經(jīng)紀(jì)人的效果不一定有說(shuō)的那么好。另外，全民經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)能力難以把控，項(xiàng)目訴求的賣(mài)點(diǎn)不一定能解釋清楚，可能誤導(dǎo)購(gòu)房者置業(yè)，導(dǎo)致后續(xù)糾紛發(fā)生。

未來(lái)：從“全民”到“獨(dú)立”

“我們也想在K2最為艱難的輿論風(fēng)波上，用慘痛的教訓(xùn)為房地產(chǎn)行業(yè)提個(gè)醒：要警惕全民營(yíng)銷(xiāo)擾亂市場(chǎng)的穩(wěn)定性。整個(gè)行業(yè)除了理性分析其激發(fā)市場(chǎng)活力的一面，更要警惕層出不窮的銷(xiāo)售模式對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的扭曲，以及對(duì)行業(yè)品牌和美譽(yù)度的變相摧毀。”K2地產(chǎn)反思，一切要從市場(chǎng)原點(diǎn)出發(fā)，著眼于商品房的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，甚至是消費(fèi)者的偏好和需求，切忌殺雞取卵。

2014年3月起，降價(jià)潮在全國(guó)蔓延，市場(chǎng)預(yù)期悲觀、銷(xiāo)售壓力倍增，全民營(yíng)銷(xiāo)模式于是重出江湖。

深圳市房地產(chǎn)研究中心研究員李宇嘉表示，全民經(jīng)紀(jì)人盡管能夠集聚人氣、挖掘潛在需求，但其“低門(mén)檻、低成本”的模式，將樓市營(yíng)銷(xiāo)與一般商品營(yíng)銷(xiāo)等同化，忽視了房屋的特性和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和系統(tǒng)性，不利于專(zhuān)業(yè)分工和中介服務(wù)體系的成長(zhǎng)。

李宇嘉舉例，“自己做事業(yè)、自己做老板”的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式起源于美國(guó)，據(jù)了解，在美國(guó)有85%的房屋交易是通過(guò)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人來(lái)完成的。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人類(lèi)似于私人律師，與公司是合作關(guān)系，而非雇傭關(guān)系，擁有較大的自由空間。

獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人要在我國(guó)扎根，需要從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)化和信用背書(shū)。目前，盡管房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接近200萬(wàn)，但取得執(zhí)業(yè)資格的只有4萬(wàn)人。同時(shí)，電商將成為未來(lái)掌握海量房源的主體，規(guī)?；?jīng)營(yíng)可以讓電商給經(jīng)紀(jì)人提供信用背書(shū)，并通過(guò)規(guī)?；稚L(fēng)險(xiǎn)。由于線下成交、過(guò)戶和按揭等代理服務(wù)是電商無(wú)法承擔(dān)的，必須要依賴(lài)經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人分成高傭金成為可能。因此，建立電商與經(jīng)紀(jì)人的合作關(guān)系，將成為未來(lái)我國(guó)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人體系的可行途徑。

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