“羊毛黨”盛行背后：P2P大打用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)獲客成本漸升

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 鄧?yán)蛱O(píng) 發(fā)自深圳    

每經(jīng)記者 鄧?yán)蛱O(píng) 發(fā)自深圳

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，大多數(shù)搞優(yōu)惠活動(dòng)的P2P平臺(tái)，或多或少會(huì)遇到一些“羊毛黨”。比如紅嶺創(chuàng)投在今年“雙十一”期間推出“注冊(cè)送50元”的活動(dòng)時(shí)，活動(dòng)當(dāng)天就新增注冊(cè)用戶超2萬(wàn)人，平臺(tái)也意識(shí)到中間有一些“薅羊毛”的投資人，于是在活動(dòng)進(jìn)行不久后便修改規(guī)則，改為注冊(cè)送10元，充值并投資送40元。

對(duì)于“羊毛黨”，大多數(shù)平臺(tái)明明知道存在，但也沒(méi)有好的辦法應(yīng)對(duì)，一些活動(dòng)仍然會(huì)適時(shí)推出。

“雖然知道可能會(huì)有（‘薅羊毛’的投資人），但我們也沒(méi)有太好的辦法?！币晃籔2P平臺(tái)人士表示。

事實(shí)上，“羊毛黨”存在的背后，與當(dāng)前P2P行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和資金爭(zhēng)奪密切相關(guān)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，隨著P2P行業(yè)進(jìn)入者的增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，P2P平臺(tái)想要獲得更多的用戶和資金自然離不開(kāi)推廣，而隨著平臺(tái)的推廣方式日趨多樣化，P2P平臺(tái)的獲客成本也在不斷增加。

利用各種活動(dòng)搶奪用戶

據(jù)了解，繼各家電商密集參戰(zhàn)“雙十一”、“雙十二”等活動(dòng)之后，不少P2P平臺(tái)也開(kāi)始借助一些特殊時(shí)點(diǎn)推出各種優(yōu)惠活動(dòng)以吸引用戶。

今年“雙十一”期間，紅嶺創(chuàng)投、拍拍貸等P2P平臺(tái)都推出了相關(guān)活動(dòng)，而在“雙十二”期間，投哪網(wǎng)等平臺(tái)推出了下載APP注冊(cè)送體驗(yàn)金，你我貸則推出了推薦投資人送現(xiàn)金等活動(dòng)。

據(jù)悉，P2P平臺(tái)的上述推廣活動(dòng)確實(shí)也取得了一定的成效。第一網(wǎng)貸發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，12月12日當(dāng)天，全國(guó)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)總參與人數(shù)為18.35萬(wàn)人，較前一個(gè)工作日增加5.42萬(wàn)人，上升41.95%，該日總參與人數(shù)是基期日均參與人數(shù)的10.55倍。當(dāng)日，全國(guó)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)借貸總成交額為21.5億元，較前一個(gè)工作日的15.2億元增加6.3億元，上升41.55%。

除恰逢節(jié)氣推出的活動(dòng)外，很多P2P平臺(tái)也會(huì)在日常做一些優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引新的投資者和維護(hù)老客戶，其中新上線的平臺(tái)各種優(yōu)惠活動(dòng)則相對(duì)更多。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，P2P平臺(tái)為了吸引投資者，不得不推行一些活動(dòng)，即使有一部分“羊毛黨”，相關(guān)的活動(dòng)也得繼續(xù)做。

另?yè)?jù)記者了解，除了上述措施，不少P2P平臺(tái)在一些論壇、展會(huì)上也顯得非常積極和踴躍。如今年的深圳金博會(huì)，就吸引很多P2P平臺(tái)參會(huì)；此外，平面廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式，各家平臺(tái)的使用率也很高。

前金所相關(guān)人士表示，當(dāng)前，P2P投資人總數(shù)大概只有70萬(wàn)左右，這個(gè)數(shù)量實(shí)在很低，P2P當(dāng)前的市場(chǎng)滲透率很低，還需要大量宣傳；而另一方面，目前的P2P平臺(tái)大概有近2000家，僧多粥少，因此，還需要進(jìn)行大規(guī)模的消費(fèi)者教育和培育。

聯(lián)金所COO劉哲對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，P2P行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)洗牌在即。成交量對(duì)任何一家平臺(tái)而言都十分重要，營(yíng)銷推廣對(duì)成交量的提升有著積極意義。特別是中小平臺(tái)，本身品牌知名度有限，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一般，只能通過(guò)百度競(jìng)價(jià)、線下廣告投放等方式推廣自己的網(wǎng)站。

成本高企不利平臺(tái)發(fā)展

P2P平臺(tái)在推廣上的大力投入，必然伴隨著平臺(tái)的成本增加。

“隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，各家平臺(tái)在推廣上面的成本肯定也是不斷在增加。”一位P2P平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示。

多位P2P平臺(tái)人士表示，以被很多平臺(tái)采用的百度推廣為例，目前，P2P平臺(tái)在百度這塊比較多的是百度競(jìng)價(jià)、品牌專區(qū)和官網(wǎng)認(rèn)證。競(jìng)價(jià)就是大家熟知的關(guān)鍵字搜索，百度會(huì)按照關(guān)鍵字的點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi)，一般平臺(tái)在這一塊上的投入至少是每天兩三千元，有的可能更多，僅這一項(xiàng)，一個(gè)平臺(tái)一月的費(fèi)用就是幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)元。

此外，很多P2P平臺(tái)還會(huì)與第三方網(wǎng)站合作，如在網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼等第三方平臺(tái)投放廣告。這些網(wǎng)站上的廣告費(fèi)用，每月從幾萬(wàn)到十多萬(wàn)元不等，而軟文也是很多平臺(tái)經(jīng)常采用的推廣方式，這方面的費(fèi)用一般也是每月幾千元。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，相關(guān)金融展覽會(huì)也是P2P平臺(tái)愿意選擇的推廣方式，而具體參展費(fèi)用一家平臺(tái)一般在20萬(wàn)~30萬(wàn)元之間。

有P2P平臺(tái)人士表示，粗略計(jì)算，一些P2P平臺(tái)在推廣上面的投入，少的一年也在幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)元之間，有的甚至可能達(dá)到上千萬(wàn)元。

很顯然，不斷增加的推廣費(fèi)用也推高了P2P平臺(tái)的獲客成本。目前，中小型平臺(tái)獲得一位新增注冊(cè)用戶的費(fèi)用一般在10~100元之間，但轉(zhuǎn)化率并不高。

一位P2P平臺(tái)人士表示，對(duì)于新興（中小）平臺(tái)而言，獲取一個(gè)注冊(cè)用戶的成本大概是60元~80元，轉(zhuǎn)化率約為10%，按此計(jì)算，一位有效客戶的獲客成本在600元~800元之間。

而高昂的獲客成本也不利于P2P平臺(tái)的健康發(fā)展，劉哲認(rèn)為，這種模式其實(shí)是無(wú)奈之舉，也是不可持續(xù)的。因?yàn)楫?dāng)前P2P平臺(tái)的利潤(rùn)十分微薄，虧損的平臺(tái)不在少數(shù)，花太多資金推廣成本高昂，但不做推廣又無(wú)其他更好的獲客渠道。

第一網(wǎng)貸分析師在點(diǎn)評(píng)P2P平臺(tái)“雙十一”、“雙十二”參與情況時(shí)表示，“從雙十一和雙十二的成交額來(lái)看，數(shù)字相當(dāng)接近，打造P2P網(wǎng)貸理財(cái)節(jié)已成為P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的一致目標(biāo)。通過(guò)頻繁的營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)，雖然可以讓P2P平臺(tái)做大，但很難保證平臺(tái)走得更遠(yuǎn)。在人工造節(jié)的喧囂之后，如何找到穩(wěn)健的發(fā)展模式，是平臺(tái)方需要思考的問(wèn)題?！?/p>

劉哲也認(rèn)為，要解決燒錢(qián)推廣，根本在于P2P平臺(tái)必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)在商業(yè)模式創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)鏈拓展上下功夫，不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。只有這樣，口碑效應(yīng)、品牌效應(yīng)才會(huì)逐步發(fā)揮作用。