中國(guó)房企“出海”課題：怎么把大馬的房子賣給全世界

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 尚希 馬來(lái)西亞攝影報(bào)道    

每經(jīng)記者 尚希 馬來(lái)西亞攝影報(bào)道

當(dāng)正確答案從單選變?yōu)槎噙x后，難度與出錯(cuò)的概率都會(huì)大大提高。而更為嚴(yán)峻的是，有時(shí)候甚至?xí)B試錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

“我們前期做了大量市場(chǎng)調(diào)研，但后來(lái)在銷售中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)最受歡迎的戶型與最終成交最多的戶型并不一樣，而且馬來(lái)西亞的購(gòu)房者更青睞的戶型和國(guó)內(nèi)的購(gòu)房者也不盡相同。”碧桂園位于馬來(lái)西亞柔佛州的金海灣項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說(shuō)道。

近日，記者在馬來(lái)西亞實(shí)地調(diào)查和采訪中發(fā)現(xiàn)，由于馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)卮蟛糠猪?xiàng)目按規(guī)定必須30%的產(chǎn)品要由本國(guó)人購(gòu)買，所以在這些項(xiàng)目的購(gòu)房者占比上，除去本國(guó)購(gòu)房者，其余中國(guó)與新加坡的置業(yè)需求基本可以持平，此外還包括日本、韓國(guó)以及一些歐美國(guó)家的投資力量存在。

這注定是一個(gè)多元化的世界，那么，如何將其完美地融入一棟建筑中，是考驗(yàn)中國(guó)開(kāi)發(fā)商“出海”能否成功的一個(gè)重要問(wèn)題。

衛(wèi)生間數(shù)量影響銷量？

在馬來(lái)西亞，多一間廁所的話，成功的幾率會(huì)更大。

這聽(tīng)起來(lái)似乎有些不知所云，但記者在走訪了吉隆坡、新山等地多個(gè)在售項(xiàng)目后發(fā)現(xiàn)，在馬來(lái)西亞人的居住習(xí)慣中，衛(wèi)生間的需求度遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)。記者從吉隆坡一在售的高檔排屋項(xiàng)目處了解到，一棟總面積大約500平方米的雙層排屋，總共包含了7間臥室，8個(gè)衛(wèi)生間。

記者隨后走訪了碧桂園、卓達(dá)在新山的項(xiàng)目樣板間，同樣看到，120平方米左右的三居幾乎都要配備3個(gè)衛(wèi)生間。對(duì)于這一居住習(xí)慣，中國(guó)開(kāi)發(fā)商看來(lái)已經(jīng)將其成功地運(yùn)用到了產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。

對(duì)國(guó)內(nèi)房企來(lái)說(shuō)，想要迎合海外客戶的居住需求并不難，但難點(diǎn)就在于怎么在吸引海外客戶的同時(shí)又不丟掉國(guó)內(nèi)客戶。

記者從卓達(dá)位于麥迪尼特區(qū)的ParadisoNuova住宅項(xiàng)目的售樓處看到，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上保留了干濕兩間廚房。“既保留了針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的設(shè)計(jì)，也符合本土化的使用需求。”卓達(dá)馬來(lái)西亞公司中國(guó)區(qū)域銷售經(jīng)理鐘偉杰對(duì)記者說(shuō)道。

不光是這些戶型配置的差異，為了能夠吸引到更多的國(guó)際化客戶，中國(guó)開(kāi)發(fā)商也謀求更多的改變。

據(jù)鐘偉杰介紹，ParadisoNuova項(xiàng)目一期共有兩棟樓合計(jì)382戶，最小面積為69平方米，最大的有140平方米，容積率則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)的住宅項(xiàng)目。“我們基本上是一層樓6戶5梯，其中面積稍大一點(diǎn)的三居室都是采用了入戶電梯。”

“其實(shí)目前購(gòu)房人群對(duì)于本土或者是中國(guó)開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有特別的傾向，決定他們購(gòu)買的因素主要還是價(jià)格、配套以及精裝修的品質(zhì)。”國(guó)際地產(chǎn)咨詢公司萊坊馬來(lái)西亞住宅部副董事HerbertLeong對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

企業(yè)本土化存在差距/

緊隨中國(guó)開(kāi)發(fā)商的腳步踏入馬來(lái)西亞市場(chǎng)的中國(guó)購(gòu)房者，也引起了馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商的注意。

“之前在新山非常有名的一家地產(chǎn)公司，在碧桂園來(lái)了之后一下子發(fā)生了變化，售樓處里沒(méi)人了，大家都跑去了碧桂園那邊。”新山當(dāng)?shù)匾晃环康禺a(chǎn)行業(yè)權(quán)威人士告訴記者，為了應(yīng)付來(lái)自中國(guó)開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)，這家公司也開(kāi)始尋找擁有中國(guó)生活經(jīng)歷的管理人員。“最終他們請(qǐng)了一位在成都有6年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新加坡人。”

這樣的案例并不鮮見(jiàn)，之前在吉隆坡的采訪中，馬來(lái)西亞上市房企龍城集團(tuán)組建其中國(guó)團(tuán)隊(duì)也有近3年的時(shí)間。“中國(guó)的開(kāi)發(fā)商非常企業(yè)化，他們的組織能力、規(guī)范能力都很強(qiáng)。”龍城集團(tuán)拿督陳成龍表示。

對(duì)于馬來(lái)西亞的房企來(lái)說(shuō)，中國(guó)團(tuán)隊(duì)的引入可以讓他們更充分地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，陳成龍告訴記者，目前在新山競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，當(dāng)?shù)匾恍┲行￠_(kāi)發(fā)企業(yè)幾乎很難進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。“他們只能去馬來(lái)西亞其他的二三線城市，而新山集中了中國(guó)大的開(kāi)發(fā)商和馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)刈畲蟮拈_(kāi)發(fā)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。”

但對(duì)于中國(guó)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，危機(jī)感同樣存在，畢竟這是一個(gè)陌生的國(guó)家，所需要面對(duì)的法律制度生存環(huán)境，不管是最基礎(chǔ)的建筑工人還是購(gòu)房者，也許都不能套用在國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)。“之前有一家中國(guó)房企在馬來(lái)西亞也是用了很大的宣傳力度在招聘，在報(bào)紙上登了整版的廣告，但是可以看到，他們對(duì)于當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言文化了解還是不多。”馬來(lái)西亞一位華人開(kāi)發(fā)商對(duì)記者說(shuō)道。

據(jù)上述華人開(kāi)發(fā)商敘述，在招聘廣告中，提到了基礎(chǔ)的施工員以及工民建專業(yè)，“但這邊根本不太明白工民建是什么專業(yè)，本土化還是有一些差距。”

需要國(guó)際化銷售渠道

盡管面對(duì)的客戶群體多元化，但不管是來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家，大部分選擇海外置業(yè)的購(gòu)房者根本訴求點(diǎn)依然是升值，而怎么傳達(dá)給購(gòu)房者項(xiàng)目的升值潛力并使其同樣擁有信心，就顯得尤為重要。

在記者的走訪中，也聽(tīng)聞了許多海外投資者大手筆置業(yè)的故事。“中國(guó)購(gòu)房者是近兩年開(kāi)始多起來(lái)的，之前并不能算是投資主力。”卓達(dá)馬來(lái)西亞公司首席執(zhí)行官王斌武告訴記者，在新山的麥迪尼特區(qū)中，出現(xiàn)過(guò)日本大的代理商整棟買樓然后到國(guó)內(nèi)分銷的情況。

記者隨后走訪了緊鄰吉隆坡的海濱小城波德申，由于擁有距離吉隆坡最近的海岸線，這里也成為投資物業(yè)扎堆的區(qū)域。由中馬合資開(kāi)發(fā)的安納瑞項(xiàng)目更是直接將銷售中心設(shè)置在當(dāng)?shù)匾患椅逍羌?jí)酒店內(nèi)，相比于更多的項(xiàng)目細(xì)節(jié)的介紹，開(kāi)發(fā)商更樂(lè)意去講述一個(gè)“投資升值”的故事。

記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，關(guān)于馬來(lái)西亞房?jī)r(jià)的走勢(shì)、投資回報(bào)率的數(shù)據(jù)以及整個(gè)東南亞各個(gè)主要城市的對(duì)比數(shù)據(jù)，都非常詳細(xì)地陳列在銷售現(xiàn)場(chǎng)。這些數(shù)據(jù)都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：馬來(lái)西亞的投資前景大好，在包括新加坡、日本、中國(guó)、印度、泰國(guó)等城市中，其2182美元/平方米的平均房?jī)r(jià)僅高于印度尼西亞，位于倒數(shù)第二，但其租金回報(bào)率高達(dá)6.21%位于前四位。

雖然日本、新加坡等地的購(gòu)房者才是新山地區(qū)排在前位的購(gòu)房主力，但對(duì)中資開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，要成功地向這些國(guó)家銷售房屋，就必須擁有國(guó)際化的銷售渠道，這也同樣是中資開(kāi)發(fā)商需要解決的問(wèn)題。

《《《

盈利風(fēng)險(xiǎn)

房企馬來(lái)西亞“錢景”：匯率波動(dòng)或加大風(fēng)險(xiǎn)

每經(jīng)記者 區(qū)家彥 發(fā)自廣州

3月28日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》關(guān)于中國(guó)房企扎堆馬來(lái)西亞的首個(gè)報(bào)道引發(fā)熱議，若按當(dāng)?shù)氐男枨笠?guī)模，中國(guó)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)量可以賣16年。對(duì)于房企為何如此看好大馬，記者在對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，根本原因也是開(kāi)發(fā)商有可能在馬來(lái)西亞能用更少的自有資金賺取更多利潤(rùn)。

但是，馬來(lái)西亞允許中國(guó)開(kāi)發(fā)商采用的高負(fù)債杠桿，也會(huì)放大虧損。尤其是當(dāng)國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商還沒(méi)有能力向國(guó)際買家提供產(chǎn)品而自身防范匯率風(fēng)險(xiǎn)能力很弱的情況下。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者不完全統(tǒng)計(jì)，目前在馬來(lái)西亞拿地開(kāi)發(fā)的中國(guó)房企計(jì)劃投資總額已經(jīng)接近500億元人民幣，在人民幣匯率波動(dòng)加大、馬來(lái)西亞林吉特貶值壓力加大的背景下，開(kāi)發(fā)商因?yàn)閰R率波動(dòng)而發(fā)生的盈利縮水或者虧損恐難避免。

對(duì)此，仲量聯(lián)行國(guó)際資本集團(tuán)亞太區(qū)總監(jiān)AlistairMeadows表示，開(kāi)發(fā)商有必要多尋找專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作以對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。

但記者采訪多位業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)銀行并沒(méi)有提供林吉特的匯率對(duì)沖工具，房企尋找套期保值往往只能是通過(guò)與外資投行簽訂類似對(duì)賭協(xié)議的套保合約，但歷史上中國(guó)企業(yè)由于套保出現(xiàn)巨大虧損的案例不在少數(shù)，這對(duì)于剛涉足海外的國(guó)內(nèi)房企而言將是全新的考驗(yàn)。

匯率雙向波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)加大

記者通過(guò)公開(kāi)信息搜集顯示，目前中國(guó)房企在馬來(lái)西亞的總投資額接近500億元。其中，進(jìn)入最早的碧桂園在馬來(lái)西亞的投資額超過(guò)100億元，綠地集團(tuán)也于3月初宣布就馬來(lái)西亞新山市兩個(gè)項(xiàng)目簽署合作備忘錄，總投資額接近200億元。此外，新華聯(lián)與雅居樂(lè)盡管在馬來(lái)西亞的拿地金額僅為3億元與4.3億元，但考慮到后期龐大的工程建設(shè)開(kāi)支，總投資額仍有不斷攀升的勢(shì)頭。

香港粵海證券投資銀行董事黃立沖向記者表示，內(nèi)地房地產(chǎn)企業(yè)過(guò)去很少走出“國(guó)門”，即使是對(duì)于那些擁有海外融資渠道的內(nèi)房股而言，人民幣匯率過(guò)去的單邊升值也讓他們忽視匯率波動(dòng)可能帶來(lái)的影響?？紤]到房地產(chǎn)的資金密集型特性，一個(gè)項(xiàng)目投資額動(dòng)輒需要幾十億元，匯率下跌有可能吞噬企業(yè)利潤(rùn)，匯率風(fēng)險(xiǎn)是內(nèi)地房企不得不重視的問(wèn)題。

“馬來(lái)西亞是一個(gè)典型的外向型經(jīng)濟(jì)國(guó)家，匯率的波動(dòng)性也更強(qiáng)，雖然這些中國(guó)房企選擇大手筆在馬來(lái)西亞投資是出于對(duì)市場(chǎng)的中長(zhǎng)期看好，但是匯率的短期波動(dòng)帶來(lái)的損失也不得不防備。”輝立證券分析師陳耕向記者表示。

此外，俄羅斯外貿(mào)銀行中國(guó)區(qū)融資市場(chǎng)部總監(jiān)范陽(yáng)告訴記者，隨著人民幣單邊升值的局面或?qū)⒔K結(jié)，以及美聯(lián)儲(chǔ)退出量化寬松政策的影響，無(wú)論是人民幣還是林吉特的匯率波動(dòng)性將進(jìn)一步加大，所有具備出口需求的中國(guó)企業(yè)抵御匯率風(fēng)險(xiǎn)的難度也將加大。

據(jù)悉，從今年初至3月24日，人民幣兌美元即期匯率從6.04跌至6.22，累計(jì)貶值接近3%。央行貨幣政策二司副司長(zhǎng)王丹在日前舉辦的中國(guó)發(fā)展高層論壇上表示，從現(xiàn)在到未來(lái)的幾年時(shí)間里，人民幣將進(jìn)入雙向波動(dòng)的軌道，而且波動(dòng)的幅度也將提高，這對(duì)于使用人民幣的企業(yè)或者銀行來(lái)說(shuō)，他們需要開(kāi)發(fā)與使用更多的套期保值工具來(lái)避免匯率的風(fēng)險(xiǎn)。

“套保合約”恐輸多勝少

中國(guó)外匯研究院院長(zhǎng)譚雅玲告訴記者，對(duì)于多數(shù)出口型企業(yè)而言，他們往往將收支外匯過(guò)程中產(chǎn)生的匯率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行類似“套保”的交易，外匯遠(yuǎn)期交易就是企業(yè)常用的 “套保”工具。但林吉特作為小幣種，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行并沒(méi)有該幣種的掉期交易工具。

記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，中國(guó)銀行間外匯市場(chǎng)于2010年8月19日正式推出人民幣對(duì)林吉特的交易，林吉特也因此成為首個(gè)在中國(guó)銀行間外匯市場(chǎng)交易的新興市場(chǎng)貨幣，但至今銀行間仍然沒(méi)有人民幣對(duì)林吉特的遠(yuǎn)期和掉期交易業(yè)務(wù)。

陳耕向記者表示，中國(guó)企業(yè)如果希望通過(guò)境外市場(chǎng)進(jìn)行林吉特的套期保值，可能的做法是與國(guó)際知名投行協(xié)商為其定制套保合約，這實(shí)際上是對(duì)未來(lái)使用的外匯資金進(jìn)行保值增長(zhǎng)的一種金融衍生品工具，通過(guò)買入或者賣出遠(yuǎn)期外匯合約，以鎖定風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)買入看跌合約，林吉特相對(duì)于人民幣出現(xiàn)貶值造成浮盈，這部分盈利能對(duì)沖掉相當(dāng)于合約資金量部分由于匯率下跌所帶來(lái)的損失，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。

“然而，簽訂套保合約并不等于中國(guó)房企能完全抵消匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，相反還有可能出現(xiàn)進(jìn)一步虧損的可能。”黃立沖認(rèn)為，國(guó)際投行制定的套保合約條款往往相當(dāng)復(fù)雜，即使是金融科班出身的專業(yè)人士也很難完全弄明白，目前國(guó)內(nèi)還很缺乏該領(lǐng)域的人才。“國(guó)際投行擁有龐大的客戶群與信息優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)合約都了如指掌，在信息不對(duì)稱的情況下，國(guó)內(nèi)企業(yè)根本不是國(guó)際投行的對(duì)手。”

此外，譚雅玲認(rèn)為，目前馬航失聯(lián)事件尚不清晰，后續(xù)的負(fù)面影響如何發(fā)酵仍然看不清楚。由于套期保值與保險(xiǎn)的性質(zhì)類似，當(dāng)大家都不看好林吉特前景的時(shí)候，承保的費(fèi)用也越高，即便有外資投行愿意提供匯率套保服務(wù)，也必然是非常昂貴且條件苛刻。

《《《

中國(guó)房企目前在新山投資情況一覽表

碧桂園

總用地面積334畝，建筑面積約100萬(wàn)平方米，總投資150億元

卓 達(dá)

共獲得3宗地，可售面積70萬(wàn)平方米

新華聯(lián)

馬來(lái)西亞柔佛州梅蒂尼B區(qū)9幅地塊，總用地面積約4.73萬(wàn)平方米，總建筑面積約19.16萬(wàn)平方米，總投資3億元

綠 地

兩個(gè)項(xiàng)目總占地面積約860畝，建筑面積230萬(wàn)平方米，總投資額200億元