東風(fēng)標(biāo)致備戰(zhàn)34.5萬輛目標(biāo) 渠道下沉力拼80%網(wǎng)絡(luò)覆蓋率

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

伴隨著標(biāo)致301的正式上市，東風(fēng)標(biāo)致為明年的銷售目標(biāo)定下了計劃。

近日，東風(fēng)標(biāo)致汽車公司總經(jīng)理呂海濤向記者表示，在神龍公司“三年倍增計劃”背景下，東風(fēng)標(biāo)致將保持每年26%左右的增長速度。按照這一水平，在今年實現(xiàn)27萬輛的銷售基礎(chǔ)上，明年將挑戰(zhàn)34.5萬輛的銷售目標(biāo)。今年前10月，東風(fēng)標(biāo)致累計銷售22.4萬輛，同比增長27.9%，在銷量上已達(dá)去年全年水平。

為實現(xiàn)明年的銷量目標(biāo)，東風(fēng)標(biāo)致除了持續(xù)導(dǎo)入新品外，還將展開一系列的網(wǎng)點發(fā)展計劃。

東風(fēng)標(biāo)致預(yù)判，未來幾年的市場主要增長動力將來自于三四線城市，因此東風(fēng)標(biāo)致在加快網(wǎng)點擴(kuò)張速度的同時，也將作出差異化布局，其中三四線城市的網(wǎng)點增量將占據(jù)新增網(wǎng)點總數(shù)的一半以上。未來，東風(fēng)標(biāo)致的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率將達(dá) 到80%左右。

產(chǎn)品將加速導(dǎo)入/

“盡管今年市場的增長幅度超過了預(yù)期，我們的同比增幅也高于平均水平，但要保持這一態(tài)勢仍存在巨大挑戰(zhàn)，不過我們對此仍有信心。”對于明年的銷售目標(biāo)，呂海濤對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

呂海濤的信心來自產(chǎn)品。在今年1月推出了緊湊型SUV車型3008后，東風(fēng)標(biāo)致的增長勢頭更加明顯，今年已連續(xù)多月保持三成左右的同比增幅，其中4月的同比增幅達(dá)到46.8%。

在未來一年內(nèi)，東風(fēng)標(biāo)致的新品導(dǎo)入仍將持續(xù)。長達(dá)半年多的市場吹風(fēng)之后，標(biāo)致301于11月19日正式上市。該車定位明確，目標(biāo)用戶鎖定為30歲左右的初次購車人群，主要針對二線城市以下的區(qū)域市場。

在呂海濤看來，目前入門A級車市場的容量已達(dá)到150萬輛，成為國內(nèi)市場容量最大的細(xì)分市場，因此未來該車型也可能挑起東風(fēng)標(biāo)致的銷售大梁。

然而，這一細(xì)分市場已迎來了越來越多的競爭對手。“老三樣”捷達(dá)、桑塔納、愛麗舍（富康）均在近段時間完成了全新改款換代。此外，韓系的現(xiàn)代悅動、日系的本田鋒范等車型，也逐漸成為市場中不容忽視的力量。

為了找尋自己的競爭優(yōu)勢，呂海濤從多個方面為301裝上了“防護(hù)梁”。從定價上看，標(biāo)致301售價區(qū)間為8.47萬元~11.67萬元，卡位于8萬元~12萬元的主流消費區(qū)間；從營銷上而言，標(biāo)致301選擇了錯位營銷，比如“老三樣”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品換代和品牌歷史精神回歸，301則強(qiáng)調(diào)新生代產(chǎn)品和全新品牌氣質(zhì)。

另外，基于目標(biāo)人群對品牌價值要求不斷提升的調(diào)研結(jié)果，東風(fēng)標(biāo)致特別推出了價值4000元的服務(wù)政策，在避免產(chǎn)品降價的同時，也能提高產(chǎn)品保值率。

呂海濤為301定的銷售目標(biāo)較為保守，為年銷售6萬輛，平均每月5000輛，而上述幾款競爭對手的平均月銷量均遠(yuǎn)高于這一數(shù)值。

此外，在301之后，東風(fēng)標(biāo)致的小型SUV2008也將于明年年初正式上市。在小型SUV市場增長迅猛的背景下，該車的到來也將成為東風(fēng)標(biāo)致銷售增長的又一重要推動力。

網(wǎng)絡(luò)覆蓋率將達(dá)80%/

銷量的增長除了產(chǎn)品的支持，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也尤為關(guān)鍵。選擇在哪里建網(wǎng)、建成怎樣的網(wǎng)點都需要謹(jǐn)慎考慮。由于快速發(fā)展的國內(nèi)市場不斷改寫著銷售格局，目前一線城市已日趨飽和，剛性需求逐步下移已成為必然趨勢。

在呂海濤的“施政綱領(lǐng)”中，渠道下沉已被視作今年網(wǎng)點的發(fā)展主題。對于這些區(qū)域市場的拓展力度把控，呂海濤表示，“未來市場的增量將主要來自于三四線城市，今年公布的乘聯(lián)會調(diào)查結(jié)果可以看出，中國汽車未來會有大幅度的增長。在增量中，三線城市會占30%，四線城市會占38%，這兩者就占68%，二線城市占14%，一線城市跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)很少。”

呂海濤向記者介紹，去年年底，東風(fēng)標(biāo)致實際運營的網(wǎng)點數(shù)量為300家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不足70%；截至今年10月，網(wǎng)點數(shù)量已達(dá)377家；到今年12月31日，將能確保410家網(wǎng)點在明年投入使用，在此之后，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率將達(dá)到80%左右。

然而，網(wǎng)點快速擴(kuò)張的同時，還需要保證經(jīng)銷商的盈利能力，為此東風(fēng)標(biāo)致推出了多元化的網(wǎng)點發(fā)展模式。

東風(fēng)標(biāo)致市場部副部長李海港告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，東風(fēng)標(biāo)致網(wǎng)點規(guī)模與產(chǎn)品預(yù)期銷售目標(biāo)和服務(wù)功能相匹配，“比如二級網(wǎng)點、微型服務(wù)站、網(wǎng)絡(luò)輔助功能終端等發(fā)展模式，都是我們針對渠道下沉的推進(jìn)方案，保證網(wǎng)點盈利是別人是否愿意繼續(xù)跟著你干的重要前提”。而對于新成長的經(jīng)銷商，東風(fēng)標(biāo)致在新車交付、市場活動等方面也給予了一定得的支持。據(jù)記者了解，目前包括其他非4S店的銷售渠道在內(nèi)，目前東風(fēng)標(biāo)致的網(wǎng)點已超過700家。