水井坊營銷模式變革 北京武漢試水“自己賣酒”

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 江然 成都攝影報(bào)道    

每經(jīng)記者 謝振宇 江然 成都攝影報(bào)道

“公司某款白酒產(chǎn)品在超市零售價(jià)賣1280元，現(xiàn)在茅臺(tái)、五糧液都低于這個(gè)價(jià)，這個(gè)價(jià)格賣給誰？”“請(qǐng)問大米先生，這樣‘苦難的日子’什么時(shí)候結(jié)束？”這是昨日（9月17日）上午發(fā)生在水井坊公司2013年第一次臨時(shí)股東大會(huì)上的一幕，一位來自山西的投資者劉先生接連將幾個(gè)問題拋給了水井坊洋帥大米。

面對(duì)白酒行業(yè)的整體蕭條，以及公司剛交出的一張上半年?duì)I收遭腰斬的成績(jī)單，水井坊亟須向股東們和外界表示信心。

目前，水井坊就營銷模式作出改變，嘗試在北京、武漢兩地自己做終端，雖然背后原因系“兩地的總經(jīng)銷商因‘個(gè)人原因’退出”。

此外，大股東水井坊集團(tuán)（原全興集團(tuán)）目前已被帝亞吉?dú)W全資控股，那么，如今抽身離去的公司原實(shí)際控制方——成都盈盛投資控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱盈盛投資）未來何去何從？近期，就曾有業(yè)內(nèi)人士拋出了“盈盛投資未來重拾此前剝離的全興酒”的可能。

昨日，水井坊董秘張宗俊在接受 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，目前由1700多名全興老員工共同控股的成都工慧投資咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱成都工慧）尚持有四川全興酒業(yè)有限公司 （以下簡(jiǎn)稱全興酒業(yè)）27%股份，未來將出售股份，繼續(xù)脫離酒業(yè)。

拓展經(jīng)銷渠道謀變局/

9月17日上午的水井坊多功能廳，燈光通明，公司2013年第一次臨時(shí)股東大會(huì)在此召開，吸引了數(shù)十家國內(nèi)的知名媒體。

相對(duì)簡(jiǎn)單的股東大會(huì)議程一結(jié)束，中小股東們即率先“發(fā)難”。已于前一日在水井坊的辦公區(qū)和廠區(qū)有過實(shí)地察看之后，劉先生指出了水井坊的管理漏洞，同時(shí)他還就水井坊銷售、國際化等一系列問題拋給了水井坊總經(jīng)理——“洋帥”大米。

談及對(duì)公司現(xiàn)有銷售狀況作何評(píng)價(jià)，大米表示，國內(nèi)市場(chǎng)銷售是公司很大的機(jī)會(huì)，“有的省代（省級(jí)總經(jīng)銷）做得好，有的省代可以做得更細(xì)、更寬。”目前，已有北京、武漢的省代“因個(gè)人原因”提出不再代理。而在這兩個(gè)地方，公司將采取以自己的銷售隊(duì)伍，直接供貨給終端的模式來具體運(yùn)營。

這無疑是對(duì)水井坊原有經(jīng)銷模式的一種變革。

白酒行業(yè)專家鐵犁就曾表示，水井坊采用的區(qū)域總代理模式，一個(gè)地區(qū)由一家公司來進(jìn)行總經(jīng)銷，這樣的好處是廠商關(guān)系比較緊密，但這只適用于企業(yè)規(guī)模還小時(shí)，當(dāng)企業(yè)一旦銷售額達(dá)到10億元以上后，這樣的模式就會(huì)有劣勢(shì)。

水井坊副總經(jīng)理、新聞發(fā)言人許勇對(duì)此有不同看法。此前，許勇曾在電話里向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，他個(gè)人認(rèn)為，任何經(jīng)銷模式，都有它的優(yōu)和劣，并非十全十美。水井坊總代模式沿襲多年，保證了穩(wěn)固的廠商關(guān)系，其雖看起來有一些相對(duì)的劣勢(shì)，“我們希望就總代模式作些改變和改善，而不是另起爐灶，是改善和健全這一模式”。

邛崍項(xiàng)目復(fù)建尚無時(shí)間表/

近期，本報(bào)獨(dú)家曝出水井坊原計(jì)劃投資總額高達(dá)22.8億的邛崍新產(chǎn)品開發(fā)基地及技術(shù)改造項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱邛崍項(xiàng)目)被暫緩。這也成為昨日多家媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。

2011年1月，水井坊發(fā)布公告稱，在邛崍建設(shè)新基地。該項(xiàng)目投資總額為22.8億元。內(nèi)容包括年產(chǎn)2.8萬噸的基酒釀造設(shè)施、10萬噸的儲(chǔ)酒設(shè)施，年包裝2萬噸酒類產(chǎn)品的包裝設(shè)施等。水井坊表示，通過本次投資，能彌補(bǔ)公司未來產(chǎn)能缺口，為公司未來的中長(zhǎng)期發(fā)展提供保障，“預(yù)計(jì)在第10年，該項(xiàng)目的年銷售收入為41億元，年利潤為7.8億元，總投資收益率19.79%。”

這幾年，水井坊集團(tuán)一步步被帝亞吉?dú)W控股，邛崍項(xiàng)目立項(xiàng)之后也正值集團(tuán)逐步被“外資”掌權(quán)，項(xiàng)目建設(shè)的滯緩，是否與“洋企業(yè)”相對(duì)保守的作風(fēng)有關(guān)聯(lián)呢?

昨日（9月17日），水井坊董秘張宗俊在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，邛崍項(xiàng)目的實(shí)施已在中外合作的情況下，經(jīng)過了董事會(huì)批準(zhǔn)。“該項(xiàng)目在暫停前都按照正常節(jié)奏、進(jìn)度在推進(jìn)。”

張宗俊還稱，邛崍項(xiàng)目是水井坊上市公司多年來在釀酒產(chǎn)能擴(kuò)張方面的首次大動(dòng)作，放緩該項(xiàng)目的根本原因在于立項(xiàng)后白酒業(yè)發(fā)生深刻變化，產(chǎn)能擴(kuò)張不再是必須之舉。他解釋道，“邛崍項(xiàng)目主要是一個(gè)產(chǎn)能擴(kuò)張項(xiàng)目，它原本是對(duì)公司未來5年、10年的產(chǎn)能支撐。但如今市場(chǎng)發(fā)生變化后，企業(yè)根據(jù)這個(gè)變化，做出了適時(shí)調(diào)整，放緩開發(fā)節(jié)奏也是順理成章。”

此外，公司新當(dāng)選董事黃永利也對(duì)邛崍項(xiàng)目的相關(guān)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了說明。黃永利表示，“邛崍項(xiàng)目暫緩時(shí)間節(jié)點(diǎn)剛好基于第一期工程完成，費(fèi)用也在公司今年的預(yù)算之內(nèi)。接下來，公司會(huì)把這一方面的精力和資源更多地投入到市場(chǎng)。”

至于何時(shí)恢復(fù)建設(shè)，張宗俊也坦言，“還需要看這個(gè)行業(yè)何時(shí)出現(xiàn)拐點(diǎn)、出現(xiàn)產(chǎn)能擴(kuò)張的必要。”

外籍高管比例增加/

記者注意到，股東大會(huì)上，位坐前排的多位高管中，外國面孔即占了4席。昨日股東會(huì)的主要內(nèi)容，除了審議正常外籍高管的職務(wù)變動(dòng)，還另外將監(jiān)事名額由原先的3名增加到5名，新增的2名也系外籍人員。

這也是今年7月水井坊宣布四川省商務(wù)廳通過帝亞吉?dú)W以2.33億英鎊收購盈盛投資所持水井坊集團(tuán)剩余47%股權(quán)后，公司眾高管首次公開亮相。

帝亞吉?dú)W全資收購水井坊集團(tuán)后，意味著以楊肇基為首的全興集團(tuán)前管理團(tuán)隊(duì)徹底退出了水井坊的歷史舞臺(tái)。那么，水井坊曾經(jīng)的實(shí)際控制方盈盛投資未來又何去何從呢？是不是會(huì)像外界所說的那樣——“未來重拾此前剝離的全興酒”？

昨日，張宗俊表示，目前上海市糖業(yè)煙酒集團(tuán)持有全興酒業(yè)67%股權(quán)；成都工慧投資持有全興酒業(yè)27%的股份，其股東為1700多個(gè)水井坊公司老員工或退休員工。

“盈盛投資不會(huì)參與全興酒業(yè)，未來成都工慧持有的（全興酒業(yè)）股權(quán)也會(huì)逐步剝離。”張宗俊表示，在這次徹底轉(zhuǎn)讓水井坊集團(tuán)股權(quán)之后，盈盛投資已不再持有上市公司股權(quán)，“我們上市公司的高管，目前只持有公司幾萬股”。

而對(duì)于盈盛投資的未來發(fā)展，張宗俊并未更多透露。無疑，如今距離全興集團(tuán)MBO已過了10載，盈盛投資或?qū)⒉辉倥c水井坊有更多關(guān)聯(lián)。