中收承壓背景下，多家銀行搶跑“開門紅”籌備工作！年內優(yōu)惠不斷加碼，一線員工調侃：“門”就沒關上過

每經記者 李玉雯  宋欽章    每經編輯 馬子卿    

年底將至，對于萬千銀行人而言，2025年“開門紅”已經吹響號角。記者了解到，當前各家銀行“開門紅”工作進度不一，不少城商行、農商行已于近期召開了2025年“開門紅”啟動大會，而部分大行、股份行進度則稍緩，有大行人士告訴記者，2025年“開門紅”工作大概會在12月中旬啟動，比往年有所提前，另有股份行人士表示當前仍在全力以赴“冬日攻堅戰(zhàn)”。

值得一提的是，與往年相比，2025年“開門紅”給銀行人帶來的挑戰(zhàn)似乎更加艱巨，有銀行人士坦言用“瓶頸”一詞來形容并不為過。盡管幾家大行尚未啟動“開門紅”部署，但員工已對明年“開門紅”任務表示出深深的擔憂。

“基金費率下調，保險產品迭代，這些對中收肯定有影響。”上海一大行網點負責人對記者表示，代銷基金、保險的收入是貢獻中收的大頭，目前傭金收取比例在2%左右，期交方式的保險傭金還會更高。以往高級客戶經理在“開門紅”期間每人每月要完成150萬元中收的業(yè)績指標，參考平均每年5%的指標考核漲幅，明年“開門紅”的壓力無疑會更大。

搶跑！多家銀行已啟動“開門紅”籌備工作

銀行“開門紅”時間點在不斷前移。近期如皋農商銀行、貴定農商銀行、興義農商銀行、興仁農商銀行、普安農商銀行、辰溪農商銀行、廣州花都稠州村鎮(zhèn)銀行等多家中小銀行都召開了2025年“開門紅”啟動會，提前謀劃并部署工作。

多家銀行于近期召開了2025年“開門紅”啟動會

華東地區(qū)某農商銀行告訴記者，他們沖刺來年“開門紅”與年底收官戰(zhàn)工作是放在一起進行的，且今年的籌備工作啟動時間比往年更加提前，11月初就開始了；而往年“開門紅”一般都安排在12月份或者次年1月份。

華東地區(qū)一家城商行工作人員告訴記者，他們也于11月就啟動了來年“開門紅”的籌備工作。目前，其總行正在組織宣講團到各分支行進行宣講，調動各地積極性。

他表示，“主要是對一線機構進行輔導，包括針對各種客群應該如何推動，總行的考核目標是什么，希望大家能完成什么指標，以及激勵政策如何兌現(xiàn)等內容。各個分支行的在規(guī)模、人員、客群等方面千差萬別，因此我們主要以一行一策的形式下指標，不然統(tǒng)一開一個宣講會完事了。”

談及今年的“開門紅”指標，該人士告訴記者，“每年‘開門紅’的壓力都不會小，對銀行來說肯定多儲備是有用的。相比往年，今年的指標整體維持較平穩(wěn)的狀態(tài)。”

記者在采訪中了解到，當前各家銀行“開門紅”工作進度不一，與前述多家中小銀行已開會部署相比，部分大行、股份行的進度則稍緩，但相較以往也會提前進行部署。有大行工作人員告訴記者，以往“開門紅”活動是從每年1月份開始，今年會提前啟動，大概在12月中旬。江蘇地區(qū)某大行市級分行人士告訴記者，該行將于本周四開會，部署來年“開門紅”相關工作。

記者在采訪中了解到，不少銀行會將“開門紅”期間開展的各項任務賦予不同的代名詞，例如“春天行動”“最美春天”等。不管名稱如何，毋庸置疑的是，每年年初時期的各項營銷活動對于銀行搶占市場份額、完成全年指標至關重要。

年內銀行代銷“以價換量”、優(yōu)惠不斷加碼，一線員工仍感到“壓力山大”

“銀行人哪有壓力不大的”，多位銀行一線員工在與記者交流的過程中都會有類似的感慨，這背后是當下銀行經營壓力的愈發(fā)凸顯。

某民營銀行工作人員透露，該行計劃12月開始籌備“開門紅”，并坦言“開門紅”籌備工作壓力比較大，不知道該怎么做。“現(xiàn)在業(yè)績不好做，也不知道咋做。實在沒辦法，老一套也可以上，但可能瞎忙活沒效果。”

這種壓力感并非僅在于民營銀行，事實上，盡管幾家大行尚未啟動“開門紅”部署，但員工已對明年“開門紅”任務表示出深深的擔憂。“從零售端來看，代銷基金、保險的收入是貢獻中收的大頭，但現(xiàn)在基金費率下調，保險產品迭代，這些對中收肯定有影響。”上海一大行網點負責人對記者表示。

記者注意到，憑借天然的渠道優(yōu)勢，銀行一直是基金代銷的重要渠道。證監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，目前國內共有399家公募基金銷售機構，其中銀行有148家，數(shù)量最多。不過，隨著第三方互聯(lián)網平臺、券商等對基金代銷市場的攻城略地，作為基金代銷主力軍的銀行同樣面臨著不小的挑戰(zhàn)。

在此背景下，出于“以價換量”等因素考量，銀行在代銷基金費率上的優(yōu)惠不斷加碼。今年以來，貴州銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行等多家銀行都推出了“申購、定投費率打一折”等優(yōu)惠政策，其中部分銀行的優(yōu)惠活動持續(xù)至年底。今年7月，招行行長王良表示，將全面推行代銷公募基金買入費率一折起的優(yōu)惠政策，涵蓋線上線下全渠道、基金品種全品類以及認申購等費率類型。此外，交行也在10月17日宣布交通銀行APP基金買入費率全面一折起。

“現(xiàn)在很多銀行代銷基金的手續(xù)費都有折扣優(yōu)惠，之前手續(xù)費通常是1.5%，現(xiàn)在很多都是打一折。因為我們也需要規(guī)模，就把基金前端的手續(xù)費降下來，拉一拉規(guī)模的增量。”前述大行網點負責人向記者透露，以往基金代銷收入能占到網點中收的一半左右，隨著費率下調，銀行中收也會同步減少。

就保險代銷而言，這位負責人告訴記者，一方面受到銀保渠道“報行合一”等政策影響，另一方面，預定利率的下調使得年金險、增額終身壽險等儲蓄型保險收益降低，同時此前預定利率3.0%的產品下架后，險企的新產品尚未完全上線，銀行貨架上的保險產品也因此還沒有上齊。“現(xiàn)在保險代銷的銷量挺低迷的，這對于‘開門紅’來說也是挺痛的，保險銷售難度會不小。”

記者了解到，目前這家銀行代銷躉交保險的傭金收取比例在2%左右，即賣100萬元保險可創(chuàng)中收2萬元，期交保險的傭金比例會更高一些，三年交按首期繳費額的7%～8%創(chuàng)收。

銀行經營壓力終將傳導至個人。前述大行網點負責人向記者透露，由于其所在網點規(guī)模較大且金融資產較高，以往該行高級客戶經理在“開門紅”期間每人每月要完成150萬元中收的業(yè)績指標，普通客戶經理是80萬元～100萬元的中收指標，參考以往平均每年5%的指標考核漲幅，明年“開門紅”的壓力無疑會更大。

“業(yè)績指標高了，很可能得加班加點地做，行內督導也會變得更加頻繁，完不成指標會直接影響到績效和獎金。”上述負責人告訴記者。

銀行業(yè)破局“中收承壓”，僅靠“開門紅”發(fā)力遠遠不夠

從行業(yè)整體來看，銀行“中收承壓”的局面早已有所顯現(xiàn)。今年前三季度，A股上市銀行手續(xù)費及傭金凈收入合計為5527億元，較去年同期的6193億元下滑約10.75%。42家A股銀行中，有32家手續(xù)費及傭金凈收入同比下滑，其中3家銀行下滑幅度達到20%以上。

多家銀行在三季度業(yè)績說明會上對中收的下滑予以回應。交行副行長周萬阜在業(yè)績會上提及，手續(xù)費及傭金凈收入同比下降主要是受銀保手續(xù)費“報行合一”及權益類基金產品尾傭費率下調等政策性因素影響，代理保險和代銷基金業(yè)務收入同比下降。

“保險和基金的收入下降主要是受到政策的影響，我們今年用了很多以量補價的措施來彌補，使降幅不斷收窄。接下來我們認為降幅會進一步收窄，但能不能轉為正增長，現(xiàn)在還不好判斷。”招行副行長、財務負責人、董事會秘書彭家文在業(yè)績會上表示，后續(xù)要看市場的整體布局以及資本市場的表現(xiàn)，以及有沒有新的降費讓利政策出臺。

市場亦有觀點認為，銀行中收將會有所改善。一方面，銀保渠道代理費率調整發(fā)生于去年下半年，到今年四季度降費因素的影響已釋放不少，疊加基數(shù)效應，今年下半年保險代銷收入同比降幅有望收窄；另一方面，三季度末以來權益市場表現(xiàn)回暖，代銷權益類基金收入也有望回暖。

可以預見，若想中收持續(xù)回暖，僅靠“開門紅”發(fā)力是遠遠不夠的。在記者采訪過程中，一些銀行一線員工調侃道，“開門紅”的“門”就沒關上過，從年頭干到年尾。“其實產品種類是差不多的，不過‘開門紅’時期指標要求會更高，一季度的業(yè)績考核會占到全年的30%～35%，壓力肯定是大的。”前述大行網點負責人對記者說道。

重重壓力之下，面對即將到來的傳統(tǒng)營銷旺季，萬千銀行人仍將打起精神奮力迎戰(zhàn)“開門紅”。

封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1312224956