地方招商大變局來了！拒絕“零和博弈”，基金招商成為新引擎

每經記者 李蕾  姚亞楠    每經編輯 彭水萍

一場拒絕“內卷”的風，吹到了地方的招商引資領域。

近日，《公平競爭審查條例》（以下簡稱《條例》）正式施行，明確提出沒有法律、行政法規(guī)依據或者未經國務院批準，不得給予特定經營者稅收優(yōu)惠，選擇性、差異化的財政獎勵或者補貼，也不得在要素獲取、行政事業(yè)性收費等方面給予優(yōu)惠。

經歷了過去幾十年轟轟烈烈地發(fā)展，傳統(tǒng)的“大水漫灌”式招商在今年正式被叫停，有地區(qū)的招商辦亦傳出被裁撤的消息。

沒有了稅收優(yōu)惠、財政補貼等傳統(tǒng)手段，地方招商應該怎么做？解法之一是基金招商、或者資本招商，其二則是招商公司，還有地方巧妙地將“基金+招商”結合起來。隨著基金招商被更多地方寄予厚望，一些實踐中的問題也逐漸浮現。 

拒絕“零和博弈”，地方招商迎來大變局

在社會行為研究中，有一個現象被形象地稱為“劇場效應”：在一場劇院演出中，如果前排的觀眾為了更清晰地看到舞臺而起身，將迅速引發(fā)連鎖反應，最終導致所有觀眾都不得不站立觀看。

在一些業(yè)內人士看來，此前的地方招商也存在“劇場效應”。

自改革開放以來，區(qū)域間的競爭一直是中國社會主義市場經濟體制的一個顯著特點。地方政府通過在政策制定、項目實施、人才引進等方面展開激烈競爭，有效地激發(fā)了市場活力，促進了經濟的快速增長。

然而，在日益激烈的招商引資競爭中，也出現了一些問題。比如，一些地方為了吸引投資，不惜采取過度競爭、提供超常規(guī)優(yōu)惠政策，加劇財政負擔；再比如，一些地方其實并不具備產業(yè)基礎和人才優(yōu)勢，卻執(zhí)意要引進生物醫(yī)藥、新能源、智能制造等所謂“戰(zhàn)新產業(yè)”的熱點項目，等到引進之后才開始“水土不服”，但此時往往已經造成了大量的資源浪費。

當某個地區(qū)為了吸引投資而不惜代價時，其他地區(qū)為了保持競爭力，也不得不跟進，結果就會導致無休止的資源和政策競爭，陷入一場內卷式的“零和博弈”。產業(yè)同質化和競爭內卷化，可能是擺在地方招商面前最大的難題。

如今，思路一變天地寬。

今年2月，湖南推出進一步強化招商引資工作的政策措施，一個重要變化是推動以獎補政策吸引客商投資的釣魚式招商模式向平臺招商模式轉變。6月，廣州發(fā)布“招商引資20條”，被視為廣州城市招商引資的重大革新，其中一條就是統(tǒng)籌政策協(xié)同，嚴禁各區(qū)“政策比價”；同月上海也發(fā)布《上海市招商整改任務清單“二十條”》，要求立即清理與稅收掛鉤的產業(yè)扶持政策，全面禁止“稅收優(yōu)惠政策”招商行為等。隨著8月《條例》的正式實施，傳統(tǒng)的地方招商模式更是被徹底叫停，各地裁撤招商辦只是其中的一個表現。

《每日經濟新聞》記者了解到，在今年某中部城市召開的會議上，有市級領導就直接提出，如今憑借較低要素成本的傳統(tǒng)招商引資模式難以為繼，但與此同時，產業(yè)結構調整升級，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、技術升級、生產擴張等方面融資需求持續(xù)增加，都需要當地打好“基金”這張牌，以基金撬動資本，以資本引入項目、培育產業(yè)。

“基金招商”，正在被各個地方寄予厚望。

李力（化名）在一家知名市場化VC任職，他帶領的團隊長期為多地政府提供投資招引、落地賦能等服務，對于地方招商的變化也有最直接的感知。

在他看來，基金招商的本質是通過股權投資工具來進行招商引資。“原來是‘土地財政’，現在叫‘股權財政’，在股權財政的背景下，基金招商正走在方興未艾的道路上。尤其是在招商新政實施后，基金招商的力度會更大，這個工具也會被運用得更加頻繁。” 

從招引一個項目，到構建一個生態(tài)

和傳統(tǒng)招商方式相比，基金招商到底能做什么，又有哪些優(yōu)勢？

李力認為，以投代補的基金招商模式不僅合規(guī)、可持續(xù)性強，而且能夠實現多方共贏。具體來看，地方國資有強烈出資意愿和能力，但在專業(yè)的投資決策方面尚有提升空間；與此同時，VC/PE機構正面臨募資的挑戰(zhàn)，但其擁有豐富的投資經驗和敏銳的市場洞察力，能夠為地方國資提供專業(yè)的投資決策支持；此外，創(chuàng)業(yè)公司在追求業(yè)務擴張的過程中，對資金和資源的需求尤為迫切，而基金招商的方式能夠將這三方的需求與優(yōu)勢有效對接，從而實現互利共贏。

一個被反復提及的經典案例是，合肥曾因引入京東方，押中蔚來培育起一個個千億產業(yè)集群，這吸引著越來越多的城市開始大手筆打造基金集群，以基金為杠桿吸引和培育新興產業(yè)。

李力明顯感覺到VC/PE機構的角色正在經歷從傳統(tǒng)投資者到區(qū)域資源整合者的轉變，“對于國資LP而言，我們的角色更像是資源調配師，不僅對要當地的資源稟賦和產業(yè)規(guī)劃了如指掌，同時還要對創(chuàng)業(yè)公司的擴產需求和各地招商政策的側重點有清晰把握，以實現精準對接。”他向記者分析稱，對于被投的科創(chuàng)企業(yè)而言，投資機構的角色更是擴展到了生態(tài)服務者，除了提供資金，更重要的是能夠幫助企業(yè)在招引地獲取廣泛的資源和支持，這其中包括但不限于拓展市場資源、促進技術合作、整合產業(yè)鏈上下游機會等，幫助企業(yè)在當地構建一個長期發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

為了更好地適應這一角色轉變，李力所在的機構已經進行了架構調整，設立專職崗位，集中化、平臺化地推進生態(tài)服務與產業(yè)招商工作。

云起資本創(chuàng)始合伙人丁文耀顯然也認同這樣的觀點。在他看來，無論是企業(yè)的成長還是產業(yè)的發(fā)展，資金只是眾多推動因素之一，還有許多其他關鍵要素需要以一種科學的方式組合在一起，才能發(fā)揮出最大的作用，而基金招商的真正價值在于推動產業(yè)資源的整合，而非僅僅吸引企業(yè)前往落地。

換句話來說，從“項目思維”向“鏈式思維”的轉變，才是個中關鍵。

丁文耀舉了個例子，云起資本有一家新材料領域的被投企業(yè)，機構和項目最終選擇落地在河南的重要原因就是這里有一條完整的新材料產業(yè)鏈。“從上游原料到下游的產品之間，正好缺我們的被投企業(yè)這一環(huán)。企業(yè)的落地不僅打通了整個產業(yè)鏈條，未來還有可能成為鏈主企業(yè)，可以在這個產業(yè)生態(tài)里相得益彰、獲得快速發(fā)展，這才是基金招商最重要的作用。”

“在為被投企業(yè)選擇招引地區(qū)的過程中，我們觀察到，盡管某些地區(qū)能夠迅速吸引企業(yè)，但企業(yè)在充分利用當地資源后不久就選擇了離開，這說明依賴短期激勵措施是不夠的，更重要的是要打造一個健全的產業(yè)鏈配套體系。”丁文耀表示，VC機構憑借其專業(yè)的洞察力和廣泛的資源網絡，在構建這樣的生態(tài)系統(tǒng)中能扮演重要角色,不僅能夠幫助企業(yè)識別和把握當地的長期發(fā)展機遇，還能協(xié)助它們融入并加強當地的產業(yè)生態(tài)。“我們注意到，部分地區(qū)的招商考核正在發(fā)生這樣的變化，從單純追求招引企業(yè)的數量，轉向更加關注招引企業(yè)能否在本地扎根發(fā)展。”

除此之外，還有一個很現實的考慮是，隨著基金招商成為地方越來越常用的手段，未來國資的收購、并購等需求也將成為企業(yè)退出的一個潛在通道，這將為解決一級市場的“退出難”問題提供新的可能性。

戴著“鐐銬”難起舞，轉變思路是關鍵

說完了優(yōu)勢，還有一些問題也需要得到正視。

有兩個近期的案例可以分享。一個是隨著基金招商的手段被采用得越來越多，現在已經有地方在招募新基金時將招商要求前置化了，并且統(tǒng)計口徑也在收窄。有VC到某長三角城市募資，對方開出的條件是必須先有企業(yè)在當地完成了實繳注冊落地，才能給基金上會。

“先決條件就是這么強勢，相當于幫人家完成一個招商指標了，后面再談出資的事情。但萬一對方不出資，我們也沒辦法。而且過去對返投落地的統(tǒng)計是寬口徑，現在要求窄口徑，要總部落在當地并且有實繳落地才行，在新設的基金里特別普遍。”

李力表示，政府招引項目的需求一直沒有變過：偏好固投金額大的項目，青睞制造型企業(yè)，或者專精特新“小巨人”企業(yè)。“現在想用基金招商的地方越來越多，但是招引標準沒有降低過，基金與基金、GP與GP之間其實也在比較，這會反過來倒逼機構的轉型和優(yōu)勝劣汰。”

另一個案例是來自北京的一家AI公司，近期原本出于綜合考慮計劃將總部搬到某二線城市。眼看已經是板上釘釘的事情，最后由于當地的國資機構堅持要求簽訂對賭協(xié)議、與創(chuàng)始人產生了分歧而最終作罷。

今年以來，回購、對賭是一級市場揮之不去的話題之一。隨著越來越多城市在“容錯率”方面有所行動，對各類投資基金明確和提升虧損容忍的尺度，對容錯機制的探索也在如火如荼地進行中?？梢灶A見，未來基金招商會被越來越頻繁地使用，如何平衡風險與收益，如何界定政府決策部門、受托管理機構和基金管理機構的責任，也將成為亟待解決的問題。

除此以外，在很多市場化機構看來，通過國有資本的投資平臺來做基金招商存在一些天然短板，比如國資平臺由于受到人手不足等多方因素的限制，在挖掘項目、盡調、投資投決等方面的能力與市場化機構相比偏弱。但與此同時，由于很多國資平臺都在加大直投，無形中抬高了項目估值、也擠占了市場。

“國資在做直投時候，為了引進項目往往不會太在意估值問題，這可能會導致有限的資金資源被分散，我們還是建議以政府資金為代表的長期資本不要沖在直投一線，而是能跟市場化或產業(yè)鏈資源與布局豐富的基金來結合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。”李力坦言。

丁文耀也表示，雖然現在很多地方從原來的優(yōu)惠政策招商切換到了現在的基金招商，但招商思路還是停留在拼增量的怪圈中，年年都要攆著招商團隊去外面搶項目、但增量又留不住。“現在最應該做的就是轉變思路，不以‘新增’為指標，而是看存量的企業(yè)是否發(fā)展得好。這個內涵就完全不一樣了，相應的考核體制也會發(fā)生變化，所以肯定有個過程的。” 

探索“基金+招商”聯動新模式，招商公司也將經歷洗牌

除了基金招商，不少地區(qū)還嘗試組建招商公司，希望通過更靈活的用人機制，實行績效薪酬管理，激發(fā)招商團隊活力、提高招商效率。此前，浙江省嘉興市就曾曬出市場化招商成績單：全市8個縣（市、區(qū)）設立了市場化招商公司，2023年全市招商公司累計舉辦招商活動250余場，獲取有效信息653條，簽約項目120個，落地項目50個。

王樂（化名）就職于上海一家招商公司，《條例》的實施一度讓他感到一絲寬慰，日常在招引項目時王樂常會遇到對方“坐地起價”的情況。“在同一個城市內，不同區(qū)域之間相互挖角，比拼最優(yōu)惠政策，這種內卷式的競爭毫無意義。”

有國資VC人士向記者透露稱，一線城市周邊的市縣為了實現“精準招商”，甚至會在一線城市專門設立招商點，利用地理位置的優(yōu)勢，以半小時車程、更優(yōu)惠的政策和更低的運營成本為賣點，吸引企業(yè)遷移。

王樂認為，新政策的實施使得招商行為更加透明，倒逼各地聚焦于提升自身的產業(yè)競爭力。“如果沒有產業(yè)基礎，任何投資都是徒勞。”

在他看來，未來的招商公司將經歷一場優(yōu)勝劣汰的過程，那些僅以出訪次數和拜訪企業(yè)數量作為業(yè)績指標的招商團隊，很可能會在這場競爭中被淘汰。真正能夠對結果負責的招商公司，才是市場所需、才具有持續(xù)存在的價值。隨著新政策的實施，王樂認為，招商公司的商業(yè)模式也需重新審視和探索，無論是直接的招商活動，還是通過物業(yè)、企業(yè)服務，招商公司都需要找到適應新政策環(huán)境的盈利模式。

上述國資VC人士同樣認為，盡管內卷式的招商手段將被取締，但各地招引優(yōu)質企業(yè)的KPI并不會消失，“因此我認為招商公司和基金招商確實有發(fā)展的機會。”

有招商公司人士向記者表示，基金團隊與招商公司聯動機制是未來的一大趨勢，面對需要資金的項目，VC/PE與招商團隊的緊密合作是促進企業(yè)成功落地的關鍵。“VC/PE在識別優(yōu)質項目、評估企業(yè)價值、判斷市場前景等方面發(fā)揮著專業(yè)判斷的作用，而招商公司在利用本地資源和提供行政支持方面具備優(yōu)勢，這種互補的合作可以充分發(fā)揮各自的長處，幫助企業(yè)在新環(huán)境中快速落地并適應。

封面圖片來源：視覺中國-VCG111363577655