養(yǎng)老調(diào)研｜產(chǎn)品靈活性不足、客群不匹配、銷售人員缺乏動力??個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)待破局

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 馬子卿    

“在每年12000元的額度下，長繳費(fèi)的保險(xiǎn)，對我來說是最便捷、最穩(wěn)定的產(chǎn)品。此外，它可以幫我做領(lǐng)取規(guī)劃，有代理人做專業(yè)的服務(wù)，還會配備一些增值的服務(wù)??”去年開通了個人養(yǎng)老金賬戶的客戶越女士（化名），最近在一位保險(xiǎn)公司代理人的推薦下購買了一款個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品。

個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品正受到越來越多的認(rèn)可，但仍面臨成長的陣痛。“自啟動個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)以來，公司非常重視這塊業(yè)務(wù)，成立了專門的小組，也設(shè)立了專項(xiàng)的考核，但銷售的實(shí)際效果比較有限。”近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在養(yǎng)老業(yè)務(wù)一線調(diào)研時了解到，不少壽險(xiǎn)公司坦言個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)待破局。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，對于客戶而言，保險(xiǎn)產(chǎn)品靈活性不足、制度對于收入低的年輕群體不友好、繳費(fèi)時間長存在不確定性等因素降低了產(chǎn)品吸引力。對于保險(xiǎn)公司來說，客群不匹配，是個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣效果不佳的一大原因。“客群比較下沉的話，符合上稅的群體本身就很小。”一位險(xiǎn)企人士表示。

“為了更大程度上讓利于客戶，公司只留了不到1%的費(fèi)用給銷售人員，所以在推廣上動力欠缺。”一位壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士認(rèn)為，更好地平衡公司、銷售人員、客戶三者利益，是未來推進(jìn)個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)需要改善的。

靈活性不足、投保流程復(fù)雜，降低了保險(xiǎn)類個人養(yǎng)老金產(chǎn)品的吸引力

“我們是較早啟動個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企之一，目前發(fā)力這項(xiàng)業(yè)務(wù)已有兩年，大概只有幾萬個被保險(xiǎn)人，總保費(fèi)不過幾億元，占公司總規(guī)模保費(fèi)的比重相對是比較低的。”一位壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，雖然公司在戰(zhàn)略上非常重視個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但實(shí)際上推行的效果并不太好。

這并非少數(shù)公司面臨的問題。另一家頭部壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士表示，為了推進(jìn)個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，公司還設(shè)立了增量考核，所以每年的壓力都特別大。在其看來，在宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性背景下，想要持續(xù)產(chǎn)生業(yè)務(wù)增量并不容易，加之銀行作為個人養(yǎng)老金賬戶開戶的源頭，本身還有收益率表現(xiàn)比較好的理財(cái)產(chǎn)品，想要在銀行渠道把客戶引流到保險(xiǎn)產(chǎn)品并不容易。

個人養(yǎng)老金產(chǎn)品包括理財(cái)類、儲蓄類、保險(xiǎn)類和基金類產(chǎn)品。國家社會保險(xiǎn)公共服務(wù)平臺數(shù)據(jù)顯示，目前個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品種類包括專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)，涉及20余家公司，包括大型壽險(xiǎn)公司、專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司、銀行系險(xiǎn)企，還有多家外資壽險(xiǎn)公司。

作為保險(xiǎn)類產(chǎn)品，安全性高，具有保本屬性無疑是一大優(yōu)勢。如專屬商業(yè)保險(xiǎn)提供穩(wěn)健型、進(jìn)取型兩種不同的投資組合，均設(shè)有保證利率，確保客戶本金安全；兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)為固定收益型產(chǎn)品，此外還有“固定+浮動”收益的萬能、分紅型產(chǎn)品。假設(shè)某35歲女性投保某養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，年繳保費(fèi)12000元，繳費(fèi)期間20年，養(yǎng)老金領(lǐng)取年齡為55周歲，首年領(lǐng)取8886元，保證領(lǐng)取34年。

即便如此，客戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時仍有諸多顧慮。“現(xiàn)在選擇長繳費(fèi)的產(chǎn)品，未來要是有更好的產(chǎn)品怎么辦？”“未來想把錢取出來怎么辦？”一位壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人指出，從客戶需求端的視角，希望未來后悔的空間能夠大一些。比如，產(chǎn)品之間能不能做一些相互的轉(zhuǎn)換，再比如萬一出現(xiàn)繳費(fèi)中止的情況，能不能有一些靈活退出的機(jī)制。

“如果一個青年人，距離退休還有30多年，現(xiàn)在對他講養(yǎng)老，他會覺得還太遠(yuǎn)了。”業(yè)內(nèi)人士坦言，雖然在長期穩(wěn)定性上優(yōu)勢明顯，但相比其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)存在靈活性的問題。

此外，相比購買其他產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品在投保流程上相對復(fù)雜。“保險(xiǎn)產(chǎn)品安全性更高，但我在銀行APP上操作的時候發(fā)現(xiàn)需要雙錄，為了12000元錢還要找個銀行網(wǎng)點(diǎn)去做雙錄實(shí)在太麻煩了。”銀行客戶瀟瀟（化名）說，自己最后直接在APP上選了一個基金產(chǎn)品。

銷售人員、客戶以及公司三方利益有待平衡

“我們推出的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，實(shí)際上是站在客戶的角度思考，更多地讓利于客戶，這幾年來反響也是比較熱烈的。”一位壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人坦言，公司只留了不到1%的費(fèi)用給銷售人員，在銷售成本比較低的情況下，可能推廣起來也是比較難的。“這項(xiàng)業(yè)務(wù)真正地進(jìn)入市場以后，銷售人員沒有積極性，推廣的動力就會欠缺。”

多位壽險(xiǎn)公司人士在受訪時均認(rèn)為，發(fā)展個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，必須平衡好銷售人員、客戶以及公司三方的利益。“去年友邦人壽異軍突起，在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上表現(xiàn)亮眼，值得其他保險(xiǎn)公司借鑒。”有壽險(xiǎn)公司人士表示。

據(jù)其分析，對于友邦的業(yè)務(wù)員個人而言，把個人養(yǎng)老金產(chǎn)品作為一個很好的“敲門磚”，搭建了一個養(yǎng)老保障的業(yè)務(wù)場景，讓客戶能夠更多元地在這個場景下延伸購買其他的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至保障類的產(chǎn)品，給自己帶來了增收。

對于公司來講，個人養(yǎng)老金作為個人業(yè)務(wù)，長期期繳的新業(yè)務(wù)價值也很好，公司也有動力做。這樣的業(yè)務(wù)場景，做到了讓客戶、公司和銷售人員自己多贏的效果。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，友邦抓住個人養(yǎng)老金政策機(jī)遇，離不開其客群本身偏高端的優(yōu)勢。“如果險(xiǎn)企本身客群比較下沉的話，在做銷售的時候，符合上稅的群體就很小，推廣起來就很難。”一位壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，但做得好的公司仍給同業(yè)帶來啟發(fā)，從銷售渠道和產(chǎn)品組合上，可能也要有一些新的思考和布局。

“高收入群體享受的免稅額度更高，因此個人養(yǎng)老金對高客群體最為有利，更適合作為高客群體的連接口，拉動效應(yīng)也會更好。”一位銀行系壽險(xiǎn)公司人士表示，銀行渠道也有一部分高客群體，但并不等于全部。“銀行的普通客戶往往有別的業(yè)務(wù)需求，如果說客戶的第一需求是存款，這個錢是要馬上用的，轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ｕ稀鞒锌赡軟]有那么多的空間去做。但對于高客來說，需求是可以向下兼容的，購買一款長期限的保險(xiǎn)產(chǎn)品的件均保費(fèi)高，簽約的持續(xù)性也高。”

在業(yè)內(nèi)看來，個人養(yǎng)老金由于積累周期較長，客戶更偏好安全性高、保障性強(qiáng)、具備保底等收益穩(wěn)健特征的產(chǎn)品，保險(xiǎn)已具備核心競爭力。對于如何助推個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，國民養(yǎng)老總經(jīng)理黃濤此前對記者提出以下建議。

一是推動第二支柱、第三支柱聯(lián)動，共享繳費(fèi)額度和稅優(yōu)額度；二是推動第二支柱、第三支柱的個人賬戶的靈活銜接轉(zhuǎn)換；三是鼓勵支持金融機(jī)構(gòu)加大養(yǎng)老產(chǎn)品創(chuàng)新，支持養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展養(yǎng)老投顧服務(wù)；四是進(jìn)一步便利簡化銷售服務(wù)流程，降低養(yǎng)老產(chǎn)品的銷售服務(wù)成本。

解決客群匹配問題，業(yè)內(nèi)建議調(diào)整財(cái)稅政策

保險(xiǎn)公司積極推進(jìn)，但個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難成規(guī)模，制度和客群匹配的問題客觀存在。截至2023年底，已開立個人養(yǎng)老金賬戶人數(shù)超過5000萬，但實(shí)際繳費(fèi)人數(shù)占比不到三分之一，平均繳費(fèi)金額不到3000元。

“開戶的競爭是比較積極的，但繳費(fèi)的人數(shù)不大，是因?yàn)楹芏嗳吮緛砑{稅就少，抵扣的稅不多，等到將來賬戶積累了一大筆金額的時候，在領(lǐng)取環(huán)節(jié)要交稅，覺得不劃算。”業(yè)內(nèi)人士坦言，目前“EET”稅制對于低收入的青年人來說不太友好。

目前我國個人養(yǎng)老金稅制采用“EET”稅制，“E”指稅收豁免，“T”代表繳稅。“EET”稅制代表在繳費(fèi)環(huán)節(jié)、投資收益環(huán)節(jié)無須繳納個稅，在退休提取環(huán)節(jié)，繳費(fèi)與投資收益需一并繳納個人所得稅。而“TEE”模式則反過來，在繳納環(huán)節(jié)繳個稅，在投資收益及領(lǐng)取環(huán)節(jié)免個稅。

原中國保監(jiān)會副主席周延禮此前提出，要進(jìn)一步完善財(cái)政稅收政策，在個人養(yǎng)老金試點(diǎn)過程當(dāng)中要探索“EET”和“TEE”的納稅安排，對不同的收入人群的群體，根據(jù)自身的需要進(jìn)行選擇。

中國社會科學(xué)院世界社保研究中心主任、中國社會科學(xué)院大學(xué)政府管理學(xué)院教授鄭秉文也曾公開表示，“我國個人養(yǎng)老金是EET稅收模式，對2億靈活就業(yè)人員和平臺從業(yè)人員的非納稅人來說，他們不能享受稅延的好處，在后端退休領(lǐng)取時還要納稅，吃虧了。這樣，個人養(yǎng)老金的獲得感就大打折扣。”鄭秉文建議，可探索采取“EET+TEE”稅制，這可提高個人養(yǎng)老金獲得感。

有保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士在受訪時認(rèn)為，如果個人養(yǎng)老金賬戶有更大的客戶基礎(chǔ)，保險(xiǎn)的實(shí)踐也會有更大的發(fā)展空間。

北京大學(xué)中國保險(xiǎn)與社會保障研究中心專家委員會委員朱俊生曾表示，我國現(xiàn)在的EET制度（繳費(fèi)和投資環(huán)節(jié)不征稅、領(lǐng)取環(huán)節(jié)征稅），只對繳納個稅的人群有吸引力，市場規(guī)模其實(shí)很有限。如果能把個人養(yǎng)老金的群體擴(kuò)展到勞動人口數(shù)量的8.9個億，市場規(guī)模就很可觀了。

在調(diào)整財(cái)稅政策方面，朱俊生認(rèn)為，中國目前一般的投資收益沒有資本利得稅，但購買個人養(yǎng)老金，領(lǐng)取時要征3%的稅，有些不公平。他建議未來領(lǐng)取時，3%的稅只針對本金，投資收益的部分應(yīng)該免稅扣除。此外，12000元的抵扣額度相對較低，未來需要繼續(xù)提高。且EET制度只能吸引高收入人群，應(yīng)該同時采取TEE制度。由于我國低收入群體達(dá)不到起征點(diǎn)，在TEE模式之下可以有效拓展覆蓋面。除了稅收模式，未來也可以考慮通過財(cái)政補(bǔ)貼的模式覆蓋低收入群體。

封面圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝