養(yǎng)老調研｜產品靈活性不足、客群不匹配、銷售人員缺乏動力??個人養(yǎng)老金保險待破局

每經記者 涂穎浩    每經編輯 馬子卿    

“在每年12000元的額度下，長繳費的保險，對我來說是最便捷、最穩(wěn)定的產品。此外，它可以幫我做領取規(guī)劃，有代理人做專業(yè)的服務，還會配備一些增值的服務??”去年開通了個人養(yǎng)老金賬戶的客戶越女士（化名），最近在一位保險公司代理人的推薦下購買了一款個人養(yǎng)老金保險產品。

個人養(yǎng)老金保險產品正受到越來越多的認可，但仍面臨成長的陣痛。“自啟動個人養(yǎng)老金業(yè)務以來，公司非常重視這塊業(yè)務，成立了專門的小組，也設立了專項的考核，但銷售的實際效果比較有限。”近日，《每日經濟新聞》記者在養(yǎng)老業(yè)務一線調研時了解到，不少壽險公司坦言個人養(yǎng)老金業(yè)務待破局。

業(yè)內人士分析認為，對于客戶而言，保險產品靈活性不足、制度對于收入低的年輕群體不友好、繳費時間長存在不確定性等因素降低了產品吸引力。對于保險公司來說，客群不匹配，是個人養(yǎng)老金保險產品推廣效果不佳的一大原因。“客群比較下沉的話，符合上稅的群體本身就很小。”一位險企人士表示。

“為了更大程度上讓利于客戶，公司只留了不到1%的費用給銷售人員，所以在推廣上動力欠缺。”一位壽險公司內部人士認為，更好地平衡公司、銷售人員、客戶三者利益，是未來推進個人養(yǎng)老金業(yè)務需要改善的。

靈活性不足、投保流程復雜，降低了保險類個人養(yǎng)老金產品的吸引力

“我們是較早啟動個人養(yǎng)老金業(yè)務的險企之一，目前發(fā)力這項業(yè)務已有兩年，大概只有幾萬個被保險人，總保費不過幾億元，占公司總規(guī)模保費的比重相對是比較低的。”一位壽險公司養(yǎng)老業(yè)務負責人表示，雖然公司在戰(zhàn)略上非常重視個人養(yǎng)老金保險業(yè)務，但實際上推行的效果并不太好。

這并非少數(shù)公司面臨的問題。另一家頭部壽險公司內部人士表示，為了推進個人養(yǎng)老金業(yè)務，公司還設立了增量考核，所以每年的壓力都特別大。在其看來，在宏觀經濟不確定性背景下，想要持續(xù)產生業(yè)務增量并不容易，加之銀行作為個人養(yǎng)老金賬戶開戶的源頭，本身還有收益率表現(xiàn)比較好的理財產品，想要在銀行渠道把客戶引流到保險產品并不容易。

個人養(yǎng)老金產品包括理財類、儲蓄類、保險類和基金類產品。國家社會保險公共服務平臺數(shù)據顯示，目前個人養(yǎng)老金保險產品種類包括專屬商業(yè)養(yǎng)老保險、兩全保險、年金保險，涉及20余家公司，包括大型壽險公司、專業(yè)養(yǎng)老險公司、銀行系險企，還有多家外資壽險公司。

作為保險類產品，安全性高，具有保本屬性無疑是一大優(yōu)勢。如專屬商業(yè)保險提供穩(wěn)健型、進取型兩種不同的投資組合，均設有保證利率，確?？蛻舯窘鸢踩粌扇ｋU和年金保險為固定收益型產品，此外還有“固定+浮動”收益的萬能、分紅型產品。假設某35歲女性投保某養(yǎng)老年金保險產品，年繳保費12000元，繳費期間20年，養(yǎng)老金領取年齡為55周歲，首年領取8886元，保證領取34年。

即便如此，客戶在選擇保險產品時仍有諸多顧慮。“現(xiàn)在選擇長繳費的產品，未來要是有更好的產品怎么辦？”“未來想把錢取出來怎么辦？”一位壽險公司產品負責人指出，從客戶需求端的視角，希望未來后悔的空間能夠大一些。比如，產品之間能不能做一些相互的轉換，再比如萬一出現(xiàn)繳費中止的情況，能不能有一些靈活退出的機制。

“如果一個青年人，距離退休還有30多年，現(xiàn)在對他講養(yǎng)老，他會覺得還太遠了。”業(yè)內人士坦言，雖然在長期穩(wěn)定性上優(yōu)勢明顯，但相比其他養(yǎng)老金融產品，保險產品確實存在靈活性的問題。

此外，相比購買其他產品，保險產品在投保流程上相對復雜。“保險產品安全性更高，但我在銀行APP上操作的時候發(fā)現(xiàn)需要雙錄，為了12000元錢還要找個銀行網點去做雙錄實在太麻煩了。”銀行客戶瀟瀟（化名）說，自己最后直接在APP上選了一個基金產品。

銷售人員、客戶以及公司三方利益有待平衡

“我們推出的個人養(yǎng)老金產品，實際上是站在客戶的角度思考，更多地讓利于客戶，這幾年來反響也是比較熱烈的。”一位壽險公司養(yǎng)老業(yè)務負責人坦言，公司只留了不到1%的費用給銷售人員，在銷售成本比較低的情況下，可能推廣起來也是比較難的。“這項業(yè)務真正地進入市場以后，銷售人員沒有積極性，推廣的動力就會欠缺。”

多位壽險公司人士在受訪時均認為，發(fā)展個人養(yǎng)老金產品，必須平衡好銷售人員、客戶以及公司三方的利益。“去年友邦人壽異軍突起，在個人養(yǎng)老金業(yè)務上表現(xiàn)亮眼，值得其他保險公司借鑒。”有壽險公司人士表示。

據其分析，對于友邦的業(yè)務員個人而言，把個人養(yǎng)老金產品作為一個很好的“敲門磚”，搭建了一個養(yǎng)老保障的業(yè)務場景，讓客戶能夠更多元地在這個場景下延伸購買其他的養(yǎng)老保險產品，甚至保障類的產品，給自己帶來了增收。

對于公司來講，個人養(yǎng)老金作為個人業(yè)務，長期期繳的新業(yè)務價值也很好，公司也有動力做。這樣的業(yè)務場景，做到了讓客戶、公司和銷售人員自己多贏的效果。

有業(yè)內人士認為，友邦抓住個人養(yǎng)老金政策機遇，離不開其客群本身偏高端的優(yōu)勢。“如果險企本身客群比較下沉的話，在做銷售的時候，符合上稅的群體就很小，推廣起來就很難。”一位壽險公司養(yǎng)老業(yè)務負責人表示，但做得好的公司仍給同業(yè)帶來啟發(fā)，從銷售渠道和產品組合上，可能也要有一些新的思考和布局。

“高收入群體享受的免稅額度更高，因此個人養(yǎng)老金對高客群體最為有利，更適合作為高客群體的連接口，拉動效應也會更好。”一位銀行系壽險公司人士表示，銀行渠道也有一部分高客群體，但并不等于全部。“銀行的普通客戶往往有別的業(yè)務需求，如果說客戶的第一需求是存款，這個錢是要馬上用的，轉變?yōu)楸Ｕ稀鞒锌赡軟]有那么多的空間去做。但對于高客來說，需求是可以向下兼容的，購買一款長期限的保險產品的件均保費高，簽約的持續(xù)性也高。”

在業(yè)內看來，個人養(yǎng)老金由于積累周期較長，客戶更偏好安全性高、保障性強、具備保底等收益穩(wěn)健特征的產品，保險已具備核心競爭力。對于如何助推個人養(yǎng)老金保險業(yè)務的發(fā)展，國民養(yǎng)老總經理黃濤此前對記者提出以下建議。

一是推動第二支柱、第三支柱聯(lián)動，共享繳費額度和稅優(yōu)額度；二是推動第二支柱、第三支柱的個人賬戶的靈活銜接轉換；三是鼓勵支持金融機構加大養(yǎng)老產品創(chuàng)新，支持養(yǎng)老保險機構發(fā)展養(yǎng)老投顧服務；四是進一步便利簡化銷售服務流程，降低養(yǎng)老產品的銷售服務成本。

解決客群匹配問題，業(yè)內建議調整財稅政策

保險公司積極推進，但個人養(yǎng)老金保險業(yè)務難成規(guī)模，制度和客群匹配的問題客觀存在。截至2023年底，已開立個人養(yǎng)老金賬戶人數(shù)超過5000萬，但實際繳費人數(shù)占比不到三分之一，平均繳費金額不到3000元。

“開戶的競爭是比較積極的，但繳費的人數(shù)不大，是因為很多人本來納稅就少，抵扣的稅不多，等到將來賬戶積累了一大筆金額的時候，在領取環(huán)節(jié)要交稅，覺得不劃算。”業(yè)內人士坦言，目前“EET”稅制對于低收入的青年人來說不太友好。

目前我國個人養(yǎng)老金稅制采用“EET”稅制，“E”指稅收豁免，“T”代表繳稅。“EET”稅制代表在繳費環(huán)節(jié)、投資收益環(huán)節(jié)無須繳納個稅，在退休提取環(huán)節(jié)，繳費與投資收益需一并繳納個人所得稅。而“TEE”模式則反過來，在繳納環(huán)節(jié)繳個稅，在投資收益及領取環(huán)節(jié)免個稅。

原中國保監(jiān)會副主席周延禮此前提出，要進一步完善財政稅收政策，在個人養(yǎng)老金試點過程當中要探索“EET”和“TEE”的納稅安排，對不同的收入人群的群體，根據自身的需要進行選擇。

中國社會科學院世界社保研究中心主任、中國社會科學院大學政府管理學院教授鄭秉文也曾公開表示，“我國個人養(yǎng)老金是EET稅收模式，對2億靈活就業(yè)人員和平臺從業(yè)人員的非納稅人來說，他們不能享受稅延的好處，在后端退休領取時還要納稅，吃虧了。這樣，個人養(yǎng)老金的獲得感就大打折扣。”鄭秉文建議，可探索采取“EET+TEE”稅制，這可提高個人養(yǎng)老金獲得感。

有保險公司內部人士在受訪時認為，如果個人養(yǎng)老金賬戶有更大的客戶基礎，保險的實踐也會有更大的發(fā)展空間。

北京大學中國保險與社會保障研究中心專家委員會委員朱俊生曾表示，我國現(xiàn)在的EET制度（繳費和投資環(huán)節(jié)不征稅、領取環(huán)節(jié)征稅），只對繳納個稅的人群有吸引力，市場規(guī)模其實很有限。如果能把個人養(yǎng)老金的群體擴展到勞動人口數(shù)量的8.9個億，市場規(guī)模就很可觀了。

在調整財稅政策方面，朱俊生認為，中國目前一般的投資收益沒有資本利得稅，但購買個人養(yǎng)老金，領取時要征3%的稅，有些不公平。他建議未來領取時，3%的稅只針對本金，投資收益的部分應該免稅扣除。此外，12000元的抵扣額度相對較低，未來需要繼續(xù)提高。且EET制度只能吸引高收入人群，應該同時采取TEE制度。由于我國低收入群體達不到起征點，在TEE模式之下可以有效拓展覆蓋面。除了稅收模式，未來也可以考慮通過財政補貼的模式覆蓋低收入群體。

封面圖片來源：每經記者 張建 攝