直擊股東大會 | 千禾味業(yè)董事長伍超群：將下功夫加強網點建設，餐飲渠道處于起步階段

每經記者 范芊芊    每經編輯 魏官紅    

千禾味業(yè)（603027.SH，股價15.76元，市值161.97億元）被稱為醬油界的后起之秀。面對眼下調味品行業(yè)的存量競爭，千禾味業(yè)在去年成為了行業(yè)內少數(shù)營收、凈利潤均保持增長的企業(yè)。

5月23日，千禾味業(yè)在四川眉山召開了2023年年度股東大會，《每日經濟新聞》記者以投資者身份參會。記者在現(xiàn)場注意到，這場股東大會參會股東多達五十余人，機構股東還包括深圳市林園投資管理有限責任公司管理的基金。部分股東從深圳等地趕來，有曾多次參與千禾味業(yè)年度股東大會的股東不禁感嘆今年這場會議的熱鬧程度。

現(xiàn)場股東踴躍提問，董事長伍超群一一進行解答，整個交流過程持續(xù)了一個多小時。在存量競爭時代下，千禾味業(yè)還有哪些機會與空間？其他廠商也陸續(xù)推出了“0添加”產品，千禾味業(yè)如何看待這一現(xiàn)象？在千禾味業(yè)如今較為薄弱的餐飲端，公司計劃如何破局？

圖片來源：每經記者 范芊芊 攝

存量競爭下需要產品有特色，創(chuàng)新迭代速度快等

對于眼下調味品市場而言，愈發(fā)激烈的存量競爭幾乎已成定局。去年，包括海天味業(yè)（603288.SH，股價36.01元，市值2002.37億元）、中炬高新（600872.SH，股價26.8元，市值210.48億元）等調味品企業(yè)的營收均出現(xiàn)了不同程度的下滑。即使是去年業(yè)績仍保持增長的千禾味業(yè)，也同樣在年報中指出：2023年，消費者對性價比的追求更加極致，市場主體為進一步搶占存量消費需求、競爭更加激烈。

實際上，“在中國快消品領域，我們很難找到藍海，要么是紅海，要么是火海。”伍超群在股東大會上稱，在激烈的競爭中，企業(yè)與企業(yè)之間是系統(tǒng)化的競爭，而不是單點競爭，需要產品有好質量的同時還有特色，管控好成本，產品創(chuàng)新迭代的速度要快。

白熱化競爭之下，如何才能最快發(fā)現(xiàn)問題并解決，或找到新的機會，熟悉市場或是關鍵一步，在此背景下，不少公司高管馬不停蹄地走向一線市場調研。“我剛剛出差回來，8天（跑了）9個省，徐總（副總裁徐毅）是11天（跑了）11個省。”伍超群在現(xiàn)場分享道，在辦公室里看到的可能不是問題，但在市場中既能看到問題，也能找到方法和機會。

除了國內市場，千禾味業(yè)也在看向國外市場。如今出海已成為不少中國企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略之一，相較于國內市場的內卷，國外市場還面臨著不少機會。

伍超群在海外調研時發(fā)現(xiàn)，對于調味品行業(yè)而言，總人口接近3億人的印度尼西亞或是一個很好的市場，當?shù)叵M者的飲食習慣與國內類似。此外，他還欣喜地發(fā)現(xiàn)，歐美國家的一些消費者也開始食用醬油產品。

圖片來源：每經記者 范芊芊 攝

更多“0添加”產品入局將做大品類

正如伍超群所言，在激烈的競爭中，產品的特色是關鍵。“0添加”正是千禾味業(yè)產品的一大特色，由于食品消費健康化趨勢等影響，這一品類在近些年逐漸被大眾消費者所接受。與此同時，需要注意的是，其他調味品廠商同樣開始推出打著“0添加”標簽的產品，有參會股東在現(xiàn)場就詢問千禾味業(yè)如何看待這一行業(yè)競爭現(xiàn)象。

在伍超群看來，一方面，在其他廠商也涌入“0添加”賽道時，這一品類就會做大，而在這一品類中是否能夠成為第一品牌，這對于企業(yè)而言是最重要的。另一方面，“0添加”是有技術含量的。“做到‘0添加’容易，但要做到‘0添加’的同時健康且好吃，這需要時間，也需要投入（資金等）。”

一般來說，行業(yè)一旦“內卷”，就很容易陷入價格戰(zhàn)。千禾味業(yè)也在年報中提及：“主流調味品市場存量競爭更加激烈，企業(yè)進一步調整產品價格帶，打折促銷力度加大、頻次增多。”有參會股東問及太低的價格是否會對品牌價值有所消耗。

對此，伍超群回應稱，產品的品質和價格一定要符合企業(yè)的品牌要求，千禾的品牌首先是高質，其次可能是高質高價，也可能是高質中價，短期來看降價可能會提升銷量，但長期來看對品牌是減分的，目前公司部分產品價格也正在優(yōu)化和完善。

餐飲渠道打法：專人、專商、專品

產品是企業(yè)的立身之本，銷售網絡則是企業(yè)的立命之本。眼下，千禾味業(yè)雖然去年業(yè)績實現(xiàn)了高增長，但從銷售規(guī)模及銷售網點布局來看，與龍頭海天味業(yè)仍有著不小的差距。

伍超群在股東大會上強調，公司將下功夫去強化終端銷售網點的建設。“網點數(shù)量、網點質量、網點上的單品數(shù)，最終匯聚成了銷量。”同時，他還提到，更多網點的布局，將會延展產品的品類，不同市場有不同的消費需求。

圖片來源：每經記者 范芊芊 攝

東莞證券研報顯示，對于國內醬油渠道結構而言，餐飲端的消費占比最大，約為45%；家庭端與食品加工渠道占比分別為30%與25%。

據(jù)介紹，從千禾味業(yè)現(xiàn)有的渠道建設來看，其多數(shù)產品仍是面向C端的家庭消費場景，對于餐飲領域的渠道拓展還處于起步階段，而餐飲和家庭消費場景實質上面對的需求并不相同，家庭消費可能注重健康化，而餐飲消費可能更看重性價比及味道，有投資者問及公司計劃如何應對B端的競爭。

伍超群認為，餐飲分為連鎖餐飲和餐廳，前者強調定制化，后者則是針對批發(fā)市場上的大眾餐飲。“目前我們在連鎖餐飲做得還可以，餐廳還在起步階段。”他也認可針對B端的渠道拓展需要與C端形成差異化的打法。

他提到，目前千禾味業(yè)針對餐飲渠道拓展的規(guī)劃是在原有消費基礎較好的市場上，組建專業(yè)的人員團隊，使用專業(yè)的批發(fā)商或經銷商，同時開發(fā)有別于C端消費者的產品來進行銷售。