只負責銷售和售后！小米汽車北京朝陽2S店正在建設中，“1+N”模式意在分流資金壓力？

每經(jīng)記者 李星    每經(jīng)編輯 孫磊

隨著SU7上市進入倒計時，小米汽車新零售模式也從規(guī)劃進入落地階段。

“我們集團已經(jīng)與小米汽車建立了合作，將主要承接傳統(tǒng)4S店（整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋）中的兩個S，即銷售和售后業(yè)務。”1月24日，北京祥龍博瑞汽車服務（集團）有限公司（以下簡稱祥龍博瑞）相關工作人員在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時透露，零配件和信息反饋業(yè)務仍由小米汽車負責。

在此之前，小米集團合伙人、總裁盧偉冰曾在微博上宣布，“近期首批小米汽車銷服合作伙伴已經(jīng)簽約，首批2S門店已經(jīng)在裝修中”。

圖片來源：新浪微博（@盧偉冰）

據(jù)記者了解，包括祥龍博瑞在內(nèi)，小米汽車首批簽約的銷服合作商共有14家，小米汽車也已啟動開放城市招募計劃。“銷售門店的建設和售后服務網(wǎng)絡的搭建都屬于重資產(chǎn)投入，小米汽車將這兩部分剝離，下放到傳統(tǒng)經(jīng)銷商端，不僅可以利用傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢快速提升銷量，還可以分解資金投入，降低投入成本。”中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員顏景輝在接受記者采訪時分析稱。

山東遠通汽車貿(mào)易集團總裁助理周景霞則認為，小米集團布局2S店，無論對小米還是加盟經(jīng)銷商來說，都是一種互惠互利的營銷方式。“小米集團的這種營銷模式可以充分發(fā)揮傳統(tǒng)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢和網(wǎng)絡布局優(yōu)勢。”周景霞認為，將4S模式降為2S模式，可以給傳統(tǒng)企業(yè)松綁，降低重資產(chǎn)經(jīng)營壓力，調(diào)動企業(yè)積極性，激發(fā)企業(yè)活力、降低自身經(jīng)營成本。

已與14家銷服商簽訂合作意向書

據(jù)記者了解，2023年12月28日，小米集團在北京總部與首批14家銷服合作商正式簽訂合作意向書。而祥龍博瑞作為小米汽車的首批簽約銷服經(jīng)銷商，其將首家小米汽車2S銷服門店設置在了北京市朝陽區(qū)花虎溝的博瑞汽車園區(qū)內(nèi)。

“與小米汽車簽約后，集團將在該博瑞汽車產(chǎn)業(yè)園內(nèi)規(guī)劃一處區(qū)域來搭建小米汽車的銷服店。不過，目前僅確定了建店地址，具體放在園內(nèi)哪個片區(qū)，何時開始建設還沒有明確規(guī)劃。”祥龍博瑞相關工作人員向記者透露，該小米2S店預計在今年一、二季度建設完成。至于何時能開始對外營業(yè)，還需根據(jù)小米汽車首款車上市時間來定。

按照規(guī)劃，小米汽車旗下首款量產(chǎn)車——SU7將于2024年上半年量產(chǎn)上市。“現(xiàn)在小米汽車已小規(guī)模量產(chǎn)，預計2024年上半年上市。”日前，小米集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷軍對外表示。

對此，一位不愿透露姓名的知情人士也告訴記者，小米汽車早在2023年12月已開始批量生產(chǎn)，2024年上半年將上市開賣。

值得注意的是，小米汽車布局的2S店模式并不是行業(yè)首創(chuàng)。在此之前，一些新勢力車企的渠道模式已經(jīng)實現(xiàn)了多元化，在建設直營店的同時，也在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式上進行了多種嘗試，推出過1S、2S等營銷模式。

在顏景輝看來，祥龍博瑞等經(jīng)銷商選擇成為小米汽車2S店加盟商，正是在當前汽車經(jīng)銷商普虧狀態(tài)下開辟的一條增加盈利點的新項目。“對于祥龍博瑞來說，雖然新能源汽車在售后方面營收不及傳統(tǒng)燃油車，但其可以借力小米的品牌度，來擴大自身在消費者中的品牌影響力。”顏景輝表示。

汽車行業(yè)分析師田永秋在接受記者采訪時則認為，小米汽車具備后發(fā)優(yōu)勢，在營銷模式上借鑒“蔚小理”等新勢力經(jīng)驗，可以少走很多彎路。“小米汽車依托現(xiàn)有小米手機渠道推出的‘直營+加盟’的新零售模式。只能說，現(xiàn)階段小米汽車做了適合自己的一套營銷體系，但能否成功目前還未可知。”田永秋表示。

而在中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍看來：“如果小米汽車這種銷售模式給消費者的體驗更好，渠道的效率更高，個人覺得就是有價值的嘗試，未必要走同質(zhì)化的道路。”

探索“1+N”模式 多城市加入“開放城市招募計劃”

據(jù)悉，除首批簽約的14家銷服合作商外，小米汽車還發(fā)布了“開放城市招募計劃”，當前開放的城市包括蘇州、重慶、寧波、南京等17個城市。招募類型為小米汽車銷售服務一體店（2S），其職能包含新車代理銷售和授權(quán)售后服務，但不包括整車轉(zhuǎn)售和整車交付職能。“小米汽車銷售模式充分融合小米集團新零售體系經(jīng)驗，打造業(yè)內(nèi)領先的汽車新零售模式。”小米汽車方面表示，小米汽車銷交服渠道，以“1+N”模式優(yōu)先覆蓋頭部市場，分批次布局全國。

圖片來源：小米汽車微信公眾號

據(jù)悉，“1”代表小米汽車自建自營的交付中心，功能以交付為主，覆蓋“銷售、售后服務”業(yè)務。“N”代表代理銷售、用戶服務觸點。

對此，顏景輝表示，廠家想要減輕整個銷售過程中的運營成本，可以把4S店的功能進行分解，利用各種銷售渠道，以低成本去銷售更多車輛。“對于車企來說，售車是硬道理。”顏景輝稱。

在顏景輝看來，小米汽車把零配件、交付、信息反饋三大關鍵業(yè)務掌握在手里，是一種聰明的做法。小米汽車可以最大限度地傾聽終端消費者的反饋、保證車輛按時交付，同時還能避免一些傳統(tǒng)燃油車銷售和售后存在的隱患問題出現(xiàn)。“這樣一來，小米汽車在將資金投入壓力分流出去的同時，還能掌握用戶的關鍵信息和反饋。”顏景輝表示。

對于外界擔心的傳統(tǒng)經(jīng)銷商接手銷售和售后體驗保障的問題，上述祥龍博瑞汽車相關工作人員告訴記者，并不用擔心。“小米汽車在選擇加盟商的時候都有嚴格要求，同時無論銷售端還是售后端，都會有系統(tǒng)化的培訓。”上述祥龍博瑞汽車相關工作人員強調(diào)稱，“我們是持證上崗，得到小米總部認可后，才會安排相應人員去上崗”。

對于車輛售價是否與小米汽車直營店保持統(tǒng)一，上述祥龍博瑞汽車相關工作人員僅表示，目前還不清楚。“價格總體保持統(tǒng)一，但是在實際政策促銷包裝上有所區(qū)別，4S店的盈利主要看銷售規(guī)模和進貨目標達成。”周景霞認為，不同的經(jīng)銷商獲取的廠家商務政策返利不一樣，反映到4S店的銷售政策必然有所差別。