只負(fù)責(zé)銷售和售后！小米汽車北京朝陽(yáng)2S店正在建設(shè)中，“1+N”模式意在分流資金壓力？

每經(jīng)記者 李星    每經(jīng)編輯 孫磊

隨著SU7上市進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，小米汽車新零售模式也從規(guī)劃進(jìn)入落地階段。

“我們集團(tuán)已經(jīng)與小米汽車建立了合作，將主要承接傳統(tǒng)4S店（整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋）中的兩個(gè)S，即銷售和售后業(yè)務(wù)。”1月24日，北京祥龍博瑞汽車服務(wù)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱祥龍博瑞）相關(guān)工作人員在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)透露，零配件和信息反饋業(yè)務(wù)仍由小米汽車負(fù)責(zé)。

在此之前，小米集團(tuán)合伙人、總裁盧偉冰曾在微博上宣布，“近期首批小米汽車銷服合作伙伴已經(jīng)簽約，首批2S門店已經(jīng)在裝修中”。

圖片來(lái)源：新浪微博（@盧偉冰）

據(jù)記者了解，包括祥龍博瑞在內(nèi)，小米汽車首批簽約的銷服合作商共有14家，小米汽車也已啟動(dòng)開放城市招募計(jì)劃。“銷售門店的建設(shè)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建都屬于重資產(chǎn)投入，小米汽車將這兩部分剝離，下放到傳統(tǒng)經(jīng)銷商端，不僅可以利用傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢(shì)快速提升銷量，還可以分解資金投入，降低投入成本。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)成員顏景輝在接受記者采訪時(shí)分析稱。

山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)總裁助理周景霞則認(rèn)為，小米集團(tuán)布局2S店，無(wú)論對(duì)小米還是加盟經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是一種互惠互利的營(yíng)銷方式。“小米集團(tuán)的這種營(yíng)銷模式可以充分發(fā)揮傳統(tǒng)經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)。”周景霞認(rèn)為，將4S模式降為2S模式，可以給傳統(tǒng)企業(yè)松綁，降低重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力，調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性，激發(fā)企業(yè)活力、降低自身經(jīng)營(yíng)成本。

已與14家銷服商簽訂合作意向書

據(jù)記者了解，2023年12月28日，小米集團(tuán)在北京總部與首批14家銷服合作商正式簽訂合作意向書。而祥龍博瑞作為小米汽車的首批簽約銷服經(jīng)銷商，其將首家小米汽車2S銷服門店設(shè)置在了北京市朝陽(yáng)區(qū)花虎溝的博瑞汽車園區(qū)內(nèi)。

“與小米汽車簽約后，集團(tuán)將在該博瑞汽車產(chǎn)業(yè)園內(nèi)規(guī)劃一處區(qū)域來(lái)搭建小米汽車的銷服店。不過(guò)，目前僅確定了建店地址，具體放在園內(nèi)哪個(gè)片區(qū)，何時(shí)開始建設(shè)還沒(méi)有明確規(guī)劃。”祥龍博瑞相關(guān)工作人員向記者透露，該小米2S店預(yù)計(jì)在今年一、二季度建設(shè)完成。至于何時(shí)能開始對(duì)外營(yíng)業(yè)，還需根據(jù)小米汽車首款車上市時(shí)間來(lái)定。

按照規(guī)劃，小米汽車旗下首款量產(chǎn)車——SU7將于2024年上半年量產(chǎn)上市。“現(xiàn)在小米汽車已小規(guī)模量產(chǎn)，預(yù)計(jì)2024年上半年上市。”日前，小米集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO雷軍對(duì)外表示。

對(duì)此，一位不愿透露姓名的知情人士也告訴記者，小米汽車早在2023年12月已開始批量生產(chǎn)，2024年上半年將上市開賣。

值得注意的是，小米汽車布局的2S店模式并不是行業(yè)首創(chuàng)。在此之前，一些新勢(shì)力車企的渠道模式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多元化，在建設(shè)直營(yíng)店的同時(shí)，也在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式上進(jìn)行了多種嘗試，推出過(guò)1S、2S等營(yíng)銷模式。

在顏景輝看來(lái)，祥龍博瑞等經(jīng)銷商選擇成為小米汽車2S店加盟商，正是在當(dāng)前汽車經(jīng)銷商普虧狀態(tài)下開辟的一條增加盈利點(diǎn)的新項(xiàng)目。“對(duì)于祥龍博瑞來(lái)說(shuō)，雖然新能源汽車在售后方面營(yíng)收不及傳統(tǒng)燃油車，但其可以借力小米的品牌度，來(lái)擴(kuò)大自身在消費(fèi)者中的品牌影響力。”顏景輝表示。

汽車行業(yè)分析師田永秋在接受記者采訪時(shí)則認(rèn)為，小米汽車具備后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷模式上借鑒“蔚小理”等新勢(shì)力經(jīng)驗(yàn)，可以少走很多彎路。“小米汽車依托現(xiàn)有小米手機(jī)渠道推出的‘直營(yíng)+加盟’的新零售模式。只能說(shuō)，現(xiàn)階段小米汽車做了適合自己的一套營(yíng)銷體系，但能否成功目前還未可知。”田永秋表示。

而在中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍看來(lái)：“如果小米汽車這種銷售模式給消費(fèi)者的體驗(yàn)更好，渠道的效率更高，個(gè)人覺(jué)得就是有價(jià)值的嘗試，未必要走同質(zhì)化的道路。”

探索“1+N”模式 多城市加入“開放城市招募計(jì)劃”

據(jù)悉，除首批簽約的14家銷服合作商外，小米汽車還發(fā)布了“開放城市招募計(jì)劃”，當(dāng)前開放的城市包括蘇州、重慶、寧波、南京等17個(gè)城市。招募類型為小米汽車銷售服務(wù)一體店（2S），其職能包含新車代理銷售和授權(quán)售后服務(wù)，但不包括整車轉(zhuǎn)售和整車交付職能。“小米汽車銷售模式充分融合小米集團(tuán)新零售體系經(jīng)驗(yàn)，打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的汽車新零售模式。”小米汽車方面表示，小米汽車銷交服渠道，以“1+N”模式優(yōu)先覆蓋頭部市場(chǎng)，分批次布局全國(guó)。

圖片來(lái)源：小米汽車微信公眾號(hào)

據(jù)悉，“1”代表小米汽車自建自營(yíng)的交付中心，功能以交付為主，覆蓋“銷售、售后服務(wù)”業(yè)務(wù)。“N”代表代理銷售、用戶服務(wù)觸點(diǎn)。

對(duì)此，顏景輝表示，廠家想要減輕整個(gè)銷售過(guò)程中的運(yùn)營(yíng)成本，可以把4S店的功能進(jìn)行分解，利用各種銷售渠道，以低成本去銷售更多車輛。“對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，售車是硬道理。”顏景輝稱。

在顏景輝看來(lái)，小米汽車把零配件、交付、信息反饋三大關(guān)鍵業(yè)務(wù)掌握在手里，是一種聰明的做法。小米汽車可以最大限度地傾聽終端消費(fèi)者的反饋、保證車輛按時(shí)交付，同時(shí)還能避免一些傳統(tǒng)燃油車銷售和售后存在的隱患問(wèn)題出現(xiàn)。“這樣一來(lái)，小米汽車在將資金投入壓力分流出去的同時(shí)，還能掌握用戶的關(guān)鍵信息和反饋。”顏景輝表示。

對(duì)于外界擔(dān)心的傳統(tǒng)經(jīng)銷商接手銷售和售后體驗(yàn)保障的問(wèn)題，上述祥龍博瑞汽車相關(guān)工作人員告訴記者，并不用擔(dān)心。“小米汽車在選擇加盟商的時(shí)候都有嚴(yán)格要求，同時(shí)無(wú)論銷售端還是售后端，都會(huì)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)。”上述祥龍博瑞汽車相關(guān)工作人員強(qiáng)調(diào)稱，“我們是持證上崗，得到小米總部認(rèn)可后，才會(huì)安排相應(yīng)人員去上崗”。

對(duì)于車輛售價(jià)是否與小米汽車直營(yíng)店保持統(tǒng)一，上述祥龍博瑞汽車相關(guān)工作人員僅表示，目前還不清楚。“價(jià)格總體保持統(tǒng)一，但是在實(shí)際政策促銷包裝上有所區(qū)別，4S店的盈利主要看銷售規(guī)模和進(jìn)貨目標(biāo)達(dá)成。”周景霞認(rèn)為，不同的經(jīng)銷商獲取的廠家商務(wù)政策返利不一樣，反映到4S店的銷售政策必然有所差別。