專訪ATM Capital梁民?。簴|南亞機會并非直接“Copy from China” 要警惕虛火和陷阱

每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

軟銀創(chuàng)始人孫正義有一套著名的“時光機”理論，即把相對發(fā)達地區(qū)的經(jīng)驗，復制到尚未被開發(fā)的市場，如同時光穿梭般實現(xiàn)“降維打擊”。

近年來，東南亞被看作是“時光機”理論能夠大展拳腳的地方，因此這一理論被中國出海投資和出海企業(yè)奉為圭臬。

“過去一年（2023年），ATM Capital參與接待的東南亞考察團近100個，差不多是前幾年的十倍。”進入東南亞市場第七年，ATM Capital創(chuàng)始合伙人梁民俊感受到了一股前所未有的投資創(chuàng)業(yè)熱潮。

也正是深受“時光機”理論影響，2017年，梁民俊和屈田選擇共同創(chuàng)業(yè)，在東南亞尋找復制中國模式的可能性。經(jīng)過多次考察，他們成立了專注于東南亞市場的中國背景投資機構(gòu)ATM Capital。

ATM Capital創(chuàng)始合伙人梁民俊 圖片來源：受訪者提供

這些年，ATM Capital在東南亞投資了包括極兔速遞（01519.HK，股價15.42港元，總市值1358.84億港元）、新興咖啡連鎖品牌TOMORO COFFEE、美妝和護膚品牌Y.O.U等在內(nèi)的知名企業(yè)。2023年10月，極兔速遞成功敲鐘上市，并在2023年底港股市值一度超過“通達系”最大市場份額占有者——中通快遞（02057.HK，股價130.7港元，總市值1062.42億港元），開啟了快遞物流的全球化競爭新時代，而這位不按“套路”出牌的不速之客，也讓資本和企業(yè)重新審視東南亞這片市場的崛起和機遇。

不過，東南亞投資并非易事。

在梁民俊看來，盡管東南亞市場正迎來百年未有的機遇，并且未來3-5年，在吃喝、日化、零售家居等剛性需求領(lǐng)域，將涌現(xiàn)多家規(guī)模超過百億的創(chuàng)業(yè)公司，“投資其實是要下苦功夫的差事。你是不是真的扎根在這片土地中，是不是吃這里的飯，喝這里的水，有沒有這里的人際關(guān)系網(wǎng)，對于投資結(jié)果都有著明顯的影響。”

近日，在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者獨家專訪時，梁民俊透露，過去六七年他和屈田有一大半時間都在東南亞一線市場考察。這里有瘋狂涌入，也有虛火和陷阱；不僅有巨頭折戟，更多中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在這片市場默默地來、又默默地離開。如果只是抱著“降維打擊”、“簡單照搬中國模式”的想法來，是很難在競爭中存活下去的。

投資人、創(chuàng)業(yè)者涌入東南亞 但要警惕市場虛火

之所以對東南亞的投資市場感興趣，梁民俊特別提到了這里的增長潛力。

曾任支付寶國際業(yè)務(wù)負責人的梁民俊發(fā)現(xiàn)，在支付寶的出海業(yè)務(wù)中，80%的增量都來自東南亞，以及自己多次參與的市場考察都讓他確定，相比于國內(nèi)市場，東南亞未來還有著更多的投資機會。

不過在梁民俊剛剛進入東南亞市場時，整個東南亞創(chuàng)投市場仍處于非常早期的階段，優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項目并不多。現(xiàn)在的東南亞“四大巨頭”（Shopee、Lazada、Grab、Gojek）在當時的估值最高不過幾十億美元。

如今短短幾年，東南亞無論是基建還是互聯(lián)網(wǎng)的普及程度均有了翻天覆地的變化，隨之而來，接連出現(xiàn)的Grab、極兔速遞等“造富神話”也刺激著創(chuàng)業(yè)者和資本的神經(jīng)。這是疫情放開以來東南亞突然在中國創(chuàng)業(yè)圈爆紅，成為過去一年各大機構(gòu)考察熱土的主要原因。

“我們剛?cè)サ臅r候，智能手機才開始普及，大部分國家普及率還不到50%，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟還沒起來，絕大部分消費者還沒有在線消費的習慣。”梁民俊回憶，不過在過去兩年，東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展極為迅速，智能手機普及率達到90%以上，很多消費習慣已經(jīng)（和中國）沒有明顯差距了。

圖片來源：EqualOcean|中新經(jīng)緯研究院《2023出海東南亞報告》

去年，中國的電商平臺、游戲企業(yè)、消費企業(yè)創(chuàng)紛紛涌入東南亞，或因國內(nèi)業(yè)務(wù)停滯轉(zhuǎn)而尋找東南亞的機遇，或國內(nèi)流量見頂尋找新的增量空間等等，都迅速讓這片神奇的土地成為焦點。

東南亞市場徹底火了，這讓梁民俊深有體會，也完全不意外，在他看來，隨著東南亞基礎(chǔ)設(shè)施的完善和越來越多頭部企業(yè)的出現(xiàn)，這個市場還將吸引更多的創(chuàng)業(yè)者和投資人。

不過他也提到，大量創(chuàng)業(yè)者和資本的涌入并非就意味著投資機會的增加，要警惕市場虛火背后的陷阱。ATM Capital過去一年雖然看項目的速度稍有變快，但是整體投資節(jié)奏還在掌控中。梁民俊和屈田也花費大量時間深入一線市場，尋找更多靠譜的投資機遇。

“東南亞創(chuàng)投生態(tài)不夠發(fā)達，需要投資人對行業(yè)理解足夠深厚，你的本地人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)夠不夠廣？調(diào)研數(shù)據(jù)是不是豐富？偏線下相關(guān)的行業(yè)有沒有去看過線下店鋪的客流量？他的產(chǎn)品到底怎么樣？服務(wù)態(tài)度是怎么樣的？這些事情看起來很簡單，但是不同人做的程度有很大差別，也會直接影響投資決策的判斷。”梁民俊表示。

東南亞消費市場未來3-5年將誕生多家百億規(guī)模企業(yè)

不少人都想在東南亞財富密碼中分一杯羹，但是這個市場并非想象中遍地黃金。在梁民俊看來，雖然和中國有著較大的相似性，東南亞的獨特性不容忽視。

“我們創(chuàng)業(yè)初期，2017~2018年的時候，身邊的朋友經(jīng)常用‘東南亞相當于多少年前的中國’來判斷市場的階段，但簡單用這一種方式來看東亞市場是有很大誤差的。”梁民俊表示。

在他看來，不是所有的中國模式都適合復制到東南亞。一些在中國最火熱的模式，比如社區(qū)電商、生鮮電商、企業(yè)服務(wù)等，如果照搬到東南亞可能太超前了。相比之下，一些電商基礎(chǔ)設(shè)施、消費企業(yè)更適合復制。

2018—2023年東南亞跨境電商零售市場交易額度情況 資料來源：沙利文、觀知海內(nèi)咨詢整理

梁民俊和屈田一開始重點看東南亞電商配套基礎(chǔ)設(shè)施及大消費領(lǐng)域的投資機會。他認為，東南亞消費市場最大的特點就是需求旺盛且供給相對不足。

“東南亞的年輕人數(shù)量眾多，平均年齡比中國小十歲左右，他們沒有儲蓄習慣，房貸壓力也較小，因此可支配收入較高，消費意愿強烈。然而，東南亞市場的產(chǎn)品豐富度較低，消費類公司的數(shù)量也較少，大部分是幾十年的老品牌。”梁民俊總結(jié)。

因此，中國10-15年前做得比較成功而現(xiàn)在看起來已偏傳統(tǒng)的商業(yè)模式，比如順豐、蒙牛、娃哈哈等，更適合搬到東南亞市場。

“東南亞消費市場正迎來黃金發(fā)展期，隨著中國與東盟、一帶一路以及RCEP政策的深入合作，東南亞消費市場呈現(xiàn)出巨大的增長潛力。與中國的消費市場相比，東南亞市場雖然規(guī)模較小，但其正處于消費品牌發(fā)展的初期階段，為創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的發(fā)展空間。”梁民俊表示。

他預(yù)測，在吃喝、日化、零售家居等剛性需求領(lǐng)域，東南亞將涌現(xiàn)一批優(yōu)秀公司，收入在未來5到10年內(nèi)有望達到上百億。其中，借助中國的供應(yīng)鏈和人才優(yōu)勢，3-5年內(nèi)會出現(xiàn)幾十甚至上百家收入過百億的消費類公司。

雖然消費領(lǐng)域機會眾多，想要抓住也并非易事，梁民俊特別提到，東南亞大部分國家的供應(yīng)鏈不夠健全，貧富分化嚴重，雖然現(xiàn)在在逐步發(fā)展，但相對于中國來說，優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)數(shù)量沒有那么多。

“基于東南亞市場的特點，ATM Capital一方面會繼續(xù)挖掘優(yōu)秀標的進行投資，另外，根據(jù)我們這幾年在東南亞市場的洞察，會去主動孵化一些企業(yè)，通過連接中國優(yōu)秀的團隊和供應(yīng)鏈，進行一些主動的布局。”梁民俊表示。

“ATM Capital不僅僅是一只基金，更是一個平臺。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，我們的身份更像是聯(lián)合創(chuàng)始人。有些項目是由我們跟創(chuàng)業(yè)者共同孵化的，我們也會深度參與它后面的發(fā)展，借助基金、LP以及合作伙伴的資源幫助公司發(fā)展。同時，ATM Capital也會幫助LP和合作伙伴拓展在東南亞的業(yè)務(wù)機會，并協(xié)助業(yè)務(wù)落地。”梁民俊表示。

東南亞機會并非直接“Copy from China”

在很多人看來，東南亞市場充滿了機遇和想象空間，過去幾年，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭早早看中了東南亞市場，也希望在此尋找國內(nèi)業(yè)務(wù)之外的新增量空間，但是這片看似歲月靜好的新市場背后早已暗流涌動。成功的只是少數(shù)，在這里，不僅有巨頭折戟，也有中小投資者創(chuàng)業(yè)者在這片市場默默地來又默默地離開。

2023年1月，京東印尼子公司宣布于當年3月31日停止所有服務(wù)。此外，泰國站也于當年3月3日關(guān)停。此后，陸續(xù)有國內(nèi)電商巨頭持股的公司在東南亞傳出裁員消息。

經(jīng)過這么多年的深耕，梁民俊直言東南亞的市場機遇并非“copy from China”這么簡單，如果只是抱著“降維打擊”、“簡單照搬中國模式”的想法，將很難在競爭中存活下來。

因此，ATM Capital對于企業(yè)一個最主要的篩選標準就是創(chuàng)始人或者有決策權(quán)的高管是否base在東南亞。在梁民俊看來，無論是國內(nèi)的大公司拓展東南亞業(yè)務(wù)，還是初始團隊在東南亞創(chuàng)業(yè)，前期都必須要讓最強勁的隊伍扎根在東南亞市場中，才有成功的可能。

“我們會關(guān)注主要團隊是不是base在印尼，如果只是偶爾出個差，我們不認為能做好。從商業(yè)細節(jié)上講，東南亞還是跟中國有很大差異，如果你腦子里面只是想把那些默認的中國打法，簡單復制到印尼和東南亞，那大概率都會失敗。”梁民俊坦言，相比之下，all in東南亞的創(chuàng)業(yè)團隊或許會有更大的機會。

這個標準同樣適用于投資機構(gòu)。雖然需要大量的精力連接中國的經(jīng)驗、企業(yè)家和供應(yīng)鏈，梁民俊和屈田一年大部分時間在ATM Capital雅加達的總部辦公。而對于投資經(jīng)理的要求，梁民俊也特別提到，要求投資人能夠深入到東南亞當?shù)氐纳詈彤a(chǎn)業(yè)中，和當?shù)厝松钊虢涣靼l(fā)現(xiàn)“水下”的投資機會。

在選擇投資標的時，梁民俊主要考慮三個維度。

一個是賽道選擇：投資的基本邏輯是選擇具有高天花板的賽道。這些賽道需要與東南亞當前和未來的經(jīng)濟社會發(fā)展狀態(tài)相匹配。合適的行業(yè)不僅要考慮其增長性，還要確保其在東南亞的市場可行性。對于那些在未來五到十年內(nèi)有巨大潛力的行業(yè)，機構(gòu)會更加關(guān)注。但也要警惕那些在發(fā)達國家可能是大趨勢但在東南亞未必可行的行業(yè)。

商業(yè)模式：選擇在中美或其他發(fā)達市場已被驗證過的成功的商業(yè)模式。但完全照搬并不明智，因為不同地區(qū)的經(jīng)濟和社會發(fā)展階段存在差異。因此，對于商業(yè)模式的選擇，需要結(jié)合本地實際情況進行創(chuàng)新和調(diào)整，確保其與當?shù)厣虡I(yè)環(huán)境的有效融合。

團隊能力：在梁民俊看來，一個優(yōu)秀的團隊是投資成功的關(guān)鍵。這樣的團隊不僅需要具備對中國或其他發(fā)達國家先進經(jīng)驗的了解，還需要對東南亞本地市場有深入認識。此外，團隊應(yīng)具備強烈的創(chuàng)業(yè)精神和迭代能力，能夠隨著業(yè)務(wù)和市場的發(fā)展不斷學習和進步，以應(yīng)對不同國家市場的復雜性和多樣性。

經(jīng)過2023年的火爆之后，2024年東南亞市場還將繼續(xù)火下去。其經(jīng)濟蓬勃發(fā)展、多元文化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為投資者提供了豐富的機遇，對中國而言更是重要的合作伙伴。

而在這個過程中，也要警惕爆火的市場中魚龍混雜的項目，對于投資者來說，投資機會多了，挑戰(zhàn)和難題也隨之增長。

“世界正迎來百年未有之大變局，這對東南亞明顯機遇大于挑戰(zhàn)，ATM Capital愿意與各路合作伙伴和創(chuàng)業(yè)者一起，把握這難得的歷史性機遇。”梁民俊表示。