專訪ATM Capital梁民?。簴|南亞機(jī)會(huì)并非直接“Copy from China” 要警惕虛火和陷阱

每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

軟銀創(chuàng)始人孫正義有一套著名的“時(shí)光機(jī)”理論，即把相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到尚未被開發(fā)的市場(chǎng)，如同時(shí)光穿梭般實(shí)現(xiàn)“降維打擊”。

近年來(lái)，東南亞被看作是“時(shí)光機(jī)”理論能夠大展拳腳的地方，因此這一理論被中國(guó)出海投資和出海企業(yè)奉為圭臬。

“過(guò)去一年（2023年），ATM Capital參與接待的東南亞考察團(tuán)近100個(gè)，差不多是前幾年的十倍。”進(jìn)入東南亞市場(chǎng)第七年，ATM Capital創(chuàng)始合伙人梁民俊感受到了一股前所未有的投資創(chuàng)業(yè)熱潮。

也正是深受“時(shí)光機(jī)”理論影響，2017年，梁民俊和屈田選擇共同創(chuàng)業(yè)，在東南亞尋找復(fù)制中國(guó)模式的可能性。經(jīng)過(guò)多次考察，他們成立了專注于東南亞市場(chǎng)的中國(guó)背景投資機(jī)構(gòu)ATM Capital。

ATM Capital創(chuàng)始合伙人梁民俊 圖片來(lái)源：受訪者提供

這些年，ATM Capital在東南亞投資了包括極兔速遞（01519.HK，股價(jià)15.42港元，總市值1358.84億港元）、新興咖啡連鎖品牌TOMORO COFFEE、美妝和護(hù)膚品牌Y.O.U等在內(nèi)的知名企業(yè)。2023年10月，極兔速遞成功敲鐘上市，并在2023年底港股市值一度超過(guò)“通達(dá)系”最大市場(chǎng)份額占有者——中通快遞（02057.HK，股價(jià)130.7港元，總市值1062.42億港元），開啟了快遞物流的全球化競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代，而這位不按“套路”出牌的不速之客，也讓資本和企業(yè)重新審視東南亞這片市場(chǎng)的崛起和機(jī)遇。

不過(guò)，東南亞投資并非易事。

在梁民俊看來(lái)，盡管東南亞市場(chǎng)正迎來(lái)百年未有的機(jī)遇，并且未來(lái)3-5年，在吃喝、日化、零售家居等剛性需求領(lǐng)域，將涌現(xiàn)多家規(guī)模超過(guò)百億的創(chuàng)業(yè)公司，“投資其實(shí)是要下苦功夫的差事。你是不是真的扎根在這片土地中，是不是吃這里的飯，喝這里的水，有沒(méi)有這里的人際關(guān)系網(wǎng)，對(duì)于投資結(jié)果都有著明顯的影響。”

近日，在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家專訪時(shí)，梁民俊透露，過(guò)去六七年他和屈田有一大半時(shí)間都在東南亞一線市場(chǎng)考察。這里有瘋狂涌入，也有虛火和陷阱；不僅有巨頭折戟，更多中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在這片市場(chǎng)默默地來(lái)、又默默地離開。如果只是抱著“降維打擊”、“簡(jiǎn)單照搬中國(guó)模式”的想法來(lái)，是很難在競(jìng)爭(zhēng)中存活下去的。

投資人、創(chuàng)業(yè)者涌入東南亞 但要警惕市場(chǎng)虛火

之所以對(duì)東南亞的投資市場(chǎng)感興趣，梁民俊特別提到了這里的增長(zhǎng)潛力。

曾任支付寶國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的梁民俊發(fā)現(xiàn)，在支付寶的出海業(yè)務(wù)中，80%的增量都來(lái)自東南亞，以及自己多次參與的市場(chǎng)考察都讓他確定，相比于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，東南亞未來(lái)還有著更多的投資機(jī)會(huì)。

不過(guò)在梁民俊剛剛進(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)東南亞創(chuàng)投市場(chǎng)仍處于非常早期的階段，優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并不多。現(xiàn)在的東南亞“四大巨頭”（Shopee、Lazada、Grab、Gojek）在當(dāng)時(shí)的估值最高不過(guò)幾十億美元。

如今短短幾年，東南亞無(wú)論是基建還是互聯(lián)網(wǎng)的普及程度均有了翻天覆地的變化，隨之而來(lái)，接連出現(xiàn)的Grab、極兔速遞等“造富神話”也刺激著創(chuàng)業(yè)者和資本的神經(jīng)。這是疫情放開以來(lái)東南亞突然在中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈爆紅，成為過(guò)去一年各大機(jī)構(gòu)考察熱土的主要原因。

“我們剛?cè)サ臅r(shí)候，智能手機(jī)才開始普及，大部分國(guó)家普及率還不到50%，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還沒(méi)起來(lái)，絕大部分消費(fèi)者還沒(méi)有在線消費(fèi)的習(xí)慣。”梁民俊回憶，不過(guò)在過(guò)去兩年，東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極為迅速，智能手機(jī)普及率達(dá)到90%以上，很多消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)（和中國(guó)）沒(méi)有明顯差距了。

圖片來(lái)源：EqualOcean|中新經(jīng)緯研究院《2023出海東南亞報(bào)告》

去年，中國(guó)的電商平臺(tái)、游戲企業(yè)、消費(fèi)企業(yè)創(chuàng)紛紛涌入東南亞，或因國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)停滯轉(zhuǎn)而尋找東南亞的機(jī)遇，或國(guó)內(nèi)流量見頂尋找新的增量空間等等，都迅速讓這片神奇的土地成為焦點(diǎn)。

東南亞市場(chǎng)徹底火了，這讓梁民俊深有體會(huì)，也完全不意外，在他看來(lái)，隨著東南亞基礎(chǔ)設(shè)施的完善和越來(lái)越多頭部企業(yè)的出現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)還將吸引更多的創(chuàng)業(yè)者和投資人。

不過(guò)他也提到，大量創(chuàng)業(yè)者和資本的涌入并非就意味著投資機(jī)會(huì)的增加，要警惕市場(chǎng)虛火背后的陷阱。ATM Capital過(guò)去一年雖然看項(xiàng)目的速度稍有變快，但是整體投資節(jié)奏還在掌控中。梁民俊和屈田也花費(fèi)大量時(shí)間深入一線市場(chǎng)，尋找更多靠譜的投資機(jī)遇。

“東南亞創(chuàng)投生態(tài)不夠發(fā)達(dá)，需要投資人對(duì)行業(yè)理解足夠深厚，你的本地人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)夠不夠廣？調(diào)研數(shù)據(jù)是不是豐富？偏線下相關(guān)的行業(yè)有沒(méi)有去看過(guò)線下店鋪的客流量？他的產(chǎn)品到底怎么樣？服務(wù)態(tài)度是怎么樣的？這些事情看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是不同人做的程度有很大差別，也會(huì)直接影響投資決策的判斷。”梁民俊表示。

東南亞消費(fèi)市場(chǎng)未來(lái)3-5年將誕生多家百億規(guī)模企業(yè)

不少人都想在東南亞財(cái)富密碼中分一杯羹，但是這個(gè)市場(chǎng)并非想象中遍地黃金。在梁民俊看來(lái)，雖然和中國(guó)有著較大的相似性，東南亞的獨(dú)特性不容忽視。

“我們創(chuàng)業(yè)初期，2017~2018年的時(shí)候，身邊的朋友經(jīng)常用‘東南亞相當(dāng)于多少年前的中國(guó)’來(lái)判斷市場(chǎng)的階段，但簡(jiǎn)單用這一種方式來(lái)看東亞市場(chǎng)是有很大誤差的。”梁民俊表示。

在他看來(lái)，不是所有的中國(guó)模式都適合復(fù)制到東南亞。一些在中國(guó)最火熱的模式，比如社區(qū)電商、生鮮電商、企業(yè)服務(wù)等，如果照搬到東南亞可能太超前了。相比之下，一些電商基礎(chǔ)設(shè)施、消費(fèi)企業(yè)更適合復(fù)制。

2018—2023年?yáng)|南亞跨境電商零售市場(chǎng)交易額度情況 資料來(lái)源：沙利文、觀知海內(nèi)咨詢整理

梁民俊和屈田一開始重點(diǎn)看東南亞電商配套基礎(chǔ)設(shè)施及大消費(fèi)領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，東南亞消費(fèi)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是需求旺盛且供給相對(duì)不足。

“東南亞的年輕人數(shù)量眾多，平均年齡比中國(guó)小十歲左右，他們沒(méi)有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，房貸壓力也較小，因此可支配收入較高，消費(fèi)意愿強(qiáng)烈。然而，東南亞市場(chǎng)的產(chǎn)品豐富度較低，消費(fèi)類公司的數(shù)量也較少，大部分是幾十年的老品牌。”梁民俊總結(jié)。

因此，中國(guó)10-15年前做得比較成功而現(xiàn)在看起來(lái)已偏傳統(tǒng)的商業(yè)模式，比如順豐、蒙牛、娃哈哈等，更適合搬到東南亞市場(chǎng)。

“東南亞消費(fèi)市場(chǎng)正迎來(lái)黃金發(fā)展期，隨著中國(guó)與東盟、一帶一路以及RCEP政策的深入合作，東南亞消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大的增長(zhǎng)潛力。與中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)相比，東南亞市場(chǎng)雖然規(guī)模較小，但其正處于消費(fèi)品牌發(fā)展的初期階段，為創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的發(fā)展空間。”梁民俊表示。

他預(yù)測(cè)，在吃喝、日化、零售家居等剛性需求領(lǐng)域，東南亞將涌現(xiàn)一批優(yōu)秀公司，收入在未來(lái)5到10年內(nèi)有望達(dá)到上百億。其中，借助中國(guó)的供應(yīng)鏈和人才優(yōu)勢(shì)，3-5年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)幾十甚至上百家收入過(guò)百億的消費(fèi)類公司。

雖然消費(fèi)領(lǐng)域機(jī)會(huì)眾多，想要抓住也并非易事，梁民俊特別提到，東南亞大部分國(guó)家的供應(yīng)鏈不夠健全，貧富分化嚴(yán)重，雖然現(xiàn)在在逐步發(fā)展，但相對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)數(shù)量沒(méi)有那么多。

“基于東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)，ATM Capital一方面會(huì)繼續(xù)挖掘優(yōu)秀標(biāo)的進(jìn)行投資，另外，根據(jù)我們這幾年在東南亞市場(chǎng)的洞察，會(huì)去主動(dòng)孵化一些企業(yè)，通過(guò)連接中國(guó)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈，進(jìn)行一些主動(dòng)的布局。”梁民俊表示。

“ATM Capital不僅僅是一只基金，更是一個(gè)平臺(tái)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，我們的身份更像是聯(lián)合創(chuàng)始人。有些項(xiàng)目是由我們跟創(chuàng)業(yè)者共同孵化的，我們也會(huì)深度參與它后面的發(fā)展，借助基金、LP以及合作伙伴的資源幫助公司發(fā)展。同時(shí)，ATM Capital也會(huì)幫助LP和合作伙伴拓展在東南亞的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并協(xié)助業(yè)務(wù)落地。”梁民俊表示。

東南亞機(jī)會(huì)并非直接“Copy from China”

在很多人看來(lái)，東南亞市場(chǎng)充滿了機(jī)遇和想象空間，過(guò)去幾年，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭早早看中了東南亞市場(chǎng)，也希望在此尋找國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)之外的新增量空間，但是這片看似歲月靜好的新市場(chǎng)背后早已暗流涌動(dòng)。成功的只是少數(shù)，在這里，不僅有巨頭折戟，也有中小投資者創(chuàng)業(yè)者在這片市場(chǎng)默默地來(lái)又默默地離開。

2023年1月，京東印尼子公司宣布于當(dāng)年3月31日停止所有服務(wù)。此外，泰國(guó)站也于當(dāng)年3月3日關(guān)停。此后，陸續(xù)有國(guó)內(nèi)電商巨頭持股的公司在東南亞傳出裁員消息。

經(jīng)過(guò)這么多年的深耕，梁民俊直言東南亞的市場(chǎng)機(jī)遇并非“copy from China”這么簡(jiǎn)單，如果只是抱著“降維打擊”、“簡(jiǎn)單照搬中國(guó)模式”的想法，將很難在競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

因此，ATM Capital對(duì)于企業(yè)一個(gè)最主要的篩選標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)始人或者有決策權(quán)的高管是否base在東南亞。在梁民俊看來(lái)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的大公司拓展東南亞業(yè)務(wù)，還是初始團(tuán)隊(duì)在東南亞創(chuàng)業(yè)，前期都必須要讓最強(qiáng)勁的隊(duì)伍扎根在東南亞市場(chǎng)中，才有成功的可能。

“我們會(huì)關(guān)注主要團(tuán)隊(duì)是不是base在印尼，如果只是偶爾出個(gè)差，我們不認(rèn)為能做好。從商業(yè)細(xì)節(jié)上講，東南亞還是跟中國(guó)有很大差異，如果你腦子里面只是想把那些默認(rèn)的中國(guó)打法，簡(jiǎn)單復(fù)制到印尼和東南亞，那大概率都會(huì)失敗。”梁民俊坦言，相比之下，all in東南亞的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或許會(huì)有更大的機(jī)會(huì)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同樣適用于投資機(jī)構(gòu)。雖然需要大量的精力連接中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)家和供應(yīng)鏈，梁民俊和屈田一年大部分時(shí)間在ATM Capital雅加達(dá)的總部辦公。而對(duì)于投資經(jīng)理的要求，梁民俊也特別提到，要求投資人能夠深入到東南亞當(dāng)?shù)氐纳詈彤a(chǎn)業(yè)中，和當(dāng)?shù)厝松钊虢涣靼l(fā)現(xiàn)“水下”的投資機(jī)會(huì)。

在選擇投資標(biāo)的時(shí)，梁民俊主要考慮三個(gè)維度。

一個(gè)是賽道選擇：投資的基本邏輯是選擇具有高天花板的賽道。這些賽道需要與東南亞當(dāng)前和未來(lái)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)相匹配。合適的行業(yè)不僅要考慮其增長(zhǎng)性，還要確保其在東南亞的市場(chǎng)可行性。對(duì)于那些在未來(lái)五到十年內(nèi)有巨大潛力的行業(yè)，機(jī)構(gòu)會(huì)更加關(guān)注。但也要警惕那些在發(fā)達(dá)國(guó)家可能是大趨勢(shì)但在東南亞未必可行的行業(yè)。

商業(yè)模式：選擇在中美或其他發(fā)達(dá)市場(chǎng)已被驗(yàn)證過(guò)的成功的商業(yè)模式。但完全照搬并不明智，因?yàn)椴煌貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展階段存在差異。因此，對(duì)于商業(yè)模式的選擇，需要結(jié)合本地實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，確保其與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)環(huán)境的有效融合。

團(tuán)隊(duì)能力：在梁民俊看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是投資成功的關(guān)鍵。這樣的團(tuán)隊(duì)不僅需要具備對(duì)中國(guó)或其他發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的了解，還需要對(duì)東南亞本地市場(chǎng)有深入認(rèn)識(shí)。此外，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)精神和迭代能力，能夠隨著業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的發(fā)展不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，以應(yīng)對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)的復(fù)雜性和多樣性。

經(jīng)過(guò)2023年的火爆之后，2024年?yáng)|南亞市場(chǎng)還將繼續(xù)火下去。其經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展、多元文化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為投資者提供了豐富的機(jī)遇，對(duì)中國(guó)而言更是重要的合作伙伴。

而在這個(gè)過(guò)程中，也要警惕爆火的市場(chǎng)中魚龍混雜的項(xiàng)目，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，投資機(jī)會(huì)多了，挑戰(zhàn)和難題也隨之增長(zhǎng)。

“世界正迎來(lái)百年未有之大變局，這對(duì)東南亞明顯機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，ATM Capital愿意與各路合作伙伴和創(chuàng)業(yè)者一起，把握這難得的歷史性機(jī)遇。”梁民俊表示。