搶中國市場，美國大廠放大招！高端產(chǎn)品從2.3萬元降到8996元，利好上億患者

每經(jīng)記者 李宣璋    每經(jīng)編輯 王月龍 陳旭    

11月30日開展的第四批高值耗材集采，公布的擬中標結果（經(jīng)公示后，正式中標結果現(xiàn)已公布）引發(fā)行業(yè)地震——愛爾康作為全球眼科龍頭，將自家三焦點人工晶體價格降至8996元，這個價格比主要競爭對手之一的蔡司低40%！

三焦點人工晶體能夠一次性解決白內障、老花眼、近視、散光等問題，是全球人工晶體行業(yè)皇冠上的明珠，其價格也非常昂貴——此前一片愛爾康三焦點人工晶體市場價2.3萬元，令許多患者望而卻步。

愛爾康此舉不僅在三焦點人工晶體領域被人視為“價格屠夫”，即使是在雙焦點人工晶體方面，公司的報價也成為全場最低。作為進口品牌，其1796元的中選價格，甚至比國產(chǎn)的愛博諾德還低了約1000元。

愛爾康這一出乎所有人意料的舉動，無疑將顛覆國內人工晶體市場，行業(yè)格局有望迎來大洗牌，業(yè)內人士更是對《每日經(jīng)濟新聞》記者直言，按照這次集采中標結果，今后國內高端人工晶體將是愛爾康的天下，蔡司和強生該如何應對？

愛爾康此舉是市場變局下的出奇制勝，還是春江水暖鴨先知的提前搶位？為揭開高端人工晶體大幅降價背后的邏輯和深刻影響，《每日經(jīng)濟新聞》記者調查采訪了包括愛爾康本次集采負責人在內的多位行業(yè)人士和專家。

殺穿全組地板價：

進口品牌比國產(chǎn)還低千元

愛爾康全國銷售總監(jiān)楊斌，同時也是本次愛爾康參加集采的領隊，在11月30日的集采現(xiàn)場，《每日經(jīng)濟新聞》記者見到了這位愛爾康覆蓋全國龐大銷售網(wǎng)絡的負責人。

愛爾康在全球眼科行業(yè)的霸主地位毋庸置疑。2019年公司從諾華獨立，在眼科手術和眼科保健業(yè)務方面廣泛布局，是行業(yè)的龍頭企業(yè)，在眼科手術和視力保健領域都是當之無愧的全球第一。

2021年全球眼科巨頭營收，愛爾康遙遙領先 數(shù)據(jù)來源：企業(yè)財報

從全球競爭格局來看，愛爾康憑借強大的人工晶狀體產(chǎn)品組合獲得了領先的市場地位。當前頭部廠商美國愛爾康、美國強生、美國博士倫和德國蔡司分別占據(jù)全球市場份額的31%、22%、6%、4%，四家共占約63%的全球市場份額。

小說《紅樓夢》中王熙鳳對劉姥姥坦言“大有大的難處”，而在全球眼科市場叱咤風云的愛爾康，在國內市場也有自己的“難處”。楊斌告訴記者，雖然愛爾康在全球是排名第一的眼科企業(yè)，但在國內晶體市場，尤其是功能性晶體領域，市場占有率還不是第一。

提及市場占有率不如競爭對手的原因，楊斌表示，因為公司進入中國市場的時間比較晚，功能性晶體產(chǎn)品推出的時間也晚于競爭對手。

因此，愛爾康急于在國內市場擴張的野心早已路人皆知。

張沛長期研究和投資國內眼科賽道，是眼科行業(yè)的資深業(yè)內人士。他告訴記者，愛爾康在國內的市場份額是進口企業(yè)里比較低的，并且只有它家走的是直銷為主的模式，終端客群關系肯定不如各省市區(qū)的經(jīng)銷商。

因此，楊斌告訴記者，愛爾康要憑借集采這一仗，提升企業(yè)的價格優(yōu)勢。

在本次集采中，愛爾康三焦點人工晶體單價從此前的2.3萬元降到不足9000元，不僅“腰斬”，還比競爭對手蔡司低出約40%！并且其雙焦點人工晶體價格降到不足1800元，堪稱以地板價殺穿全組，甚至比國產(chǎn)的愛博諾德價格還低了約1000元！

這一舉動震驚業(yè)內——沒有人能想到愛爾康會如此大膽激進。從競爭對手與愛爾康報價的巨大差距也可以看出，愛爾康的“偷襲”打了他們一個措手不及。

三焦點人工晶體擬中選價格 圖片來源：國家聯(lián)采辦官網(wǎng)

雙焦點人工晶體擬中標結果 圖片來源：國家聯(lián)采辦官網(wǎng)

蔡司三焦點需求量約七成按規(guī)則將歸愛爾康

行業(yè)震驚，愛爾康如此反常報價到底是什么目的？為了揭開愛爾康的秘密，《每日經(jīng)濟新聞》記者全網(wǎng)獨家專訪了楊斌。

“我們不要高利潤，只要讓盡可能多的患者用上我們的產(chǎn)品。”楊斌告訴記者，通過此次集采，愛爾康希望一改過去在中國市場追趕者的角色，占據(jù)功能性晶體領域的領頭羊地位。

他這番話的底氣來自集采的采購量。從國家聯(lián)采辦公布的文件來看，三焦點人工晶體本次一共兩家企業(yè)參與采購，分為非散光和散光兩類，愛爾康的總采購量為5402片，蔡司的總采購量為12745片。愛爾康以組內第一順位同時也是最低價中標，按照集采規(guī)則，可以分食對手70%的采購量，這樣一來，奠定了愛爾康在集采后高端晶體一家獨大的市場格局。

楊斌對記者表示，按照集采的規(guī)則計算，蔡司在三焦點非散光11097片的需求量，有70%應該要歸愛爾康，在本次投標后，愛爾康在量上實現(xiàn)了3倍的增長。

業(yè)內人士曹毅平對本次集采的規(guī)則進行了解讀。他對記者表示，本次人工晶體類集采在規(guī)則制定時延續(xù)了前一批次人工脊柱集采時的分組規(guī)則，將市場采購需求量的前85%企業(yè)放到A競價單元，這樣就將所有市占率較高的企業(yè)拉到了同一起跑線上。

“在各產(chǎn)品類別最高有效申報價格一致的前提下，進行產(chǎn)品報價，低于限價的6折就可以中選，中選價格越低，中選排名越靠前，保證的基礎用量就越多，待分配量越少；反之，中選價格越高，則?；A量越少，待分配出去的量就越多，從而引導A組內頭部企業(yè)進行合理報價，降低虛高的價格，量價掛鉤，使得中選價格更趨合理，從而更好地提升醫(yī)保的戰(zhàn)略性購買效用”。曹毅平表示。

張沛對愛爾康這種吃透規(guī)則的行為慨嘆不已，認為愛爾康這次的操作在全進口類別里絕了，根據(jù)規(guī)則，沒中選量全歸愛爾康，愛爾康一下子全部變成中選量第一。

在他看來，愛爾康大幅降價，最主要的原因是參選各分類高端晶體的醫(yī)院報量顯著落后于強生和蔡司。此前曾有愛爾康高管受訪時表示，愛爾康銷往公立和私立醫(yī)療機構中的占比是4：6，價格大幅降低可能是自主銷售模式為大幅降價留有足夠的利潤空間。

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本次集采2號文件中關于三焦點人工晶體的報量 圖片來源：國家聯(lián)采辦官網(wǎng)

這樣的結果無疑會顯著推動愛爾康三焦點人工晶體產(chǎn)品的市場占有率?！霸趪壹汕?，我們全國一年高端人工晶體的植入量比較低，和直接競爭對手加起來也就1萬片左右。這次集采后，植入量可增長三四倍，患者也負擔得起。”楊斌告訴記者，這并不意味著今后市場上動輒幾萬元的高端人工晶體不存在了，而是這些晶體的使用量會變少。

至于為何將雙焦點人工晶體價格降得比國產(chǎn)品牌還要低？楊斌告訴記者，雙焦點人工晶體是各家企業(yè)廝殺得最激烈的戰(zhàn)場。“以前進口品牌主要做三焦點和EDOF（連續(xù)視程），國內品牌做單焦點。進口品牌切入大眾市場，和國內品牌出現(xiàn)直接競爭的地方就是雙焦點晶體市場?！?/span>

從更深層次用意來說，楊斌認為，提供價格更優(yōu)的普通晶體，提高了一部分患者可獲得性的同時，對于有更多視力改善需求的患者，也可以逐步培養(yǎng)對EDOF的選擇偏好，以此推動市場升級。

雖然長期研究眼科賽道，但面對愛爾康雙焦點人工晶體的報價，張沛依然覺得有些離譜。“愛爾康這個雙焦點定價確實低得離譜，他們有可能是想在某些發(fā)達城市，患者不用額外自費的情況下就能植入，從這個突破點去增加市場份額?！?/strong>

醫(yī)保對白內障手術有一定的報銷比例，由此減少了患者自己承擔的費用。北京健宮醫(yī)院眼科副主任醫(yī)師王良海接受記者采訪時表示，各地對白內障手術的醫(yī)保支付政策不一樣，以北京地區(qū)為例，白內障手術醫(yī)?？梢灾Ц?800多元。

雖然覺得報價離譜，但張沛依然對愛爾康雙焦點人工晶體產(chǎn)品的市場前景看好?！翱偟膩碚f，雙焦是未來人工晶體消費升級后取得銷量增長最明顯的地方，愛爾康靠低價，愛博靠更好的視力改善和更高的渠道價格，兩家都會放量?！?/span>

已收到競爭對手員工的求職簡歷

楊斌告訴記者，從本次集采擬中選結果來看，雙焦點人工晶體領域受到?jīng)_擊最大的是業(yè)務比較單一的企業(yè)，可能因此失去主戰(zhàn)場。“集采之后，市場競爭格局將會改變，最快在明年五六月份就能看到結果，因為那個時候政策開始在各省市落地，該給醫(yī)院供貨了?！?/strong>

有業(yè)內人士向記者透露，本次受沖擊最大的可能是強生。強生只有人工晶體產(chǎn)品線，愛爾康把人工晶體價格降到這么低，導致強生可能失去主戰(zhàn)場。

“這一場硬仗我們打贏了，未來采購期內，愛爾康在國內高端人工晶體市場將更具優(yōu)勢！”楊斌說道。記者從集采現(xiàn)場了解到，擬中選結果出來后，本次擬中標的熱門企業(yè)就接到了一些未中標企業(yè)員工發(fā)來的求職簡歷。“集采后市場競爭格局會有調整，有的企業(yè)運作架構也會調整，迅速應對新的市場挑戰(zhàn)和機遇。”

所謂機遇與風險并存。雖然愛爾康此次吃透了集采規(guī)則，并愿意以低價換取高端市場份額，但結果是否真如他們所愿，張沛仍然表達了隱憂。他認為，從很多其他行業(yè)的經(jīng)驗可以看到，高端市場并不是價格越低越有效，愛爾康這步棋風險真的很大。首先是偌大的醫(yī)院市場需要直接對接，這需要大量人員；此外在三焦點和景深延長產(chǎn)品方面，愛爾康突然獲得額外的量，這也要面臨如何消化的難題。

此外，張沛認為，雙焦點領域會面臨國產(chǎn)品牌的挑戰(zhàn)?！皭蹱柨禈O低報價取得的量不多，而愛博諾德只有一款雙焦點產(chǎn)品，但從需求量來看，是愛爾康的兩倍，由此愛博諾德一定會在這個分類血拼，并且高出1000元的價格渠道空間動力拉滿。作為唯一的國產(chǎn)高端晶體，愛爾康在這塊想要逆轉并不容易?！睆埮姹硎?。

對于本次集采，愛爾康的主要競爭對手們又是如何看待市場影響的，記者分別聯(lián)系蔡司、強生的晶體負責人和愛博諾德集采負責人，蔡司以“踏實做事為主”為由拒絕了記者的采訪，強生則表示“暫時不能接受采訪”，愛博諾德方面則對記者表示不方便接受采訪。

眼科醫(yī)生為患者實施白內障手術 新華社發(fā)（王長育 攝）

集采前傳聞蔡司將大幅降價

從本次集采擬中選結果來看，愛爾康可謂是大獲全勝。那么，愛爾康取得此次集采的勝利，做了哪些謀劃？楊斌對記者講述了愛爾康籌備集采的全過程。

為了加強對高端人工晶體市場的了解，楊斌帶領團隊做了長達幾年的市場調查，通過對全國各地幾百名患者的訪談信息匯總，他們了解到，三焦點人工晶體價格降破萬元，是被市場較廣泛接受的一道坎。

“（三焦點人工晶體價格）能否降到1萬元以下？公司會不會虧本？競爭對手會怎么反應？”隨著今年9月14日第四輪耗材集采1號文件發(fā)布，這三個問題時?？M繞在楊斌心里，對于目前國內高端人工晶體市場競爭來說，這是勝局的關鍵，最終結果也會造福很多患者。

楊斌告訴記者，自從1號文件發(fā)布后，公司上下高度重視，積極配合參與，并為此專門成立了委員會，由公司一把手親自領導，全程參與并決策人工晶體集采的報價。

經(jīng)過委員會四五次開會討論，對三焦點人工晶體降價到萬元以下總算有了共識，但這只是第一步，如何報量、具體降到多少、競爭對手又會如何報價……這些問題，成為決定此次勝敗的關鍵。

“關于參與集采，我們委員會也進行了全面的策略探討，除了制定令患者更可及的價格，我們還需要配比更合適的科技產(chǎn)品組合，才能體現(xiàn)集采政策的初衷，也能用最大的誠意實現(xiàn)投標過程中幾個出乎意料又在情理之中的產(chǎn)品入選?！?/span>楊斌表示。

本次集采，三焦點人工晶體領域只有愛爾康和蔡司參與，二者也成了本次集采的強勁對手。集采各家企業(yè)也是卯足了勁，做好了充分的保密工作。對于競爭對手的行動，楊斌表示，“此次集采前競爭對手的策略，他們報價多少、報量是多少，我們完全不知道，唯一知道的信息，有傳聞說本次集采他們降幅很大，但具體降多少，我們無從得知?！?/strong>獲悉這個消息后，愛爾康的壓力不小。

“國內市場，本來在三焦點人工晶體市場就是對手先入局，這次集采，我們只有勝出，才能將我們的技術帶給更多患者，進入更廣闊的國內市場。所以這一仗至關重要，我們看好未來?！绷顥畋缶o張的是，如果關于競爭對手價格降幅很大的消息是真的，那就得重新考慮公司的報價。

從集采文件發(fā)布起，楊斌整個團隊200多人就忙著準備，為了弄清楚市場，團隊全體人員中秋、國慶都沒有休假，他個人更是利用國慶假期走訪了北上廣深4個城市的市場。“如果集采這場仗在功能性晶體市場我們并沒有勝出，那和其他市場參與者一樣，我們也會做人員的調整，那段時間我每天睡眠時間不超過6個小時?！?/strong>

緊張、焦慮……隨著集采時間臨近，楊斌心情十分復雜。

從擬中選結果來看，楊斌的擔心是多余了。在三焦點人工晶體領域，愛爾康價格降幅最大，成功以第一順位中標，不僅可以拿到最大的量，還可以搶占競爭對手大部分市場份額。

本土企業(yè)三焦點進臨床

更低價還在后面

三焦點人工晶體作為眼科領域的黑科技，在此次集采前，價格長期居高不下，兩三萬元的價格成為廣大國內患者的痛點。

楊斌告訴記者，本次集采后，比起國際上其他市場，多數(shù)產(chǎn)品都做了價格調整，體現(xiàn)了公司很大的誠意。

業(yè)內人士告訴記者，從全球范圍來看，三焦點人工晶體價格并不像國內之前那么高。以愛爾康為例，其三焦點人工晶體在美國也是1000多美元。

此次集采，使得國內三焦點人工晶體的價格與國際水平接軌，那么，為何此前國內三焦點人工晶體的價格如此高昂？

楊斌從企業(yè)的角度，認為三焦點人工晶體價格居高不下主要原因是國內使用量還比較低。“集采后，更多的患者可以盡快用上跟國外同樣的產(chǎn)品，價格也能負擔得起?！?/strong>

愛博醫(yī)療是國內眼科醫(yī)療器械龍頭企業(yè)，其招股書也能說明一定的道理。帶量采購前，國內基礎+低端、中端和高端人工晶體的使用量占比分別為40%、50%、10%。而價格方面，中低端人工晶體進院價格在3000元以下，高端人工晶體在12000元以上。

張沛認為，愛爾康的觀點有一定道理，公司號稱“六個博士服務一個醫(yī)生”，而高端產(chǎn)品非常講究配套服務，愛爾康的優(yōu)勢就在于直接和醫(yī)院做臨床、做終端、做學術。

除此以外還有其他的原因。在張沛看來，三焦點人工晶體國內競爭格局穩(wěn)定，并且競爭者少，導致大家不會為了搶奪市場而過度拼價，這次集采經(jīng)過了充分的論證，對三焦點產(chǎn)品本身的降價要求原本并未達到本次擬中選價格的水平，“但是愛爾康這次選擇做破局者，對我來說是詫異的。愛爾康三焦點2020年10月才上市，真正放量起碼也要一年的市場培育。強生媲美三焦點的EDOF推出市場的時間更晚，之前是蔡司一家的天下。”

不可否認，國內三焦點人工晶體市場目前仍然被進口企業(yè)牢牢占據(jù)，國內尚無相關產(chǎn)品。但是，這一格局正在被打破。

愛博醫(yī)療在人工晶狀體市場處于本土企業(yè)頭部。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2021年自產(chǎn)（非代理）品牌出貨量計，愛博醫(yī)療在國內人工晶狀體市場占有率位列第一。2022年，普諾明全視獲批，成為首款國產(chǎn)多焦點人工晶體，打破進口品牌壟斷國內多焦點人工晶體市場的格局。其多焦點人工晶狀體將衍射型多焦點技術與EDOF設計相結合，既克服了多焦點設計視程不夠連續(xù)的缺陷，又解決了EDOF設計視近不足的困難，打破了傳統(tǒng)多焦點人工晶狀體神經(jīng)適應期給患者帶來的適應困難和視覺干擾。

愛博諾德人工晶體產(chǎn)品線 圖片來源：企業(yè)微信公眾號

而國內三焦點人工晶體，據(jù)愛博醫(yī)療消息稱，已處于臨床試驗階段。普諾明全晰三焦點連續(xù)視程+散光型（EDOF+Toric）人工晶體可以一次性解決散光+老視+白內障的問題，并提供清晰的全程視力。

關于該晶體臨床的最新進展，重慶醫(yī)科大學附屬第一院眼科副主任、主任醫(yī)師胡柯分享了應用體會：產(chǎn)品視覺干擾少，且實現(xiàn)了連續(xù)視程。對于白內障存在散光但有脫鏡意愿的患者，三焦點EDOF+Toric給予一并解決散光+老視+白內障的可能性。

普諾明全晰三焦點人工晶體臨床試驗 圖片來源：企業(yè)微信公眾號

面對未來國內企業(yè)在高端人工晶體市場帶來的競爭，楊斌表示，集采政策對國產(chǎn)品牌也是利好的信息，能鼓勵國產(chǎn)參與到產(chǎn)品升級這一過程中來。競爭并不是一件壞事，可以促進雙方企業(yè)不斷拓展市場邊界，并尋找更多的新市場。隨著集采的常態(tài)化，市場競爭加劇可能是未來的常態(tài)。

“我認為無論是國產(chǎn)還是進口產(chǎn)品，都不能單純靠價格在醫(yī)療市場上去獲取份額，而是要靠技術上的創(chuàng)新。所以如果國產(chǎn)品牌有更多新品推出，那么它們在市場上就能夠提供更好的醫(yī)療服務，也能由此獲得更大的市場，為更多患者服務?！睏畋蟊硎尽?/span>

王良?？春脟a(chǎn)三焦點人工晶體的未來發(fā)展，他表示，國產(chǎn)三焦點人工晶體具體上市時間雖然不好預測，但估計不會等待很長，近兩年內可能就會上市，在價格方面會保持與目前三焦點晶體產(chǎn)品定價持平的價位。

“人工晶體屬于高值醫(yī)用耗材，這是國家醫(yī)療改革深挖的一個重點，所以降價幅度一直都很大，而且在持續(xù)進行中，所以今后的人工晶體價格會越來越低，患者當然會受益，也會促進國內企業(yè)加快研發(fā)新品。”王良海認為。

高端人工晶體手術量將提高數(shù)倍

愛爾康押寶三焦點人工晶體集采，看中的是中國人工晶體市場巨大的需求，尤其是高端人工晶體市場的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

根據(jù)弗若斯特沙利文預測，2021年中國人工晶體市場規(guī)模42億元，2030年預測為98億元。

我國人工晶體市場規(guī)模快速擴大，其根源是龐大的白內障患者群體。白內障是致盲的首要因素，是中老年人群的常見病，據(jù)統(tǒng)計，有超過90%的白內障病例是源于人類必經(jīng)的老化過程。據(jù)中華醫(yī)學會眼科學分會統(tǒng)計，我國60歲以上人群白內障發(fā)病率約為80%，以此估算，我國白內障患者人數(shù)或已高達2.08億（根據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國60歲及以上人口有2.6億）。

隨之而來的是手術量激增。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，我國百萬人口白內障手術率已超過3000，在30年間上漲了近38倍。據(jù)弗若斯特沙利文預測，中國白內障手術量將從2019年的430萬例增長至2030年的1140萬例，復合增速為9.3%。

值得注意的是，隨著人們生活水平提高，對“看見”有了更高的要求，白內障手術已經(jīng)從視力恢復發(fā)展到屈光手術。

單焦人工晶體基本解決了白內障患者“看得見”的問題，是目前常用的人工晶體，但由于其只有一個焦點，即只能讓患者看清楚一個點，還需要佩戴近視鏡或老花鏡，因此仍然給患者帶來諸多不便。

而多焦點人工晶體的區(qū)別在于其具有2個或3個焦點，能夠兼顧看遠、看近，讓患者術后擺脫老花鏡，一次手術就能解決白內障和老花眼兩種疾病。在屈光性白內障手術時代，三焦點人工晶體無疑是最耀眼的“黑科技”，一次手術就可以一次性解決白內障、近視和老花這三大問題。

因此，作為高端人工晶體的三焦點人工晶體通過集采降價，在價格上從2.3萬元降到不足9000元，選擇高端人工晶體的患者會進一步增加，因此在市場滲透率和占有率方面，高端人工晶體在未來有望進一步提高。

實際上，作為做白內障手術的主力軍，民營醫(yī)院已經(jīng)在不斷強調推廣高端人工晶體手術。太平洋證券的一份眼科深度研報認為，2014~2018年的5年間，民營眼科醫(yī)院白內障手術的收入規(guī)模約占全國市場規(guī)模的70%。民營醫(yī)院推動人工晶體消費升級，是高端晶體的重要推廣終端，自2017年以來，由于醫(yī)保支出結構調整等，各家(擬)上市眼科醫(yī)院的白內障項目業(yè)績承壓，開始優(yōu)化白內障業(yè)務項目結構，推廣高端白內障手術醫(yī)療服務。

以愛爾眼科為例，根據(jù)其年報披露內容，公司近兩年由復明性白內障手術向屈光性白內障手術的業(yè)務升級取得突破，同時提供高端多焦晶體。

對此，愛爾康中國手術產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理張健接受媒體采訪時表示，“我們在集采前期的報量過程中也是看到了這種趨勢，比如雙焦點晶體在集采前期的報量過程中，官方統(tǒng)計出來的報量已經(jīng)比目前市場植入量高了很多，幾乎能達到現(xiàn)在的兩倍左右?！睋?jù)他預測，在集采落地后，國內功能性晶體的滲透率將會進一步提升，優(yōu)質產(chǎn)品能夠進一步觸達更多患者。

王良海認為，三焦點人工晶體價格從2.3萬元降到不足9000元之后，手術量應該會有數(shù)倍的提高，這個價格大部分人都能承受，醫(yī)生給患者推薦時壓力也不會像以前那樣大。選擇三焦點人工晶體的大部分患者偏年輕一些，對視覺的需求比較高。這次集采后，產(chǎn)品有望能更好地滿足患者的多場景視覺需求。