汽車之家加注下場“賣車”，與經(jīng)銷商搶生意？楊嵩：我們要降低交易成本

每經(jīng)記者 范文清    每經(jīng)編輯 孫磊

臨近歲末，國內(nèi)車市“價格戰(zhàn)”硝煙漸濃，汽車經(jīng)銷商壓力倍增，但汽車之家卻決定將下場“賣車”的生意再擴(kuò)大。

“2023年汽車之家空間站完成了對全國20座城市的線下布局。明年，我們將繼續(xù)擴(kuò)大布局，計劃在全國范圍內(nèi)完成50城汽車之家空間站的線下布局，到2025年末完成100城線下布局。”12月21日，在汽車之家第20座空間站落戶北京汽車博物館當(dāng)天，汽車之家高級副總裁兼天天拍車董事長楊嵩在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示。

圖片來源：企業(yè)供圖

在楊嵩看來，汽車行業(yè)的特性決定了線下終端門店是一種必須，但新能源汽車基于電車特性在售后收入方面有所下降，銷售終端成本十分高昂。

“近三年來，在中國進(jìn)駐商超的各個品牌門店大概有5000多家，這類商超體驗店的盈虧點大概在40輛/月，目前來看單一品牌門店能達(dá)到這個數(shù)字的非常少，大量的門店都是虧損的。”楊嵩對記者說。

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三也曾公開表示，當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，經(jīng)銷商庫存高企，被迫以價換量，這種銷量的增長是以放棄效益或利潤為代價的。

即便經(jīng)銷商承受著較大的成本壓力，但在消費端，消費者現(xiàn)有的購車體驗并不友好：缺乏多品牌匯總的場景，缺乏產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)公開，無法現(xiàn)場對不同品牌的產(chǎn)品橫向比較，購車需要花費較長時間奔波于多個門店……這種資源錯配已經(jīng)成為阻礙汽車營銷的明顯障礙，既是用戶的痛點，更是主機(jī)廠和經(jīng)銷商的痛點。

圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝

“目前對汽車主機(jī)廠來說，獲客成本日漸高昂，需要更有效果和效率的轉(zhuǎn)化方式來維持盈利。汽車之家此前的價值在于，能夠賣給主機(jī)廠、4S店更有質(zhì)量的‘海水’，即線索交付；而汽車之家空間站則更深入一層，直接為其交付訂單與轉(zhuǎn)化?；蛘哒f，直接交付成果，即提純過后的‘海鹽’。”楊嵩認(rèn)為，這是汽車之家空間站存在的意義。

自2022年9月，第一家汽車之家空間站在上海落地后，根據(jù)當(dāng)?shù)氐男履茉窜嚌B透率、市場規(guī)模、人口和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，汽車之家用了一年時間摸索，于今年5月在海口開設(shè)了第二家空間站，隨后從9月開始迅速復(fù)制，用三個月左右的時間在全國20座城市完成線下布局。

據(jù)記者了解，在汽車之家空間站，消費者能夠在全息艙體驗裸眼3D 1:1看車，從車型內(nèi)飾到三電系統(tǒng)全部深入了解，體驗40多個主流車型的現(xiàn)場對比試駕……通過推進(jìn)售前的部分營銷、服務(wù)工作，促使消費者提交購車訂單。

不過，隨著車市價格戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商和消費者在購車時經(jīng)常是一個博弈過程，那么汽車之家空間站如何既保證消費者拿到當(dāng)?shù)刈畹偷膬r格，又能使經(jīng)銷商和車企拿到合理的利潤，且自身還能盈利？

對此，楊嵩回應(yīng)稱：“對主機(jī)廠和經(jīng)銷商而言，我們能夠降低過去廣告投放模式和銷售線索購買模式的單臺銷售成本；對消費者而言，我們有平安生態(tài)賦能，可以知道當(dāng)?shù)厝魏我粋€品牌任何一臺車過去一段時間的售賣價格，讓消費者和4S店雙贏。”

“汽車之家空間站把篩選、確認(rèn)的訂單交給主機(jī)廠或者門店，后者按照談好的價格支付費用，這樣我們能夠幫助主機(jī)廠和經(jīng)銷商減少中間不必要的環(huán)節(jié)。”在楊嵩看來，這種銷售方式可以提高利潤、降低成本。

“比如，原來一個銷售要10個客戶進(jìn)店才能成交一臺車，如果現(xiàn)在5個人進(jìn)店成交一臺車，這種銷售轉(zhuǎn)化率的提高就是可以增加利潤的。”汽車之家副總裁周游向記者透露，目前汽車之家空間站門店的月運營數(shù)據(jù)是行業(yè)平均汽車經(jīng)銷商門店月銷量的5~10倍。

據(jù)記者了解，除了在國內(nèi)市場布局外，汽車之家空間站還計劃在不久的將來出海。“空間站的海外業(yè)務(wù)版圖將擴(kuò)展至五大洲，以幫助更多國內(nèi)主機(jī)廠在海外開展業(yè)務(wù)。”楊嵩說。