專訪歐姆龍陳可：從醫(yī)療器械廠商向慢病管理服務商轉型，未來四年要建設近千家健康便利店

每經記者 許立波    每經編輯 梁梟    

一直以來，歐姆龍都以醫(yī)療健康器械為外界所知，尤其是在新冠疫情期間，歐姆龍的血氧儀、制氧機、呼吸機等產品在各大電商平臺一度賣到脫銷。但實際上，歐姆龍共有工業(yè)自動化、器件與模塊解決方案、社會解決方案、健康醫(yī)療四大業(yè)務。

第六屆進博會期間，歐姆龍健康醫(yī)療以“深耕智慧醫(yī)療，共筑健康生態(tài)”為主題，集中展現多領域的創(chuàng)新產品和慢病管理解決方案。據了解，歐姆龍健康醫(yī)療目前涉及三大事業(yè)領域，循環(huán)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)以及疼痛管理，主營產品有血壓計、霧化器、體溫計、低頻治療器等。血壓計是歐姆龍各商品事業(yè)構成中占比最多的品類，高達65%。

在接受《每日經濟新聞》記者現場專訪時，歐姆龍銷售戰(zhàn)略統(tǒng)括本部高級總監(jiān)陳可表示，目前對于歐姆龍健康醫(yī)療而言，中國市場既是公司在全球最大的單一市場，也是最具潛力的市場。同時，在國內市場，歐姆龍能夠做到從產品企劃、設計、生產到銷售的一體化運營，而在全球也只有國內市場能夠做到這樣一體化的運營狀態(tài)。

陳可 圖片來源：企業(yè)供圖

通過MMC將慢病人群引流到連鎖藥店

1973年，歐姆龍第一臺家用血壓計誕生，開啟了家用血壓計發(fā)展歷史的序章。迄今為止，歐姆龍血壓計產品已覆蓋世界130多個國家和地區(qū)，全球累計銷售超過3.5億臺。

陳可介紹，未來歐姆龍將重點關注高血壓并發(fā)癥之一的房顫疾病管理領域。在循環(huán)系統(tǒng)領域，歐姆龍在進博會上帶來了一系列心腦血管領域的創(chuàng)新產品，從日常血壓測量向并發(fā)癥風險管理及房顫風險篩查拓展，以滿足不同消費者的需求。例如，具有房顫風險提示功能的電子血壓計，搭載雙傳感器系統(tǒng)，提升高血壓及房顫風險篩查的準確性。

在呼吸系統(tǒng)領域，歐姆龍專注為“小兒哮喘”與“慢性阻塞性肺?。–OPD）”兩大疾病提供解決方案，帶來了壓縮式霧化器、喘鳴檢測儀、制氧機、血氧儀及呼吸機等產品。

而在醫(yī)療器械之外，作為歐姆龍從醫(yī)療器械廠商向慢病管理綜合解決方案服務商轉型的重要一環(huán)，公司重點展示了在“MMC健康便利店”上的建設成果。

第六屆進博會歐姆龍展臺

圖片來源：企業(yè)供圖

伴隨我國經濟的快速發(fā)展，居民飲食以及生活習慣發(fā)生巨變，全國范圍內代謝異常性疾病發(fā)病率呈攀升態(tài)勢。有數據顯示，我國糖尿病患病人口超1億，患病率超10%；成年人高血壓患病人口約2.45億，患病率高達27.9%。

在這一背景下，2016年，由歐姆龍?zhí)峁┫鄳獧z測設備及服務解決方案的“標準化代謝性疾病管理中心”（MMC）在全國范圍內正式建立，由國家代謝性疾病臨床醫(yī)學研究中心/上海內分泌代謝病研究所負責管理。目前，已有近1700家醫(yī)院報名加入MMC，管理近200萬患者。而MMC健康便利店作為院外組成的重要角色，目前已經有74家門店正式營業(yè)，并計劃在2027年將門店數量擴增至1000家。

陳可介紹道，歐姆龍MMC健康便利店的主要職能是關聯(lián)一些連鎖藥店向周邊的居民提供免費健康體驗，而這些慢病管理體驗的所有專業(yè)設備都是和醫(yī)院同級別的檢測設備。周邊居民可以免于奔波醫(yī)院之苦，只需要在就近的連鎖藥店就可以獲得與醫(yī)院同級別的醫(yī)療體驗服務，在檢測體驗結束后可以將檢測結果作為就診的參考依據。

目前階段歐姆龍主要與連鎖藥店合作開設MMC便利店，將這一渠道嵌套在藥店內部，類似于店中店模式，避免了從零開始建設需要付出的高額成本。但需要指出的是，對于歐姆龍來說，大規(guī)模擴增門店數量依舊是一筆不小的開支，這是由于將普通藥房升級為MMC便利店所需要的硬件和軟件均為歐姆龍免費提供。據經濟觀察報此前報道，（歐姆龍與藥店）免費合作的期限一般是三年，這三年當中歐姆龍會重點考察通過MMC健康便利店帶動的歐姆龍旗下的硬件產品的銷量，歐姆龍給出的目標是年增長15%～20%。如果無法達到這一指標，三年期限過去，歐姆龍會考慮對渠道做出調整。

對此，陳可表示，從MMC健康便利店整個商業(yè)模式來看，其對居民來說最重要的價值就是“慢病管理的窗口”，而對于藥店來說則是重要的引流渠道。“在整體環(huán)境消費低迷的情況下，客流下降是所有連鎖藥店幾乎都要面臨的巨大痛點，而我們通過MMC健康便利店這樣的商業(yè)模式，可以很好地把這些老年人群、慢病人群引流到連鎖藥店。”

本屆進博會上，歐姆龍也與一心堂、阿斯利康、北京同仁堂及呼倫貝爾國大等多方合作伙伴在慢病管理及特色連鎖定制化等方面開展戰(zhàn)略合作。

銷售渠道拓展及目標人群破圈

三年疫情之后，由于大環(huán)境的持續(xù)低迷、預期的消費復蘇仍未顯現，家用醫(yī)療器械在線上線下的銷售渠道都遭遇了一定瓶頸，產品價格也極度“內卷”。“但即便是在這樣的市場環(huán)境下，我們今年仍然取得了兩位數的銷售增長，預計到財年年底（截至2024年3月底）歐姆龍可以實現23億元的銷售額，同比增長約11%。”陳可透露。

值得注意的是，目前，公眾的消費習慣逐漸向線上轉移，年輕消費者開始更多在線上購買家用醫(yī)療器械用品。隨著電商的興起，歐姆龍的銷售渠道也在發(fā)生變化。目前，電商銷售差不多占到歐姆龍中國市場B2C（企業(yè)對消費者）銷售業(yè)務的50%。為配合年輕人的消費習慣，歐姆龍也開辟了抖音等興趣電商新渠道，結合短視頻以及直播活動。

對此，陳可表示，中國的電商一直都走在全球前列，所以電商在中國來講是趨勢，歐姆龍也積極調整策略，擁抱趨勢及變化，所以針對線上和線下的銷售，歐姆龍幾乎是采取全渠道的融合發(fā)展戰(zhàn)略。“現在，除了傳統(tǒng)電商之外，如何更便捷地向消費者提供及時送達的服務，比如美團和O2O（線上到線下）等，也是我們在重點考察的一些新的商業(yè)模式和銷售渠道。”

需要指出的是，以歐姆龍為代表的家用醫(yī)療器械廠商，其產品定位是家用醫(yī)療器械，因此在抖音、淘寶等電商平臺的合理監(jiān)管下可以線上售賣，但相較一般商品，在營銷層面仍有很大限制。陳可對此表示，抖音（等電商平臺）的本質是通過內容營銷引發(fā)顧客興趣，從而為后續(xù)的商業(yè)活動進行鋪墊和引流。

“目前來看，醫(yī)療器械這類相對嚴肅的產品，按照目前的平臺規(guī)則還不太允許進行直播帶貨的行為。我們更多可能會通過專家，依托其專業(yè)的醫(yī)療知識進行科普，或者介紹產品的創(chuàng)新功能，以這樣的內容進行輸出，做好在法規(guī)允許范圍之內的內容營銷。”陳可表示。

封面圖片來源：受訪者供圖