中國平安首次深度披露綜合金融模式 六大獨特優(yōu)勢構(gòu)筑護城河，三數(shù)經(jīng)營驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展

2023年11月6日，中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安”“平安”或“集團”，股份代碼：香港聯(lián)合交易所02318，上海證券交易所601318）在深圳舉辦了2023年投資者開放日活動。此次開放日主題聚焦綜合金融戰(zhàn)略，平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林、集團個人綜合金融管理委員會副主任兼秘書長蔡新發(fā)首次公開全面介紹了中國平安的綜合金融發(fā)展歷程和戰(zhàn)略目標(biāo)，深入解析了綜合金融的商業(yè)模式、競爭優(yōu)勢及未來發(fā)展空間。開放日現(xiàn)場，平安集團副總經(jīng)理付欣、董事會秘書兼品牌總監(jiān)盛瑞生、集團首席資本市場官James Garner也共同回答了投資者關(guān)心的問題。

謝永林表示，三十多年來，綜合金融始終貫穿平安的發(fā)展歷程，是平安實現(xiàn)未來愿景的最重要的核心戰(zhàn)略之一。依托強大的科技基石，憑借“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”兩大商業(yè)模式，聚焦中國市場多樣化的金融、生活服務(wù)需求，平安始終致力于成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)集團，通過“一個客戶、一個賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的解決方案，為2.3億中國客戶帶來“省心、省時、又省錢”的專業(yè)金融生活產(chǎn)品和服務(wù)體驗，最終實現(xiàn)客戶價值最大化。

所謂平安的綜合金融模式，是在廣義綜合金融的定義上，在遵循合規(guī)分業(yè)經(jīng)營的前提下，圍繞客戶多樣化金融需求，提供專業(yè)、便捷的一站式綜合金融解決方案，以實現(xiàn)客戶與公司價值最大化的特色綜合金融模式。平安的綜合金融模式核心在于，始終以客戶需求為驅(qū)動，全面覆蓋客戶日常生活中的金融場景。

綜合金融是價值增長的核心驅(qū)動，高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇

從全球范圍來看，綜合金融是國際金融業(yè)模式的重要選項，但因牌照、文化、風(fēng)險等相關(guān)的一系列問題，及科技能力、經(jīng)營管控等挑戰(zhàn)，其復(fù)雜度極高、難度巨大，鮮見國際成功的綜合金融案例。

道阻且長，行則將至。平安管理層表示，盡管挑戰(zhàn)極大，但平安從國家、客戶、股東的需求出發(fā)，堅定選擇了綜合金融的高質(zhì)量發(fā)展模式。以“國富民強”為導(dǎo)向，平安通過綜合金融模式，一方面努力提升客戶幸福感，充分體現(xiàn)“金融為民”的初心，另一方面以高效、精確、專業(yè)的服務(wù)，全力支持實體經(jīng)濟發(fā)展；以客戶需求驅(qū)動，圍繞客戶“豐富便捷”的需求，充分發(fā)揮綜合金融獨特優(yōu)勢，提供完善的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶“省心、省時、又省錢”；持續(xù)回饋股東，三十年來平安堅持綜合金融模式，業(yè)務(wù)發(fā)展快、運營效率優(yōu)，利潤增速遠(yuǎn)超市場，保持穩(wěn)定、可持續(xù)的利潤分配政策，連續(xù)11年提高分紅絕對水平，為股東創(chuàng)造了超越市場的投資回報。

綜合金融是平安實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的正確選擇。30年來，平安在綜合金融模式下，實現(xiàn)凈利潤增速遠(yuǎn)超市場，復(fù)合增速達(dá)27%，同期的市場行業(yè)指標(biāo)中，最高也僅為21%。近三年，平安的ROE始終保持17%以上，領(lǐng)先同期上市保險企業(yè)和上市銀行的ROE表現(xiàn)。自2015年以來，綜合金融推動客戶經(jīng)營指標(biāo)“三數(shù)”的大幅提升，即平安客戶數(shù)、客均合同數(shù)、客均利潤數(shù)均有不同程度的增長。截至2022年末，客戶數(shù)達(dá)2.27億人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97個，是2015年的1.5倍；客均利潤585元，是2015年的2倍。經(jīng)營“三數(shù)”提升直接帶動總體個人業(yè)務(wù)營運利潤高質(zhì)量增長，2022年末已達(dá)1326億，是2015年的4.2倍。

綜合金融對平安各類業(yè)務(wù)做出了顯著的貢獻(xiàn)。一方面，綜合金融助力了代理人收入提升。如在2023年1-9月間，壽險代理人月均收入達(dá)10584元，其中1/4由綜合金融穩(wěn)定貢獻(xiàn)；同時，代理人月均收入同比增加3085元，其中綜合金融貢獻(xiàn)了22%。另一方面，綜合金融也助力了平安各類業(yè)務(wù)領(lǐng)先市場。截至2023年9月，綜合金融貢獻(xiàn)養(yǎng)老險保費、健康險保費、產(chǎn)險保費總計443億元，位列行業(yè)市場前列；平安壽險、銀行私行、信托合力的保險金信托三年規(guī)模已超千億，為超過2萬個家庭提供服務(wù)，成為全市場規(guī)模較大、服務(wù)客戶較多的保險金信托服務(wù)機構(gòu)。

綜合金融實現(xiàn)了更高的經(jīng)營效率。從獲客上看，綜合金融模式下的獲客鏈路更短、摩擦成本更低，溝通效率更高，從而使綜合獲客成本更低。例如，平安銀行、健康險、證券在對內(nèi)獲客的成本，分別僅為對外成本的73%、55%、53%。從黏客上看，綜合金融模式可以帶來更高的客戶留存率。內(nèi)部數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，2018-2022年間客戶持有的合同數(shù)量越多，在平安的黏性越強，留存率也越高。當(dāng)客戶持有合同數(shù)超過4個時，留存率高達(dá)97%以上。從價值提升上看，綜合金融模式可以帶來更大的客均利潤。內(nèi)部分析發(fā)現(xiàn)，年資越高的客戶帶來的客均利潤大于年資較低的客戶，例如年資5年的客戶，客均利潤是1年內(nèi)的1.7倍。而綜合金融也助力提高了客戶年資年限，截至2023年6月，平安年資超過5年的客戶占比高達(dá)66.7%，為同業(yè)公司的1.6倍。

堅定布局綜合金融，六大獨特優(yōu)勢構(gòu)筑不可復(fù)制的“護城河”

據(jù)介紹，三十年來，中國平安堅定布局綜合金融，經(jīng)過初創(chuàng)、成長、加速三個階段，構(gòu)建起難以復(fù)制的六大競爭優(yōu)勢。

第一，中國平安是擁有國內(nèi)金融全牌照的綜合金融集團，布局涵蓋保險、銀行、資管業(yè)務(wù)，核心金融成員公司達(dá)13家，實現(xiàn)“牌照齊、業(yè)務(wù)廣、協(xié)同密”。

第二，聚焦中國市場和金融主業(yè)，建立了領(lǐng)先的行業(yè)地位。中國平安的主要業(yè)務(wù)收入和利潤均源于中國境內(nèi)。截至今年9月末，中國平安個人客戶數(shù)2.3億客戶，平均每6個中國人中就有1位平安客戶。公司位列2023年度《財富》世界500強全球金融企業(yè)第五位，連續(xù)5年居該榜單全球保險企業(yè)榜首。平安壽險、產(chǎn)險、銀行等子公司的行業(yè)排名均名列前茅。

第三，中國平安擁有強大的線上+線下渠道網(wǎng)絡(luò)。其中，線下網(wǎng)點已超過7000個，覆蓋全國所有省市，銷售服務(wù)隊伍人數(shù)超過130萬；平安金管家、平安口袋銀行、平安好車主等APP構(gòu)成的線上網(wǎng)絡(luò)帶來超7億的銷售觸點。

第四，廣覆蓋、全閉環(huán)的醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈賦能金融主業(yè)。連接服務(wù)的供應(yīng)方和支付方，賦能金融主業(yè)獲客及價值提升。截至9月底，集團新增客戶中30%來自醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈，使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈的客戶客均合同、AUM為3.42個，5.61萬元，分別為不使用醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)圈服務(wù)客戶的1.6倍、3.4倍。

第五，中國平安建立了國際領(lǐng)先后援服務(wù)平臺。目前平安擁有超5萬后援座席，支撐12家金融公司集中的后援中心。打造一體化、智能化的服務(wù)體系，實現(xiàn)財務(wù)、客服、風(fēng)控、人事四大后臺集中，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)體驗。同時，強大的數(shù)字化能力助力中國平安打造行業(yè)領(lǐng)先的客戶標(biāo)簽體系，支撐綜合金融客戶洞察及經(jīng)營策略。

第六，高度協(xié)同的組織文化，引領(lǐng)綜合金融戰(zhàn)略穩(wěn)步發(fā)展。以價值最大化為核心的“一個平安”文化，讓不同成員公司多元化的團隊以提升客戶價值為共同目標(biāo)，在協(xié)同文化的指引下實現(xiàn)各類業(yè)務(wù)緊密合作、創(chuàng)新交流和能力共建。

三大模式促進(jìn)“三數(shù)”增長，驅(qū)動個人業(yè)務(wù)實現(xiàn)雙位數(shù)增長

隨著經(jīng)濟發(fā)展和財富的積累，中國個人客戶市場發(fā)展空間持續(xù)擴大。財富管理增速強勁，過去20年中國人均財富增速為12.2%，遠(yuǎn)高于全球平均水平4.9%；未來10年，國內(nèi)個人金融資產(chǎn)仍將以年復(fù)合增長率9%的增速增長，預(yù)計2032年增長至571萬億元。保險市場潛力巨大，中國人均保險密度約是全球平均水平的一半（人均保費額550美元，全球平均水平為1107美元），保險深度（保費收入占GDP比重）也還有很大的增長空間。

高價值存量客戶潛力巨大，有待深入挖掘價值。據(jù)介紹，2022年，平安集團內(nèi)各成員公司從集團交叉遷徙新增獲客2711萬人次，集團內(nèi)交叉銷售新增合同數(shù)累計6695萬單，遷徙動能強大。從壽險業(yè)務(wù)來看，集團內(nèi)非壽客戶1.7億，其中待遷徙的高價值客戶約2500萬，而隨著客戶金融需求的增長，平安內(nèi)部存量高價值客戶與未來成熟客戶在人身保障、投資理財、財產(chǎn)保障、貸款融資這些產(chǎn)品上的合同配置均存在較大的發(fā)展空間。

以客戶需求為驅(qū)動，強化三大模式促進(jìn)綜合金融“三數(shù)”增長。圍繞客戶需求，充分發(fā)揮六大獨特優(yōu)勢，平安將持續(xù)強化業(yè)務(wù)模式、運營模式和盈利模式，為客戶提供超預(yù)期極致服務(wù)并切實體驗到綜合金融的好處，持續(xù)推動“三數(shù)”高質(zhì)量增長，帶動個人業(yè)務(wù)價值躍升。

在強化業(yè)務(wù)模式方面，基于分客群的不同需求，從獲客、黏客、價值提升三步驟，平安對不同客群進(jìn)行深入且細(xì)致的分析，為不同資產(chǎn)等級、不同人生階段的客群匹配差異化的產(chǎn)品組合。據(jù)介紹，針對高凈值老年客群，平安識別并聚焦“財富傳承和品質(zhì)康養(yǎng)”的兩大關(guān)鍵需求。在財富傳承方面，平安針對潛力客戶定向推送具有收益優(yōu)勢的理財產(chǎn)品，以投顧服務(wù)建立信賴，進(jìn)而升級體驗為私行投資規(guī)劃服務(wù)，從而切入包含年金、私募等在內(nèi)等多元投資服務(wù)；在品質(zhì)康養(yǎng)方面，平安以拳頭壽險產(chǎn)品切入，并給予潛客以進(jìn)階康養(yǎng)體驗，吸引顧客在終身壽、兩全等產(chǎn)品中持續(xù)深化合作，最終享受平安集團提供的頂級康養(yǎng)享受。數(shù)據(jù)分析，目前平安至少有11萬的該類客戶待挖掘，客均合同潛力可達(dá)10個以上，客均利潤潛力超3.8萬元。此外，針對“穩(wěn)健理財、日常消費”等需求的中產(chǎn)中年客群，其產(chǎn)品多樣性的提升空間巨大。目前該類客群的存量客戶數(shù)潛力超1300萬，每一個客戶的合同潛力為4個以上，客均利潤潛力超1900元。

精確識別并組合一站式產(chǎn)品滿足億萬客戶復(fù)雜、多元的金融需求，平安集團旗下產(chǎn)險和銀行共同打造車生態(tài)產(chǎn)品組合，服務(wù)車主客戶“購車養(yǎng)車、日常消費、加油、停車、代駕”的一站式、全周期用車需求，提供包括車險、車主題信用卡在內(nèi)的雙邊金融產(chǎn)品以及車生活綜合權(quán)益。截至2022年底，平安“車生態(tài)”共服務(wù)0.89億平安車主客戶，約占全國私家車主的32%。

在強化運營模式方面，平安將持續(xù)強化和全面實現(xiàn)需求驅(qū)動的一體化智慧經(jīng)營。通過統(tǒng)一的服務(wù)入口，客戶可以一站式訪問和管理多種賬戶，包括金融子賬戶、健康子賬戶、生活子賬戶等；提供專業(yè)的金融顧問，平安匠心打造的AI金融顧問可通過線上、線下、95511等多種渠道洞悉客戶需求、智能匹配服務(wù)和精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品；秉承“省心、省時，又省錢”的三省價值主張，持續(xù)改善客戶服務(wù)，為客戶提供便捷的產(chǎn)品配置。

響應(yīng)客戶“選擇多樣、信息聚合、價格優(yōu)惠”的金融服務(wù)和體驗期待，平安行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了綜合金融業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷模式。一是通過統(tǒng)一的智能化小程序“任意門”，實現(xiàn)旗下13家成員公司APP間無縫聯(lián)通的體驗；二是通過集團統(tǒng)一、節(jié)奏輪動的“波段營銷”，協(xié)同15家成員公司進(jìn)行多主題營銷，年均創(chuàng)造5萬億元的銷售額也讓客戶實現(xiàn)最大化營銷優(yōu)惠。

在強化盈利模式方面，綜合金融模式最終要通過實實在在的數(shù)據(jù)，來向市場展示該模式的非凡價值，因此平安重構(gòu)了估值邏輯，提出以“三數(shù)”作為綜合金融模式的核心估值框架，即客戶數(shù)、客均合同、客均利潤，這三個關(guān)鍵指標(biāo)直接決定了個人業(yè)務(wù)營運利潤，也就是綜合金融模式的盈利能力體現(xiàn)。如，在客均合同層面，拆分至獲客、黏客和價值型產(chǎn)品；在客戶數(shù)的新客獲取層面，區(qū)分由生態(tài)圈獲客和線下/其他渠道獲客。平安希望通過這個模型，能夠跟市場進(jìn)一步交流，重構(gòu)平安的估值邏輯，全面反映綜合金融模式帶來的巨大價值。謝永林表示，綜合金融模式的價值在未來會越來越凸顯，該模式讓平安在復(fù)雜的外部環(huán)境下，擁有更強的內(nèi)源性生長動力和更強的風(fēng)險抵抗能力。

平安管理層表示，在外部客戶紅利減弱、客戶規(guī)模增長放緩的趨勢下，平安通過對存量客戶的深度經(jīng)營，和三數(shù)盈利模式的驅(qū)動，實現(xiàn)客均合同數(shù)及客均價值持續(xù)提升，從而促進(jìn)個人業(yè)務(wù)利潤平穩(wěn)、可持續(xù)增長。公司的目標(biāo)是：集團的個人營運利潤在綜合金融的驅(qū)動下實現(xiàn)雙位數(shù)增長，其中個人客戶數(shù)增長至4億，客均合同數(shù)增至5個以上，客均利潤增至每客戶800元。展望未來，中國平安將持續(xù)深化“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪并行、科技驅(qū)動戰(zhàn)略，始終堅持“以人民為中心”，以金融高質(zhì)量發(fā)展助力強國建設(shè)、民族復(fù)興偉業(yè)，持續(xù)為客戶、員工、股東和社會創(chuàng)造長期、穩(wěn)健、可持續(xù)的價值回報。

（本文不構(gòu)成任何投資建議，投資者據(jù)此操作，風(fēng)險自擔(dān)。）