華泰人壽推出“家庭風險管理體系”項目 聚焦全周期家庭風險、重塑保險銷售服務模式

9月26日，華泰人壽推出“華泰客戶家庭風險管理體系”項目，旨在培養(yǎng)出一批為客戶家庭進行風險識別和評估，并提供風險管理解決方案的專業(yè)保險代理人——家庭風險管理師。

自1992年保險代理人體制進入中國以來，其就迅速成為國內壽險公司爭相采用的展業(yè)模式，這一模式也成為保險業(yè)30多年發(fā)展的原動力之一。

不過，隨著消費者認知、收入和消費模式的改變，其對代理人專業(yè)性也提出了更高的要求，代理人專業(yè)程度與客戶需求不匹配的矛盾也日益突出。與此同時，受經(jīng)濟發(fā)展不確定性增強、人口紅利消失等諸多因素的影響，保險行業(yè)的發(fā)展也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

“重塑”成為保險業(yè)近兩年的焦點：重塑銷售模式、重塑產(chǎn)品體系、重塑保險生態(tài)……行業(yè)在探索專業(yè)化轉型和高質量發(fā)展模式“路在何方”。

此次華泰人壽推出“華泰客戶家庭風險管理體系”項目，正是在此背景下進行的探索實踐。

“人的一生其實主要面臨三大風險：人身健康和意外的風險、家庭的財產(chǎn)風險以及財務風險。”華泰人壽李林總表示，在不同生命階段，消費者面臨的這三類風險也是不一樣，但是消費者對于這三大類風險的認知是不充分的，所以需要專業(yè)人士幫他去分析、判斷并提供解決的辦法和思路，而這也是華泰人壽家庭風險管理師的價值所在。

此外，華泰人壽也會通過家庭風險管理體系統(tǒng)一銷售服務標準、提升銷售服務能力，給消費者更極致的保險體驗。

重塑保險業(yè)“風險管理”理念

規(guī)避風險是人類的本能，因此自人類誕生起，人類就在思考如何去規(guī)避風險、減少損失，而保險也就是在一次次的思考和實踐中慢慢成形的。保險的學名是這樣解釋的，保險是用來規(guī)劃人生財務的一種工具，是市場經(jīng)濟條件下風險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。

但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人們消費水平的提高以及消費理念的改變，其對于保險的認知變得有些偏離保險主業(yè)。“消費者包括保險代理人對于保險的認知都更偏重于投資理財這一方向，實際上這偏離了保險的保障理念。”李林認為，風險管理是保險的基本職能，從業(yè)者們不能越過其基本職能，而去過度地關注其延伸出來的其他職能。“當下很多人都把保險當成了投資理財?shù)囊粋€工具，關注保險產(chǎn)品的投資收益，如果一直堅持這個邏輯去看待保險，對保險行業(yè)來說可不是好事，也很難持久。”

正是看到了這一問題，華泰人壽決定從保險的“風險管理”基本職能入手，重塑保險代理人、保險銷售理念、保險服務標準。“保險的所有產(chǎn)品都是圍繞風險管理、風險轉移來設計的，但是近兩年保險附加的功能和服務越來越多，保險業(yè)最基本的功能反而越來越不受重視。”李林表示，我們希望能讓保險回歸到其最初的本質，這也是監(jiān)管近些年常提的。

早在2016年，監(jiān)管就提出“保險業(yè)姓保”，要求從業(yè)機構分清保障與投資屬性的主次，保障是保險業(yè)的根本功能，投資是輔助功能，保險是為了更好地保障，必須服務和服從于保障，決不能本末倒置。“保險姓保”是保險業(yè)發(fā)展的“初心”，是行業(yè)安身立命之本，也是實現(xiàn)行業(yè)價值的根基；2017年，《關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》發(fā)布，對人身保險公司的產(chǎn)品設計開發(fā)行為作出原則性規(guī)定，明確兩全保險、年金保險，萬能型保險、投資連結型保險、護理保險等產(chǎn)品的設計開發(fā)規(guī)范。

從延續(xù)至今的監(jiān)管思路不難看出，回歸保障已經(jīng)是當前保險業(yè)必須去做的事情。“回歸保險保障既符合當前的保險行業(yè)發(fā)展思路，也符合華泰人壽的保險經(jīng)營理念。”李林介紹道。作為華泰保險集團的重要成員，華泰人壽一直堅持穩(wěn)健經(jīng)營的發(fā)展基調，堅持匠人品質、恒久保障的價值理念，持續(xù)聚焦客戶、品質、規(guī)模和利潤四大要素，堅持價值成長之路，致力于成為中高端客戶家庭人生保障和財富積累解決方案的提供者。

此次，華泰人壽發(fā)布“華泰客戶家庭風險管理體系”正是對其“風險管理”理念的詮釋。華泰人壽也希望通過培養(yǎng)出專業(yè)的客戶家庭風險管理師來為消費者提供更專業(yè)化的風險保障服務。

“保險代理人需要對自己的職業(yè)有一個清晰的定位，保險代理人不是投資顧問，而是做風險管理的顧問，是幫客戶分析家庭風險、做風險管理解決方案的。”李林認為，這是保險代理人的基本職責，也是他的主要工作和身份定位。此次，我們提出“風險管理師”這一名片，就是要讓消費者對代理人有全新的認知，“風險管理”是我們的主業(yè)，也是我們致力于去做的事情。

搭建全生命周期家庭風險管理體系

圍繞“風險管理”理念，華泰人壽也對客戶的全生命周期所面臨的風險進行了梳理，并將這些風險和保障需求歸納為三大類：健康和意外風險保障需求、家庭財產(chǎn)安全保障需求、財務風險保障需求。

健康和意外風險保障需求主要是指客戶個人及其父母、子女的健康保障需求，以及可能會發(fā)生的意外風險保障等；家庭財產(chǎn)安全保障需求主要是針對家庭的財產(chǎn)保障，包括房子、車等財產(chǎn)；財務性的風險保障需求主要聚焦在稅務債務規(guī)劃、財富傳承、婚姻財產(chǎn)保全等領域的保障。這三類保障需求貫穿了人的一生，只是在不同生命階段，需求的側重點的不同而已。

25~35歲期間，消費者處于家庭形成期，其主要面臨的是損失性風險，比如家庭財產(chǎn)事故損失、個人責任疾病等，此時他們需要的是保障型保險，用于保障基本的人身安全、財產(chǎn)安全；35~45歲期間，消費者處于家庭成長期，主要面臨的是支出性風險，比如養(yǎng)老和子女教育、家庭重大責任等，此時他們需要的是儲蓄型保險，幫助他們實現(xiàn)更高質量的生活；45~60歲，消費者處于家庭空巢期，其主要面臨的是權益性風險，比如婚姻、繼承、資產(chǎn)保全等，此時他們需要的是“轉移型保險”，保障他們的生存風險并幫助他們順利將財富轉移給下一代。

值得一提的是，為了給消費者的保障缺口做更全面的分析和建議，華泰人壽還將跟華泰財險一起搭建大數(shù)據(jù)模型，將人身保障和財產(chǎn)保障打通，搭建家庭風險管理優(yōu)先級工具、家庭成員保額配置建議工具、家庭保單檢視工具，為消費者打造全方位的、科學的家庭風險診斷。

通過大數(shù)據(jù)模型分析，華泰人壽針對消費者不同時期面臨的風險設計了不同的解決辦法和保障計劃。在華泰人壽的模型中，會根據(jù)消費者的基礎保障、優(yōu)先級保障、個性化保障等三個層面進行產(chǎn)品推薦和形成保障計劃，給客戶提供更加客觀和專業(yè)的風險保障建議。

后端的搭建給予家庭風險管理師以數(shù)據(jù)參考，培訓體系為家庭風險管理師的專業(yè)化插上翅膀。“我們有一套標準的訓練系統(tǒng)，讓代理人完全是按照我們的標準去給客戶呈現(xiàn)服務。”李林表示，代理人先通過大數(shù)據(jù)分析了解消費者的保障缺口，然后再通過其專業(yè)能力為消費者家庭提供風險管理解決方案。“客戶的保障缺口會通過大數(shù)據(jù)來計算，代理人只需要將專業(yè)的解決方案解讀給客戶就行，引導客戶關注自身的風險和保險保障，而不是所謂的保險投資收益，這就等于統(tǒng)一了銷售服務標準，降低了銷售難度、避免了銷售誤導、提升了專業(yè)服務能力。”

據(jù)悉，華泰人壽的家庭風險管理師主要分為5個級別，根據(jù)代理人服務的家庭數(shù)量和家庭保額分別劃分為初級、中級、高級、特級和首席。10月底，華泰人壽將發(fā)布第一批認證的家庭管理風險師。就目前的數(shù)據(jù)來看，約有700多人達到家庭管理風險師標準。

華泰人壽表示，客戶家庭全生命周期的風險管理，是堅持以客戶為中心，從專業(yè)、客觀、科學的角度上，通過對數(shù)字模型技術的應用，對不同家庭類型的客戶，在人生不同時期要承擔的家庭責任和所面臨的風險上，進行風險識別、評估并提供解決方案的家庭風險管理服務。文/寒夜