華泰人壽推出“家庭風(fēng)險管理體系”項目 聚焦全周期家庭風(fēng)險、重塑保險銷售服務(wù)模式

9月26日，華泰人壽推出“華泰客戶家庭風(fēng)險管理體系”項目，旨在培養(yǎng)出一批為客戶家庭進(jìn)行風(fēng)險識別和評估，并提供風(fēng)險管理解決方案的專業(yè)保險代理人——家庭風(fēng)險管理師。

自1992年保險代理人體制進(jìn)入中國以來，其就迅速成為國內(nèi)壽險公司爭相采用的展業(yè)模式，這一模式也成為保險業(yè)30多年發(fā)展的原動力之一。

不過，隨著消費者認(rèn)知、收入和消費模式的改變，其對代理人專業(yè)性也提出了更高的要求，代理人專業(yè)程度與客戶需求不匹配的矛盾也日益突出。與此同時，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定性增強(qiáng)、人口紅利消失等諸多因素的影響，保險行業(yè)的發(fā)展也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

“重塑”成為保險業(yè)近兩年的焦點：重塑銷售模式、重塑產(chǎn)品體系、重塑保險生態(tài)……行業(yè)在探索專業(yè)化轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展模式“路在何方”。

此次華泰人壽推出“華泰客戶家庭風(fēng)險管理體系”項目，正是在此背景下進(jìn)行的探索實踐。

“人的一生其實主要面臨三大風(fēng)險：人身健康和意外的風(fēng)險、家庭的財產(chǎn)風(fēng)險以及財務(wù)風(fēng)險。”華泰人壽李林總表示，在不同生命階段，消費者面臨的這三類風(fēng)險也是不一樣，但是消費者對于這三大類風(fēng)險的認(rèn)知是不充分的，所以需要專業(yè)人士幫他去分析、判斷并提供解決的辦法和思路，而這也是華泰人壽家庭風(fēng)險管理師的價值所在。

此外，華泰人壽也會通過家庭風(fēng)險管理體系統(tǒng)一銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提升銷售服務(wù)能力，給消費者更極致的保險體驗。

重塑保險業(yè)“風(fēng)險管理”理念

規(guī)避風(fēng)險是人類的本能，因此自人類誕生起，人類就在思考如何去規(guī)避風(fēng)險、減少損失，而保險也就是在一次次的思考和實踐中慢慢成形的。保險的學(xué)名是這樣解釋的，保險是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。

但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們消費水平的提高以及消費理念的改變，其對于保險的認(rèn)知變得有些偏離保險主業(yè)。“消費者包括保險代理人對于保險的認(rèn)知都更偏重于投資理財這一方向，實際上這偏離了保險的保障理念。”李林認(rèn)為，風(fēng)險管理是保險的基本職能，從業(yè)者們不能越過其基本職能，而去過度地關(guān)注其延伸出來的其他職能。“當(dāng)下很多人都把保險當(dāng)成了投資理財?shù)囊粋€工具，關(guān)注保險產(chǎn)品的投資收益，如果一直堅持這個邏輯去看待保險，對保險行業(yè)來說可不是好事，也很難持久。”

正是看到了這一問題，華泰人壽決定從保險的“風(fēng)險管理”基本職能入手，重塑保險代理人、保險銷售理念、保險服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“保險的所有產(chǎn)品都是圍繞風(fēng)險管理、風(fēng)險轉(zhuǎn)移來設(shè)計的，但是近兩年保險附加的功能和服務(wù)越來越多，保險業(yè)最基本的功能反而越來越不受重視。”李林表示，我們希望能讓保險回歸到其最初的本質(zhì)，這也是監(jiān)管近些年常提的。

早在2016年，監(jiān)管就提出“保險業(yè)姓保”，要求從業(yè)機(jī)構(gòu)分清保障與投資屬性的主次，保障是保險業(yè)的根本功能，投資是輔助功能，保險是為了更好地保障，必須服務(wù)和服從于保障，決不能本末倒置。“保險姓保”是保險業(yè)發(fā)展的“初心”，是行業(yè)安身立命之本，也是實現(xiàn)行業(yè)價值的根基；2017年，《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》發(fā)布，對人身保險公司的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)行為作出原則性規(guī)定，明確兩全保險、年金保險，萬能型保險、投資連結(jié)型保險、護(hù)理保險等產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)規(guī)范。

從延續(xù)至今的監(jiān)管思路不難看出，回歸保障已經(jīng)是當(dāng)前保險業(yè)必須去做的事情。“回歸保險保障既符合當(dāng)前的保險行業(yè)發(fā)展思路，也符合華泰人壽的保險經(jīng)營理念。”李林介紹道。作為華泰保險集團(tuán)的重要成員，華泰人壽一直堅持穩(wěn)健經(jīng)營的發(fā)展基調(diào)，堅持匠人品質(zhì)、恒久保障的價值理念，持續(xù)聚焦客戶、品質(zhì)、規(guī)模和利潤四大要素，堅持價值成長之路，致力于成為中高端客戶家庭人生保障和財富積累解決方案的提供者。

此次，華泰人壽發(fā)布“華泰客戶家庭風(fēng)險管理體系”正是對其“風(fēng)險管理”理念的詮釋。華泰人壽也希望通過培養(yǎng)出專業(yè)的客戶家庭風(fēng)險管理師來為消費者提供更專業(yè)化的風(fēng)險保障服務(wù)。

“保險代理人需要對自己的職業(yè)有一個清晰的定位，保險代理人不是投資顧問，而是做風(fēng)險管理的顧問，是幫客戶分析家庭風(fēng)險、做風(fēng)險管理解決方案的。”李林認(rèn)為，這是保險代理人的基本職責(zé)，也是他的主要工作和身份定位。此次，我們提出“風(fēng)險管理師”這一名片，就是要讓消費者對代理人有全新的認(rèn)知，“風(fēng)險管理”是我們的主業(yè)，也是我們致力于去做的事情。

搭建全生命周期家庭風(fēng)險管理體系

圍繞“風(fēng)險管理”理念，華泰人壽也對客戶的全生命周期所面臨的風(fēng)險進(jìn)行了梳理，并將這些風(fēng)險和保障需求歸納為三大類：健康和意外風(fēng)險保障需求、家庭財產(chǎn)安全保障需求、財務(wù)風(fēng)險保障需求。

健康和意外風(fēng)險保障需求主要是指客戶個人及其父母、子女的健康保障需求，以及可能會發(fā)生的意外風(fēng)險保障等；家庭財產(chǎn)安全保障需求主要是針對家庭的財產(chǎn)保障，包括房子、車等財產(chǎn)；財務(wù)性的風(fēng)險保障需求主要聚焦在稅務(wù)債務(wù)規(guī)劃、財富傳承、婚姻財產(chǎn)保全等領(lǐng)域的保障。這三類保障需求貫穿了人的一生，只是在不同生命階段，需求的側(cè)重點的不同而已。

25~35歲期間，消費者處于家庭形成期，其主要面臨的是損失性風(fēng)險，比如家庭財產(chǎn)事故損失、個人責(zé)任疾病等，此時他們需要的是保障型保險，用于保障基本的人身安全、財產(chǎn)安全；35~45歲期間，消費者處于家庭成長期，主要面臨的是支出性風(fēng)險，比如養(yǎng)老和子女教育、家庭重大責(zé)任等，此時他們需要的是儲蓄型保險，幫助他們實現(xiàn)更高質(zhì)量的生活；45~60歲，消費者處于家庭空巢期，其主要面臨的是權(quán)益性風(fēng)險，比如婚姻、繼承、資產(chǎn)保全等，此時他們需要的是“轉(zhuǎn)移型保險”，保障他們的生存風(fēng)險并幫助他們順利將財富轉(zhuǎn)移給下一代。

值得一提的是，為了給消費者的保障缺口做更全面的分析和建議，華泰人壽還將跟華泰財險一起搭建大數(shù)據(jù)模型，將人身保障和財產(chǎn)保障打通，搭建家庭風(fēng)險管理優(yōu)先級工具、家庭成員保額配置建議工具、家庭保單檢視工具，為消費者打造全方位的、科學(xué)的家庭風(fēng)險診斷。

通過大數(shù)據(jù)模型分析，華泰人壽針對消費者不同時期面臨的風(fēng)險設(shè)計了不同的解決辦法和保障計劃。在華泰人壽的模型中，會根據(jù)消費者的基礎(chǔ)保障、優(yōu)先級保障、個性化保障等三個層面進(jìn)行產(chǎn)品推薦和形成保障計劃，給客戶提供更加客觀和專業(yè)的風(fēng)險保障建議。

后端的搭建給予家庭風(fēng)險管理師以數(shù)據(jù)參考，培訓(xùn)體系為家庭風(fēng)險管理師的專業(yè)化插上翅膀。“我們有一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，讓代理人完全是按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去給客戶呈現(xiàn)服務(wù)。”李林表示，代理人先通過大數(shù)據(jù)分析了解消費者的保障缺口，然后再通過其專業(yè)能力為消費者家庭提供風(fēng)險管理解決方案。“客戶的保障缺口會通過大數(shù)據(jù)來計算，代理人只需要將專業(yè)的解決方案解讀給客戶就行，引導(dǎo)客戶關(guān)注自身的風(fēng)險和保險保障，而不是所謂的保險投資收益，這就等于統(tǒng)一了銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，降低了銷售難度、避免了銷售誤導(dǎo)、提升了專業(yè)服務(wù)能力。”

據(jù)悉，華泰人壽的家庭風(fēng)險管理師主要分為5個級別，根據(jù)代理人服務(wù)的家庭數(shù)量和家庭保額分別劃分為初級、中級、高級、特級和首席。10月底，華泰人壽將發(fā)布第一批認(rèn)證的家庭管理風(fēng)險師。就目前的數(shù)據(jù)來看，約有700多人達(dá)到家庭管理風(fēng)險師標(biāo)準(zhǔn)。

華泰人壽表示，客戶家庭全生命周期的風(fēng)險管理，是堅持以客戶為中心，從專業(yè)、客觀、科學(xué)的角度上，通過對數(shù)字模型技術(shù)的應(yīng)用，對不同家庭類型的客戶，在人生不同時期要承擔(dān)的家庭責(zé)任和所面臨的風(fēng)險上，進(jìn)行風(fēng)險識別、評估并提供解決方案的家庭風(fēng)險管理服務(wù)。文/寒夜