黑芝麻糊類事業(yè)部總經(jīng)理李建軍：傳統(tǒng)企業(yè)不傳統(tǒng)，在大數(shù)據(jù)時代尋找機會

每經(jīng)記者 舒冬妮    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

始創(chuàng)于1984年，1997年在深交所上市，國民品牌南方黑芝麻集團股份有限公司（以下簡稱黑芝麻）已經(jīng)走過近四十個春秋。中國黑芝麻產(chǎn)業(yè)第一股、國家首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)……黑芝麻頭頂眾多頭銜。

“科技對行業(yè)的改變（體現(xiàn)在）方方面面，數(shù)字科技的介入，讓企業(yè)對消費者更了解了，可能比消費者更了解消費者。”傳統(tǒng)企業(yè)黑芝麻如何做數(shù)字化？圍繞數(shù)字科技和企業(yè)數(shù)字化，9月22日，在2023第三屆每經(jīng)食品飲料資本論壇上，黑芝麻糊類事業(yè)部總經(jīng)理李建軍發(fā)表了他的看法，以下為分享實錄。

科技改變生活

說到數(shù)字化、數(shù)字科技，我們一路走過來，感受比較深。我們對數(shù)字化的理解，廣義上來講是數(shù)字的錄入、存儲、分析與挖掘以及數(shù)字的應用，這是它的定義。

其次，數(shù)字化的基礎條件在哪里？它包括有計算機，計算機的微型化，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，使得受眾呈指數(shù)型的增長，現(xiàn)在數(shù)字科技的發(fā)展已經(jīng)到了爆發(fā)點。

發(fā)展的幾個趨勢：物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等，它打通了兩端的需求，一方面是數(shù)據(jù)錄入的問題，物聯(lián)網(wǎng)、萬物互聯(lián)。另一方面，人工智能解決了分析的問題，區(qū)塊鏈解決了信任的問題，解決了去中心化的問題。

我們作為傳統(tǒng)企業(yè)，在數(shù)字化的應用上是什么情況呢？應該說有三個階段：第一個階段，有紙化變無紙化。以前整個經(jīng)營管理都是有紙的，效率非常低，批示一個東西，都要通過傳真。通過無紙化的升級，我們的效率大幅提升。在這個過程當中，又向數(shù)據(jù)化延展。我們現(xiàn)在運用在兩個方面：一方面是自有系統(tǒng)平臺的打造，另一方面是第三方的引入，兩種方式結(jié)合。

通常來講，一個端口是生產(chǎn)端口，另一個端口是銷售端口。生產(chǎn)端口大概有這么幾個環(huán)節(jié)：原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、儲存、物流配送。數(shù)字化的引入，使得管理效能得到很大提升。

對于銷售端，特別是零售網(wǎng)點的監(jiān)管，以前通過人海戰(zhàn)術(shù)去監(jiān)管，我們叫市場監(jiān)督員，現(xiàn)在通過第三方平臺軟件的引入，我們可以坐在辦公室里實現(xiàn)全國的無縫監(jiān)管，這個端口對我們的加持是非常大的。管理端主要是財務、團隊管理以及終端客戶等的管理。

總體來說，數(shù)字化的運用，未來對我們傳統(tǒng)企業(yè)的賦能一定會越來越大，最終的賦能是實現(xiàn)空間和時間上的完全突破，即時生產(chǎn)、即時呈現(xiàn)、即時需要、即時送達，如果發(fā)展到這個程度，就是所謂的理想社會了?？萍伎梢越o我們帶來這樣的變化。我們講生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關系，科技改變生活。

數(shù)字科技讓企業(yè)比消費者更了解消費者

“數(shù)字化時代，企業(yè)如何找到新的市場機會”，這個問題里有幾個關鍵詞：第一個，數(shù)字化對行業(yè)的改變；第二個，對商業(yè)模式的塑造；第三個，如何去助力我們的經(jīng)營銷售和企業(yè)經(jīng)營。我想，科技一定是助力企業(yè)的，它是提高我們的效能，降低我們的成本。

行業(yè)的改變應該是方方面面的，我們從食品行業(yè)看，我著重要講的是最后一點，傳統(tǒng)渠道的重塑，特指零售終端。對零售終端的重塑體現(xiàn)在哪里呢？因為數(shù)字科技的加入，使得這些終端對消費者更了解、更懂，可能比消費者更了解消費者需求，這是一個大前提。

另外，因為充分的競爭，而使得原來粗放式的經(jīng)營變成精準化的經(jīng)營，要求我們對產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的條碼進行遴選。對于企業(yè)而言，目前最大的挑戰(zhàn)在哪里？比如20個條碼，現(xiàn)在就縮短到5個條碼，大終端2萬個條碼縮減到1萬個條碼，很多企業(yè)被淘汰，這是一個改變。

另外一個改變，新興渠道的崛起，以休閑零食領域的零食量販渠道為代表的零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食、老婆大人等，這些渠道快速崛起，它的經(jīng)營模式跟原有的經(jīng)營模式完全不一樣。倉儲店的會員形式在發(fā)展，他們的經(jīng)營模式，由原有的經(jīng)營產(chǎn)品品牌到經(jīng)營平臺品牌，這是一個巨大的轉(zhuǎn)變，對我們來講，也是巨大的挑戰(zhàn)。

商業(yè)模式的塑造，最終還是要更高效率地形成銷售。從整個發(fā)展歷程來講，當下多種營銷模式并存，同時面對經(jīng)銷商、終端、消費者三者。面對經(jīng)銷商，主要的營銷模式是經(jīng)銷商模式。面對終端，主要是直營模式。面對消費者的模式：一是自建渠道，自建C端渠道，直接經(jīng)營，掌握消費者數(shù)據(jù)流；二是在線上構(gòu)建私域流量，這兩種模式也同時存在。

數(shù)字科技對經(jīng)營助力在哪里？助力在我們對消費者的了解更透徹，我們整個生產(chǎn)經(jīng)營的資源調(diào)動更有方向性。以前我們選取消費人群的時候，是廣義上的，我們講年齡、性別、地區(qū)、文化，是針對全國。現(xiàn)在因為有數(shù)字科技的介入，渠道對人群做了細分，線上人群和線下人群不一樣，休閑零食渠道的人群和倉儲式會員店的人群，以及傳統(tǒng)商超的人群，是不一樣的。我們針對這些渠道的不同，定向開發(fā)對應消費者的產(chǎn)品，對我們來講是一種賦能。大概就是這三方面。

擁抱大數(shù)據(jù)時代

我覺得機會無處不在，我現(xiàn)在要講三點和一個建議。

第一點，我們現(xiàn)在處在一個什么樣的時代？之前我們講終端為王，后面講品牌為王，到流量經(jīng)濟時代，再到現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)時代，這是一個遞進的過程，這是時代的紅利。終端為王的時候，你把握了終端，這就是機會。流量經(jīng)濟為王的時候，你把握了流量，就是機會?，F(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時代，應該要把握大數(shù)據(jù)，這就是機會。

第二點，政策上的引導，或者當下社會發(fā)展到目前這個階段形成了一個共識，就是大健康的趨勢。經(jīng)過過去三年，大家對健康的意識也得到了質(zhì)的提升。所以把握大健康的趨勢，就是機會。

第三點，我覺得傳統(tǒng)行業(yè)都有升級的需求，而且這種升級空間很大，舉個例子，雀巢咖啡是一個高端品牌嗎？不是，它是一個大眾品牌，它一包咖啡的價格是7毛錢，而橫空出世的是三頓半，一次消費7塊錢，是10倍，這就是這個品類里面高端化的呈現(xiàn)。

傳統(tǒng)行業(yè)都有升級的空間和機會，因為兩點：第一，我們整個零售總額的發(fā)展使得渠道多元化，每一個渠道的細分賽道體量足夠大，所以使得產(chǎn)品差異化有了空間；第二，數(shù)據(jù)化使得我們更了解消費者，我們可以精準地去做精準營銷、精準傳播，這是很關鍵的一個點。

提一個建議：這個時代怎么變，最終萬變不離其宗，還是內(nèi)在的功夫夠不夠，也就是練好內(nèi)功。擁抱改變，特別是大數(shù)據(jù)時代來臨之后，我們要去擁抱它的改變，不要因為顧慮太多，一些既有利益的影響很多，我們的決策就很難去突破，從而錯失了時代的紅利、時代的機會。