整牙市場(chǎng)調(diào)查：萬元起付的隱形牙套，盡頭卻是鋼牙套

每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 張海妮    

2021年下半年起，王涵（化名）會(huì)在每晚刷牙之后戴上一副透明的牙套，這個(gè)“咔噠”一聲的過程并不復(fù)雜，但準(zhǔn)備工作需要不小的勇氣。

兩年前，她拔掉了虎牙后面的四顆牙齒，在牙骨上打入幾顆釘子，并因?yàn)檎肋M(jìn)度不達(dá)預(yù)期而歷經(jīng)了兩次“重啟”。當(dāng)掃描儀再次進(jìn)入口腔時(shí)，王涵由最初的緊張興奮變得有些后悔，為什么之前沒有選擇起效更快的鋼牙呢？

王涵并不孤單。社交媒體上，很多人調(diào)侃“隱形牙套的盡頭是鋼牙”，也有人分享了自己佩戴隱形牙套多年又回歸鋼牙的經(jīng)歷。他們認(rèn)為，隱形牙套并沒有想象中那么便利，整牙效果由個(gè)體佩戴情況決定，但肯定比鋼牙見效慢。同時(shí)，有醫(yī)生已經(jīng)感受到了隱形牙套“繁榮但混亂”的擰巴。

伴隨著這些聲音，今年上半年，隱形正畸領(lǐng)域兩大龍頭——時(shí)代天使（HK06699，股價(jià)50.20港元，市值85.08億港元）、愛齊科技（隱適美為其旗下品牌）的收入增速和毛利率出現(xiàn)近年最低。其中，國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)代天使的毛利率跌破60%大關(guān)。在業(yè)內(nèi)人士看來，支付意愿下降時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更為挑剔是正常現(xiàn)象，短期內(nèi)雙寡頭的市場(chǎng)格局穩(wěn)定，遠(yuǎn)期有望發(fā)生改變。

可以肯定的是，未來國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)代天使的對(duì)手不只是隱適美。

隱形牙套的盡頭 為何不少人回歸鋼牙套

因?yàn)閾糁?ldquo;悄悄變美”的痛點(diǎn)，隱形牙套自1998年在美國(guó)推出后廣受歡迎，它的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)正畸療法的限制，透明隱形矯治器更加美觀，定制設(shè)計(jì)及先進(jìn)材料令口腔舒適度更高，減少后續(xù)就診頻率和時(shí)長(zhǎng)，可摘隱形矯治器可改善口腔衛(wèi)生等。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，我國(guó)2021年的正畸市場(chǎng)規(guī)模約為412億元，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到660億元，成為新一輪高速增長(zhǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)。目前，77%的市場(chǎng)“蛋糕”由國(guó)產(chǎn)廠商時(shí)代天使、外資廠商隱適美共同吃下，其市場(chǎng)定價(jià)基本萬元起，而王涵使用的就是時(shí)代天使的標(biāo)準(zhǔn)版，按照標(biāo)準(zhǔn)版18000元的牙套費(fèi)用、全程佩戴50副計(jì)算，每副牙套平攤的價(jià)格約為360元。

當(dāng)時(shí)，她抱著“早整不如晚整，早整早美”的想法沖進(jìn)當(dāng)?shù)厝揍t(yī)院的口腔科室，并未詳細(xì)了解隱形牙齒矯正的注意事項(xiàng)，直到佩戴兩年多才發(fā)現(xiàn)美麗背后的不少“坑”，比如隱形牙套在吃飯、刷牙時(shí)需要摘下來，出門在外很不方便；拔牙后牙齒間縫變寬，吃飯時(shí)更容易塞牙，導(dǎo)致出現(xiàn)蛀牙；盡管早期一次性支付了牙套費(fèi)用，但在正畸過程中需要定期去門診復(fù)診、掃描，換取不同型號(hào)的牙套，每次問診需要單獨(dú)支付100~200元的診療費(fèi)。

另外，由于工作性質(zhì)等諸多原因，王涵并未遵醫(yī)囑每日佩戴隱形牙套，只在晚間睡覺時(shí)佩戴，這導(dǎo)致其整牙進(jìn)度落后于預(yù)期，她有時(shí)候會(huì)想如果當(dāng)初選擇了4000元左右的鋼牙套，現(xiàn)在是不是已經(jīng)“畢業(yè)”？

“我不后悔整牙，但早期確實(shí)后悔過選擇隱形牙套。”社交媒體上，很多人調(diào)侃“隱形牙套的盡頭是鋼牙”，也有人分享了自己佩戴隱形牙套多年又回歸鋼牙的經(jīng)歷。他們認(rèn)為，隱形牙套并沒有想象中那么便利，整牙效果由個(gè)體佩戴情況決定，但肯定比鋼牙見效慢。

30歲以上患者增多 非理性消費(fèi)有所露頭

有意思的是，在一群人為選擇隱形牙套后悔的同時(shí)，數(shù)以萬計(jì)的愛美人士正成為隱形牙套的擁躉。據(jù)國(guó)產(chǎn)廠商時(shí)代天使2023年中報(bào)，其上半年達(dá)成的隱形矯正案例數(shù)為9.54萬例，包括中國(guó)在內(nèi)的北美外國(guó)際市場(chǎng)正成為愛齊科技收入的重要增長(zhǎng)區(qū)，他們雄心勃勃地想把隱形牙套業(yè)務(wù)推進(jìn)到下沉市場(chǎng)。

作為某基層醫(yī)院的正畸科主任，劉娜（化名）是隱形牙套崛起的見證者。她告訴記者，自家醫(yī)院開展隱形牙套業(yè)務(wù)僅僅幾年的時(shí)間，過去科室的求診者主要是13歲左右的青少年，但近幾年隨著正畸知識(shí)的普及，3~5歲和30歲以上的患者越來越多。出于美觀、舒適的考慮，大多數(shù)高中生和成年人選擇隱形牙套。在達(dá)芬奇、時(shí)代天使、隱適美三種品牌的隱形牙套中，價(jià)格中等的時(shí)代天使（標(biāo)準(zhǔn)版）最受歡迎，最便宜的達(dá)芬奇次之，定價(jià)最高的隱適美購買者最少。

劉娜解釋稱，隱形牙套和鋼牙作為二類醫(yī)療器械，都具備牙齒矯正功能，但各有利弊。前者的最大優(yōu)點(diǎn)是美觀、舒適、衛(wèi)生，但其適應(yīng)癥有一定的局限性，需要患者有很強(qiáng)的自律性堅(jiān)持佩戴，佩戴周期普遍更長(zhǎng)，多為2~3年；鋼絲牙套的適用癥狀非常廣泛，技術(shù)也更加成熟，一般佩戴1~2年即可完成治療，但對(duì)于口腔黏膜比較脆弱的人群，鋼絲可能會(huì)勾破嘴唇、口腔潰瘍頻發(fā)，如果日常清潔不到位牙齒更容易產(chǎn)生齲壞問題。

“當(dāng)患者選擇佩戴隱形牙套后，我會(huì)建議他們從價(jià)格、舒適度、美觀、自律性四個(gè)方面選擇產(chǎn)品。更重要的是，我會(huì)從專業(yè)醫(yī)生的角度把關(guān)，看他們的牙齒狀況是否適合整牙，避免過度醫(yī)療。”之前，劉娜接診過一位20多歲的患者，對(duì)方牙齒整齊緊密但堅(jiān)稱自己嘴凸，希望能接受整牙治療。之后，被劉娜拒絕的患者接受了另一位醫(yī)生的治療，但對(duì)效果始終不滿意，惹得同行很頭疼。

中日友好醫(yī)院口腔醫(yī)學(xué)中心主任徐寶華亦曾從供給端指出隱形正畸“繁榮但混亂”——由于正畸專業(yè)醫(yī)生稀缺，很多隱形正畸手術(shù)由全科醫(yī)生（而非正畸專業(yè)醫(yī)生）操作，廠家并沒有正畸專業(yè)的醫(yī)生為全科醫(yī)生提供把關(guān)，“廠家覺得醫(yī)生確認(rèn)，醫(yī)生覺得廠家把關(guān)，出現(xiàn)部分病例‘重啟’多次但治療效果甚微的情況”。

隱形矯正成交量增長(zhǎng) 收入增速卻走下坡路？

在“王涵們”看來，高價(jià)的隱形牙套應(yīng)該是一筆賺錢的生意，但事實(shí)上，時(shí)代天使和愛齊科技的收入增速正在放緩。今年上半年，時(shí)代天使的收入同比增長(zhǎng)8.03%，與2022年以前動(dòng)輒26%以上的增速相比，出現(xiàn)明顯下滑；愛齊科技的增速則降到了0.13%。

為何隱形矯正成交量同比增長(zhǎng)，收入增速卻走了下坡路？答案在于價(jià)格。如果用隱形矯治解決方案的收入除以達(dá)成案例數(shù)，可以發(fā)現(xiàn)從2022年到今年上半年，時(shí)代天使隱形矯正的平均價(jià)格從7078元下降至5799元，而銷售費(fèi)用卻水漲船高，2018~2022年及今年上半年的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用分別為0.81億元、1.23億元、1.49億元、2.36億元、2.98億元和2.04億元。

這不是這家龍頭唯一的改變。去年10月，時(shí)代天使收購了Aditek（巴西知名正畸產(chǎn)品制造商）51%的股權(quán)，今年上半年公司的國(guó)際市場(chǎng)案例數(shù)達(dá)到9400例，首次在國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)生收入；今年上半年，公司在三四線新興市場(chǎng)推進(jìn)拓展，案例數(shù)占比穩(wěn)健提升；今年7月，時(shí)代天使完成換帥，創(chuàng)始人李華敏在致全員信中提到“新階段的時(shí)代天使不再需要一個(gè)火車頭似的帶隊(duì)家長(zhǎng)，而是需要一個(gè)具有數(shù)字化科技理念和全球化戰(zhàn)略的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)企業(yè)在安全穩(wěn)健中加速前行。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在加劇。今年以來，布局隱形正畸領(lǐng)域的企業(yè)急速增加，二級(jí)市場(chǎng)上正雅齒科（正雅為其旗下品牌）年初于浙江證監(jiān)局進(jìn)行輔導(dǎo)備案登記、滬鴿口腔（達(dá)芬奇為其旗下品牌）則再次沖刺資本市場(chǎng)。

艾瑞咨詢認(rèn)為，以正雅齒科、正麗科技為代表的國(guó)產(chǎn)品牌逐漸掌握了核心膜片生產(chǎn)技術(shù)，隨著新型膜片的出現(xiàn)，形成隱形矯治器（即“隱形牙套”）的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。隨著國(guó)民收入增加，下沉市場(chǎng)支付意愿變高，給了其他品牌積累病例數(shù)據(jù)、拓寬品牌知名度的機(jī)會(huì)。隨著膜片技術(shù)的掌握及口碑效應(yīng)的增加，雙寡頭市場(chǎng)格局將被改變。

但這個(gè)過程可能不會(huì)太快。9月20日，Latitude Health（醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司）創(chuàng)始人趙衡接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，隱形正畸屬于消費(fèi)醫(yī)療的范疇，隨著市場(chǎng)支付意愿降低，消費(fèi)者開始對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更加挑剔是正?，F(xiàn)象，從長(zhǎng)期看其他品牌也可能利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)攫取市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但短期來看，以時(shí)代天使和隱適美為代表的龍頭企業(yè)在品牌、渠道、質(zhì)量上的“護(hù)城河”難以被攻破，“目前還沒有看到能直接、快速搶占市場(chǎng)份額的其他品牌”。