跨境新生代·產業(yè)帶①｜一把縣城剃須刀，如何賣到世界的另一端？

（開欄語：從古至今，中國制造對海的另一邊從未停止探索。過去，那些希望出海尋找新藍圖的商家守在大海的這一端，把海外掘金夢寄托在一艘艘外貿船只上。后來，跨境電商平臺的興起全面開啟了中國制造的大航海時代，讓中國制造的旺盛生產力擁有了更大的市場和舞臺。

9月1日，拼多多跨境業(yè)務正式上線一周年，穩(wěn)扎穩(wěn)打進入了20多個國家和地區(qū)，覆蓋了亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲，再度刷新了企業(yè)出海的便易程度，為中國商家們提供了一個潛力無限的跨境新出口。

盤活中國優(yōu)質產業(yè)帶，多多跨境利用拼多多在國內各大產業(yè)帶多年積累沉淀下來的資源優(yōu)勢，在跨境生意的紅海中尋覓到了新藍海。本專題將通過實地探訪安徽、山東、廣東等地的多個優(yōu)質跨境產業(yè)帶，觀察多多跨境如何讓優(yōu)秀的中國制造直連廣袤的海外市場，記錄下中國跨境貿易鏈路的新變遷和新面貌。）

記者 楊昕怡

用翻譯軟件查看買家的評價，正在成為郎曉明生活中的一項日常功課。

他出生于安徽的一個小縣城，沒念過大學，英語不在行，卻在多多跨境上把老家生產的打火機和剃須刀賣給了上百萬位沒打過照面的“老外”，把跨境生意做得風生水起，“這是以前想都不敢想的事”。

這些年，中國制造沒有停止向海外講述更多故事——阿里持續(xù)加碼速賣通，字節(jié)系的TikTokShop（一種電商服務）擴張迅速，獨角獸Shein（希音）也動作頻頻。而拼多多旗下的多多跨境在去年9月1日亮相，不僅讓“跨境四小龍”集結，也為想在世界另一端掘金的中國商家們提供了一個潛力無限的新出口。

▲目前，多多跨境每天出口包裹30萬個以上，日均貨重達500噸左右。胡澤強 攝

作為這一新平臺上“第一批吃螃蟹的人”，經銷商郎曉明見證了多多跨境誕生一年以來的種種變化。原先他每天能看完當日的買家評價，可銷量的上漲速度遠超他的想象，“評價快到5萬條了，多得看不過來。”

移動應用數據分析公司Sensor Tower（移動應用數據分析公司）在8月15日發(fā)布的最新數據顯示，由于歐洲市場的成功開拓，多多跨境旗下電商平臺Temu突破性地躋身全球下載量前十名，且熱度還在提升。與此同時，Temu還在加速擴張全球版圖。自去年9月上線以來，Temu現(xiàn)已進入20多個國家地區(qū)，覆蓋了亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲。

跟隨多多跨境一起狂奔的，是中國大量具有國際競爭力的制造業(yè)產業(yè)帶，暗藏著不少制造“隱形冠軍”，程大宏便是其中之一。

在一度占據了全球超七成打火機訂單的溫州，程大宏連續(xù)9年穩(wěn)坐銷量第一的位置，當地大小打火機廠里都知道這號人物。

賣出最多打火機的第一年，兩個經營跨境電商平臺的經銷商就聯(lián)系上他，要把他的打火機銷往國外。然而，因為包裝、運輸等環(huán)節(jié)的繁瑣和投流成本高昂等問題，程大宏在跨境業(yè)務上“走了一些曲折路”。

直到去年他和同鄉(xiāng)郎曉明聯(lián)手加入多多跨境，這條通往廣闊海外市場的路才變得好走了起來。

盡可能為工廠減少非必要的中間環(huán)節(jié)，多多跨境推出的全托管模式無疑刷新了出海電商的便易程度，讓程大宏這樣的工廠型賣家能把跨境生意做得更容易，也更有賺頭。

并且，在買手和小二的即時信息輔助下，商家雖遠隔重洋也能第一時間掌握海外消費市場動向。

通過和買手的頻繁交流，程大宏不斷積累著對國外消費者偏好的理解。無論是打火機，還是2019年回鄉(xiāng)投產的剃須刀，他的產品經歷了多次“爆單”，“基本一上架就賣爆”。

這也讓他對升級產品和打造品牌有了更強的動力和干勁，“在一把剃須刀上下功夫，做出中高端產品”，“這也是多多跨境做跨境最大的優(yōu)勢，和商家有分工，各自做各自最擅長的事。”

凌晨兩點半的“爆單”

跟隨著家鄉(xiāng)的招商引資政策，溫州的“打火機大王”程大宏在2019年回到老家安徽舒城，花近2個億，蓋起了新廠房，生產剃須刀。

廠子雖新，卻自帶“生產大王”的基因。在剛投產的一年半里，工廠主做基本款產品具備的高性價比與拼多多主站高度適配，首發(fā)的單頭迷你剃須刀不出所料地賣爆了。

跨行業(yè)的第一炮打響也讓程大宏對拼多多產生了更深的信任，因此，當郎曉明在2022年8月末向他首次提到多多跨境時，他對這個“海外版拼多多”沒有任何猶疑。

就這樣，程大宏和郎曉明一拍即合，前者負責工廠生產，后者專注店鋪運營，把家鄉(xiāng)的流水線連接到了多多跨境。目前，程大宏廠子里生產的打火機類產品以出口為主，剃須刀、理發(fā)器等家電個護類產品外銷占比30%，在多多跨境上銷售的產品SKU（最小存貨單位）已超100個。

▲安徽人程大宏，借助多多跨境將工廠生產的剃須刀和打火機賣爆全球。張建 攝

所幸，多多跨境并未辜負他們的信任和期待，“爆單”來得遠比預料的快。去年圣誕節(jié)前后的一天凌晨兩點半，郎曉明注意到店鋪內一款點火器的銷量飆升，“從幾個訂單上升到了500多單”。

眼看著訂單量還在飛漲，郎曉明有些坐不住了，他打電話通知程大宏，希望供應鏈能保證這一商品鏈接的不斷檔。程大宏第二天一早就向工廠加派人手，趕工將一批新貨發(fā)向廣州倉，“第一次感受到起量之快，（在產品銷售上）有飛輪效應。”

郎曉明介紹，目前該點火器評分高達4.8分，“幾乎沒有差評”，“平臺也會為好產品免費做推廣，這個產品現(xiàn)在銷量也特別好”。

在過去，從事制造業(yè)的小生意人要想拿到外貿訂單，大多靠去國外參展找客戶這樣的“笨辦法”。為此程大宏去過多特蒙德、拉斯維加斯和迪拜，但一路的舟車勞頓只能換來三兩散戶，他為此不值。

但多多跨境上的訂單銷量讓程大宏第一次感受到了跨境生意的“超高性價比”。未入駐前，工廠單件商品一天出口不足1000單，而現(xiàn)在已有多件單品日出口量超3500單。

在工廠訂單的占比上，跨境訂單從原本的一兩成已上漲至五成，其中供給多多跨境的產量也已超50%，“這一比例還會慢慢增加，該平臺將是我們未來發(fā)展的重中之重。”

▲每天都有數以十萬計的剃須刀從這間工廠走出，從安徽的小縣城奔向大世界。郝曼 攝

制造產業(yè)帶的能效同時也被多多跨境充分盤活。“平臺上經常會出現(xiàn)‘爆品’，那一個產品‘爆’了，你不能沒有產能供上”，為了擴大產能，程大宏陸續(xù)往工廠里添置了四輪機器，工人數量也從去年的不到200人擴充到了近400人，預計年底將達600人。

而每天都有數以十萬計的剃須刀從這間工廠走出，從小縣城奔向大世界。如今，工廠一天產能約為15萬，實際出貨量在10萬~12萬，“未來將以每個月20%的增速提升產量，以滿足多多跨境等平臺的需求量”。

新模式解決跨境“老難題”

“我從2018年開始在其他等平臺上經營跨境業(yè)務，但沒深入去做，因為當時沒有特別高效的平臺，多多跨境是我第一個發(fā)力的平臺。”一年前的夏天，郎曉明在小龍蝦店里接到Temu店鋪審核通過的電話，他意識到屬于自己的機會來了。

從事采購工作多年，郎曉明一早就有了向國外市場要訂單的心。但把貨賣到大洋彼岸并非易事，哪怕在當時主流的跨境平臺上也是如此。

那時候，郎曉明需要盯著貨物自發(fā)到收的每一環(huán)。不懂投放、備貨量難以掌握、跨境履約復雜等種種困難耗費了很多像郎曉明這樣的跨境新手賣家的心力。

一次，郎曉明在其他跨境平臺的店鋪上的選品出了偏差，一批價格較貴的剃須刀在美國滯銷?？紤]到運費成本，這批貨物原路返回已是不可能的解決方案，眼前不是干等著支付倉儲費，就是要想盡辦法甩賣清倉。幾經周折，郎曉明對接上了愿意收尾貨的公司，用一個月的時間清了那批貨，最后虧了10萬塊。

由于國內外運輸和配送等中間鏈條實在冗長，這樣的麻煩事不在少數。比如，郎曉明經手的一款打火機是圣誕節(jié)前后的熱銷產品，但其他平臺的履約時間不好控制，容易出現(xiàn)浪費庫存的情況，“怕斷貨，也怕時間沒掌握好，貨物到了已經過季，那就只能打折或試著提高廣告費賣出去。”

“跨境的中間鏈條一多，出海時不好控制的地方就多，且商家需要花費成本的環(huán)節(jié)就多，也需要配置更多的崗位對接，再加上營銷費用，產品在價格上的競爭力就會被削弱。”郎曉明說。

他舉例，以平臺模式為主的跨境電商平臺上，物流費用一般占貨物售價的15%~20%，熱門品類的廣告費高達貨物售價的20%~30%，“特別是疫情期間運力不足，物流費用漲得厲害，當時的配送讓我們對做跨境都沒了信心”。

在他看來，多多跨境的全托管模式就是一趟讓商家省心、省力又省錢的“直通車”。在全托管模式下，工廠只需負責生產貨品并發(fā)貨至平臺的國內倉即可，營銷、引流、銷售和海外配送環(huán)節(jié)都由平臺負責。

具體來看，多多跨境能為商家提供包括網站引流、跨境物流、法務、知識產權等在內的一站式服務。同時，通過少量、多次、快反的柔性供應模式，平臺能及時識別、歸納并向商業(yè)反饋不同海外市場的消費需求變化，為生產企業(yè)提供長期、穩(wěn)定的訂單。

“全托管模式下，平臺也能發(fā)揮自身優(yōu)勢，和我們一起把成本優(yōu)化到最好。”郎曉明解釋，“當與Facebook（臉書）等海外社交APP（手機軟件）和物流公司談合作，平臺拿到的價格和能投入的資金都是顯而易見的優(yōu)勢，我們單個小商家哪有能力包飛機？”

在節(jié)省時間成本之余，全托管這一新模式也沒有壓縮商家們的利潤空間，反而在多個熱門品類表現(xiàn)出了“薄利多銷”的情況。

比起單品利潤率，程大宏更看重銷量，“多多跨境的訂單量比其他平臺大太多了，因此總體利潤并不低。”

縣城剃須刀走向海外之后

消費市場一貫瞬息萬變，在面對不同地域的消費者時尤甚，如何察覺市場變化、把握消費者們的消費習慣和偏好？多多跨境用一群人作為答案。

他們被叫做“買手”，在整個交易鏈條中扮演著中樞核心的角色。一方面，買手負責與工廠、供應商溝通，參與選品、核價、安排貨流和市場運營等全過程；另一方面，他們實時觀察著購買大數據，為商家提供需求和經營建議。

在剛入駐多多跨境的那段時間，郎曉明幾乎每天都會在微信上和買手溝通，這讓他快速地度過了和平臺的磨合期，后來他們的談話大多圍繞著賣什么和怎么賣。

對于消費市場上的細微變化，買手永遠是先感知到的那群人。通過對接買手靈敏高效的信息傳遞，郎曉明第一次知道了海外消費者更喜歡簡約的黑、白色，而非在國內受歡迎的小清新馬卡龍色系；剃須刀的功率要做得大一些才更符合海外消費者的使用習慣；剃毛器和理發(fā)器等產品都有各自的銷售旺季，需要提前到位。

“平臺掌握的大數據比我們多很多，買手提供的建議能讓我們及時了解消費趨勢，有助于打造階段爆款，這也是把平臺大數據和供應鏈資源的優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。”郎曉明認為。

并且，商家們也可以在平臺上主動了解市場需求，提高產品質量，尋找創(chuàng)造下一個爆款的關竅。

郎曉明經常翻看買家評價，他覺得做生意得和消費者貼得近，而那些評價就是最真實的聲音，“比如有消費者提到剃須刀待機時間短，我們立刻聯(lián)系工廠，把400毫安的電池優(yōu)化到了600毫安的；有消費者在評價里提到他特別關注這件產品的某個屬性，我就會考慮在商品主圖或標題里放大這一點。”

在郎曉明和程大宏眼里，如今，多多跨境在海外市場的龐大用戶規(guī)模和迅猛擴張如同復制了拼多多在中國市場創(chuàng)造的增長神話。

也正是對平臺的看好，他們決定深耕細作，優(yōu)化老產品，研發(fā)新產品，用中國制造征服更多的海外消費者。

“我現(xiàn)在對做跨境很有干勁，想做好質量，做出品牌”，除了工廠里的日常工作，程大宏最近的心思都花在了出海產品的更新迭代上，“國外的寵物用品市場很大，正在和郎總商量著研發(fā)給寵物剃毛的新品。”

互聯(lián)網分析師張書樂認為，多多跨境推行的全托管模式利好工廠型、工貿一體型商家，賦能我國優(yōu)質產業(yè)帶，進一步釋放產業(yè)帶生產力。同時，多多跨境也讓安徽、湖北等中部地區(qū)發(fā)揮了自身的資源和產業(yè)優(yōu)勢，推動中部地區(qū)經濟發(fā)展，成為了內陸城市發(fā)展外向型經濟的有力新引擎。

“向上做、向遠做”，這一注重專業(yè)力和創(chuàng)造力的長期主義不僅是程大宏和郎曉明對手中那把小小剃須刀的要求，也是他們對多多跨境的期望。從小縣城到大世界，從出海舊范式到跨境新天地，多多跨境和中國千千萬萬優(yōu)秀的制造商一起，把中國制造的故事講出新意，傳得更遠。