每日經(jīng)濟(jì)新聞 2023-08-18 07:57:56
近年來(lái),券商致力于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí),客戶資產(chǎn)保值增值的需求對(duì)券商的專業(yè)性、數(shù)字化要求越來(lái)越高。
每經(jīng)記者 李娜 每經(jīng)編輯 葉峰
當(dāng)前新客理財(cái)收益率,成為券商獲客的重要籌碼,在新客戶被吸引過(guò)來(lái)后,券商又該如何留下客戶,而不僅僅是一次性擼羊毛,尤其是如何解決客戶的賺錢問(wèn)題則顯得格外重要。
在完成對(duì)客戶的分層后,近年來(lái),券商致力于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí),客戶資產(chǎn)保值增值的需求對(duì)券商的專業(yè)性、數(shù)字化要求越來(lái)越高。投顧人員利用科技平臺(tái)為客戶提供資產(chǎn)綜合服務(wù)方案成為重要環(huán)節(jié)。
單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置方案
以往投顧人員在和客戶提供服務(wù),很多時(shí)候是靠關(guān)系,服務(wù)的產(chǎn)品往往是單一化。顯然,這樣的客群關(guān)系顯然不適應(yīng),無(wú)論是新客戶還是老客戶。
“券商投顧已習(xí)慣用單品方式服務(wù)客戶,而且收益率比拼現(xiàn)象較為明顯。新客戶被吸引來(lái)后,需要投顧人員快速且深度了解客戶的需求,當(dāng)前客戶的需求也呈現(xiàn)多元化,資產(chǎn)配置以及全賬戶服務(wù)也需要跟進(jìn)??蛻舻男枨蟛煌?,每方面的需求實(shí)際對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度也不同。很難用單一的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品或者中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全覆蓋。”滬上某券商財(cái)富管理人士表示。
民生證券表示隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí),客戶資產(chǎn)保值增值的需求對(duì)券商的專業(yè)性、數(shù)字化要求越來(lái)越高。民生證券在2021年開(kāi)始籌劃資產(chǎn)配置服務(wù)體系,在內(nèi)部機(jī)制導(dǎo)向以及客戶端應(yīng)用上加大投入。
深耕ETF服務(wù)風(fēng)口
在券商規(guī)劃的資產(chǎn)配置體系中,ETF正成為金融科技平臺(tái)上的重要抓手。
據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì),2023年在券商推出的8.18活動(dòng)中,針對(duì)ETF推出的投顧服務(wù)幾乎成為標(biāo)配。
“這兩年市場(chǎng)都不是特別好,但ETF是很好的資產(chǎn)配置工具,且屬性多元化,又處在風(fēng)口期,這兩年量也上得比較快。ETF產(chǎn)業(yè)鏈上各方積極性都比較高。你可以看到今年券商搞ETF大賽的熱情特別高。”某券商財(cái)富管理人士告訴記者。
統(tǒng)計(jì)顯示,從2019年開(kāi)始,每年有1至5家券商籌辦ETF大賽;2023年以來(lái)呈現(xiàn)整體爆發(fā)之勢(shì),年內(nèi)舉辦ETF大賽的券商至少多達(dá)17家。
據(jù)了解,國(guó)泰君安818理財(cái)節(jié)全新推出“E起買”、風(fēng)口賽道、網(wǎng)格交易三大ETF投資服務(wù),滿足客戶對(duì)數(shù)字化策略和工具的需求,提升客戶交易服務(wù)和理財(cái)服務(wù)的體驗(yàn),助力客戶把握ETF市場(chǎng)發(fā)展新機(jī)遇。隨著ETF服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略屬性不斷增強(qiáng),ETF投資優(yōu)勢(shì)日益凸顯,國(guó)泰君安聯(lián)合天弘基金根據(jù)交易型和理財(cái)型客戶差異化服務(wù)需求,在君弘APP推出“E起買”理財(cái)策略,客戶通過(guò)“E起買”體驗(yàn)ETF指數(shù)產(chǎn)品搭配固收類產(chǎn)品的理財(cái)策略,分散投資風(fēng)險(xiǎn),平滑投資波動(dòng),助力投資者輕松邁出ETF投資第一步。
而今年818活動(dòng),光大證券將依托金陽(yáng)光app在證券投顧服務(wù)和基金投顧服務(wù)方面持續(xù)發(fā)力。證券投顧方面,光大證券將舉行818ETF專題直播,并在財(cái)富領(lǐng)航欄目,精選投顧產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣;基金投顧方面,圍繞組合產(chǎn)品及投顧服務(wù)發(fā)起投教知識(shí)問(wèn)答挑戰(zhàn),同時(shí)開(kāi)展直播活動(dòng),給投資者充分普及基金投顧的服務(wù)內(nèi)容。
此外,光大證券在客戶服務(wù)方面進(jìn)一步加強(qiáng)了財(cái)富業(yè)務(wù)資產(chǎn)配置及內(nèi)容伴隨服務(wù)。一是通過(guò)持續(xù)的ETF投教、ETF研究、ETF大賽、ETF專題直播等內(nèi)容及活動(dòng)普及指數(shù)投資理念,增強(qiáng)客戶科學(xué)理性投資觀念。二是打通場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外金融產(chǎn)品界限,在線上進(jìn)行場(chǎng)外開(kāi)放式基金、場(chǎng)內(nèi)ETF產(chǎn)品的融合展示,方便客戶進(jìn)行資產(chǎn)綜合配置。
內(nèi)容陪伴是核心
伴隨線上線下獲客壓力的增加,券商當(dāng)下正在深耕新媒體領(lǐng)域,從而能產(chǎn)生流量效益,特別是將Z世代作為重點(diǎn)獲客來(lái)源。
長(zhǎng)期以來(lái)微信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)是券商重點(diǎn)布局的渠道。由于微信公眾號(hào)的互動(dòng)性較弱,如何增加客戶黏性則成為了其中問(wèn)題。而直播和短視頻正成為用戶增長(zhǎng)金融知識(shí)的重要手段。巨量算數(shù)的數(shù)據(jù)顯示,抖音平臺(tái)用戶對(duì)理財(cái)、投教等金融內(nèi)容十分關(guān)注,2022年財(cái)經(jīng)內(nèi)容視頻播放量同比增長(zhǎng)33.3%、評(píng)論量同比增長(zhǎng)65.5%。
增強(qiáng)內(nèi)容陪伴服務(wù),結(jié)合市場(chǎng)行情、產(chǎn)品配置,定制內(nèi)容服務(wù)欄目,在公眾號(hào)、app端內(nèi)及視頻號(hào)等新媒體平臺(tái)以圖文和視頻直播的形式開(kāi)展客戶服務(wù),券商也是忙得不亦樂(lè)乎。
此外,不斷升級(jí)投顧體系,服務(wù)客戶需求,也是券商對(duì)投顧體系的強(qiáng)化配置。
2022年海通證券發(fā)布了“盈投顧”品牌,選拔了公司總部和分支機(jī)構(gòu)最優(yōu)秀,最有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的投顧,通過(guò)公司平臺(tái)向客戶提供服務(wù)。在服務(wù)覆蓋方面。從傳統(tǒng)的交易、理財(cái)相關(guān)服務(wù)全面擴(kuò)展至綜合金融服務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)通過(guò)科學(xué)化的選拔機(jī)制,配套市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制,激勵(lì)最優(yōu)質(zhì)的投顧全身心投入到公司級(jí)、區(qū)域級(jí)的客戶服務(wù)中來(lái)。在賦能方面,公司將集合投研、平臺(tái)工具、品牌流量、績(jī)效考核等多方面的資源,為盈投顧提供賦能。
易觀分析指出,客戶對(duì)財(cái)富管理的需求規(guī)模也將逐漸攀升,需求端的推動(dòng)或?qū)⑹关?cái)富管理業(yè)務(wù)成為券商數(shù)字化的先行試驗(yàn)田。
在這樣的背景下,創(chuàng)新服務(wù)方式將是券商擴(kuò)大用戶圈層、深挖用戶價(jià)值和夯實(shí)用戶基礎(chǔ)的關(guān)鍵因素。在擴(kuò)大用戶圈層方面,券商可以利用創(chuàng)新投顧服務(wù)方式,拓寬投顧服務(wù)半徑,打造專業(yè)投顧IP,培育優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以加深與客戶的連接。而在提高用戶價(jià)值和夯實(shí)客戶基礎(chǔ)方面,券商可以探索私域流量經(jīng)營(yíng),提升投顧數(shù)字化服務(wù)能力,動(dòng)態(tài)地提出資產(chǎn)配置建議并提供全程客戶陪伴的綜合服務(wù)。
封面圖片來(lái)源:視覺(jué)中國(guó)-VCG41N1162556855
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