怡合達董事長金立國：別人想復制我們很難

每經記者 陳鵬麗    每經編輯 梁 梟    

2020年，一位財經作家到米思米中國南通工廠做走訪調研。走在米思米的車間里，他不由自主地提出一個問題：為什么中國企業(yè)界沒有誕生一家“米思米”？這一問，在當時制造業(yè)界掀起廣泛討論，也讓米思米走上“神壇”。

但這位財經作家不知道的是，正是在這一年，東莞一家名為“怡合達”的公司正在緊鑼密鼓地籌備上市工作。它的商業(yè)模式與米思米高度相似，定位為FA工廠自動化零部件一站式供應商。次年7月，怡合達頭頂“中國版米思米”“FA/ MRO第一股”的光環(huán)正式登陸創(chuàng)業(yè)板。此后，關注怡合達的投資者越來越多，幾乎每月都有機構前來調研。外界都好奇：這家公司是干什么的？核心壁壘在哪？為什么它備受投資者關注？

近日，怡合達創(chuàng)始人、董事長金立國與《每日經濟新聞》記者進行了一場面對面的深度對話。他告訴記者，大家都很關心公司的“競爭壁壘”問題，但其實企業(yè)在動態(tài)發(fā)展過程中，沒有絕對的競爭壁壘可言。“如果真的有，那就是堅定我們投資建立企業(yè)的初心，這個初心是永遠為客戶解決問題。”

對于外界將怡合達對標日本米思米，金立國則表示：“我們內部從來沒有這樣對標過。”他不關心米思米的財務數據，也不太關心這個賽道是否涌現其他的競爭對手。“我們的關注點只有一個，那就是我們的客戶。”他認為，過度關注橫向競爭是沒有意義的，關注縱向競爭（即客戶日益增長的需求和公司滿足能力之間的競爭）才有意義。

“其他人想抄（復制）怡合達1個零部件容易，抄10個也容易。但如果想抄幾百個就難，抄幾百萬個更難上加難。因為你要把這幾百萬個零部件快速發(fā)到客戶那里，那是一件更難的事情。都是時間累積出來的。”金立國認為，自動化裝備未來會在各行業(yè)、各工序逐步滲透，這就是怡合達最大的機會所在。

這場對話里，金立國還一一回應了公司毛利率波動、股價表現、2023年度公司定增募資事宜等多個投資者關切的問題。

一個企業(yè)無絕對競爭壁壘

在怡合達的自動化倉儲中心里，各式各樣、大大小小的零部件被裝在灰藍色的存儲箱里，通過傳感器識別箱子上的條形碼，被多行穿梭車和提升機有條不紊地輸送到密密麻麻的庫位上，然后又通過指令，再被傳送到分揀臺上……平均每天有超過17000項次（種類）的零部件從這里生產下線、分揀，并打包發(fā)給數萬家客戶。90%標準件可做到3天內發(fā)貨。

怡合達“FA工廠自動化零部件一站式供應商”的定位，用通俗的話解釋就是“工業(yè)自動化零部件大超市”。公開資料顯示，截至2022年末，怡合達開發(fā)了210個大類、3539個小類，累計150余萬個SKU的自動化零部件產品體系。截至2023年3月底，怡合達累計成交客戶數超6.7萬家。

金立國在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示：“怡合達在中國就是一個‘新物種’。”

金立國2010年創(chuàng)立怡合達之前，也曾就職于智能化設備行業(yè)。當時，公司的創(chuàng)始團隊有個清晰的判斷：未來，制造業(yè)轉型升級是必然趨勢。而只有自動化零部件成本降低，智能化設備才有大面積普及的可能性。“我就開始思考，能不能把自動化零部件進行標準化、結構化、系列化，大幅度降低它的成本。這是我們開始創(chuàng)業(yè)的邏輯和判斷。”金立國說。

換而言之，怡合達從誕生伊始，目標就是相對明確的，即要走“FA工廠自動化零部件一站式供應商”這條路。

外界通常將怡合達對標日本米思米集團。米思米成立于1963年，彼時日本經濟正在快速崛起。怡合達也類似，2010年，公司于中國智能化行業(yè)爆發(fā)的前夜成立。

這條賽道的前景是光明的，但企業(yè)起步時，行業(yè)尚未進入爆發(fā)期?；貞涒线_走過的路，金立國表示，任何一家企業(yè)，它的發(fā)展都是從無到有，每天遇到的新問題都特別多。比如怡合達在創(chuàng)立初期，面臨的主要問題就是業(yè)務模式的問題。公司必須要有廣泛的客戶，才能把后端的產品供應鏈成本拉低。但是沒有后端強大的供應鏈，也難有大量的客戶。“這其實是‘先有雞’還是‘先有蛋’的問題。”

解決了業(yè)務模式問題后，生產體系、倉儲體系的構建和打磨也是怡合達要思考的問題。“對于企業(yè)經營者來說，我們一直在動態(tài)中找機會、找平衡，然后不斷調整。”

財報數據顯示，怡合達上市之前的一個年度（2020年），公司的收入規(guī)模約12億元。到2022年，公司營收超過25億元。收入規(guī)?？焖偬嵘c中國當下工廠智能化改造浪潮有關。機會留給有準備的人，怡合達同時也做好了全方位的“準備”，才有能力吃下這波“紅利”。

在接受記者專訪時，金立國表示，在他看來，一個企業(yè)沒有絕對的競爭壁壘可言。如果有，那就是怡合達創(chuàng)立時的初心，永遠為客戶、為行業(yè)解決問題。堅定這樣的初心，可以讓怡合達在面對各種復雜情況時，永遠能深刻理解客戶痛點，把握行業(yè)發(fā)展趨勢。“我們比客戶更了解他需要什么。把做企業(yè)的初心堅定，我認為這就是最大的（競爭）壁壘。”“無論市場怎么變，我們永遠圍繞客戶，圍繞我們初心和愿景出發(fā)。”

金立國同時告訴記者，怡合達的“不可取代性”體現在品類的豐富度、標準設定的適應性、對數萬家客戶零散需求的及時響應能力等。“我們每年的SKU數量都在擴充。最早是20萬個，現在是150多萬個。SKU的擴充意味著，我們對客戶產品、場景的深度把握能力。這就是我們現階段的核心能力。”

“怡合達過去走過的每一分鐘，都是我們能力積累的過程。這個能力的積累給了我們面對未來的信心，也是我們能給投資者最大的確定性。”“誰來做都需要這么長時間去摸索和積累。這不是說捅破一個核心技術的‘窗戶紙’就可以做好的，還是要靠對市場、對場景、對產業(yè)的深刻理解。”

“其他人想抄（復制）怡合達1個零部件容易，抄10個也容易。但如果想抄幾百個就難，抄幾百萬個更難上加難。因為你要把這幾百萬個零部件快速發(fā)到客戶那里，那是一件更難的事情。都是時間累積出來的。”金立國稱。

未來在數字化上加大投入

由于有著“中國米思米”的稱號，怡合達常常被拿來與米思米進行對比。

目前來看，怡合達與米思米之間的差距依然存在?！睹咳战洕侣劇酚浾攉@悉，米思米2022年財報顯示，2022財年（2022.4.1~2023.3.31），集團實現凈銷售額為3731.51億日元（折合人民幣約189.69億元，下同），同比增長1.9%，實現凈利潤342.82億日元（約17.43億元），同比下降8.7%。截至2022年3月，米思米在全球有33.48萬家客戶，其中日本國內12.98萬家，海外20.5萬家。

中國市場是米思米最大的海外市場。2021財年和2022財年，米思米在中國市場實現凈銷售額約749.86億日元（約38.12億元）、689億日元（約35.02億元）。

而怡合達2022年的銷售收入為25.15億元，凈利潤5.06億元。公司銷售收入主要來源于國內市場，外銷收入占比尚不足1%。怡合達目前的商品SKU達150多萬個，累計成交客戶數量為6.7萬家。

在中國市場，怡合達與米思米的收入差距正在逐步縮小。

談及米思米，金立國說，公司內部從來不將米思米作為對標對象，只是資本市場總愿意這樣去對標。他并不關心米思米的經營數據。“我的關注點只有一個，就是我們的客戶。我們跟客戶不斷變化的需求去‘競爭’，不斷滿足客戶需求。”“對我來說，我只關心我自己能做什么，不關心別人能做什么。”

金立國強調，怡合達不太去談論這種橫向競爭?？纯蛻簦隹v向競爭，才是最有意義的。“如果誰能給我客戶服務得更好，我愿意讓他去服務。”“現在我們每年的客戶數量都在不斷增加，說明客戶還是喜歡我們的。”金立國說。

據悉，怡合達針對年成交額較小的客戶，主要依靠線上電商平臺進行覆蓋。對于成交額規(guī)模較大的客戶，基本都有專門的團隊做垂直的對接和服務。2022年，怡合達年訂單處理量約110萬單，年出貨總量約450萬項次。公司零部件產品所服務行業(yè)領域主要在新能源鋰電、3C、光伏、汽車、工業(yè)機器人等。

接下來，哪個行業(yè)的市場增長會有較大的確定性？對此金立國直言，很難去做這樣的預測，談各行業(yè)板塊的增長目標也沒有意義。目前來看，公司在光伏裝備、半導體裝備上的增長較快。

金立國強調，從智能化裝備的普及程度來看，未來十年，中國市場對智能裝備的需求都會保持高速增長的態(tài)勢。只不過可能有些年份是大年，有些年份是小年。“目前智能化滲透率較高的是家電、汽車、鋰電等行業(yè)，很多傳統產業(yè)的智能化設備應用比例還是不高的。也就是說，現在的自動化設備，只做了一環(huán)市場，未來二環(huán)、二環(huán)、四環(huán)等市場，都會逐步去普及。”

金立國認為，自動化裝備在各行業(yè)逐步滲透，這就是怡合達最大的機會。現在，怡合達也在開始布局海外市場，讓中國制造走出去，為全球智能裝備提供基礎零部件，這也將是一個大的市場。

怡合達現有業(yè)務模式分為三種：自研自制、ODM/ OEM、集約化采購。金立國透露，未來，怡合達會重點在自研自制、數字化能力上加大資源投入。

投資擴產不是投早了，而是晚了

今年年初，怡合達對外宣布了2023年度向特定對象發(fā)行股票預案，公司擬通過定增募資方式募集不超過26.5億元，用于打造怡合達智能制造供應鏈華南中心二期項目、怡合達智能制造暨華東運營總部項目。

這一定增方案一出，引來投資者關注?！睹咳战洕侣劇酚浾咦⒁獾剑谕顿Y者互動平臺上，有投資者咨詢公司目前產能利用率情況。對此，怡合達回復：2021年、2022年公司產能利用率分別為93.53%、95.21%。

數據上看，公司現有產能未達滿產狀態(tài)。那么，怡合達推進這項定增背后有怎樣的考慮？

金立國告訴記者，未來中國智能化裝備的普及率會持續(xù)提高，這個趨勢是必然的。而公司自動化零部件的產能建設和投產周期較長。前期不僅要做廠房建設、設備投入，還要提高員工的熟練程度等。“單廠房建設就要18個月。投入設備到小規(guī)模量產，也要差不多30個月左右。我們現有的產能，預計在2025年前能滿足需求。而且我們還在外面租了很多廠房。”

“我認為現在投資擴產不是投早了，而是投晚了。”金立國說。他表示，定增項目如果順利實施，預計2025年能形成初步產能，2028年達到滿產狀態(tài)。在華南、華東兩個地區(qū)布局，也有助于公司快速提升對客戶的響應能力。

對于投資者關心的怡合達毛利率近兩年有所下降的問題，金立國表示，上市以來，怡合達的毛利率整體穩(wěn)定在40%左右。個別季度的輕微波動主要是會計核算方式等有調整，導致毛利率受到影響。而且，隨著公司產品種類不斷豐富，部分產品毛利相對高，部分毛利稍低，毛利率的結構多樣，也對公司的整體毛利率帶來一定影響。

談及公司當前的股價表現，金立國說，他相信，任何事物在長時間維度內，都會回歸本質。時間會給出最公平的答案。“我對怡合達的未來非常有信心。至少我覺得，怡合達現在離天花板還非常遠。”