150萬SKU，6.7萬企業(yè)客戶……怡合達(dá)創(chuàng)始人金立國(guó)：別人想復(fù)制我們很難｜專訪董事長(zhǎng)

每經(jīng)記者 陳鵬麗    每經(jīng)編輯 梁梟    

■相關(guān)公司：怡合達(dá)（SZ301029，股價(jià)41.12元，市值237.6億元）

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：深耕自動(dòng)化行業(yè)，形成了獨(dú)具特色并富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品開發(fā)體系

■機(jī)構(gòu)眼中的公司：國(guó)內(nèi)FA自動(dòng)化零部件龍頭，商業(yè)模式具備一定稀缺性，有望受益于自動(dòng)化的長(zhǎng)期趨勢(shì)

■所屬概念：工業(yè)母機(jī) 工業(yè)4.0 高端裝備

2020年，一位財(cái)經(jīng)作家到米思米中國(guó)南通工廠做走訪調(diào)研。走在米思米的車間里，他不由自主地提出一個(gè)問題：為什么中國(guó)企業(yè)界沒有誕生一家“米思米”？這一問，在當(dāng)時(shí)制造業(yè)界掀起廣泛討論，也讓米思米（T9962，股價(jià)2738.5日元，市值7867億日元）走上“神壇”。

但這位財(cái)經(jīng)作家不知道的是，正是在這一年，東莞一家名為“怡合達(dá)”的公司正在緊鑼密鼓地籌備上市工作。它的商業(yè)模式與米思米高度相似，定位為FA工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)商。次年7月，怡合達(dá)頭頂“中國(guó)版米思米”“FA/MRO第一股”的光環(huán)正式登陸創(chuàng)業(yè)板。此后，關(guān)注怡合達(dá)的投資越來越多，幾乎每月都有機(jī)構(gòu)前來調(diào)研。外界都好奇：這家公司是干什么的？核心壁壘在哪？為什么它備受投資者關(guān)注？

近日，怡合達(dá)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)金立國(guó)與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者進(jìn)行了一場(chǎng)面對(duì)面的深度對(duì)話。他告訴記者，大家都很關(guān)心公司的“競(jìng)爭(zhēng)壁壘”問題，但其實(shí)企業(yè)在動(dòng)態(tài)發(fā)展過程中，沒有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘可言。“如果真的有，那就是堅(jiān)定我們投資建立企業(yè)的初心，這個(gè)初心是永遠(yuǎn)為客戶解決問題。”

對(duì)于外界將怡合達(dá)對(duì)標(biāo)日本米思米，金立國(guó)則表示：“我們內(nèi)部從來沒有這樣對(duì)標(biāo)過。”他不關(guān)心米思米的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，也不太關(guān)心這個(gè)賽道是否涌現(xiàn)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“我們的關(guān)注點(diǎn)只有一個(gè)，那就是我們的客戶。”他認(rèn)為，過度關(guān)注橫向競(jìng)爭(zhēng)是沒有意義的，關(guān)注縱向競(jìng)爭(zhēng)（即客戶日益增長(zhǎng)的需求和公司滿足能力之間的競(jìng)爭(zhēng)）才有意義。

“其他人想抄（復(fù)制）怡合達(dá)1個(gè)零部件容易，抄10個(gè)也容易。但如果想抄幾百個(gè)就難，抄幾百萬個(gè)更難上加難。因?yàn)槟阋堰@幾百萬個(gè)零部件快速發(fā)到客戶那里，那是一件更難的事情。都是時(shí)間累積出來的。”金立國(guó)認(rèn)為，自動(dòng)化裝備未來會(huì)在各行業(yè)、各工序逐步滲透，這就是怡合達(dá)最大的機(jī)會(huì)所在。

這場(chǎng)對(duì)話里，金立國(guó)還一一回應(yīng)了公司毛利率波動(dòng)、股價(jià)表現(xiàn)、2023年度公司定增募資事宜等多個(gè)投資者關(guān)切的問題。

時(shí)間堆出來的“競(jìng)爭(zhēng)壁壘”？

在怡合達(dá)的自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)中心里，各式各樣、大大小小的零部件被裝在灰藍(lán)色的存儲(chǔ)箱里，通過傳感器識(shí)別箱子上的條形碼，被多行穿梭車和提升機(jī)有條不紊地輸送到密密麻麻的庫(kù)位上，然后又通過指令，再被傳送到分揀臺(tái)上……平均每天有超過17000項(xiàng)次（種類）的零部件從這里生產(chǎn)下線、分揀，并打包發(fā)給數(shù)萬家客戶。90%標(biāo)準(zhǔn)件可做到3天內(nèi)發(fā)貨。

怡合達(dá)“FA工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)商”的定位，用通俗的話解釋就是“工業(yè)自動(dòng)化零部件大超市”。公開資料顯示，截至2022年末，怡合達(dá)開發(fā)了210個(gè)大類、3539個(gè)小類，累計(jì)150余萬個(gè)SKU的自動(dòng)化零部件產(chǎn)品體系。截至2023年3月底，怡合達(dá)累計(jì)成交客戶數(shù)超6.7萬家。

金立國(guó)在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示：“怡合達(dá)在中國(guó)就是一個(gè)‘新物種’。”

怡合達(dá)公司

金立國(guó)2010年創(chuàng)立怡合達(dá)之前，也曾就職于智能化設(shè)備行業(yè)。當(dāng)時(shí)，公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有個(gè)清晰的判斷：未來，制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)是必然趨勢(shì)。而只有自動(dòng)化零部件成本降低，智能化設(shè)備才有大面積普及的可能性。“我就開始思考，能不能把自動(dòng)化零部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化、系列化，大幅度降低它的成本。這是我們開始創(chuàng)業(yè)的邏輯和判斷。”金立國(guó)說。

換而言之，怡合達(dá)從誕生伊始，目標(biāo)就是相對(duì)明確的，即要走“FA工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)商”這條路。

外界通常將怡合達(dá)對(duì)標(biāo)日本米思米集團(tuán)。米思米成立于1963年，彼時(shí)日本經(jīng)濟(jì)正在快速崛起。怡合達(dá)也類似，2010年，公司于中國(guó)智能化行業(yè)爆發(fā)的前夜成立。

這條賽道的前景是光明的，但企業(yè)起步時(shí)，行業(yè)尚未進(jìn)入爆發(fā)期?；貞涒线_(dá)走過的路，金立國(guó)表示，任何一家企業(yè)，它的發(fā)展都是從無到有，每天遇到的新問題都特別多。比如怡合達(dá)在創(chuàng)立初期，面臨的主要問題就是業(yè)務(wù)模式的問題。公司必須要有廣泛的客戶，才能把后端的產(chǎn)品供應(yīng)鏈成本拉低。但是沒有后端強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，也難有大量的客戶。“這其實(shí)是‘先有雞’還是‘先有蛋’的問題。”

解決了業(yè)務(wù)模式問題后，生產(chǎn)體系、倉(cāng)儲(chǔ)體系的構(gòu)建和打磨也是怡合達(dá)要思考的問題。“對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說，我們一直在動(dòng)態(tài)中找機(jī)會(huì)、找平衡，然后不斷調(diào)整。”

怡合達(dá)機(jī)加車間

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，怡合達(dá)上市之前的一個(gè)年度（2020年），公司的收入規(guī)模約12億元。到2022年，公司營(yíng)收超過25億元。收入規(guī)模快速提升，與中國(guó)當(dāng)下工廠智能化改造浪潮有關(guān)。機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，怡合達(dá)同時(shí)也做好了全方位的“準(zhǔn)備”，才有能力吃下這波“紅利”。

在接受記者專訪時(shí)，金立國(guó)表示，在他看來，一個(gè)企業(yè)沒有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘可言。如果有，那就是怡合達(dá)創(chuàng)立時(shí)的初心，永遠(yuǎn)為客戶、為行業(yè)解決問題。堅(jiān)定這樣的初心，可以讓怡合達(dá)在面對(duì)各種復(fù)雜情況時(shí)，永遠(yuǎn)能深刻理解客戶痛點(diǎn)，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。“我們比客戶更了解他需要什么。把做企業(yè)的初心堅(jiān)定，我認(rèn)為這就是最大的（競(jìng)爭(zhēng)）壁壘。”“無論市場(chǎng)怎么變，我們永遠(yuǎn)圍繞客戶，圍繞我們初心和愿景出發(fā)。”

金立國(guó)同時(shí)告訴記者，怡合達(dá)的“不可取代性”體現(xiàn)在品類的豐富度、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的適應(yīng)性、對(duì)數(shù)萬家客戶零散需求的及時(shí)響應(yīng)能力等。“我們每年的SKU數(shù)量都在擴(kuò)充。最早是20萬個(gè)，現(xiàn)在是150多萬個(gè)。SKU的擴(kuò)充意味著，我們對(duì)客戶產(chǎn)品、場(chǎng)景的深度把握能力。這就是我們現(xiàn)階段的核心能力。”

“怡合達(dá)過去走過的每一分鐘，都是我們能力積累的過程。這個(gè)能力的積累給了我們面對(duì)未來的信心，也是我們能給投資者最大的確定性。”“誰(shuí)來做都需要這么長(zhǎng)時(shí)間去摸索和積累。這不是說捅破一個(gè)核心技術(shù)的‘窗戶紙’就可以做好的，還是要靠對(duì)市場(chǎng)、對(duì)場(chǎng)景、對(duì)產(chǎn)業(yè)的深刻理解。”

“其他人想抄（復(fù)制）怡合達(dá)1個(gè)零部件容易，抄10個(gè)也容易。但如果想抄幾百個(gè)就難，抄幾百萬個(gè)更難上加難。因?yàn)槟阋堰@幾百萬個(gè)零部件快速發(fā)到客戶那里，那是一件更難的事情。都是時(shí)間累積出來的。”金立國(guó)稱。

相比橫向競(jìng)爭(zhēng)，更在意“縱向競(jìng)爭(zhēng)”

由于有著“中國(guó)米思米”的稱號(hào)，怡合達(dá)常常被拿來與米思米進(jìn)行對(duì)比。

目前來看，怡合達(dá)與米思米之間的差距依然存在。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，米思米2022年財(cái)報(bào)顯示，2022財(cái)年（2022.4.1~2023.3.31），集團(tuán)實(shí)現(xiàn)凈銷售額為3731.51億日元（折合人民幣約189.69億元，下同），同比增長(zhǎng)1.9%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)342.82億日元（約17.43億元），同比下降8.7%。截至2022年3月，米思米在全球有33.48萬家客戶，其中日本國(guó)內(nèi)12.98萬家，海外20.5萬家。

中國(guó)市場(chǎng)是米思米最大的海外市場(chǎng)。2021財(cái)年和2022財(cái)年，米思米在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)凈銷售額約749.86億日元（約38.12億元）、689億日元（約35.02億元）。

而怡合達(dá)2022年的銷售收入為25.15億元，凈利潤(rùn)5.06億元。公司銷售收入主要來源于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外銷收入占比尚不足1%。怡合達(dá)目前的商品SKU達(dá)150多萬個(gè)，累計(jì)成交客戶數(shù)量為6.7萬家。

在中國(guó)市場(chǎng)，怡合達(dá)與米思米的收入差距正在逐步縮小。

談及米思米，金立國(guó)說，公司內(nèi)部從來不將米思米作為對(duì)標(biāo)對(duì)象，只是資本市場(chǎng)總愿意這樣去對(duì)標(biāo)。他并不關(guān)心米思米的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。“我的關(guān)注點(diǎn)只有一個(gè)，就是我們的客戶。我們跟客戶不斷變化的需求去‘競(jìng)爭(zhēng)’，不斷滿足客戶需求。”“對(duì)我來說，我只關(guān)心我自己能做什么，不關(guān)心別人能做什么。”

怡合達(dá)鈑金車間

金立國(guó)強(qiáng)調(diào)，怡合達(dá)不太去談?wù)撨@種橫向競(jìng)爭(zhēng)。看客戶，做縱向競(jìng)爭(zhēng)，才是最有意義的。“如果誰(shuí)能給我客戶服務(wù)得更好，我愿意讓他去服務(wù)。”“現(xiàn)在我們每年的客戶數(shù)量都在不斷增加，說明客戶還是喜歡我們的。”金立國(guó)說。

據(jù)悉，怡合達(dá)針對(duì)年成交額較小的客戶，主要依靠線上電商平臺(tái)進(jìn)行覆蓋。對(duì)于成交額規(guī)模較大的客戶，基本都有專門的團(tuán)隊(duì)做垂直的對(duì)接和服務(wù)。2022年，怡合達(dá)年訂單處理量約110萬單，年出貨總量約450萬項(xiàng)次。公司零部件產(chǎn)品所服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域主要在新能源鋰電、3C、光伏、汽車、工業(yè)機(jī)器人等。

接下來，哪個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)會(huì)有較大的確定性？對(duì)此金立國(guó)直言，很難去做這樣的預(yù)測(cè)，談各行業(yè)板塊的增長(zhǎng)目標(biāo)也沒有意義。目前來看，公司在光伏裝備、半導(dǎo)體裝備上的增長(zhǎng)較快。

金立國(guó)強(qiáng)調(diào)，從智能化裝備的普及程度來看，未來十年，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)智能裝備的需求都會(huì)保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。只不過可能有些年份是大年，有些年份是小年。“目前智能化滲透率較高的是家電、汽車、鋰電等行業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的智能化設(shè)備應(yīng)用比例還是不高的。也就是說，現(xiàn)在的自動(dòng)化設(shè)備，只做了一環(huán)市場(chǎng)，未來二環(huán)、二環(huán)、四環(huán)等市場(chǎng)，都會(huì)逐步去普及。”

金立國(guó)認(rèn)為，自動(dòng)化裝備在各行業(yè)逐步滲透，這就是怡合達(dá)最大的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，怡合達(dá)也在開始布局海外市場(chǎng)，讓中國(guó)制造走出去，為全球智能裝備提供基礎(chǔ)零部件，這也將是一個(gè)大的市場(chǎng)。

怡合達(dá)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式分為三種：自研自制、ODM/OEM、集約化采購(gòu)。金立國(guó)透露，未來，怡合達(dá)會(huì)重點(diǎn)在自研自制、數(shù)字化能力上加大資源投入。

談定增：現(xiàn)在投資擴(kuò)產(chǎn)不是早了，而是晚了

今年年初，怡合達(dá)對(duì)外宣布了2023年度向特定對(duì)象發(fā)行股票預(yù)案，公司擬通過定增募資方式募集不超過26.5億元，用于打造怡合達(dá)智能制造供應(yīng)鏈華南中心二期項(xiàng)目、怡合達(dá)智能制造暨華東運(yùn)營(yíng)總部項(xiàng)目。

這一定增方案一出，引來投資者關(guān)注。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在投資者互動(dòng)平臺(tái)上，有投資者咨詢公司目前產(chǎn)能利用率情況。對(duì)此，怡合達(dá)回復(fù)：2021年、2022年公司產(chǎn)能利用率分別為93.53%、95.21%。

數(shù)據(jù)上看，公司現(xiàn)有產(chǎn)能未達(dá)滿產(chǎn)狀態(tài)。那么，怡合達(dá)推進(jìn)這項(xiàng)定增背后有怎樣的考慮？

金立國(guó)告訴記者，未來中國(guó)智能化裝備的普及率會(huì)持續(xù)提高，這個(gè)趨勢(shì)是必然的。而公司自動(dòng)化零部件的產(chǎn)能建設(shè)和投產(chǎn)周期較長(zhǎng)。前期不僅要做廠房建設(shè)、設(shè)備投入，還要提高員工的熟練程度等。“單廠房建設(shè)就要18個(gè)月。投入設(shè)備到小規(guī)模量產(chǎn)，也要差不多30個(gè)月左右。我們現(xiàn)有的產(chǎn)能，預(yù)計(jì)在2025年前能滿足需求。而且我們還在外面租了很多廠房。”

怡合達(dá)公司大樓

“我認(rèn)為現(xiàn)在投資擴(kuò)產(chǎn)不是投早了，而是投晚了。”金立國(guó)說。他表示，定增項(xiàng)目如果順利實(shí)施，預(yù)計(jì)2025年能形成初步產(chǎn)能，2028年達(dá)到滿產(chǎn)狀態(tài)。在華南、華東兩個(gè)地區(qū)布局，也有助于公司快速提升對(duì)客戶的響應(yīng)能力。

對(duì)于投資者關(guān)心的怡合達(dá)毛利率近兩年有所下降的問題，金立國(guó)表示，上市以來，怡合達(dá)的毛利率整體穩(wěn)定在40%左右。個(gè)別季度的輕微波動(dòng)主要是會(huì)計(jì)核算方式等有調(diào)整，導(dǎo)致毛利率受到影響。而且，隨著公司產(chǎn)品種類不斷豐富，部分產(chǎn)品毛利相對(duì)高，部分毛利稍低，毛利率的結(jié)構(gòu)多樣，也對(duì)公司的整體毛利率帶來一定影響。

談及公司當(dāng)前的股價(jià)表現(xiàn)，金立國(guó)說，他相信，任何事物在長(zhǎng)時(shí)間維度內(nèi)，都會(huì)回歸本質(zhì)。時(shí)間會(huì)給出最公平的答案。“我對(duì)怡合達(dá)的未來非常有信心。至少我覺得，怡合達(dá)現(xiàn)在離天花板還非常遠(yuǎn)。”

文中圖片來源：企業(yè)供圖