怡合達(dá)董事長金立國：別人想復(fù)制我們很難

每經(jīng)記者 陳鵬麗    每經(jīng)編輯 梁 梟    

2020年，一位財經(jīng)作家到米思米中國南通工廠做走訪調(diào)研。走在米思米的車間里，他不由自主地提出一個問題：為什么中國企業(yè)界沒有誕生一家“米思米”？這一問，在當(dāng)時制造業(yè)界掀起廣泛討論，也讓米思米走上“神壇”。

但這位財經(jīng)作家不知道的是，正是在這一年，東莞一家名為“怡合達(dá)”的公司正在緊鑼密鼓地籌備上市工作。它的商業(yè)模式與米思米高度相似，定位為FA工廠自動化零部件一站式供應(yīng)商。次年7月，怡合達(dá)頭頂“中國版米思米”“FA/ MRO第一股”的光環(huán)正式登陸創(chuàng)業(yè)板。此后，關(guān)注怡合達(dá)的投資者越來越多，幾乎每月都有機構(gòu)前來調(diào)研。外界都好奇：這家公司是干什么的？核心壁壘在哪？為什么它備受投資者關(guān)注？

近日，怡合達(dá)創(chuàng)始人、董事長金立國與《每日經(jīng)濟新聞》記者進(jìn)行了一場面對面的深度對話。他告訴記者，大家都很關(guān)心公司的“競爭壁壘”問題，但其實企業(yè)在動態(tài)發(fā)展過程中，沒有絕對的競爭壁壘可言。“如果真的有，那就是堅定我們投資建立企業(yè)的初心，這個初心是永遠(yuǎn)為客戶解決問題。”

對于外界將怡合達(dá)對標(biāo)日本米思米，金立國則表示：“我們內(nèi)部從來沒有這樣對標(biāo)過。”他不關(guān)心米思米的財務(wù)數(shù)據(jù)，也不太關(guān)心這個賽道是否涌現(xiàn)其他的競爭對手。“我們的關(guān)注點只有一個，那就是我們的客戶。”他認(rèn)為，過度關(guān)注橫向競爭是沒有意義的，關(guān)注縱向競爭（即客戶日益增長的需求和公司滿足能力之間的競爭）才有意義。

“其他人想抄（復(fù)制）怡合達(dá)1個零部件容易，抄10個也容易。但如果想抄幾百個就難，抄幾百萬個更難上加難。因為你要把這幾百萬個零部件快速發(fā)到客戶那里，那是一件更難的事情。都是時間累積出來的。”金立國認(rèn)為，自動化裝備未來會在各行業(yè)、各工序逐步滲透，這就是怡合達(dá)最大的機會所在。

這場對話里，金立國還一一回應(yīng)了公司毛利率波動、股價表現(xiàn)、2023年度公司定增募資事宜等多個投資者關(guān)切的問題。

一個企業(yè)無絕對競爭壁壘

在怡合達(dá)的自動化倉儲中心里，各式各樣、大大小小的零部件被裝在灰藍(lán)色的存儲箱里，通過傳感器識別箱子上的條形碼，被多行穿梭車和提升機有條不紊地輸送到密密麻麻的庫位上，然后又通過指令，再被傳送到分揀臺上……平均每天有超過17000項次（種類）的零部件從這里生產(chǎn)下線、分揀，并打包發(fā)給數(shù)萬家客戶。90%標(biāo)準(zhǔn)件可做到3天內(nèi)發(fā)貨。

怡合達(dá)“FA工廠自動化零部件一站式供應(yīng)商”的定位，用通俗的話解釋就是“工業(yè)自動化零部件大超市”。公開資料顯示，截至2022年末，怡合達(dá)開發(fā)了210個大類、3539個小類，累計150余萬個SKU的自動化零部件產(chǎn)品體系。截至2023年3月底，怡合達(dá)累計成交客戶數(shù)超6.7萬家。

金立國在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示：“怡合達(dá)在中國就是一個‘新物種’。”

金立國2010年創(chuàng)立怡合達(dá)之前，也曾就職于智能化設(shè)備行業(yè)。當(dāng)時，公司的創(chuàng)始團隊有個清晰的判斷：未來，制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級是必然趨勢。而只有自動化零部件成本降低，智能化設(shè)備才有大面積普及的可能性。“我就開始思考，能不能把自動化零部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化、系列化，大幅度降低它的成本。這是我們開始創(chuàng)業(yè)的邏輯和判斷。”金立國說。

換而言之，怡合達(dá)從誕生伊始，目標(biāo)就是相對明確的，即要走“FA工廠自動化零部件一站式供應(yīng)商”這條路。

外界通常將怡合達(dá)對標(biāo)日本米思米集團。米思米成立于1963年，彼時日本經(jīng)濟正在快速崛起。怡合達(dá)也類似，2010年，公司于中國智能化行業(yè)爆發(fā)的前夜成立。

這條賽道的前景是光明的，但企業(yè)起步時，行業(yè)尚未進(jìn)入爆發(fā)期。回憶怡合達(dá)走過的路，金立國表示，任何一家企業(yè)，它的發(fā)展都是從無到有，每天遇到的新問題都特別多。比如怡合達(dá)在創(chuàng)立初期，面臨的主要問題就是業(yè)務(wù)模式的問題。公司必須要有廣泛的客戶，才能把后端的產(chǎn)品供應(yīng)鏈成本拉低。但是沒有后端強大的供應(yīng)鏈，也難有大量的客戶。“這其實是‘先有雞’還是‘先有蛋’的問題。”

解決了業(yè)務(wù)模式問題后，生產(chǎn)體系、倉儲體系的構(gòu)建和打磨也是怡合達(dá)要思考的問題。“對于企業(yè)經(jīng)營者來說，我們一直在動態(tài)中找機會、找平衡，然后不斷調(diào)整。”

財報數(shù)據(jù)顯示，怡合達(dá)上市之前的一個年度（2020年），公司的收入規(guī)模約12億元。到2022年，公司營收超過25億元。收入規(guī)?？焖偬嵘c中國當(dāng)下工廠智能化改造浪潮有關(guān)。機會留給有準(zhǔn)備的人，怡合達(dá)同時也做好了全方位的“準(zhǔn)備”，才有能力吃下這波“紅利”。

在接受記者專訪時，金立國表示，在他看來，一個企業(yè)沒有絕對的競爭壁壘可言。如果有，那就是怡合達(dá)創(chuàng)立時的初心，永遠(yuǎn)為客戶、為行業(yè)解決問題。堅定這樣的初心，可以讓怡合達(dá)在面對各種復(fù)雜情況時，永遠(yuǎn)能深刻理解客戶痛點，把握行業(yè)發(fā)展趨勢。“我們比客戶更了解他需要什么。把做企業(yè)的初心堅定，我認(rèn)為這就是最大的（競爭）壁壘。”“無論市場怎么變，我們永遠(yuǎn)圍繞客戶，圍繞我們初心和愿景出發(fā)。”

金立國同時告訴記者，怡合達(dá)的“不可取代性”體現(xiàn)在品類的豐富度、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的適應(yīng)性、對數(shù)萬家客戶零散需求的及時響應(yīng)能力等。“我們每年的SKU數(shù)量都在擴充。最早是20萬個，現(xiàn)在是150多萬個。SKU的擴充意味著，我們對客戶產(chǎn)品、場景的深度把握能力。這就是我們現(xiàn)階段的核心能力。”

“怡合達(dá)過去走過的每一分鐘，都是我們能力積累的過程。這個能力的積累給了我們面對未來的信心，也是我們能給投資者最大的確定性。”“誰來做都需要這么長時間去摸索和積累。這不是說捅破一個核心技術(shù)的‘窗戶紙’就可以做好的，還是要靠對市場、對場景、對產(chǎn)業(yè)的深刻理解。”

“其他人想抄（復(fù)制）怡合達(dá)1個零部件容易，抄10個也容易。但如果想抄幾百個就難，抄幾百萬個更難上加難。因為你要把這幾百萬個零部件快速發(fā)到客戶那里，那是一件更難的事情。都是時間累積出來的。”金立國稱。

未來在數(shù)字化上加大投入

由于有著“中國米思米”的稱號，怡合達(dá)常常被拿來與米思米進(jìn)行對比。

目前來看，怡合達(dá)與米思米之間的差距依然存在?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者獲悉，米思米2022年財報顯示，2022財年（2022.4.1~2023.3.31），集團實現(xiàn)凈銷售額為3731.51億日元（折合人民幣約189.69億元，下同），同比增長1.9%，實現(xiàn)凈利潤342.82億日元（約17.43億元），同比下降8.7%。截至2022年3月，米思米在全球有33.48萬家客戶，其中日本國內(nèi)12.98萬家，海外20.5萬家。

中國市場是米思米最大的海外市場。2021財年和2022財年，米思米在中國市場實現(xiàn)凈銷售額約749.86億日元（約38.12億元）、689億日元（約35.02億元）。

而怡合達(dá)2022年的銷售收入為25.15億元，凈利潤5.06億元。公司銷售收入主要來源于國內(nèi)市場，外銷收入占比尚不足1%。怡合達(dá)目前的商品SKU達(dá)150多萬個，累計成交客戶數(shù)量為6.7萬家。

在中國市場，怡合達(dá)與米思米的收入差距正在逐步縮小。

談及米思米，金立國說，公司內(nèi)部從來不將米思米作為對標(biāo)對象，只是資本市場總愿意這樣去對標(biāo)。他并不關(guān)心米思米的經(jīng)營數(shù)據(jù)。“我的關(guān)注點只有一個，就是我們的客戶。我們跟客戶不斷變化的需求去‘競爭’，不斷滿足客戶需求。”“對我來說，我只關(guān)心我自己能做什么，不關(guān)心別人能做什么。”

金立國強調(diào)，怡合達(dá)不太去談?wù)撨@種橫向競爭?？纯蛻簦隹v向競爭，才是最有意義的。“如果誰能給我客戶服務(wù)得更好，我愿意讓他去服務(wù)。”“現(xiàn)在我們每年的客戶數(shù)量都在不斷增加，說明客戶還是喜歡我們的。”金立國說。

據(jù)悉，怡合達(dá)針對年成交額較小的客戶，主要依靠線上電商平臺進(jìn)行覆蓋。對于成交額規(guī)模較大的客戶，基本都有專門的團隊做垂直的對接和服務(wù)。2022年，怡合達(dá)年訂單處理量約110萬單，年出貨總量約450萬項次。公司零部件產(chǎn)品所服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域主要在新能源鋰電、3C、光伏、汽車、工業(yè)機器人等。

接下來，哪個行業(yè)的市場增長會有較大的確定性？對此金立國直言，很難去做這樣的預(yù)測，談各行業(yè)板塊的增長目標(biāo)也沒有意義。目前來看，公司在光伏裝備、半導(dǎo)體裝備上的增長較快。

金立國強調(diào)，從智能化裝備的普及程度來看，未來十年，中國市場對智能裝備的需求都會保持高速增長的態(tài)勢。只不過可能有些年份是大年，有些年份是小年。“目前智能化滲透率較高的是家電、汽車、鋰電等行業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的智能化設(shè)備應(yīng)用比例還是不高的。也就是說，現(xiàn)在的自動化設(shè)備，只做了一環(huán)市場，未來二環(huán)、二環(huán)、四環(huán)等市場，都會逐步去普及。”

金立國認(rèn)為，自動化裝備在各行業(yè)逐步滲透，這就是怡合達(dá)最大的機會?，F(xiàn)在，怡合達(dá)也在開始布局海外市場，讓中國制造走出去，為全球智能裝備提供基礎(chǔ)零部件，這也將是一個大的市場。

怡合達(dá)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式分為三種：自研自制、ODM/ OEM、集約化采購。金立國透露，未來，怡合達(dá)會重點在自研自制、數(shù)字化能力上加大資源投入。

投資擴產(chǎn)不是投早了，而是晚了

今年年初，怡合達(dá)對外宣布了2023年度向特定對象發(fā)行股票預(yù)案，公司擬通過定增募資方式募集不超過26.5億元，用于打造怡合達(dá)智能制造供應(yīng)鏈華南中心二期項目、怡合達(dá)智能制造暨華東運營總部項目。

這一定增方案一出，引來投資者關(guān)注?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者注意到，在投資者互動平臺上，有投資者咨詢公司目前產(chǎn)能利用率情況。對此，怡合達(dá)回復(fù)：2021年、2022年公司產(chǎn)能利用率分別為93.53%、95.21%。

數(shù)據(jù)上看，公司現(xiàn)有產(chǎn)能未達(dá)滿產(chǎn)狀態(tài)。那么，怡合達(dá)推進(jìn)這項定增背后有怎樣的考慮？

金立國告訴記者，未來中國智能化裝備的普及率會持續(xù)提高，這個趨勢是必然的。而公司自動化零部件的產(chǎn)能建設(shè)和投產(chǎn)周期較長。前期不僅要做廠房建設(shè)、設(shè)備投入，還要提高員工的熟練程度等。“單廠房建設(shè)就要18個月。投入設(shè)備到小規(guī)模量產(chǎn)，也要差不多30個月左右。我們現(xiàn)有的產(chǎn)能，預(yù)計在2025年前能滿足需求。而且我們還在外面租了很多廠房。”

“我認(rèn)為現(xiàn)在投資擴產(chǎn)不是投早了，而是投晚了。”金立國說。他表示，定增項目如果順利實施，預(yù)計2025年能形成初步產(chǎn)能，2028年達(dá)到滿產(chǎn)狀態(tài)。在華南、華東兩個地區(qū)布局，也有助于公司快速提升對客戶的響應(yīng)能力。

對于投資者關(guān)心的怡合達(dá)毛利率近兩年有所下降的問題，金立國表示，上市以來，怡合達(dá)的毛利率整體穩(wěn)定在40%左右。個別季度的輕微波動主要是會計核算方式等有調(diào)整，導(dǎo)致毛利率受到影響。而且，隨著公司產(chǎn)品種類不斷豐富，部分產(chǎn)品毛利相對高，部分毛利稍低，毛利率的結(jié)構(gòu)多樣，也對公司的整體毛利率帶來一定影響。

談及公司當(dāng)前的股價表現(xiàn)，金立國說，他相信，任何事物在長時間維度內(nèi)，都會回歸本質(zhì)。時間會給出最公平的答案。“我對怡合達(dá)的未來非常有信心。至少我覺得，怡合達(dá)現(xiàn)在離天花板還非常遠(yuǎn)。”