3.5%預(yù)定利率保險產(chǎn)品換擋“前夜”：險企相關(guān)負責人加班加點，代理人朋友圈“低調(diào)”銷售

每經(jīng)記者 張祎  涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

“同樣是每年交保費10萬元、共交十年的一份儲蓄保險，不同時期買，差異有多大？”一位保險經(jīng)紀人給《每日經(jīng)濟新聞》記者算了這樣一筆賬，7月份即將主推的一款儲蓄保險，相比現(xiàn)在的產(chǎn)品，15年相差12萬，20年相差19萬，30年相差34萬……

隨著銀行利率不斷走低，保險產(chǎn)品的定價利率也面臨調(diào)整：原銀保監(jiān)會壽險部此前要求保險公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的預(yù)定利率，尤其是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品，明確超過3%的將不予報備。目前，各家公司內(nèi)部紛紛宣布停售高預(yù)定利率老產(chǎn)品，目前仍在售的3%以上預(yù)定利率產(chǎn)品，進入銷售倒計時。

6月29日一早，有股份行的理財經(jīng)理打來電話，表示一款定價利率為3.5%的保險產(chǎn)品就剩下最后兩天了，需要的話得趕快做決定，7月份就調(diào)成3%了。由于不少保險公司將一批高預(yù)定利率產(chǎn)品停售日定在6月30日，不少保險代理人、第三方經(jīng)紀人、銀行客戶經(jīng)理都在最后“關(guān)頭”催促客戶購買。

與此同時，比銷售人員更忙碌的是保險公司產(chǎn)品負責人。“此次定價利率調(diào)整不僅涉及增額終身壽險，還有年金保險、兩全保險以及重疾險等幾乎全部壽險產(chǎn)品，隨著老產(chǎn)品下架，公司相關(guān)負責人正加班加點籌備推出新產(chǎn)品，以防出現(xiàn)產(chǎn)品空窗期。”一位保險公司內(nèi)部人士在與記者交流時表示。

險企相關(guān)負責人加班加點

“最近我們產(chǎn)品口的都撲上去了，除了新產(chǎn)品的報備，還要為產(chǎn)品上線做充足的準備，老產(chǎn)品馬上就要下架了，新老產(chǎn)品切換必須跟上，總不能落下空窗期吧。”近日，一位保險公司人士在受訪時如是表示。

實際上，據(jù)記者了解，有這類情況的不只是這一家公司，記者在走訪時，有多家險企產(chǎn)品負責人就給出了“忙”“特別忙”“現(xiàn)在處于產(chǎn)品換擋期，根本沒空”等類似說法。

后端備戰(zhàn)新產(chǎn)品補給之際，銷售前端則頻傳大單喜報。

海通證券在研報中指出，預(yù)計上市壽險公司5月新單保費增速繼續(xù)向好，主要原因為當前市場對儲蓄類保險產(chǎn)品的消費需求仍然旺盛；預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期帶來的短期銷售升溫，以及部分銀行下調(diào)存款利率致保險產(chǎn)品相對吸引力提升。

根據(jù)上市險企保費公告，今年1~5月，中國人壽、平安壽險、人保壽險、太平洋人壽、新華保險五家壽險公司保費收入合計約9266億元，同比增長4.06%，保費收入持續(xù)回暖。其中，平安壽險增幅最大，中國人壽、人保壽險、新華保險也均實現(xiàn)了保費正增長。

然而，隨著新舊產(chǎn)品換檔在即，定價利率下調(diào)之后，新產(chǎn)品是否足夠有“賣點”吸引客戶，業(yè)內(nèi)看法不一。有業(yè)內(nèi)人士擔憂，預(yù)定利率下降后，相關(guān)壽險產(chǎn)品可能會面臨漲費的現(xiàn)實壓力，這對保險銷售端而言無疑是個不利的消息。

代理人多“低調(diào)”宣傳

值得注意的是，此次定價利率調(diào)整不僅涉及增額終身壽險，還有年金保險、兩全保險以及重疾險等幾乎全部壽險產(chǎn)品。

記者從業(yè)內(nèi)獲悉，最近，在保險公司內(nèi)部以及不同銷售渠道中，傳出一些產(chǎn)品將停售的消息。如中英人壽鑫喜年年/英才寶貝年金產(chǎn)品、中意永續(xù)我愛增額終身壽險產(chǎn)品、復(fù)星聯(lián)合康愛一生護理保險躉交業(yè)務(wù)于6月30日24時下架，光大人壽光明一生慧選版則調(diào)整被保險人年齡段，在上述時間點下架46周歲-60周歲人群投保。

“又一款高性價比重疾險要下架了。利率下行對重疾險定價也有影響，有意向購買的朋友可要抓緊投保啦。”一位保險經(jīng)紀人透露，接和泰人壽通知，和泰人壽超級瑪麗Max重疾險將于6月30日23點50分下架。

記者注意到，相對于以往激進的“炒停售”，今年不少代理人更多是在朋友圈“低調(diào)”宣傳，相比第三方保險銷售人員，很多保險公司代理人甚至不主動宣傳停售時間點，以避免“炒停售”嫌疑。一位保險代理人表示，公司已在內(nèi)部下發(fā)了通知，涉及近期停售產(chǎn)品及日期，但不讓外發(fā)。

之所以“低調(diào)”宣傳，一方面，監(jiān)管對于禁止保險產(chǎn)品“炒停售”的態(tài)度十分堅決；另一方面，對于保險公司和代理人而言，“炒停售”并非長久之計，還可能為銷售誤導(dǎo)埋下隱患。

如在去年9月，針對近年來暢銷的增額終身壽險，中國精算師協(xié)會曾向消費者提示風險稱，“增額終身壽險復(fù)利3.5%”是一些銷售宣傳中經(jīng)常出現(xiàn)的話語。但這里的3.5%并不是投資收益率，而是保額增長率。保額增長和投資收益概念差別大，請予以警惕。

在業(yè)內(nèi)人士看來，保險代理人由以往的粗放式發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，就必須向更專業(yè)化、職業(yè)化的方向發(fā)展。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員共約401.4萬人，較2021年末的472.8萬人減少逾70萬人。

銀行存款利率整體下調(diào)

“銀行利率都下調(diào)了，保險產(chǎn)品還能給到3.5%，如果保險產(chǎn)品不降，那不是存款都去保險了，這也不現(xiàn)實，保險肯定要跟著降。”一銀行理財經(jīng)理對記者表示。

如其所言，今年以來，國內(nèi)銀行輪番掀起“降息潮”。6月8日起多家銀行發(fā)布存款利率下調(diào)公告，其中活期存款利率整體下調(diào)5個基點，2年期、3年期、5年期人民幣定期存款產(chǎn)品整體下調(diào)10-15個基點定存掛牌利率基本降至3%以內(nèi)。

來自國君非銀的一份點評顯示，2023年1-5月金融機構(gòu)住戶存款累計12.6萬億，同比+17.4%。而在長端利率下行背景下銀行存款利率不斷下探。競品收益率的下調(diào)使得居民對較高收益率的保本儲蓄險的需求持續(xù)旺盛。

不過，在銀行存款利率下行的背景下，保險的“高息”產(chǎn)品壓力也在倍增。今年4月，監(jiān)管部門曾就產(chǎn)品開發(fā)約談多家保險公司總精算師，明確產(chǎn)品開發(fā)主體責任，在產(chǎn)品定價上，要求普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限3%，分紅產(chǎn)品上限2.5%，萬能產(chǎn)品保證利率上限2%。長期來看，這被行業(yè)理解為體現(xiàn)監(jiān)管防范利差損風險的信號。

一邊是儲蓄需求持續(xù)釋放，一邊是產(chǎn)品定價受到窗口指導(dǎo)，對此，保險產(chǎn)品和客戶需求如何匹配？國君非銀分析，預(yù)計7月部分保險公司將陸續(xù)推出低定價利率產(chǎn)品進行過渡。預(yù)計下半年保險公司新產(chǎn)品將主要集中在三大方向，一是3.0%定價利率的增額終身壽險/年金險，二是利率敏感性更高的分紅險產(chǎn)品，三是新型重疾險、醫(yī)療險等保障型險種。

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