3.5%預(yù)定利率保險(xiǎn)產(chǎn)品換擋“前夜”：險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人加班加點(diǎn)，代理人朋友圈“低調(diào)”銷售

每經(jīng)記者 張祎  涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

“同樣是每年交保費(fèi)10萬元、共交十年的一份儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，不同時(shí)期買，差異有多大？”一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人給《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者算了這樣一筆賬，7月份即將主推的一款儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，相比現(xiàn)在的產(chǎn)品，15年相差12萬，20年相差19萬，30年相差34萬……

隨著銀行利率不斷走低，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)利率也面臨調(diào)整：原銀保監(jiān)會(huì)壽險(xiǎn)部此前要求保險(xiǎn)公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的預(yù)定利率，尤其是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，明確超過3%的將不予報(bào)備。目前，各家公司內(nèi)部紛紛宣布停售高預(yù)定利率老產(chǎn)品，目前仍在售的3%以上預(yù)定利率產(chǎn)品，進(jìn)入銷售倒計(jì)時(shí)。

6月29日一早，有股份行的理財(cái)經(jīng)理打來電話，表示一款定價(jià)利率為3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品就剩下最后兩天了，需要的話得趕快做決定，7月份就調(diào)成3%了。由于不少保險(xiǎn)公司將一批高預(yù)定利率產(chǎn)品停售日定在6月30日，不少保險(xiǎn)代理人、第三方經(jīng)紀(jì)人、銀行客戶經(jīng)理都在最后“關(guān)頭”催促客戶購買。

與此同時(shí)，比銷售人員更忙碌的是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。“此次定價(jià)利率調(diào)整不僅涉及增額終身壽險(xiǎn)，還有年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)以及重疾險(xiǎn)等幾乎全部壽險(xiǎn)產(chǎn)品，隨著老產(chǎn)品下架，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人正加班加點(diǎn)籌備推出新產(chǎn)品，以防出現(xiàn)產(chǎn)品空窗期。”一位保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士在與記者交流時(shí)表示。

險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人加班加點(diǎn)

“最近我們產(chǎn)品口的都撲上去了，除了新產(chǎn)品的報(bào)備，還要為產(chǎn)品上線做充足的準(zhǔn)備，老產(chǎn)品馬上就要下架了，新老產(chǎn)品切換必須跟上，總不能落下空窗期吧。”近日，一位保險(xiǎn)公司人士在受訪時(shí)如是表示。

實(shí)際上，據(jù)記者了解，有這類情況的不只是這一家公司，記者在走訪時(shí)，有多家險(xiǎn)企產(chǎn)品負(fù)責(zé)人就給出了“忙”“特別忙”“現(xiàn)在處于產(chǎn)品換擋期，根本沒空”等類似說法。

后端備戰(zhàn)新產(chǎn)品補(bǔ)給之際，銷售前端則頻傳大單喜報(bào)。

海通證券在研報(bào)中指出，預(yù)計(jì)上市壽險(xiǎn)公司5月新單保費(fèi)增速繼續(xù)向好，主要原因?yàn)楫?dāng)前市場(chǎng)對(duì)儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)需求仍然旺盛；預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期帶來的短期銷售升溫，以及部分銀行下調(diào)存款利率致保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)吸引力提升。

根據(jù)上市險(xiǎn)企保費(fèi)公告，今年1~5月，中國人壽、平安壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、太平洋人壽、新華保險(xiǎn)五家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入合計(jì)約9266億元，同比增長4.06%，保費(fèi)收入持續(xù)回暖。其中，平安壽險(xiǎn)增幅最大，中國人壽、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)也均實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)正增長。

然而，隨著新舊產(chǎn)品換檔在即，定價(jià)利率下調(diào)之后，新產(chǎn)品是否足夠有“賣點(diǎn)”吸引客戶，業(yè)內(nèi)看法不一。有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，預(yù)定利率下降后，相關(guān)壽險(xiǎn)產(chǎn)品可能會(huì)面臨漲費(fèi)的現(xiàn)實(shí)壓力，這對(duì)保險(xiǎn)銷售端而言無疑是個(gè)不利的消息。

代理人多“低調(diào)”宣傳

值得注意的是，此次定價(jià)利率調(diào)整不僅涉及增額終身壽險(xiǎn)，還有年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)以及重疾險(xiǎn)等幾乎全部壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

記者從業(yè)內(nèi)獲悉，最近，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部以及不同銷售渠道中，傳出一些產(chǎn)品將停售的消息。如中英人壽鑫喜年年/英才寶貝年金產(chǎn)品、中意永續(xù)我愛增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品、復(fù)星聯(lián)合康愛一生護(hù)理保險(xiǎn)躉交業(yè)務(wù)于6月30日24時(shí)下架，光大人壽光明一生慧選版則調(diào)整被保險(xiǎn)人年齡段，在上述時(shí)間點(diǎn)下架46周歲-60周歲人群投保。

“又一款高性價(jià)比重疾險(xiǎn)要下架了。利率下行對(duì)重疾險(xiǎn)定價(jià)也有影響，有意向購買的朋友可要抓緊投保啦。”一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人透露，接和泰人壽通知，和泰人壽超級(jí)瑪麗Max重疾險(xiǎn)將于6月30日23點(diǎn)50分下架。

記者注意到，相對(duì)于以往激進(jìn)的“炒停售”，今年不少代理人更多是在朋友圈“低調(diào)”宣傳，相比第三方保險(xiǎn)銷售人員，很多保險(xiǎn)公司代理人甚至不主動(dòng)宣傳停售時(shí)間點(diǎn)，以避免“炒停售”嫌疑。一位保險(xiǎn)代理人表示，公司已在內(nèi)部下發(fā)了通知，涉及近期停售產(chǎn)品及日期，但不讓外發(fā)。

之所以“低調(diào)”宣傳，一方面，監(jiān)管對(duì)于禁止保險(xiǎn)產(chǎn)品“炒停售”的態(tài)度十分堅(jiān)決；另一方面，對(duì)于保險(xiǎn)公司和代理人而言，“炒停售”并非長久之計(jì)，還可能為銷售誤導(dǎo)埋下隱患。

如在去年9月，針對(duì)近年來暢銷的增額終身壽險(xiǎn)，中國精算師協(xié)會(huì)曾向消費(fèi)者提示風(fēng)險(xiǎn)稱，“增額終身壽險(xiǎn)復(fù)利3.5%”是一些銷售宣傳中經(jīng)常出現(xiàn)的話語。但這里的3.5%并不是投資收益率，而是保額增長率。保額增長和投資收益概念差別大，請(qǐng)予以警惕。

在業(yè)內(nèi)人士看來，保險(xiǎn)代理人由以往的粗放式發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，就必須向更專業(yè)化、職業(yè)化的方向發(fā)展。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國94家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員共約401.4萬人，較2021年末的472.8萬人減少逾70萬人。

銀行存款利率整體下調(diào)

“銀行利率都下調(diào)了，保險(xiǎn)產(chǎn)品還能給到3.5%，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品不降，那不是存款都去保險(xiǎn)了，這也不現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)肯定要跟著降。”一銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)記者表示。

如其所言，今年以來，國內(nèi)銀行輪番掀起“降息潮”。6月8日起多家銀行發(fā)布存款利率下調(diào)公告，其中活期存款利率整體下調(diào)5個(gè)基點(diǎn)，2年期、3年期、5年期人民幣定期存款產(chǎn)品整體下調(diào)10-15個(gè)基點(diǎn)定存掛牌利率基本降至3%以內(nèi)。

來自國君非銀的一份點(diǎn)評(píng)顯示，2023年1-5月金融機(jī)構(gòu)住戶存款累計(jì)12.6萬億，同比+17.4%。而在長端利率下行背景下銀行存款利率不斷下探。競品收益率的下調(diào)使得居民對(duì)較高收益率的保本儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的需求持續(xù)旺盛。

不過，在銀行存款利率下行的背景下，保險(xiǎn)的“高息”產(chǎn)品壓力也在倍增。今年4月，監(jiān)管部門曾就產(chǎn)品開發(fā)約談多家保險(xiǎn)公司總精算師，明確產(chǎn)品開發(fā)主體責(zé)任，在產(chǎn)品定價(jià)上，要求普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限3%，分紅產(chǎn)品上限2.5%，萬能產(chǎn)品保證利率上限2%。長期來看，這被行業(yè)理解為體現(xiàn)監(jiān)管防范利差損風(fēng)險(xiǎn)的信號(hào)。

一邊是儲(chǔ)蓄需求持續(xù)釋放，一邊是產(chǎn)品定價(jià)受到窗口指導(dǎo)，對(duì)此，保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶需求如何匹配？國君非銀分析，預(yù)計(jì)7月部分保險(xiǎn)公司將陸續(xù)推出低定價(jià)利率產(chǎn)品進(jìn)行過渡。預(yù)計(jì)下半年保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品將主要集中在三大方向，一是3.0%定價(jià)利率的增額終身壽險(xiǎn)/年金險(xiǎn)，二是利率敏感性更高的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，三是新型重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種。

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