財報里的真相｜諾輝健康：上半年銷售團隊擴展到600人 今年目標(biāo)是接近盈虧平衡

3月13日盤后，“國內(nèi)癌癥早篩第一股”諾輝健康（HK06606，股價31.65港元，市值144.81億港元）發(fā)布2022年年報，公司全年實現(xiàn)收入7.65億元，同比增加259.5%；年內(nèi)虧損為8031.3萬元，同比縮窄97.40%。 從業(yè)績來看，諾輝健康將成為港交所第7家去“B”的生物科技公司；在業(yè)務(wù)拓展上，公司將常衛(wèi)清、幽幽管推向香港市場上市銷售，并在香港研發(fā)中心招兵買馬，拓展NGS二代測序技術(shù)及產(chǎn)品。 在同日召開業(yè)績媒體溝通會上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青表示，境外市場一定比境內(nèi)市場難做，選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇榘压井a(chǎn)品“帶出?！笔窍鄬ΡｋU的方式。2023年上半年，公司銷售團隊會擴展到600人左右。 銷售費用翻番，“常衛(wèi)清”仍是增長主力 目前，諾輝健康共有3個癌癥篩查商業(yè)化產(chǎn)品，分別是常衛(wèi)清、噗噗管和幽幽管。 具體來看，常衛(wèi)清和噗噗管均為居家結(jié)直腸癌篩查檢測產(chǎn)品。常衛(wèi)清是基于中心實驗室提供的分子檢測業(yè)務(wù)，銷售渠道包括醫(yī)院、DTC（直銷）和民營體檢三大渠道；噗噗管是針對便隱血的自測產(chǎn)品，幽幽管是針對幽門螺旋桿菌的自測產(chǎn)品，均可當(dāng)場出結(jié)果，銷售渠道包括DTC和體檢中心。 2022年，這3款產(chǎn)品的收入均實現(xiàn)高增長，其中常衛(wèi)清實現(xiàn)收入3.56億元，在總收入中占比46.57%，以266.2%的增幅成為公司收入的主要拉動力量；噗噗管和幽幽管分別實現(xiàn)收入2.01億元和2.08億元，雖然兩種產(chǎn)品收入相近，但幽幽管于2022年1月上市，增長勢頭更明顯。 對于產(chǎn)品收入的增長原因，諾輝健康都提到了銷售渠道的變化。以常衛(wèi)清為例，2022年，醫(yī)院渠道已成為其最大收入來源及增長最快的渠道，其次是直接面向消費者渠道，最后為體檢中心。 出貨量則提供了另一個視角：2022年，收入增速相對較慢的噗噗管出貨量最大，為796.26萬單位，同比增長37%；幽幽管的出貨量為355.09萬單位，在3種產(chǎn)品中位列第二；收入總額最大、增速最快的常衛(wèi)清，全年出貨量為80.56萬單位，僅為噗噗管的1/10，同比增長21%。 另外，最晚獲批上市的幽幽管毛利率高達90.7%，在三種產(chǎn)品中最高。常衛(wèi)清和噗噗管的毛利率分別為83.4%和82.1%，同比提高7.4和10.6個百分點。 為什么會出現(xiàn)上述差異？朱葉青表示，一方面是因為常衛(wèi)清的客單價更貴（常衛(wèi)清、幽幽管、噗噗管的統(tǒng)一零售價分別為1996元、149元和99元）。另一方面，常衛(wèi)清必須等到出具樣本報告，才能確認(rèn)收入，而噗噗管和幽幽管作為耗材，只需要對方收貨即可確認(rèn)收入。 “針對（消費者購買產(chǎn)品后忘記檢測）這種現(xiàn)象，我們也增加了線下地推團隊，盯在體檢現(xiàn)場。去年下半年開始，我們在北京和江蘇試點，民營體檢端的到檢率大幅提升，今年我們還會提升到檢比例?！敝烊~青說。 諾輝健康首席財務(wù)官兼聯(lián)席公司秘書高煜表示，目前公司的銷售團隊共有450人，其中300人面向臨床市場；朱葉青表示，2023年上半年，公司銷售團隊會擴展到600人左右。這意味著，公司的銷售及市場開支將進一步擴大。 記者注意到，2022年，諾輝健康銷售及市場開支為5.55億元，同比增長104.5%，在收入中占比從2021年的125.9%降至70.5%；今年1月，公司公開配售新股融資1億美元。 “費用率其實在持續(xù)改善”，高煜表示，“我們2023年的目標(biāo)是接近盈虧平衡，2024年達到盈虧平衡?！? 境外市場“更難做”，仍在尋覓合作伙伴 2022年5月，諾輝健康與Prenetics全球宣布戰(zhàn)略合作，共同推動常衛(wèi)清在中國香港、中國澳門及東南亞地區(qū)的市場覆蓋。2022年6月，產(chǎn)品以3000港元/份的價格在香港上市銷售。2023年1月，諾輝健康與相達生物科技宣布戰(zhàn)略合作，共同推廣幽幽管在香港市場的銷售，產(chǎn)品定價為248港元/份。這意味著，公司走出了開拓境外市場的第一步。 不過，面對陌生的市場環(huán)境和監(jiān)管規(guī)則，朱葉青坦承，境外市場一定比境內(nèi)市場難做，選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇榘压井a(chǎn)品“帶出?！笔窍鄬ΡｋU的方式。 “像東南亞市場，我們也在積極尋求既認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又有落地渠道和能力的合作伙伴，不會貿(mào)然花重金建自己的團隊去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，諾輝現(xiàn)階段還不具備這種能力。我們出海更多是跟境外的合作伙伴合作。甚至包括在境外臨床，也會選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┖献骰锇??！? 因此，2023年1月，諾輝健康在香港成立研發(fā)中心。除了拓展境外市場外，聚焦包括NGS二代測序技術(shù)的多維組學(xué)癌癥篩查技術(shù)和產(chǎn)品也是該中心的主要任務(wù)。2022年年底，諾輝健康宣布聘任施雙美為公司研發(fā)副總裁，專攻分子診斷和NGS二代測序技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用實踐。 諾輝健康年報顯示，目前公司披露的在研產(chǎn)品共有4項，其中宮證清已經(jīng)進入注冊試驗階段，苷證清和MCED均為基于血液樣本和多組學(xué)技術(shù)開發(fā)的癌癥篩查產(chǎn)品。 圖片來源：諾輝健康年報截圖 值得注意的是，目前國內(nèi)外已有多家公司布局NGS二代測序技術(shù)并推出了類似產(chǎn)品。例如泛生子的肝癌早篩產(chǎn)品HCCscreen于2020年9月30日被美國FDA授予突破性醫(yī)療器械認(rèn)定；2022年6月23日，和瑞基因推出多癌種早篩產(chǎn)品“全思寧”，可一次篩查肺癌、食管癌、胃癌、肝癌、胰腺癌、結(jié)直腸癌6大中國高危高發(fā)癌癥。 不過，這些產(chǎn)品目前并未獲批三類醫(yī)療器械證書而是以LDT（臨床實驗室自建項目）的形式提供服務(wù)。 朱葉青認(rèn)為，產(chǎn)品沒有先后，諾輝健康的壁壘不僅是技術(shù)優(yōu)勢，還有品牌效應(yīng)?！拔覀冏⒅睾弦?guī)化，有著多樣化的市場策略，包括產(chǎn)品合規(guī)性體系的建立。可能沒有一家公司比我們更有經(jīng)驗，至少我們有申報成功的產(chǎn)品?！敝烊~青說。 封面圖片來源：每經(jīng)記者韓陽攝（資料圖）