地產(chǎn)營銷人的一年| 要時(shí)刻保證自己不被淘汰，“還沒想過離開房地產(chǎn)行業(yè)”

每經(jīng)記者 黃婉銀    每經(jīng)編輯 魏文藝    

“客戶變少，沒有以前那么忙碌了，但壓力仍然在。”這應(yīng)該是過去一年地產(chǎn)營銷人共同的寫照之一。

2022年，房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷疊加疫情影響，購房者的觀望情緒依舊濃厚，新房市場(chǎng)項(xiàng)目基本“看客吃飯”，有多少客戶、有多少成交，樓盤就供多少貨。雖然這一年房地產(chǎn)政策進(jìn)入實(shí)質(zhì)性放松階段，但市場(chǎng)端仍反應(yīng)平平。

因此，房企營銷端紛紛開足馬力吸客搶客，除了較大力度的以價(jià)換量之外，先交樓再月供、免首付、送車位（券）、保價(jià)、“首付分期”等營銷活動(dòng)也花樣百出，且基本覆蓋全年。

“去年無論是公司還是市場(chǎng)都很難，估計(jì)沒有年終獎(jiǎng)了。”1月16日，佛山一個(gè)新盤項(xiàng)目的策劃主管金成（化名）在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)如是表示。

“要時(shí)刻保證自己不被淘汰”

剛剛過去的2022年，房地產(chǎn)市場(chǎng)延續(xù)下行壓力，行業(yè)信心處在低位、市場(chǎng)需求和購買力不足，企業(yè)各季度的銷售相較往年均表現(xiàn)低迷。

克而瑞統(tǒng)計(jì)顯示，TOP100房企2022年累計(jì)業(yè)績(jī)規(guī)模同比降低41.6%，多數(shù)規(guī)模房企深陷負(fù)增長(zhǎng)困局，銷售業(yè)績(jī)普降態(tài)勢(shì)明顯。具體來看，2022年有近9成百強(qiáng)房企累計(jì)業(yè)績(jī)同比下滑，規(guī)模房企整體目標(biāo)完成率處在歷史低位。

金成在華南一家民營房企工作了4年，經(jīng)歷過市場(chǎng)狂熱期，也見證了當(dāng)下的低潮?；仡?022年，他最主要的感受就是無論是公司內(nèi)部還是和同行相比，大家都越來越“卷”了，公司內(nèi)部人員也在頻繁變動(dòng)，上至高管下到銷售皆是如此。

當(dāng)年招金成進(jìn)公司的大領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)槟挲g等問題，在2022年上半年回到總部擔(dān)任閑職，從其他房企過來接手的新領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格讓金成很不適應(yīng)。有一次金成去公司總部開會(huì)遇見了曾經(jīng)的大領(lǐng)導(dǎo)，大領(lǐng)導(dǎo)說了一句“好久不見”，讓他一瞬間唏噓不已。

佛山某樓盤銷售中心沙盤 來源：每經(jīng)記者 黃婉銀 攝

金成原本一直在東莞做項(xiàng)目，去年下半年因?yàn)榧彝?、市?chǎng)等多重原因，他申請(qǐng)調(diào)到了佛山項(xiàng)目。雖然名義上是策劃崗，但實(shí)際上金成負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容很雜，從市場(chǎng)調(diào)研、前策、整合推廣、產(chǎn)品營銷、運(yùn)營和物業(yè)管理等都會(huì)涉及，不僅是策劃也包括執(zhí)行。

以前市場(chǎng)好的時(shí)候，金成時(shí)常需要加班，工作非常忙碌，項(xiàng)目上經(jīng)常出現(xiàn)客戶接待不過來的狀態(tài)，成交周期也短，根本不愁客戶。但現(xiàn)在不一樣了，隨著信息公開透明化之后，客戶可以通過很多途徑了解到房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格、營銷策略等情況。同時(shí)，現(xiàn)在客戶都是買過房子的，很有經(jīng)驗(yàn)，懂得更多。

在2022年市場(chǎng)持續(xù)低迷下，客戶的觀望周期變長(zhǎng)，來訪量也小了很多。但在金成看來，這種時(shí)候也有利于自己沉下心來持續(xù)地學(xué)習(xí)，提升自己的策劃營銷思維，認(rèn)真去思考如何在市場(chǎng)下行的情況下保留自己的競(jìng)爭(zhēng)力。“要時(shí)刻保證自己不被淘汰，這是當(dāng)下最重要的。”

“現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境就是這樣，不管是其他行業(yè)還是地產(chǎn)行業(yè)，更新?lián)Q代都很快，大魚吃小魚或者末位淘汰，你必須得讓自己適應(yīng)。”

由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)快速發(fā)展及疫情影響，金成去年多了很多線上平臺(tái)推廣的任務(wù)，比如直播、短視頻等，這也是目前樓盤主流的獲客渠道之一。“市場(chǎng)在變，我們作為跟市場(chǎng)密切接觸的從業(yè)者也肯定要隨機(jī)應(yīng)變，做得好的話線上推廣是有效果的，如果沒有疫情影響基本每個(gè)月都有成交。”

暫時(shí)還沒想過離開房地產(chǎn)

2022年12月9日，廣東省佛山市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化房地產(chǎn)調(diào)控政策的通知》，明確自2022年12月10日起，佛山市禪城區(qū)祖廟街道、南海區(qū)桂城街道、順德區(qū)大良街道暫停實(shí)施住房限購政策，意味著佛山全域取消限購。

金成所在的項(xiàng)目也在解除限購范圍內(nèi)，不過他告訴記者，解除限購后項(xiàng)目回暖的跡象并不明顯，因?yàn)橹胺鹕降馁彿抠Y格也不難獲取。項(xiàng)目日常周一到周五的客戶到訪量會(huì)少一點(diǎn)，周末節(jié)假日客戶一般會(huì)相對(duì)比較多，加班也自然成為日常。客戶少的時(shí)候就主要做電call、網(wǎng)絡(luò)營銷、直播等。

佛山某在建樓盤項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 來源：每經(jīng)記者 黃婉銀 攝

在2022年底的時(shí)候，“陽康”后的金成開始一段時(shí)間感到莫名的焦慮，情緒也很焦躁，任何時(shí)候都有種說不出來的不開心，感覺沒有以前那么積極的心態(tài)了。因?yàn)闆]人能分擔(dān)工作，金成也沒法休假。

“年底的時(shí)候我們項(xiàng)目上都沒人能分擔(dān)我的工作，因?yàn)槎急粌?yōu)化掉了，也沒有代理公司。今年總結(jié)四個(gè)字，錢少事多。”

此外，金成面臨的壓力還有每個(gè)月的房貸和車貸。

考慮到薪酬以及升職的問題，金成正準(zhǔn)備辭職，他目前還在投簡(jiǎn)歷，但有回應(yīng)的offer都不算很好，他也還沒想好到底要去哪兒，但可以肯定的是，“暫時(shí)還沒想過離開房地產(chǎn)行業(yè)”。

“畢竟畢業(yè)后就一直做房地產(chǎn)這一行，這么多年了積累都在這里。房地產(chǎn)仍然是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在各種政策也都在支持房地產(chǎn)，而且對(duì)很多人來說房子是最重要的積蓄、資產(chǎn)。”

經(jīng)歷過行業(yè)膨脹期的金成體會(huì)到，以現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的確不需要這么多人了，收編、裁員、減薪也是在所難免。有些人是被動(dòng)離開的，也有人是主動(dòng)離開的。“作為吃過市場(chǎng)紅利的人，我也希望自己能夠?qū)W會(huì)細(xì)嚼慢咽。”

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封面圖片來源：每經(jīng)記者 黃婉銀 攝