保險(xiǎn)中介行業(yè)上演“冰與火之歌”！專訪江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)沈開濤:小公司越來(lái)越“?！?，大公司越來(lái)越“強(qiáng)”

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

2022年之于保險(xiǎn)中介行業(yè)可謂是冰火兩重天。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年末，各地銀保監(jiān)局注銷或擬注銷逾千家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。

就在大量機(jī)構(gòu)清退離場(chǎng)的同時(shí)，包括國(guó)資央企、新能源車企、共享出行平臺(tái)和大健康產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的多方資本卻又爭(zhēng)相入局保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，試圖在該領(lǐng)域“大干一場(chǎng)”。

江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司董事長(zhǎng) 沈開濤

圖片來(lái)源：江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司

是什么原因讓保險(xiǎn)中介行業(yè)上演“冰與火之歌”？2023年中介行業(yè)又會(huì)呈現(xiàn)出哪些新特色和新趨勢(shì)？帶著這樣的疑問(wèn)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪到江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”）董事長(zhǎng)沈開濤。

沈開濤表示，保險(xiǎn)中介行業(yè)的退出和洗牌跟之前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、監(jiān)管力度加強(qiáng)等因素分不開。但隨著經(jīng)濟(jì)的逐步復(fù)蘇，2023年保險(xiǎn)中介行業(yè)肯定會(huì)越來(lái)越好。

監(jiān)管力度加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、險(xiǎn)種、服務(wù)單一容易被淘汰

保險(xiǎn)中介是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)重要組成部分，也是保險(xiǎn)交易活動(dòng)的重要橋梁和紐帶，持續(xù)發(fā)揮著保險(xiǎn)銷售和保險(xiǎn)服務(wù)主渠道作用。據(jù)悉，截至2022年9月，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3.56萬(wàn)億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的87.46%。

毫無(wú)疑問(wèn)，保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)市場(chǎng)上扮演了重要的角色，但是具體到單個(gè)機(jī)構(gòu)，可能就又有所不同。隨著行業(yè)的逐步發(fā)展和完善，保險(xiǎn)中介行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)的實(shí)力逐步凸顯出來(lái)，所占的市場(chǎng)份額也越來(lái)越多，一些實(shí)力不足的中小機(jī)構(gòu)卻選擇轉(zhuǎn)身退出。

2022年，各地銀保監(jiān)局注銷或擬注銷逾千家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。以北京地區(qū)的中介機(jī)構(gòu)為例，2022年全年，北京地區(qū)有三百多家機(jī)構(gòu)因“行政許可有效期屆滿未延續(xù)”而被注銷的。這意味著，有多數(shù)機(jī)構(gòu)主動(dòng)選擇退出保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)象。

“中介機(jī)構(gòu)選擇退出保險(xiǎn)市場(chǎng)，主要跟三大因素有關(guān)。”沈開濤表示，首先，疫情是不可忽視的外在因素。受疫情影響，很多機(jī)構(gòu)無(wú)法正常開展業(yè)務(wù)，不能給客戶提供服務(wù)，收入和盈利也就隨之下降。當(dāng)收入和盈利無(wú)法滿足自身發(fā)展的需求時(shí)，退出也是一種選擇。

其次，近兩年監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)中介的管理力度在加強(qiáng)。“無(wú)論是代理人清虛、規(guī)范化管理還是信息系統(tǒng)建設(shè)，都是在引導(dǎo)和加強(qiáng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)往更加規(guī)范的方向發(fā)展。”沈開濤表示，在此過(guò)程中，中介機(jī)構(gòu)要達(dá)到合規(guī)化，就必須持續(xù)投入成本。資金有限或者是資本金已經(jīng)花完同時(shí)股東不愿意投資的機(jī)構(gòu)，就會(huì)在規(guī)范化的發(fā)展中做不下去。“做不下去，自然就是被淘汰或者退出了。”

據(jù)悉，2022年銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)公估人監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》《保險(xiǎn)中介行政許可及備案實(shí)施辦法》等多個(gè)文件，不斷完善中介監(jiān)管制度基礎(chǔ)。

第三，中介機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)、險(xiǎn)種、服務(wù)單一。“除外在因素外，很多中小機(jī)構(gòu)自身的業(yè)務(wù)也不夠硬，服務(wù)能力跟不上，自然在競(jìng)爭(zhēng)中就被淘汰掉了。”沈開濤介紹道，比如一個(gè)中介機(jī)構(gòu)只做旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)和服務(wù)，在疫情期間旅游業(yè)務(wù)不興，它的業(yè)務(wù)自然就受到了極大的影響，甚至?xí)翢o(wú)收入，此時(shí)若該機(jī)構(gòu)應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力又跟不上，自然就容易被淘汰。

小公司越來(lái)越“專”，大公司越來(lái)越“強(qiáng)”

雖然中小中介機(jī)構(gòu)面臨的生存壓力很大，但在沈開濤看來(lái)，中小中介機(jī)構(gòu)依然有生存空間。

“以后這個(gè)領(lǐng)域的大公司肯定會(huì)越來(lái)越‘強(qiáng)’，而小公司將會(huì)越來(lái)越‘專’，小公司應(yīng)該專注于最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，提供客戶專業(yè)的服務(wù)。”沈開濤表示，去國(guó)外的時(shí)候看到有的保險(xiǎn)公司專門做藝術(shù)品保險(xiǎn)，保險(xiǎn)中介也專門做這一塊業(yè)務(wù)的服務(wù)，它的利潤(rùn)率也很高。但目前，無(wú)論是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還是中介機(jī)構(gòu)，都有建成全國(guó)性公司的夢(mèng)想，從而也導(dǎo)致了生存壓力很大。

值得一提的是，就在中小中介離場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)資央企、新能源車企、共享出行平臺(tái)和大健康產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的多方資本卻在爭(zhēng)相入局保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。對(duì)于后來(lái)者，沈開濤認(rèn)為，想要深耕這個(gè)領(lǐng)域，依然需要提高專業(yè)性、聚焦服務(wù)、借助科技賦能，“專業(yè)”二字是從業(yè)機(jī)構(gòu)生存下去的技能。

而保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的“強(qiáng)”和“專”，沈開濤認(rèn)為主要是服務(wù)。“保險(xiǎn)中介給客戶帶來(lái)的其實(shí)就是服務(wù)。”沈開濤表示，服務(wù)是看不見摸不著的，但卻是客戶真實(shí)需要。而從服務(wù)的維度來(lái)看，其實(shí)就兩點(diǎn)：有溫度、有效率。有溫度是讓客戶感受到機(jī)構(gòu)的溫暖和貼心，比如設(shè)計(jì)出的方案更能貼近他們的需求；有效率，就是及時(shí)響應(yīng)，快速應(yīng)對(duì)和處理客戶遇到的各種問(wèn)題，線上化就是提高效率最直接的手段。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，有溫度、有效率確實(shí)已經(jīng)成為很多中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的方向。“提高服務(wù)是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。”沈開濤認(rèn)為，服務(wù)的最終提供者還是人，因此，保險(xiǎn)中介需要提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)能力和技術(shù)水平。

據(jù)悉，為提高從業(yè)人員的專業(yè)性，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)不僅開展了職業(yè)技能大賽，還提出了爭(zhēng)做“三師”“三書”“六種經(jīng)紀(jì)人”“七個(gè)報(bào)告”的稱職者和佼佼者。

其中，“三書”是指“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)推介書”“保險(xiǎn)建議書”“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)計(jì)劃書”。“七報(bào)告”是指風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估/分析報(bào)告、保單整理報(bào)告或保單審計(jì)報(bào)告、保險(xiǎn)排分報(bào)告或保險(xiǎn)詢價(jià)分析報(bào)告或保險(xiǎn)采購(gòu)情況報(bào)告、隱患排查報(bào)告、保險(xiǎn)索賠報(bào)告、數(shù)據(jù)分析報(bào)告、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)總結(jié)報(bào)告。

監(jiān)管發(fā)文指導(dǎo)保險(xiǎn)中介發(fā)展，2023年行業(yè)值得期待

在沈開濤看來(lái)，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)已由高速發(fā)展階段步入高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)行業(yè)步入新周期。隨著居民可配置金融資產(chǎn)增多，客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)逐步加強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求愈加迫切。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為消除客戶與保險(xiǎn)公司間信息差的優(yōu)良渠道，理應(yīng)發(fā)揮更大效能，這就需要持續(xù)提升專業(yè)能力。

記者注意到，“高質(zhì)量發(fā)展”并非虛言，為推動(dòng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展，監(jiān)管也在頻頻發(fā)文指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展。以北京地區(qū)為例，北京銀保監(jiān)局陸續(xù)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)分類指導(dǎo)推動(dòng)北京地區(qū)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見》《北京地區(qū)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)銷售從業(yè)人員信息化管控工作指引》等文件，鼓勵(lì)專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)自身?xiàng)l件和專長(zhǎng)，按照專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展理念，發(fā)展為專業(yè)特色鮮明、專業(yè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先、專業(yè)價(jià)值突出的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。

如今，隨著各地經(jīng)濟(jì)的逐步復(fù)蘇，保險(xiǎn)市場(chǎng)是否也會(huì)強(qiáng)勢(shì)反彈呢？“2023年整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)肯定都將恢復(fù)，人們的生活也將流動(dòng)起來(lái)。與之相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越來(lái)越大，對(duì)于保險(xiǎn)的需求自然也就逐步增多。”沈開濤表示，保險(xiǎn)的功能是為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活服務(wù)的，自然也值得期待。

行業(yè)雖值得期待，但也依然面臨挑戰(zhàn)。沈開濤認(rèn)為，隨著新的風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，科技的不斷發(fā)展，行業(yè)也面臨著創(chuàng)新的壓力，誰(shuí)能夠勇于創(chuàng)新，以滿足客戶需求為中心勇于創(chuàng)新，才能夠有市場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)主體還需要提升自身的經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)保障能力，提升自己的專業(yè)技術(shù)。

“從業(yè)機(jī)構(gòu)想要生存，必須提高自身能力。”沈開濤表示，機(jī)構(gòu)想要在市場(chǎng)上有一席之地，就一定要提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)開發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，包括提高從業(yè)者的保險(xiǎn)教育的技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管理的教育技術(shù)。

沈開濤指出，“如果不提高能力，即使有市場(chǎng)你也進(jìn)不去，即使有客戶你也抓不住。”

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