每日經(jīng)濟(jì)新聞 2022-10-27 22:46:57
每經(jīng)記者 朱萬(wàn)平 每經(jīng)編輯 董興生
2021年,在白酒行業(yè)打拼20年的路通放棄了曾經(jīng)的成功路徑,轉(zhuǎn)身成為一名創(chuàng)業(yè)者,扎根茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒核心產(chǎn)區(qū),帶領(lǐng)著“真工醬酒”,準(zhǔn)備大干一番。
對(duì)路通而言,這次創(chuàng)業(yè),賺錢(qián)不是最重要的事。“我的企圖或者目標(biāo)不是說(shuō)做一個(gè)業(yè)務(wù)——賣(mài)三個(gè)億、五個(gè)億,而是想用20年乃至更長(zhǎng)時(shí)間去做一個(gè)好的企業(yè)和品牌。”近日,《每經(jīng)融媒·將進(jìn)酒》對(duì)話真工酒業(yè)董事長(zhǎng)兼總裁路通時(shí),他如此表示。
在1個(gè)多小時(shí)的采訪中,路通談了對(duì)公司發(fā)展的思考以及對(duì)行業(yè)的觀察。外界頗為好奇的是,面對(duì)茅臺(tái)、郎酒、習(xí)酒等一眾醬酒頭部品牌,作為行業(yè)“新兵”的真工醬酒,如何與這些頭部廠商競(jìng)爭(zhēng)?
做酒尤其是醬酒沒(méi)辦法快
回頭來(lái)看,這一次,路通選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)或許并不太好。一方面,從去年下半年開(kāi)始,國(guó)內(nèi)醬酒行業(yè)已進(jìn)入調(diào)整期,醬酒熱有所降溫;另一方面,今年以來(lái)疫情反復(fù),整個(gè)白酒消費(fèi)比較疲軟,今年剛起步的真工醬酒也難免受到一定影響。
“影響肯定是有的,特別是市場(chǎng)端,影響比較明顯。一個(gè)是整個(gè)工作開(kāi)展的節(jié)奏受到影響,我們?cè)居?jì)劃今年3月中旬在成都春季糖酒會(huì)時(shí)全面啟動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售、推廣招商工作。不過(guò)因疫情原因,春季糖酒會(huì)也延期,很多工作安排都不能按照正常的節(jié)奏展開(kāi)。像我們的招商工作,要么人出不去,要么商見(jiàn)不著,這些對(duì)市場(chǎng)工作影響都是很明顯的。”路通表示。
消費(fèi)端也受到疫情沖擊。今年中秋節(jié)期間,白酒市場(chǎng)較為平淡。在疫情反復(fù)的過(guò)程當(dāng)中,產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)速度、出貨價(jià)格都受到一些影響。
不過(guò),路通坦言,疫情帶來(lái)的沖擊,是整個(gè)行業(yè)面臨的問(wèn)題。“應(yīng)該說(shuō),相較于那些已經(jīng)有一定體量的企業(yè)來(lái)講,我們的挑戰(zhàn)還小一些。因?yàn)槲覀兪菑牧汩_(kāi)始的,從一瓶酒、一箱酒、一噸酒這么賣(mài)起來(lái)。在當(dāng)前的情況下,真工醬酒要做的無(wú)非是把節(jié)奏再重新審視一下,再把一些策略和打法更完善一下,走得更堅(jiān)實(shí)些,更穩(wěn)些。”
“中短期來(lái)看,是一個(gè)謹(jǐn)慎主義者;但長(zhǎng)期來(lái)看,是一個(gè)堅(jiān)定的樂(lè)觀主義者。”在路通看來(lái),做酒尤其是醬酒,是沒(méi)辦法快的,就算是行情好也不行。
如何與頭部醬酒品牌競(jìng)爭(zhēng)
相對(duì)而言,醬酒行業(yè)是一個(gè)較為“傳統(tǒng)”的行當(dāng),茅臺(tái)、郎酒、習(xí)酒等老牌酒企占據(jù)著行業(yè)頭部的位置。作為行業(yè)“新兵”的真工醬酒,如何與這些頭部醬酒品牌競(jìng)爭(zhēng)?
在路通看來(lái),首先,“選擇大于努力”。盡管疫情導(dǎo)致宏觀環(huán)境有所變化,市場(chǎng)也有所調(diào)整,但當(dāng)初選擇醬酒行業(yè)的核心邏輯并沒(méi)有發(fā)生改變:白酒是門(mén)好生意,醬酒是個(gè)好品類(lèi)。
其次,真工醬酒的優(yōu)勢(shì)在于聚焦。“我們比其他品牌要新,我們的優(yōu)點(diǎn)就是更聚焦。”路通說(shuō),不論是從品質(zhì)、價(jià)值,還是從渠道和品牌建設(shè)以及業(yè)務(wù)模式上來(lái)看,真工醬酒都更加聚焦。
最后,真工醬酒愿意舍棄利潤(rùn),前期采用高成本、低毛利的模式來(lái)建立優(yōu)勢(shì),即聚焦300~500元價(jià)位段,同時(shí)采用比同價(jià)位競(jìng)品更優(yōu)質(zhì)的基酒進(jìn)行“降維打擊”。正因如此,真工的產(chǎn)品一經(jīng)推出就獲得不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。
“我寧愿在品牌建立初期,也就是三四年之內(nèi),犧牲產(chǎn)品的毛利率來(lái)構(gòu)建優(yōu)勢(shì),前期真工醬酒可以不賺錢(qián),我要的是品質(zhì)和產(chǎn)能,是儲(chǔ)酒的規(guī)模,是渠道網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者認(rèn)知。希望能夠抓緊時(shí)間,把品牌建立起來(lái)。”路通表示。
目前,真工醬酒正在大力擴(kuò)產(chǎn)。按照規(guī)劃,“十四五”期間,真工醬酒將投資建設(shè)1.2萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)大曲醬香制酒、3萬(wàn)噸制曲、6萬(wàn)噸儲(chǔ)酒的核心基地,同時(shí)完成相關(guān)配套,形成生產(chǎn)、儲(chǔ)存、包裝、酒旅等在內(nèi)的醬酒全產(chǎn)業(yè)化布局。
路通坦言,自己想做的并不是幾個(gè)億的生意。“如果我只想賺點(diǎn)錢(qián),我肯定不會(huì)采取這種打法,不會(huì)一上來(lái)就花很多錢(qián)去買(mǎi)酒廠,也不會(huì)在還沒(méi)有銷(xiāo)售的時(shí)候,每年花上億元去釀酒,還要去搞擴(kuò)建,做品牌建設(shè)等。”
不過(guò),建渠道、樹(shù)品牌、搞擴(kuò)建,也意味著真工醬酒大量的資金要被沉淀。路通也毫不諱言地表示,這可能導(dǎo)致公司前期的銷(xiāo)售收入與現(xiàn)金支出有一個(gè)巨大的缺口。“這個(gè)缺口可能需要努力去做3~5年,才能夠進(jìn)出平衡,前期我們都是凈投入。”
割韭菜式粗獷增長(zhǎng)已結(jié)束
渠道的布局是真工醬酒當(dāng)前最重要的工作之一,對(duì)于這一塊,路通用三個(gè)詞——聚焦、下沉和深耕,來(lái)總結(jié)歸納公司渠道布局重點(diǎn)。
“我不會(huì)像過(guò)去很多品牌一樣,漫天去招商。特別是一些醬香酒品牌,(前期)只要給錢(qián)就可以什么商都招,而且是大范圍全國(guó)性地招。招完以后,后續(xù)的市場(chǎng)建設(shè)工作又難以為繼,導(dǎo)致商家留存率很低。”路通認(rèn)為,這種“割韭菜”式粗獷增長(zhǎng)的模式已經(jīng)結(jié)束了,“不能再那么干了,誰(shuí)再干誰(shuí)完蛋。”
至于下沉,路通表示,真工醬酒的市場(chǎng)動(dòng)作一定要下沉到動(dòng)銷(xiāo)去,要跟消費(fèi)者建立聯(lián)系,要讓這個(gè)酒喝起來(lái)。而深耕市場(chǎng),也就是要持續(xù)地做市場(chǎng)。“我們希望某個(gè)市場(chǎng)在第一年能做2噸,第二年能做3噸,第三年能做5噸,這樣持續(xù)發(fā)力。而不是一上來(lái),就先搞5噸,把錢(qián)收完了以后,后邊就只是看運(yùn)氣了。”
目前,真工醬酒主要選擇醬酒消費(fèi)氛圍較好、市場(chǎng)基礎(chǔ)容量較大的市場(chǎng),比如山東、河南、廣東、福建等,并在這些省份進(jìn)一步優(yōu)選某些地級(jí)市,進(jìn)行重點(diǎn)布局。
不過(guò),無(wú)論是渠道建設(shè)、品牌建設(shè),還是產(chǎn)能擴(kuò)張,以及前期采用“高成本、低毛利”的模式,都對(duì)真工醬酒的資金實(shí)力提出了極高的要求。如何解決資金問(wèn)題?對(duì)此,路通透露,公司已基本敲定了一筆投資,即將落地。
依然看好醬酒的長(zhǎng)期發(fā)展
談到醬酒行業(yè)的前景,路通表示,自己依然看好醬酒的長(zhǎng)期發(fā)展。“從市場(chǎng)空間來(lái)看,現(xiàn)在河南、廣東、山東的醬酒市場(chǎng)發(fā)展得都不錯(cuò),醬酒占比也挺高。像江蘇、浙江、河北、安徽等地的醬酒市場(chǎng)占比還不高,醬酒市場(chǎng)的發(fā)育還不完全,機(jī)會(huì)還是很大的。”
除醬酒的全國(guó)化外,在茅臺(tái)熱帶動(dòng)下,原本喝濃香酒、紅酒、洋酒的消費(fèi)人群也在嘗試喝醬酒。“只要茅臺(tái)的大旗穩(wěn)穩(wěn)地立在那里,醬酒整個(gè)品類(lèi)的持續(xù)成長(zhǎng)就不會(huì)結(jié)束。”
路通的觀點(diǎn)也與行業(yè)內(nèi)不少觀察人士不謀而合。
“目前,醬酒在白酒里占的比例還非常小。這些年,醬酒在不斷地侵蝕其他香型的市場(chǎng),我個(gè)人認(rèn)為醬酒肯定沒(méi)到頭,醬酒到達(dá)天花板還早著呢。”今年9月,在由每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的2022第七屆中國(guó)酒業(yè)資本論壇上,深圳市林園投資管理有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)林園在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)稱(chēng)。
“未來(lái)優(yōu)質(zhì)的醬酒仍然會(huì)比較稀缺,醬酒整體的市占率上升仍是大趨勢(shì),醬酒仍是一個(gè)很好的賽道。”當(dāng)時(shí),東方證券酒飲料首席分析師葉書(shū)懷也對(duì)記者稱(chēng)。
不過(guò),路通也坦言,從中短期來(lái)看,也得認(rèn)清現(xiàn)實(shí),做好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。“首先你得保證企業(yè)能夠活下來(lái),千萬(wàn)別做著做著,因?yàn)槊斑M(jìn)‘死’掉了。其次,要把內(nèi)功進(jìn)一步練好,把未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)要素打造好。”
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