藍(lán)月亮集團(tuán)CFO潘國梁：上半年新品貢獻(xiàn)7%銷售額，產(chǎn)品力和渠道力得到市場驗(yàn)證

近期，前三季度消費(fèi)市場數(shù)據(jù)公布。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，前三季度消費(fèi)市場總體保持恢復(fù)增長態(tài)勢，線上消費(fèi)對消費(fèi)市場的拉動作用進(jìn)一步顯現(xiàn)，實(shí)體零售逐步改善，基本生活類商品銷售增勢良好。其中，前三季度社會消費(fèi)品零售總額320305億元，同比增長0.7%，增速比1~8月份加快0.2個百分點(diǎn)。

隨著大環(huán)境的逐漸回暖，不少消費(fèi)類公司也展現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢。其中國內(nèi)家庭清潔龍頭藍(lán)月亮，則憑借著強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)、渠道深耕和供應(yīng)鏈管理能力，修煉內(nèi)功，提質(zhì)增效成果頗豐。

藍(lán)月亮集團(tuán)CFO潘國梁表示：“我們相信，隨著新品的持續(xù)推廣、銷售費(fèi)用的優(yōu)化、人均效率的提高，公司下半年及明年的銷售將會持續(xù)增長，凈利潤也有改善的空間。”

提質(zhì)增效 經(jīng)營水平穩(wěn)步提升

今年上半年，藍(lán)月亮集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入28.83億港元，同比增長22.4%；實(shí)現(xiàn)毛利15.30億港元，同比增長21.5%；公司權(quán)益持有人應(yīng)占虧損約1.49億港元。虧損主要是上半年公司持有的離岸人民幣銀行存款兌美元貶值而產(chǎn)生。

對于匯兌虧損的具體形成過程，藍(lán)月亮集團(tuán)CFO潘國梁分析稱：“作為港股上市公司，公司需要根據(jù)香港的會計準(zhǔn)則來制作報表，由于公司的匯報貨幣是港幣，所以非港幣的幣種如人民幣，均需要進(jìn)行匯率計算，差異需要錄入損益表。公司今年上半年的虧損主要來自集團(tuán)持有的離岸人民幣銀行存款兌美元貶值而產(chǎn)生的匯兌虧損，而并非來自本集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)營運(yùn)，這個屬于一次性的財務(wù)影響，為非經(jīng)常性因素。”

剔除上述匯兌虧損的影響，藍(lán)月亮集團(tuán)上半年的凈利潤較去年同期并沒有明顯波動，并且將毛利率維持在與去年53%一致的穩(wěn)定水平。在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，能實(shí)現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定實(shí)屬不易，這背后是藍(lán)月亮集團(tuán)選擇“刀刃向內(nèi)”，積極挖掘內(nèi)部潛力，適應(yīng)外圍因素的變化，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。

首先，去年以來，受全球貿(mào)易環(huán)境和供應(yīng)鏈波動影響，原材料價格不斷上漲。以日化工業(yè)常見的原材料棕櫚油為例，生意社數(shù)據(jù)顯示，棕櫚油市場均價從去年10月的1萬元/噸左右，上升至今年5月的1.6萬元/噸左右。

對此，藍(lán)月亮集團(tuán)也深有體會，潘國梁表示：“棕櫚油成本從去年四季度開始慢慢提升，到今年前6個月，較去年價格同比提升超50%，對公司毛利率造成一定影響。但是實(shí)際上藍(lán)月亮的毛利率仍維持較好水平，2022上半年毛利率53%，主要系公司采取了多種措施如成本優(yōu)化、加強(qiáng)供應(yīng)商合作等以沖抵原材料成本上漲帶來的影響。”

潘國梁舉例稱，在與供應(yīng)商合作方面，首先，藍(lán)月亮集團(tuán)憑借充裕的現(xiàn)金流，可以預(yù)付賬款給供應(yīng)商，以拿到更多折扣；第二，由于和供應(yīng)商保持著超過10年的良好合作關(guān)系，有機(jī)會做一些價格鎖定；第三，在原材料價格較低時做戰(zhàn)略性庫存，利用藍(lán)月亮集團(tuán)四大生產(chǎn)物流基地的倉儲空間存放原材料；第四，有賴于采購部門的研究預(yù)測，不斷優(yōu)化原材料采購方案，同時在生產(chǎn)上優(yōu)化生產(chǎn)工序，提高生產(chǎn)效率。

不僅如此，在銷售端，藍(lán)月亮集團(tuán)也多管齊下，促進(jìn)銷售增長。例如，渠道權(quán)屬清晰，各大區(qū)經(jīng)理明確職責(zé)和權(quán)利的范圍，制定明確的業(yè)績指標(biāo)和回報機(jī)制，總部也積極調(diào)動二線運(yùn)營部門如財務(wù)、人力、市場部等，給予廣告、宣傳物料、資金、人才方面的匹配。同時，提升數(shù)字化水平，開發(fā)全新的銷售數(shù)據(jù)記錄平臺，以便于公司可以實(shí)時了解到終端賣場的庫存水平、動銷數(shù)據(jù)、鋪貨情況等，并不斷優(yōu)化提升和供應(yīng)鏈的生產(chǎn)聯(lián)動性等。

新品放量 渠道滲透加速

對于消費(fèi)品企業(yè)，產(chǎn)品和渠道是繞不開的兩個核心競爭力。藍(lán)月亮集團(tuán)作為連續(xù)13年在國內(nèi)洗衣液市場占有率第一的企業(yè)，產(chǎn)品和渠道上擁有強(qiáng)大的基礎(chǔ)支撐，并且不斷推陳出新，優(yōu)化改革，展現(xiàn)行業(yè)龍頭的創(chuàng)新和改革魄力，也為后續(xù)持續(xù)增長積極蓄力。

首先，在產(chǎn)品方面，上半年，藍(lán)月亮集團(tuán)洞察到衣物汗味難以去除的痛點(diǎn)，通過微生物、化學(xué)、紡織等多學(xué)科的交叉研究，成功研發(fā)出運(yùn)動型洗衣液，不僅能去除衣物汗味，還能抑制衣物產(chǎn)生汗味。上半年共計推出包括運(yùn)動型洗衣液系列、男士內(nèi)衣洗衣液等多款產(chǎn)品，通過引入具有新特點(diǎn)與新功能的產(chǎn)品來加強(qiáng)產(chǎn)品組合。

財報顯示，2021年及2022上半年新推出的衣物清潔護(hù)理產(chǎn)品，截至2022年6月底的銷售額占集團(tuán)期內(nèi)總額約7%。潘國梁表示：“整體來看，新品銷售符合公司預(yù)期，也能夠看出公司的新品策略和市場需求匹配度較高。值得一提的是，運(yùn)動型洗衣液從5月份推出以來，銷售額已達(dá)數(shù)千萬元。運(yùn)動型新品短短幾個月銷售額幾千萬元已經(jīng)是比較理想的狀態(tài)，公司相信這款新品對未來發(fā)展有比較重要的影響。”

值得一提的是，濃縮化已經(jīng)成為洗滌行業(yè)發(fā)展趨勢，相關(guān)資料顯示，與普通型洗滌劑相比，濃縮型洗滌劑提高了單位體積的洗滌劑有效成分含量，增強(qiáng)了洗滌效果，而減少了生產(chǎn)、包裝、倉儲、運(yùn)輸?shù)某杀荆瑢Νh(huán)境友好。

近年來，國內(nèi)各大品牌紛紛推出濃縮洗滌劑，諸如洗衣凝珠、泵裝濃縮洗衣液、蓋裝濃縮洗衣液等。而面對市場上關(guān)于“藍(lán)月亮錯過洗衣凝珠風(fēng)口”的疑問，潘國梁表示：“蓋、凝珠、泵都是濃縮洗衣液的包裝形態(tài)，我們選擇了自主開發(fā)大容量的泵頭包裝，是希望給到消費(fèi)者更方便的使用體驗(yàn)。”

據(jù)介紹，2015年，基于對消費(fèi)市場的前瞻性洞察，藍(lán)月亮率先推出國內(nèi)首款計量式泵頭裝“濃縮+”洗衣液機(jī)洗至尊，并持續(xù)加碼。泵頭包裝相對其他包裝形態(tài)，也具備用量更靈活、可替換、適合超快洗、保質(zhì)期長等優(yōu)勢，更符合中國家庭的洗衣習(xí)慣。

除了產(chǎn)品創(chuàng)新之外，藍(lán)月亮集團(tuán)也深耕渠道改革，通過重組及擴(kuò)充銷售及營銷團(tuán)隊，持續(xù)優(yōu)化及擴(kuò)大線下分銷網(wǎng)絡(luò)，抓住中國下線城市對品牌和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品日益增長的需求為目標(biāo)，并專注于從較大城市的市區(qū)到全國各省的縣、鄉(xiāng)、村，深化線下分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透。上半年，藍(lán)月亮集團(tuán)的線下渠道覆蓋率和鋪貨率持續(xù)提升，經(jīng)銷商數(shù)量不斷增長，已經(jīng)從1200家增至目前1700家左右。

同時，在O2O平臺方面，藍(lán)月亮集團(tuán)上半年在京東到家衣物清潔護(hù)理類別的市場份額排名上升至第一，在美團(tuán)閃購家居護(hù)理類別市場份額排名持續(xù)領(lǐng)先，在其他平臺如餓了么、淘鮮達(dá)、多點(diǎn)等排名較去年均有所提升。

通過持續(xù)的渠道優(yōu)化，藍(lán)月亮集團(tuán)上半年渠道銷售結(jié)構(gòu)有了明顯改善，線下渠道中大賣場的占比從7.3%上升至11.3%，線下渠道中線下分銷商的占比從23.1%上升至37.5%。其中，線下分銷商收入較去年同期接近翻倍增長（同比增長98.5%）。

“我們從前年開始就在著手對銷售渠道重新整合，希望構(gòu)建全渠道的平衡，最大程度接觸消費(fèi)者?？傮w來看，公司線上線下銷售比例趨于50%比50%，這樣對集團(tuán)銷售結(jié)構(gòu)來說更健康。”潘國梁表示。

增長向好 長期價值凸顯

如今，受國際不確定性因素影響，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇尚不穩(wěn)固，全球股市震蕩。不過，經(jīng)歷階段性調(diào)整后，基本面向好、財務(wù)健康的上市公司作為優(yōu)質(zhì)標(biāo)的將會持續(xù)受到市場青睞，具備長期投資價值。

截至今年6月末，藍(lán)月亮集團(tuán)擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物約82.63億港元，占總資產(chǎn)的比例高達(dá)62.32%；資產(chǎn)負(fù)債率為15.4%，處于較低水平；連續(xù)多年營業(yè)收入保持增長態(tài)勢?？梢娝{(lán)月亮現(xiàn)金流穩(wěn)健，成長性強(qiáng)，市場份額不斷擴(kuò)大，經(jīng)營風(fēng)險低。

潘國梁表示：“從外圍環(huán)境來看，近期港股走弱仍需要一定時間修復(fù)。但股票是有一定周期性的，相信股價慢慢反映出公司的真正實(shí)力。”他認(rèn)為，市值最終反應(yīng)的是一家公司的運(yùn)營能力、增長速度、財務(wù)健康度等，藍(lán)月亮集團(tuán)的財務(wù)健康度較高，從大環(huán)境來看是比較難得的。“我們也相信隨著銷售的正向增長、規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大、利潤逐步的提升，最終市值會反映出公司本身的價值。”他表示。

潘國梁也對下半年業(yè)績的恢復(fù)充滿信心：“就目前來看，原材料價格已經(jīng)回落到合理的水平，所以預(yù)計下半年的毛利率比上半年有所改善，全年毛利率我們希望能夠維持以往水平。”生意社數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)入10月份，棕櫚油市場均價已回落至約8300元，相比6月的高峰已接近減半。

“我們相信隨著新品的持續(xù)推廣、銷售費(fèi)用的優(yōu)化、人均效率的提高，公司下半年及明年的銷售將會持續(xù)增長，凈利潤也有改善的空間。”潘國梁說道。

而面向更遠(yuǎn)的未來，藍(lán)月亮集團(tuán)將繼續(xù)把消費(fèi)者滿意度作為首要任務(wù)，通過擴(kuò)大及升級產(chǎn)品組合、鞏固擴(kuò)大及深化線下分銷網(wǎng)絡(luò)、推廣科學(xué)清潔知識、提供包括洗衣服務(wù)在內(nèi)的全套產(chǎn)品及服務(wù)、加速數(shù)字化及升級制造網(wǎng)絡(luò)、保留及招聘優(yōu)質(zhì)員工并優(yōu)化人力資源管理系統(tǒng)等措施，鞏固家庭清潔“領(lǐng)頭羊”的市場地位，并可持續(xù)地發(fā)展業(yè)務(wù)。

在潘國梁看來，藍(lán)月亮集團(tuán)在家庭清潔市場的增長空間仍然巨大。“從渠道方面來看，我們一直以來線上銷售渠道做得比較好，但是線下渠道仍存在一些空白的地方，比如說三到五線城市鋪貨還不夠到位，所以這里還有很大的增長空間。接下來我們也將持續(xù)深化渠道改革，達(dá)到更高的覆蓋率；從產(chǎn)品角度來看，目前公司衣物清潔護(hù)理產(chǎn)品矩陣相對完善，個人清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理等還有很多產(chǎn)品創(chuàng)新的空間。接下來，我們也將推出更多新品，滿足消費(fèi)者更加多元化的清潔需求，助力消費(fèi)者潔凈美好生活。”文/王凡