A股內(nèi)窺鏡龍頭開立醫(yī)療董事長陳志強：希望中國醫(yī)療器械能打入海外核心市場

每經(jīng)記者 金喆    每經(jīng)編輯 梁梟    

與陳志強董事長見面那天，醫(yī)療板塊 迎 來 久 違 反 彈 ，開 立 醫(yī) 療（SZ300633，股價37.77元，市值162億元）大漲5%。從5月末開始，開立醫(yī)療股價逆市上漲，特別是半年度業(yè)績預(yù)增之后，單日大漲17%。而截至9月23日收盤年度漲幅達到18.67%。半年報發(fā)布后的8月23日、24日，公司吸引超百家機構(gòu)登門調(diào)研。

上市已有五年，開立醫(yī)療幾位創(chuàng)始人依舊十分低調(diào)，董事長陳志強也沒有太多主角光環(huán)。這次見到記者，陳志強還是顯得有些拘謹(jǐn)。一陣寒暄過后，他把一沓翔實的資料擺在面前，其中有的章節(jié)還用黑筆密密麻麻寫上了批注。

“我們就是踏踏實實做技術(shù)，專注用心做產(chǎn)品。”陳志強對開立醫(yī)療和中國醫(yī)療器械的發(fā)展有很多期望。也正是這些目標(biāo)，讓這位現(xiàn)代“工匠”在行業(yè)內(nèi)默默耕耘，持續(xù)前行。

陳志強 受訪者供圖

國產(chǎn)智能化專用超聲，向高端突圍

回顧過往，開立醫(yī)療二十年的發(fā)展歷程，就是一部國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)的成長史。

2002年，陳志強和吳坤祥（目前二人為開立醫(yī)療實際控制人）等，與“中國超聲之父”姚錦鐘共同創(chuàng)立開立醫(yī)療。當(dāng)時，國內(nèi)醫(yī)療基礎(chǔ)條件還很差，超聲設(shè)備還屬于高檔儀器，很多基層醫(yī)院根本買不起。

這里有一個真實的故事。某國產(chǎn)廠家業(yè)務(wù)員到一個偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院安裝超聲設(shè)備，因為物流條件不允許，他們只好雇了拖拉機和牛車把設(shè)備拉過去。機器安裝就位通電后吸引了一大幫醫(yī)生圍著設(shè)備觀看，而超聲醫(yī)生一直在熟悉和操作機器，甚至都不愿意下班。

隨著中國醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，具有利潤高、低門檻特點的超聲設(shè)備一下擠入了很多企業(yè)。陳志強說，那時候，全國已經(jīng)誕生了超過30家超聲企業(yè)，絕大多數(shù)都在悶頭做黑白超，但放眼當(dāng)時全球50億美元的超聲市場，黑白超的市占率只有6%。

“如果我們跟著做黑白超，（發(fā)展）肯定沒現(xiàn)在好，（回頭看）證明當(dāng)時的決定是對的。”坐在今年剛?cè)腭v的開立醫(yī)療大廈嶄新的辦公室里，陳志強對《每日經(jīng)濟新聞》記者說，那時候中國已有三十家企業(yè)在黑白超領(lǐng)域競爭，而全球彩超市場仍以硬件成像技術(shù)為主流，開立醫(yī)療率先提出以基于計算機軟件成像的彩超技術(shù)路線，并很快將想法付諸實踐。

2004年，開立醫(yī)療推出第一個產(chǎn)品——中國第一臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的全數(shù)字便攜式彩超SSI-1000，它改變了當(dāng)時的超聲競爭格局。陳志強說，這臺設(shè)備在技術(shù)路線上較國內(nèi)主流的黑白超有代差優(yōu)勢，領(lǐng)先國產(chǎn)同行兩到三年。除了技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品成本也控制得力，性價比相較進口產(chǎn)品顯著提高。2007年，開立醫(yī)療的市占率已經(jīng)位列國產(chǎn)第二位。

判斷一個行業(yè)的成熟程度，可以先了解業(yè)內(nèi)的上市公司數(shù)量。2006年，邁瑞醫(yī)療（SZ300760，股價255.89元，市值3103億元）在紐交所上市，成為首個在海外上市的醫(yī)療器械公司?，F(xiàn)在超聲設(shè)備行業(yè)已經(jīng)聚集了4家上市公司，是國產(chǎn)替代程度最高的行業(yè)之一。

過去十年，中低端超聲領(lǐng)域基本完成國產(chǎn)替代，超聲設(shè)備的總需求量增速已經(jīng)趨緩。數(shù)據(jù)顯示，2020年中國超聲市場首次出現(xiàn)負(fù)增長，同比下降4%，2021年微弱復(fù)蘇至同比增長0.4%。預(yù)計2022年超聲市場規(guī)模將同比增長3.7%，但增速仍低于過往平均水平。2021年中國市場數(shù)據(jù)顯示，前四名分別為GE、飛利浦、邁瑞醫(yī)療和開立醫(yī)療。

但在細(xì)分臨床領(lǐng)域，例如心臟、婦產(chǎn)等方向，更高端的超聲才能滿足專業(yè)化應(yīng)用需求。本土超聲企業(yè)中只有邁瑞醫(yī)療、開立醫(yī)療能夠占據(jù)一定份額，競爭激烈程度也堪比“貼身肉搏”。

最近開立醫(yī)療半年報出爐，其中彩超收入5.43億元，同比增長25.59%，內(nèi)窺鏡及鏡下治療器具收入2.72億元，同比增長51.47%。陳志強說，2021年以來，公司超聲和內(nèi)鏡產(chǎn)品在三級醫(yī)院表現(xiàn)比較搶眼，今年上半年在三級醫(yī)院裝機同比實現(xiàn)翻倍，高端產(chǎn)品越來越被認(rèn)可。

陳志強說，過去公司產(chǎn)品是通用超聲，就是大家常說的全身機。但一些精細(xì)化的功能不能夠覆蓋專業(yè)科室的差異化需求。目前，超高端領(lǐng)域還是進口品牌的天下，未來開立有能力挑戰(zhàn)進口品牌，針對不同臨床科室打造智能專用超聲。這些年，開立圍繞婦產(chǎn)臨床需求，把產(chǎn)科篩查作為主要研發(fā)方向，利用開立具備高端單晶探頭制造能力等技術(shù)優(yōu)勢，有效滿足了婦產(chǎn)超聲對圖像質(zhì)量、血流靈敏度的高要求，突破了高幀率胎心血流等技術(shù)難點，有望年底推出滿足專業(yè)科室應(yīng)用的新一代超高端超聲產(chǎn)品。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，到目前為止，中國超聲市場的主要營收仍來自醫(yī)院超聲科。除此之外，專科科室中婦產(chǎn)科和心血管科超聲臨床需求較大。而在未來，更多的?？瓶剖視Ω叨顺暜a(chǎn)生需求。

據(jù)研究機構(gòu)調(diào)研判斷，5年后超聲設(shè)備在超高端應(yīng)用領(lǐng)域競爭更加激烈。在爭奪終端市場過程中，企業(yè)必須有獨樹一幟的產(chǎn)品，才能跟競爭對手拉開較大的差距。

數(shù)據(jù)來源：wind 楊靖制圖

加快內(nèi)鏡產(chǎn)品研發(fā)，補齊短缺鏡種

如果說超聲設(shè)備是開立醫(yī)療站穩(wěn)腳跟的基石業(yè)務(wù)，那么內(nèi)窺鏡業(yè)務(wù)就是開立醫(yī)療實現(xiàn)領(lǐng)跑的新賽道。

時間回到2012年，那是開立醫(yī)療成立的第十個年頭，公司決策層著眼于尋找下一個十年的增長點，并最終將目光聚焦在國產(chǎn)化率極低的消化內(nèi)鏡上。

這個消息很快在行業(yè)內(nèi)傳開。內(nèi)窺鏡屬于介入性高風(fēng)險醫(yī)療器械，利潤高，技術(shù)門檻也很高。這一品類長期被外資品牌壟斷，國產(chǎn)品牌想做或者在做的，連三級醫(yī)院的門都摸不到，更何況開立醫(yī)療這種“新手”。

首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院教授李鵬曾提到，全球及中國市場中，90%以上的消化內(nèi)鏡為奧林巴斯、賓得、富士壟斷，國產(chǎn)內(nèi)鏡所占份額極少。他牽頭了一項對771家醫(yī)院關(guān)于國產(chǎn)消化內(nèi)鏡需求及認(rèn)可度情況的調(diào)查，結(jié)果顯示，66.28%的醫(yī)院不知道國產(chǎn)消化內(nèi)鏡，78.99%的醫(yī)院不愿意試用，僅有8.17%醫(yī)院有采購意愿。

幾乎沒有人看好這次跨界，甚至認(rèn)為成功簡直是天方夜譚。但開立醫(yī)療用創(chuàng)新證明了自己。

陳志強注意到，就內(nèi)窺鏡來說，中日最明顯的差距在成像上。當(dāng)時日本同行都在做高清內(nèi)鏡，但國產(chǎn)企業(yè)還在標(biāo)清內(nèi)鏡，技術(shù)上落后一代，臨床漏檢率會高很多。正是由于這個原因，標(biāo)清產(chǎn)品無法滿足三級醫(yī)院臨床診療需求，國產(chǎn)內(nèi)窺鏡的市占率只有1%~2%。因此，開立醫(yī)療想要填補其中的差距，做真正的國產(chǎn)高端內(nèi)鏡。

但開局并不如預(yù)期順利。開立研發(fā)團隊面臨的一大挑戰(zhàn)是符合消化內(nèi)鏡需求的小尺寸、高分辨率的高清芯片。

2014年、2015年恰逢CMOS芯片技術(shù)興起，開立醫(yī)療抓住機遇，在內(nèi)窺鏡研發(fā)領(lǐng)域做了第一個吃螃蟹的企業(yè)，前瞻性地將CMOS技術(shù)用于內(nèi)鏡產(chǎn)品研發(fā)，并在2016年發(fā)布國內(nèi)首臺高清軟性電子內(nèi)窺鏡產(chǎn)品，此后逐步建立起在消化內(nèi)鏡領(lǐng)域的優(yōu)勢。

如今，開立醫(yī)療做內(nèi)窺鏡已有十年，在國產(chǎn)軟鏡品牌中排名第一。陳志強對記者提及，當(dāng)時開立并不是盲目跨界，而是有自己的判斷依據(jù)。之前有組行業(yè)數(shù)據(jù)：全球超聲市場規(guī)模大約60億美元，10年增長10億美元，但整個內(nèi)窺鏡的市場規(guī)模有200億美元。如果企業(yè)要做大就必然要進入多個領(lǐng)域，開立醫(yī)療在超聲領(lǐng)域已經(jīng)形成自己的護城河，積累的很多技術(shù)經(jīng)驗可以嫁接到內(nèi)窺鏡，容易快速建立優(yōu)勢。

目前，開立醫(yī)療已經(jīng)在消化內(nèi)鏡領(lǐng)域取得多個“第一”，構(gòu)筑起基于胃腸鏡、超聲內(nèi)鏡、光學(xué)放大內(nèi)鏡、剛度可調(diào)內(nèi)鏡、超細(xì)內(nèi)鏡等完善的臨床解決方案；在微創(chuàng)外科領(lǐng)域，開立又推出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的4K超高清腔鏡系統(tǒng)與4K熒光腔鏡系統(tǒng)，聯(lián)合腹腔鏡術(shù)中超聲，滿足微創(chuàng)外科臨床需求。2020年，開立醫(yī)療還發(fā)布了國產(chǎn)首臺高清電子支氣管鏡，進軍呼吸內(nèi)科。

不過，同時也應(yīng)看到，目前國產(chǎn)內(nèi)窺鏡的成熟度和國產(chǎn)替代程度與超聲等設(shè)備相比還有很大差距，開立醫(yī)療與國內(nèi)同行只是在這個領(lǐng)域邁出了一小步。

陳志強說，現(xiàn)在開立在國內(nèi)軟式內(nèi)窺鏡的市占率大約為10%，其他國產(chǎn)品牌合起來占據(jù)約5%的份額，其他依然被國外企業(yè)占據(jù)。內(nèi)窺鏡分為主機和鏡體兩個組成部分，在現(xiàn)有臨床應(yīng)用上，開立消化內(nèi)鏡在產(chǎn)品功能、圖像質(zhì)量、操控性和進口產(chǎn)品相比已經(jīng)沒有明顯差異，主要是一些鏡種還不夠完善，需要盡快補齊。開立醫(yī)療將利用本土優(yōu)勢，與國內(nèi)臨床醫(yī)生緊密合作，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)、人機工程學(xué)上繼續(xù)打磨沉淀；在完善產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上，用更完善的用戶服務(wù)體系和更高的性價比加快國產(chǎn)替代步伐。

在采訪中，陳志強也談及了作為中國民族醫(yī)療產(chǎn)業(yè)開拓者的感觸。一家中國的民族企業(yè)，就應(yīng)當(dāng)扎根中國，勇于承擔(dān)民族企業(yè)責(zé)任，順應(yīng)國家醫(yī)改政策，花大力氣解決中國老百姓看病難、看病貴的難題。

在訪談中記者了解到，開立醫(yī)療在高端領(lǐng)域不斷突破的同時，也一直致力于中國消化內(nèi)鏡普及化工作，努力將更多高性價比產(chǎn)品送到基層醫(yī)院去，同時也在大力開展基層內(nèi)鏡醫(yī)生培訓(xùn)，開立醫(yī)療希望幫助到更多的基層醫(yī)務(wù)人員，解決基層醫(yī)院診療難題，把更多優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)提供給廣大人民群眾。

數(shù)據(jù)來源：上市公司財報 楊靖制圖

希望中國醫(yī)療器械能打入海外核心市場

開立醫(yī)療兩項業(yè)務(wù)的發(fā)展，都是從后來者躍居為頭部企業(yè)的商業(yè)故事，這與陳志強及開立醫(yī)療管理層的創(chuàng)業(yè)理念有很大關(guān)系。陳志強說，創(chuàng)新一旦成功，就可以給行業(yè)帶來顛覆性的變化。

從黑白超到彩超，從標(biāo)清內(nèi)鏡到高清內(nèi)鏡，開立醫(yī)療深耕專業(yè)領(lǐng)域，重視技術(shù)創(chuàng)新，成為國外層層技術(shù)壟斷的破局者，也在近二十年的國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備發(fā)展史中樹立了多個里程碑。

顛覆式變化對研發(fā)實力的考驗不言而喻，特別是像開立醫(yī)療這樣在行業(yè)內(nèi)體量中等的上市公司，必然要持續(xù)不斷地投入研發(fā)。《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，開立醫(yī)療在研發(fā)投入上毫不吝嗇，每年占當(dāng)年營收的20%左右，這個比例在國內(nèi)外醫(yī)療器械企業(yè)中都是少見的。

陳志強在采訪時反復(fù)提到，中國的醫(yī)療器械需求很大，國產(chǎn)企業(yè)還是有很多機會，創(chuàng)新是必須堅持的出路。中國人口基數(shù)大、樣本多，國產(chǎn)廠家做臨床時更熟悉本土市場，本土化團隊與醫(yī)生溝通多，也更了解醫(yī)生的臨床痛點。

這里有個例子。開立醫(yī)療在AI輔助醫(yī)療上研發(fā)投入逾千萬，AI醫(yī)療賽道上的提前布局與成績也是中國器械企業(yè)彎道超車的成功案例。七八年前，開立醫(yī)療就注意到了醫(yī)療行業(yè)中AI技術(shù)的發(fā)展需求，并嘗試在開立的超聲設(shè)備上進行探索。最開始做解剖部位識別，但醫(yī)生反饋臨床價值意義有限。在醫(yī)生的建議下，研究就向智能識別、智能測量與質(zhì)控相結(jié)合的方向進行。

超聲不同于平面圖形靜態(tài)影像，是實時、動態(tài)畫面，能否獲取標(biāo)準(zhǔn)的切面并精準(zhǔn)測量生理指標(biāo)，非常依賴醫(yī)生的經(jīng)驗。在產(chǎn)科超聲，一名醫(yī)生測量胎兒的身體主要指標(biāo)通常需要數(shù)十分鐘，但現(xiàn)在開立的超聲設(shè)備搭配了自主研發(fā)的產(chǎn)前篩查AI技術(shù)，能夠在動態(tài)實時掃查的過程中直接識別切面，然后測量相關(guān)生理指標(biāo)，把測量時間直接縮短到五六分鐘。

開立醫(yī)療走過的二十年，也是中國醫(yī)療器械市場發(fā)展最快速的階段。如今，中國已經(jīng)成為全球醫(yī)療設(shè)備第二大出口國。

陳志強認(rèn)為，未來機會比挑戰(zhàn)更大。過去十年，開立醫(yī)療在細(xì)分領(lǐng)域長期保持龍頭地位，產(chǎn)品具備競爭優(yōu)勢，在研發(fā)上的高投入打破了技術(shù)瓶頸，得以不斷推出高端產(chǎn)品。只要抓住這個機遇，公司將會繼續(xù)保持快速增長的勢頭，“這是未來最大的機會”。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，相對于超聲設(shè)備，消化內(nèi)鏡的市場還有很多空白。在日本，內(nèi)鏡設(shè)備普及率約為80%，即使是病床數(shù)小于20張的小型診所都會配置內(nèi)鏡檢查設(shè)備。而在中國，目前能夠開展消化內(nèi)鏡診療的醫(yī)療機構(gòu)占比只有33%。

對應(yīng)到診療量上，中國每年接受胃腸鏡診療數(shù)量占總?cè)丝诒壤秊?.8%，日本則為12.5%。按照后者推算，中國每年應(yīng)該有1.75億人次接受胃腸鏡診療，還有四倍多的增長空間。

數(shù)據(jù)來源：上市公司財報 劉紅梅制圖

“應(yīng)檢人群需求的增加是市場持續(xù)發(fā)展的根本原因，基層內(nèi)鏡普及率提升是內(nèi)窺鏡行業(yè)發(fā)展的主要趨勢。”行業(yè)報告作出研判，內(nèi)鏡在中國還處于藍(lán)海競爭。

陳志強也談到兩個挑戰(zhàn)：“開立醫(yī)療在全球市場做得不錯，但發(fā)達國家的核心市場進去得并不多。”陳志強說，公司一直在耕耘，也在研究怎么讓產(chǎn)品進入到需求量大、利潤較好的海外核心市場，但目前占有率還是非常低。其實國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)都面臨這一挑戰(zhàn)。如果突破了，天花板不會很快到來；如果突破不了，中國醫(yī)療器械會很快面臨發(fā)展瓶頸。第二個挑戰(zhàn)則是對于開立醫(yī)療自身。今年，開立醫(yī)療第一次進入高端耗材領(lǐng)域，想要實現(xiàn)從設(shè)備到設(shè)備加耗材、從內(nèi)科到內(nèi)科加外科、從診斷為主到手術(shù)治療的跨越。從傳統(tǒng)的設(shè)備公司到新的領(lǐng)域，中間需要跨越很多障礙和鴻溝，可能需要五到十年，甚至更長時間。這是挑戰(zhàn)，也是創(chuàng)新的試驗田。

封面圖片來源：受訪者供圖