上半年五大壽險個險人力合計減少49.6萬人 個險渠道“提質(zhì)增效”仍在持續(xù)

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 陳星    

隨著新華保險（SH601336，股價28.68元，市值894.69億元）半年報的出爐，中國平安（SH601318，股價43.70元，市值7988億元）、中國人壽（SH601628，股價29.70元，市值8395億元）、中國太保（SH601601，股價20.75元，市值1996億元）、中國人保（SH601319，股價5.00元，市值2211億元）、新華保險五大上市險企的中期成績單已悉數(shù)面世。整體來看，今年上半年A股五大險企代理人規(guī)模進一步下滑，較去年底流失近50萬人。

對此，各險企均在業(yè)績會上強調(diào)，代理人的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和清虛仍是目前渠道改革的主基調(diào)。為了應對個險渠道人力下滑帶來的影響，五大壽險不約而同地將目光鎖定到銀保渠道，在加大銀保渠道發(fā)展力度、挖掘銀保渠道新價值方面展開諸多探索。

五大壽險個險人力合計減少近50萬人

推動個險渠道轉(zhuǎn)型早已不是行業(yè)秘密。數(shù)據(jù)顯示，2020年，全國代理人凈流出70萬人，僅余842.8萬人；2021年底，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬人，較2020年凈減少200萬人左右。

這一趨勢延續(xù)到了2022年，從五家壽險的數(shù)據(jù)來看，代理人數(shù)量仍在逐步下滑。半年報顯示，截至上半年，中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達13.5%；同期，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險月均保險營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險“大個險”營銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險個險代理人規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降27.9%。

五家壽險上半年的個險人力累計減少49.6萬人。“這幾年，受各種復雜的外部環(huán)境影響，壽險行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動轉(zhuǎn)型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。”中國人壽副總裁詹忠在業(yè)績會上表示，從“老七家”壽險公司數(shù)據(jù)來看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%。

業(yè)內(nèi)：壽險恢復和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時間

代理人數(shù)量雖然在下滑，但是代理人產(chǎn)能卻在提高。詹忠透露，中國人壽的隊伍人均產(chǎn)能提升顯著，人均首年期繳產(chǎn)能同比提升了60.6%，新人7個月和13個月留存率分別提升了10%和30%。而太保壽險核心人力月人均首年保險業(yè)務收入32331元，同比增長23.5%，核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。新華保險中報顯示，經(jīng)過持續(xù)開展人力清虛，聚焦績優(yōu)人力發(fā)展，月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長23.7%；平安壽險代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，人均新業(yè)務價值同比增長26.9%，13個月保單繼續(xù)率同比上升4.1個百分點。

“上半年，我們?nèi)司a(chǎn)能、人均收入同比提升27%和35%。”中國平安聯(lián)席CEO陳心穎表示，對于壽險改革成效是符合預期且滿意的。

雖然如此，行業(yè)壓力依舊還在。新華保險副總裁于志剛指出，壽險行業(yè)的恢復和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時間。“從今年看，基本上行業(yè)已開始從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化發(fā)展，產(chǎn)品方面基本見底，接下來就是伴隨產(chǎn)品轉(zhuǎn)向而進行的隊伍重塑，從國外經(jīng)驗來看，這樣的一波調(diào)整，基本上是5年到7年左右的時間，如今，從疫情來看已經(jīng)走過3年，那么這一周期至少還需要2年。”

挖掘銀保渠道新價值

值得一提的是，五大險企在推動個險渠道提質(zhì)增效的同時，還不約而同地加碼銀保渠道。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，太保壽險銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務收入178.28億元，同比增長876.3%，其中新保業(yè)務168.38億元，同比增長1125.5%；中國人壽銀保渠道總保費達426.09億元，同比增長23.7%；新華保險銀保渠道保費收入311.95億元，同比增長7.8%；人保壽險銀保渠道實現(xiàn)原保險保費收入392.8億元，同比增長41.9%，實現(xiàn)新業(yè)務價值2.44億元，同比增加2.46億元；中國平安壽險及健康險銀保渠道規(guī)模保費66.74億元，同比增長45.09%。

對于加碼銀保渠道，中國人保副總裁肖建友對此進行了解釋。首先，個險隊伍人力持續(xù)下滑和居民財富管理需求結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造了銀保業(yè)務的供給和需求。肖建友表示，受疫情階段性反復、行業(yè)深度轉(zhuǎn)型等因素影響，壽險業(yè)代理人大幅流失，個人代理渠道增長乏力，“老七家”上半年個險人力同比減少158萬人，新業(yè)務價值達成承壓。

而從銀保市場環(huán)境看，居民儲蓄不斷提升處于高位，在“剛兌”型理財產(chǎn)品淡出市場后，消費者對理財產(chǎn)品的需求下降，保險產(chǎn)品成為重要選擇。此外，銀行客群顯著分化，中高端客戶在保險保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長?；谝陨献兓y保市場發(fā)展機遇期正在顯現(xiàn)并受到更多的關注。

其次，銀保渠道價值轉(zhuǎn)型的效果不斷釋放，銀保業(yè)務的規(guī)模和價值貢獻日益凸顯。“主要同業(yè)紛紛加大銀保渠道推動力度，彌補規(guī)模保費及新業(yè)務價值缺口，‘老七家’上半年銀保渠道總保費同比增速達到21.3%，其中新單期交同比增速也達到7.6%。”肖建友介紹，新形勢下，行業(yè)開始深入推進銀保渠道的價值轉(zhuǎn)型，強化保險保障作用，聚焦渠道新業(yè)務價值的持續(xù)提升。從業(yè)務類型來看，銀保的價值型期交業(yè)務保持較快增長，從過去躉交類、同質(zhì)化產(chǎn)品向滿足客戶在退休規(guī)劃、少兒教育、財富管理、資產(chǎn)傳承等不同人生階段的多樣化保障需求轉(zhuǎn)變。

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