洞察供需變化、錨定長期主義 友邦人壽上半年總保費同比增長14%

在疫情反復、經(jīng)濟內(nèi)外承壓等多重因素的影響下，高速奔跑了40年的壽險業(yè)近年經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型陣痛，陷入增長瓶頸。

“改革、轉(zhuǎn)型”已經(jīng)成為擺在壽險從業(yè)機構(gòu)和從業(yè)者們面前不容忽視的事實：如何推動供給側(cè)產(chǎn)品改革，滿足消費者需求？如何改革舊有的代理人制度，讓保險代理人重新煥發(fā)活力？如何推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，讓業(yè)務(wù)往高質(zhì)量方向發(fā)展？面對這幾個“如何”，從業(yè)機構(gòu)和從業(yè)者們不斷探索，試圖用行動和業(yè)績?yōu)?ldquo;改革、轉(zhuǎn)型”這個命題交一份完美的答卷。

從目前的情況來看，各家從業(yè)機構(gòu)的“答卷”各不一樣，改革和轉(zhuǎn)型的進展也快慢不一，但是這之中卻不乏一些優(yōu)秀的探索模式和案例。作為中國內(nèi)地營銷員渠道的引領(lǐng)者與革新者，友邦先人一步，給出了自己的解題思路。

8月25日，備受市場關(guān)注處于壽險業(yè)標桿地位的友邦保險中期業(yè)績報告如期公布。半年報顯示，2022年上半年，友邦保險集團中國內(nèi)地子公司——友邦人壽實現(xiàn)總保費增長14%，稅后營運溢利增長4%，卓越增員逆勢增長8%。并且，隨著上海、北京等地的疫情狀況明顯好轉(zhuǎn)，友邦人壽于7月已實現(xiàn)強勢反彈，新業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)正增長。

在壽險行業(yè)低迷的當下，友邦人壽能取得這樣的業(yè)績顯然不易。而縱觀友邦人壽的發(fā)展，其能實現(xiàn)逆勢增長，跟前期的戰(zhàn)略布局和市場定位密不可分。

錨定戰(zhàn)略將客戶需求放到經(jīng)營第一位

作為中國內(nèi)地首家外資獨資人身保險公司，友邦人壽能成為內(nèi)地保險行業(yè)的一枝獨秀甚至是行業(yè)競相學習的樣本，跟其具有前瞻性的市場眼光和獨到的市場定位息息相關(guān)。

大轉(zhuǎn)型之下，一直秉承“長期主義”發(fā)展策略的友邦再度成為業(yè)界焦點，在過去的一個階段，友邦人壽已經(jīng)先于市場啟動了自身的“高質(zhì)量發(fā)展”之路，而策略背后的統(tǒng)一邏輯則是——要打造“客戶驅(qū)動型保險公司”，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)成長。

目前，友邦人壽已建立起健康、養(yǎng)老、財富管理、傳承四大客戶價值主張，以體現(xiàn)差異化又豐富完備的保險產(chǎn)品和生態(tài)圈服務(wù)拓展市場，既切實滿足客戶日益多元的需求，又延伸保險產(chǎn)業(yè)鏈形成戰(zhàn)略生態(tài)圈，進一步整合服務(wù)資源構(gòu)建新的競爭壁壘。

據(jù)悉，在新產(chǎn)品推出前，友邦人壽會做大量的客戶調(diào)研，進行客戶洞見和客戶分層，站在客戶的角度來設(shè)計產(chǎn)品。在這樣的驅(qū)動力下，友邦人壽內(nèi)部提出了“PEP”的概念，即Proposition價值主張，Eco-system生態(tài)系統(tǒng)，以及Planner規(guī)劃者。在“價值主張”下需要明確客戶的需求以及友邦所能給客戶帶來的價值；“生態(tài)系統(tǒng)”下則是形成體系型的綜合解決方案；而“規(guī)劃者”則要求營銷員團隊能夠成為陪伴客戶一生的健康及財富管理伙伴，用專業(yè)規(guī)劃好客戶不同人生階段的需求。

以“友如意”重大疾病保險為例，其創(chuàng)新采用模塊化的形式，讓客戶像“搭積木”一樣自由組合保障內(nèi)容，真正做到“千人千面”，在重疾險新舊切換的檔口開辟出了一條新的賽道。

同時，友邦人壽也在康養(yǎng)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，并在2022年全新升級“康養(yǎng)管家”服務(wù)，進一步拓展和優(yōu)化“康養(yǎng)生態(tài)圈”建設(shè)。升級后的“康養(yǎng)管家”聚焦“鏈接”、“選擇”、“品質(zhì)”三大關(guān)鍵詞，充分協(xié)調(diào)、篩選、整合并把控康養(yǎng)上下游優(yōu)質(zhì)資源及其質(zhì)量，全方位打造富有友邦特色，覆蓋居家養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助三大板塊的“康養(yǎng)生態(tài)圈”，成為養(yǎng)老客戶的“優(yōu)質(zhì)資源協(xié)調(diào)者”、“品質(zhì)服務(wù)把控者”和“自建服務(wù)提供者”，為客戶帶來“全方位、早一步、高品質(zhì)”的服務(wù)體驗。截至2022年8月，友邦人壽康養(yǎng)生態(tài)圈合作機構(gòu)已經(jīng)達到138家，覆蓋24個城市，中國內(nèi)地簽約醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)合作醫(yī)院1071家。

正是憑借著“客戶驅(qū)動型保險公司”的理念和實踐，上半年，友邦人壽的總保費實現(xiàn)了兩位數(shù)增長優(yōu)勢，毫無懸念地繼續(xù)成為友邦保險集團全球18個市場中新業(yè)務(wù)價值（VONB）的最大貢獻者。

卓越營銷員3.0策略確定新人、產(chǎn)能、發(fā)展三大核心維度

業(yè)內(nèi)常說：得渠道者得天下。對于壽險業(yè)來說，個險渠道的重要性不言而喻，尤其是對擁有自建隊伍的機構(gòu)來說，掌控和提升個險隊伍的實力和能力是機構(gòu)永不落伍的話題。這之中不僅包含著去提高個險營銷員的素質(zhì)、能力、專業(yè)等技能，還包含個險營銷員跟公司戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品的匹配度，讓營銷員不僅具有專業(yè)化、職業(yè)化，還能踐行公司的戰(zhàn)略理念，領(lǐng)會公司的產(chǎn)品策略。

善“謀”的友邦人壽顯然也沒有忽略這一點，在調(diào)整客戶端供給的同時，友邦人壽在人才端也不斷與時俱進，將卓越營銷員策略升級至3.0階段，營銷員服務(wù)角色也升級為陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”。這要求營銷員不再是僅僅充當一個銷售者，而是以客戶為中心去考慮如何開發(fā)、運營客戶并陪伴客戶成長，幫助客戶創(chuàng)造價值的同時自己也獲得收益。

據(jù)悉，“營銷員3.0策略”重申了圍繞系統(tǒng)、科技與文化三大維度持續(xù)建設(shè)的決心，培育為人才輸送成長養(yǎng)分的高質(zhì)量渠道沃土。其中，新人發(fā)展，與產(chǎn)能提升、主管發(fā)展一起，構(gòu)成升級后策略的三大核心維度的系列舉措。

在友邦人壽看來，在“優(yōu)質(zhì)招募”的同時持續(xù)關(guān)注營銷員新人的成長和發(fā)展，并通過優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)為渠道高質(zhì)量發(fā)展注入“活水”，是構(gòu)建起持續(xù)、穩(wěn)定和富有活力的良性循環(huán)，從而進一步保持并優(yōu)化渠道的競爭力的關(guān)鍵。

與此同時，友邦人壽還不斷提高營銷員團隊的能力，并推動強有力的數(shù)字化工具的應用。基于TDA（Technology，Digital，Analytics）戰(zhàn)略，友邦人壽通過“AIA家庭保障顧問系統(tǒng)”和一體化數(shù)字客戶互動平臺One Experience幫助營銷員為客戶提供個性化的產(chǎn)品建議，賦能活躍營銷員生產(chǎn)力的強勁增長。

數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，友邦人壽卓越增員逆勢增長8%，且友邦人壽全國新增營銷員大專及以上學歷占比近85%，其中友邦人壽在上海、北京區(qū)域新增營銷員大專及以上學歷占比近100%。不僅如此，從2020年到2022年間，友邦人壽MDRT（百萬圓桌會議）注冊人數(shù)增長近60%、達到4255人，在最新官方榜單中更是以單一市場子公司身份位列MDRT注冊會員人數(shù)全球領(lǐng)先。

因地制宜 制定差異化區(qū)域發(fā)展策略

“十四五”規(guī)劃建議中十多次提及“保險”，中國保險業(yè)或?qū)⒂瓉須v史性發(fā)展機遇。雖然中國保險的深度與密度還不夠，卻也顯示出巨大的市場潛力。這一切市場因素，也為友邦人壽的地域拓展，以及在成立已久的地區(qū)深入發(fā)展，提供龐大的增長潛力。

公開資料顯示，今年以來，友邦人壽在拓展新省份業(yè)務(wù)方面取得了重大進展。今年1月，友邦人壽湖北分公司正式開業(yè)；2月，友邦人壽在天津和石家莊的機構(gòu)獲批升級，其中友邦人壽天津營銷服務(wù)部改建升級為分公司，友邦人壽石家莊營銷服務(wù)部改建升級為石家莊中心支公司；5月，友邦人壽獲得批準著手于河南省籌建分公司，進一步深入中國內(nèi)陸腹地；6月，友邦人壽湖北分公司獲批籌建武漢中心支公司。

在擴展版圖的同時，友邦人壽還利用差異化發(fā)展戰(zhàn)略，將高質(zhì)量發(fā)展和高質(zhì)量招募的模式成功復制到非一線城市市場。具體來看，友邦人壽根據(jù)當?shù)叵M者的經(jīng)濟水平、消費習慣等，完善產(chǎn)品類別，使非一線城市的保險產(chǎn)品供給更加多元化，真正滿足差異化需求。

在營銷員的選拔培養(yǎng)上，基于非一線城市特點，友邦人壽將通過多維度評價體系拓寬人才來源，對潛在增員對象的價值觀、能力與職業(yè)化等方面進行全方位的考察，從而定位出更貼合非一線市場特點的當?shù)貎?yōu)質(zhì)人才。

在服務(wù)方面，友邦人壽也圍繞非一線城市客群的特點進行創(chuàng)新，通過配套一線城市協(xié)助就醫(yī)、線上健康管理等服務(wù)，提升非一線城市客戶的就醫(yī)體驗、加強健康管理。通過產(chǎn)品供給和增值服務(wù)兩個維度的差異化發(fā)展，將“全程健康友保障”的理念以始終如一的服務(wù)水平落到實處

這一策略也取得了不錯的成果。數(shù)據(jù)顯示，友邦人壽新區(qū)域（友邦人壽天津、四川、湖北分公司及友邦人壽石家莊中心支公司）發(fā)展勢頭良好，營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值及活躍營銷員人數(shù)均保持雙位數(shù)增長，分別達到47%以及34%。

時光荏苒，歲月如梭。自1992年重返中國市場以來，友邦人壽給國內(nèi)的保險業(yè)帶來了太多驚喜，引入保險營銷員制度、帶來先進的國際保險理念、憑借卓越營銷員策略樹立標桿等，友邦人壽為中國內(nèi)地保險業(yè)帶來了發(fā)展新思路，也成為從業(yè)機構(gòu)競相模仿和對標的對象。

未來，友邦人壽還將推出“新五年發(fā)展計劃”，新計劃將圍繞客戶驅(qū)動，渠道創(chuàng)新，區(qū)域拓展，以及包括科技、人才、組織、投資在內(nèi)的全要素升級，全力把握中國內(nèi)地市場保險業(yè)的長期發(fā)展機遇。相信，這定能為深度改革中的壽險業(yè)帶來進一步啟發(fā)。 文/寒夜