保險獨(dú)立代理人模式試水，沒有中間層賺差價，800萬代理人大軍躍躍欲試，進(jìn)入門檻卻不低

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“時代的青睞和公司的支持讓我成為了‘新模式’的踐行者，我也希望自己能成為國內(nèi)獨(dú)代探索、行業(yè)轉(zhuǎn)型成功的第一代獨(dú)立代理人的優(yōu)秀代表。”作為第一批“吃螃蟹”的人，身份轉(zhuǎn)變后的龐月晗對于未來充滿期待。

龐月晗口中的“新模式”就是保險獨(dú)立代理人。此前銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》），就保險公司、保險中介公司發(fā)展獨(dú)立代理人進(jìn)行了規(guī)范，也為獨(dú)立代理人模式的發(fā)展指明了方向。

隨后，大家保險和信泰人壽成為行業(yè)首批探索獨(dú)立代理人模式的保險公司，而龐月晗正是首批探索獨(dú)立代理人模式中的一員。

作為新事物，獨(dú)立代理人模式讓以龐月晗為首的保險代理人們有了更多的選擇和期待；也因是“新事物”，獨(dú)立代理人模式的發(fā)展仍任重道遠(yuǎn)。

 個險營銷員轉(zhuǎn)型“獨(dú)代”給自己打工有興奮，也有焦慮

“商事登記后，獨(dú)代就可以注冊成為個體工商戶或者個人獨(dú)資企業(yè)，也就意味著可以用‘行商’或者‘坐商’的方式，自主經(jīng)營性更強(qiáng)，實現(xiàn)真正意義上的保險企業(yè)家。”龐月晗口中的商事登記，正是其此前在深圳注冊成功的大家保險龐月晗專屬代理店。

通過注冊，龐月晗成為一名保險獨(dú)立代理人，脫離了傳統(tǒng)保險代理人的金字塔模式，變成了為自己打工的“老板”，為了應(yīng)對每天繁忙的事務(wù)，她還專門聘請了一位助理協(xié)助其處理事務(wù)性工作。

這讓龐月晗覺得這樣更有奔頭、更靈活自主。“客戶得知我的身份后都倍加認(rèn)可，溝通話題也非常多。”

與龐月晗相似，王麗（化名）也于近期成為了一名獨(dú)立代理人。作為一名資深保險代理人，王麗有著十多年的保險從業(yè)經(jīng)驗，已經(jīng)做得較為優(yōu)秀的她雖然不需要為業(yè)績發(fā)愁，但是卻需要花費(fèi)很多的時間在團(tuán)隊管理上。

“管理團(tuán)隊需要花費(fèi)很多精力，作為管理者，需要注意到每一個成員的動態(tài)和狀態(tài)，并在他們遇到困難時提供幫助。”王麗認(rèn)為，正是這些瑣碎的事情，讓她沒有更多時間去服務(wù)客戶，而這并不是她想要的。

而獨(dú)立代理人模式讓她看到了機(jī)會，在成為獨(dú)立代理人后，王麗再也不需要操心團(tuán)隊管理的事情，只需要一心做好自己的工作就好。“我自己就像一個品牌，而我所做的一切都在為這個品牌服務(wù)，是真正意義上的自己做老板，給自己打工。我的身份也不再是單純的保險業(yè)務(wù)員，更像是客戶的理財管家和生活管家。”

除了上述因素外，吸引龐月晗和王麗義無反顧地加入獨(dú)立代理人隊伍還有一個更為重要的因素——稅收優(yōu)惠。龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功后，完成了從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變。作為個體工商戶的獨(dú)代，稅收上，依法享受個體工商戶稅收優(yōu)惠政策。

“現(xiàn)在成立個人獨(dú)資企業(yè)，能享受不少稅費(fèi)優(yōu)惠。”有業(yè)內(nèi)人士在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時表示，假定普通代理人年傭金收入為100萬元，在現(xiàn)有稅務(wù)制度下需繳納各類稅費(fèi)為約10萬元，稅負(fù)率約10%，但登記為個體工商戶后，享有相關(guān)政策扶持，一般稅負(fù)率在3%~5%之間。

由于還在嘗試階段，龐月晗和王麗這些敢于“吃螃蟹”的開拓者也處于身份轉(zhuǎn)型的初始階段，身份轉(zhuǎn)變帶來的興奮感、成就感正處于上升期，經(jīng)濟(jì)上的利益優(yōu)惠也讓他們充滿了干勁。然而，利弊相生。在實現(xiàn)獨(dú)立自主的同時，他們也有一些甜蜜的煩惱。

傳統(tǒng)保險代理人需要天天參加公司的早會、培訓(xùn)，用以提高專業(yè)能力和服務(wù)能力，而獨(dú)立代理人由于其具有的“獨(dú)立”特性，不再需要參加保險公司針對保險代理人的培訓(xùn)。時間自由了，自主性也有了，與之相關(guān)的自律性、主動性問題也暴露了出來。

“以前很多客戶活動可能都要依附于公司，現(xiàn)在成立了自己的獨(dú)資企業(yè)，很多活動都需要自己去思考、舉辦。”王麗表示，不用參加每天的早會后，學(xué)習(xí)這件事變成了自己的事情，沒有人在后邊推著你往前走了，只能自己主動安排時間，主動學(xué)習(xí)、擴(kuò)展自己，而這需要更強(qiáng)的自律性，這對個人的考驗很大。

 扁平化分賬模式、專業(yè)化服務(wù)支持已有險企探索獨(dú)代模式

王麗的焦慮不同，龐月晗較為樂觀。“這是一個機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的時代。當(dāng)前時代，中國保險業(yè)深度轉(zhuǎn)型，這是一個巨大的挑戰(zhàn)，但此時此刻，也有一個大機(jī)遇擺在面前，只要好好把握，將來的成就會比以往更好。”龐月晗說道。

龐月晗口中的“轉(zhuǎn)型”和“機(jī)遇”正是當(dāng)下壽險業(yè)個險渠道所面臨的陣痛。自1992年個人保險代理人引入中國市場后，保險代理人隊伍就開始飛速壯大，并逐漸成為保險營銷最重要的渠道。

申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，僅2015到2019年的四年間，保險代理人數(shù)量就從471萬人增長至912萬人， 4年時間里，增長了93.6%。

數(shù)據(jù)顯示，2020年末保險代理人數(shù)量同比下滑7.59%，縮減至842.8萬人。

保險代理人數(shù)量的發(fā)展壯大，在普及保險知識、促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展、帶動就業(yè)等方面做出了巨大貢獻(xiàn)，而與之相伴的問題也逐步凸顯：保險代理人隊伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足等，這些問題成為了阻礙個人保險代理人發(fā)展的絆腳石，如何引導(dǎo)保險代理人隊伍轉(zhuǎn)型改革已成為行業(yè)共識。

為了解決保險代理人存在的這些存量問題以及為代理人轉(zhuǎn)型改革探索方向，銀保監(jiān)會出臺了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，從獨(dú)立個人保險代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。

“玩法”確定后，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。從披露的信息來看，目前大家保險和信泰人壽已就獨(dú)立代理人模式進(jìn)行了探索。

以大家保險為例，其獨(dú)立代理人模式主要以保險事務(wù)所為主，“扁平化分賬模式”、“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要的模式特征。

簡單來說，就是大家保險為代理人提供明晰的職業(yè)發(fā)展未來規(guī)劃，代理人既可以做專業(yè)的行銷顧問，還可以申請成為星級事務(wù)所合伙人，并根據(jù)相應(yīng)的管理政策享有相關(guān)待遇。

基于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于保險機(jī)構(gòu)承擔(dān)主體責(zé)任的要求，大家保險招募并委托具有一定專業(yè)水平、管理能力、合規(guī)意識的專業(yè)人才為事務(wù)所負(fù)責(zé)人。

事務(wù)所負(fù)責(zé)人即公司合伙人。“事務(wù)所合伙人模式可以幫助代理人創(chuàng)業(yè)，代理人可以創(chuàng)設(shè)自己的保險事務(wù)所，把保險工作做成終生事業(yè)。”大家保險方面對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，大家保險的事務(wù)所管理辦法給予這些事務(wù)所合伙人相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助、兜底保障、后勤支持和經(jīng)營指導(dǎo)。

大家保險試水這一模式的成效如何呢？數(shù)據(jù)顯示，大家保險打造的獨(dú)代事務(wù)所已達(dá)342個，其中2021年以來新增代理人4084人；目前大家保險獨(dú)立代理人總量5248人，月人均產(chǎn)能2.74萬元；2021年1~9月，大家個險代理人隊伍人均月收入8801 元。

從數(shù)據(jù)來看，獨(dú)立代理人的產(chǎn)能遠(yuǎn)高于當(dāng)下的保險代理人。“這其實也好解釋，畢竟獨(dú)立代理人都是以保險營銷為主事業(yè)的，而部分普通保險代理人則是將此看做兼職或者臨時就業(yè)渠道。”有業(yè)內(nèi)人士在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時表示。此外，能成為獨(dú)立代理人的營銷員本身也是行業(yè)的佼佼者，自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力也非常高。

 破除營銷層級關(guān)系、僅為一家險企代理產(chǎn)品獨(dú)代模式的“獨(dú)”與“不獨(dú)”

除了個人素質(zhì)和事業(yè)的專注性，獨(dú)立代理人能實現(xiàn)高產(chǎn)能的原因還源于其扁平化的管理制度。

《通知》規(guī)定，保險公司應(yīng)杜絕獨(dú)立個人保險代理人層級利益，嚴(yán)格以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本建立傭金費(fèi)用體系和考核制度，開發(fā)符合獨(dú)立個人保險代理人特點的保險產(chǎn)品，科學(xué)設(shè)置首年傭金分配比例。

這也意味著，獨(dú)立代理人模式打破了傳統(tǒng)保險代理人的營銷層級。“獨(dú)立代理人制度下，實際出單代理人直接按照銷售保費(fèi)計提傭金，無其他人員與其分配利益，對應(yīng)的保險產(chǎn)品銷售傭金率有望提升，而直接傭金比例的提升將激發(fā)獨(dú)立理人的展業(yè)積極性。”開源證券分析稱。

但是，相較于海外的獨(dú)立代理人模式，國內(nèi)獨(dú)立代理人模式還是有所不同的，具體來看：

1、我國現(xiàn)行的獨(dú)立代理人，其“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，限于僅為一家保險公司代理業(yè)務(wù)。國外的獨(dú)立保險代理人，其“獨(dú)立”一是體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，二是可同時為多家保險公司代理業(yè)務(wù)。由于我國獨(dú)立代理人尚處初啟階段，暫未強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險公司的“獨(dú)立”。

2、國外的獨(dú)立個人保險代理人形式上有自然人和法人，從我國現(xiàn)有市場主體來看，專業(yè)的保險代理機(jī)構(gòu)就是國外法人形式的獨(dú)立保險代理人。我國獨(dú)立保險代理人強(qiáng)調(diào)的是自然人式。

3、國外獨(dú)立個人代理需要通過監(jiān)管部門考試，經(jīng)過發(fā)放職業(yè)資格證才能準(zhǔn)許展業(yè)。盡管我國對于獨(dú)立個人保險代理人的資質(zhì)條件制定了比較嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)，但并不實行行政許可，人員選拔權(quán)限歸屬于保險機(jī)構(gòu)，在制度規(guī)定范圍內(nèi)保險公司可以自主招人用人。

開源證券分析稱，從保險發(fā)達(dá)市場經(jīng)驗來看，目前美國保險代理人規(guī)模為34萬人，其中獨(dú)立代理人19萬人，占比56%；保險市場份額獨(dú)立代理人占比49%，高于專屬代理人的41%。我國獨(dú)立代理人制度尚未實現(xiàn)業(yè)務(wù)上與保險公司的“獨(dú)立”，具體管理方式及責(zé)任落實仍有待摸索。

“在成熟市場，獨(dú)立代理人模式，無論是美國、日本的獨(dú)代，英國的獨(dú)立理財顧問，都扮演著非常重要的角色。獨(dú)立代理人能夠從客戶的角度出發(fā)為他們提供專業(yè)的建議和服務(wù)。在國內(nèi)，目前獨(dú)立代理人模式才剛剛起步，監(jiān)管尚未明確能否獨(dú)立代理多家公司產(chǎn)品，獨(dú)立代理人還不能完全從客戶的角度出發(fā)。”波士頓咨詢與中國銀行保險報聯(lián)合發(fā)布的《壽險營銷：十字路口的選擇》認(rèn)為，國內(nèi)解決的更多是“自身獨(dú)立”（減少了對保險公司原有金字塔的依賴）而不是“工作獨(dú)立”（獨(dú)立于保險公司）的問題。

不過業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，在現(xiàn)有階段，上述這種獨(dú)立代理人模式是一個較為穩(wěn)固的發(fā)展模式。

“當(dāng)下，深化轉(zhuǎn)型中的國內(nèi)壽險行業(yè)，正在經(jīng)歷著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型下的陣痛，傳統(tǒng)個險營銷模式更是面臨著巨大的挑戰(zhàn)。獨(dú)立代理人模式將是壽險行業(yè)突破當(dāng)前困境，發(fā)展專注于保險銷售和客戶服務(wù)專業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展方向之一。”有業(yè)內(nèi)人士如是表示。

但獨(dú)立代理人制度畢竟是新生事物，保險公司也都是在摸著石頭過河。“獨(dú)立代理人模式對保險公司提出更高要求，壽險公司要承擔(dān)起所有的責(zé)任。可以這么說，獨(dú)立代理人模式是非常有益的探索，但挑戰(zhàn)非常大，培養(yǎng)真正的獨(dú)立代理人，道路還很漫長。”華泰人壽董事長李存強(qiáng)表示。

 誰能做獨(dú)代？門檻不低 轉(zhuǎn)型不易

雖說中國的獨(dú)立代理人模式還在發(fā)展初期，但終歸是給獨(dú)立代理人的發(fā)展指明了一條道路，這讓很多保險代理人看到了轉(zhuǎn)型的希望。

“如果可以，我也希望自己能成為獨(dú)立代理人，有更多的自主性。”某保險公司的保險代理人張明（化名）在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時表示，獨(dú)立代理人模式感覺比現(xiàn)有的金字塔模式好太多了，沒有層級限制，就不用擔(dān)心自己被上級“薅羊毛”，到手的傭金也會更多。

跟張明有同樣想法的人不在少數(shù)，畢竟保險代理人們苦“金字塔模式”久矣，能一下子擺脫層級限制，自然是再好不過了。想法是美好的，可是想成為獨(dú)立代理人卻是不易的。

《通知》要求，獨(dú)立個人保險代理人應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試。從事保險工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷。同時，獨(dú)立個人保險代理人應(yīng)誠實守信，品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴(yán)重失信行為被國家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對象，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰。

而這些還是監(jiān)管的基本要求，具體到保險公司上的招聘上，可能還會更嚴(yán)格。

大家保險資料顯示，鑒于獨(dú)代本身對于人員素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)的高要求，同時確保候選人具備監(jiān)管規(guī)定的條件，大家保險形成涵蓋道德品行、社會信用、學(xué)歷水平、專業(yè)知識、工作經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力等多方面的綜合評價體系。

而信泰人壽則要求獨(dú)立代理人誠信的同時具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)意愿和一定的經(jīng)濟(jì)實力、社會資源。

例如，獨(dú)立代理人應(yīng)誠實守信、品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴(yán)重失信行為被國家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對象，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰，同時應(yīng)具有承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的意識，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿，具有一定經(jīng)濟(jì)實力、社會資源，無因違反銀保監(jiān)會各項《保險營銷員管理規(guī)定》及其他相關(guān)規(guī)章制度，而被公司或其他公司解除保險代理合同的情形；無被銀保監(jiān)會認(rèn)定不宜從事保險代理工作的情形等。

 “如果想要轉(zhuǎn)型做獨(dú)代，首先一定要篤定決心，選準(zhǔn)方向；其次是找到適合自己的平臺——擁有強(qiáng)大實力和先進(jìn)制度的公司；再者，最好具備其他專業(yè)的背景，比如法律、醫(yī)學(xué)等等，更利于給客戶提供更加專業(yè)綜合的服務(wù)。”龐月晗總結(jié)道。

保險公司的高層對此也持相同態(tài)度。李存強(qiáng)認(rèn)為，獨(dú)立代理人未來必須是一支專業(yè)化、職業(yè)化的隊伍，但專業(yè)化并不一定是精英化，高素質(zhì)并不等于高學(xué)歷。“什么時候獨(dú)立代理人能夠真正把醫(yī)師、律師、會計師、教師這樣的優(yōu)秀人才吸引到隊伍里來，那才算這個行業(yè)真正成功了。”

記者：袁園

編輯：廖丹

視覺：帥靈茜

排版：廖丹 王蜀杰