東方證券副總裁徐海寧：迎接券商買方財富管理的新時代

每經(jīng)記者 李娜    每經(jīng)編輯 何劍嶺    

圖片來源：攝圖網(wǎng)_501132061

2019年10月25日，公募基金投資顧問業(yè)務(wù)試點正式落地，打破了牌照壁壘，使證券公司、基金公司、第三方同臺競技，進一步推動行業(yè)向“一切從客戶出發(fā)”的買方財富管理轉(zhuǎn)型。

11月8日，在由每日經(jīng)濟新聞主辦的“2021中國資本市場高質(zhì)量發(fā)展峰會”上，東方證券副總裁徐海寧做了題為“券商買方財富管理的新時代——基于公募基金投顧業(yè)務(wù)”的主旨演講。

財富管理向買方轉(zhuǎn)型是大勢所趨

眾所周知，改革開放四十年來，中國取得了舉世矚目的成就，居民財富迅速增長，金融資產(chǎn)在居民財富中的占比持續(xù)提升，配置結(jié)構(gòu)也更為多元化。資管新規(guī)、注冊制、新證券法等一系列基礎(chǔ)制度改革在不斷推動資本市場篷勃發(fā)展的同時，也為財富管理行業(yè)提供了全球第二大市場的廣闊空間，財富管理轉(zhuǎn)型已成為證券行業(yè)的普遍共識。

“中國財富管理市場向買方轉(zhuǎn)型是有時代背景的。”東方證券副總裁徐海寧指出。

而在徐海寧看來，這個時代背景來自于四個方面：一是中國居民財富配置結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，由實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移趨勢明顯。近幾年公募基金產(chǎn)品規(guī)?？焖僭鲩L，公募基金已經(jīng)成為居民資產(chǎn)配置的重要標(biāo)的。

二是理財產(chǎn)品凈值化。今年是資管新規(guī)過渡期的收官之年，截至2021年9月底，銀行理財市場凈值化比例超86%。理財產(chǎn)品凈值化下，產(chǎn)品銷售邏輯從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向，由交易通道等要素轉(zhuǎn)向投資邏輯和顧問服務(wù)。

三是“基金掙錢、基民不掙錢”的行業(yè)痛點。過去二十年，國內(nèi)公募基金產(chǎn)品平均年化收益率為16.2%，但整體基金投資者的收益卻遠遠落后于這個水平，投資者表現(xiàn)出持有時間短、追漲殺跌、頻繁交易等行為。如何將基金收益轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y者收益，是行業(yè)長期發(fā)展要解決的問題。

此前，中基協(xié)發(fā)布的《2019年度全國公募基金投資者狀況調(diào)查報告》給基民進行了清晰的畫像：對于個人投資者而言，近七成投資者在虧損10%~50%時產(chǎn)生明顯焦慮；僅有四分之一的投資者既設(shè)立了止損標(biāo)準(zhǔn)，又能嚴(yán)格按照止損標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；僅54%的個人投資者購買基金時會閱讀招募說明書；54.6%的投資者持有單只基金的時間超過一年；平均持有期限 1~3年的投資者占比為34.7%，平均持有期限3~5年和5年以上的投資者比例分別為12.2%和7.7%。

四是機構(gòu)與客戶探索長期價值共生的機會。賣方財富管理的未來就是價格戰(zhàn)，與美國市場相比，中國市場認(rèn)購費率、申購費率、銷售服務(wù)費率依然較高。今年國內(nèi)主要銀行與券商基金銷售大幅打折，基金代銷行業(yè)競爭加劇。買方財富管理才能為客戶和機構(gòu)提供長期價值共生的機會。

徐海寧認(rèn)為，公募基金投顧業(yè)務(wù)是行業(yè)朝買方財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。盡管在2021年客戶的投資體驗普遍不夠理想，但這也進一步催生出投資顧問服務(wù)與陪伴的迫切性和必要性。

公募基金投顧業(yè)務(wù)空間巨大

毫無疑問，公募基金投顧業(yè)務(wù)的推出，將為行業(yè)帶來新的機遇且空間巨大。

在本次峰會上，東方證券副總裁徐海寧指出，以美國市場為例，截至2020年底，在美國SEC注冊的投資顧問共有13494名（包含機構(gòu)和個人），共管理97.2萬億美元的資產(chǎn)，服務(wù)客戶數(shù)達5180萬。從管理模式上看，全權(quán)委托模式下的管理規(guī)模占總規(guī)模超過90%。

而在美國持有共同基金的家庭中，63%的家庭通過養(yǎng)老金系統(tǒng)之外購買共同基金。這部分家庭中，78%通過投資顧問購買（其中40%僅通過投資顧問購買，38%同時通過投資顧問、基金公司或經(jīng)紀(jì)商購買）。由此可見，通過機構(gòu)投顧服務(wù)來管理資產(chǎn)是美國財富管理市場最主流的形式。從收費模式來看，按客戶資產(chǎn)規(guī)模收費、固定收費和業(yè)績報酬計提是投顧機構(gòu)最常見的3種收費模式。

相比之下，盡管近些年來中國財富管理浪潮洶涌，但在交由專門機構(gòu)進行管理的模式比例方面仍存在明顯的差距。

針對買方模式下顧問服務(wù)是否給客戶創(chuàng)造了價值，徐海寧認(rèn)為，先鋒集團（Vanguard）的研究表明，投資顧問為客戶增加的收益可以被分解為7項內(nèi)容，包括合理的資產(chǎn)配置、低成本投資、投資組合再平衡、客戶行為指導(dǎo)等。其中，“客戶行為指導(dǎo)”是投資顧問最能夠帶來價值的來源。整體而言，投資顧問服務(wù)每年平均可以帶來3%的凈收益。

2019年10月開始啟動的基金投顧業(yè)務(wù)試點是我國財富管理行業(yè)買方轉(zhuǎn)型的重要轉(zhuǎn)折點，通過收費結(jié)構(gòu)解決了利益一致性問題，把機構(gòu)與客戶綁在一起，建立了可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式。兩年多來試點成效顯著，受到行業(yè)一致認(rèn)可。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年7月，首批試點機構(gòu)的投顧服務(wù)資產(chǎn)超過500億元，服務(wù)投資者達到250萬戶，基金投顧客戶中保有3個月以上的客戶復(fù)投率超過40%?？蛻敉顿Y盈利比例、持有期以及復(fù)投率等指標(biāo)顯著優(yōu)于單基金產(chǎn)品投資。

今年，監(jiān)管機構(gòu)進一步推動公募基金投顧業(yè)務(wù)由試點走向普及化、普惠化，截至2021年10月底，共有59家機構(gòu)獲得基金投顧資格試點的備案函，包括24家公募基金、29家證券公司、3家銀行、3家第三方獨立銷售機構(gòu)。

徐海寧分析指出，基金投顧業(yè)務(wù)的市場發(fā)展空間巨大，目前國內(nèi)公募基金市場規(guī)模23.9萬億元，基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模500億元，市場滲透率僅僅0.2%。如果市場滲透率變?yōu)?0%，基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模將達到4.8萬億元的規(guī)模。根據(jù)中基協(xié)2021年二季度的數(shù)據(jù)，在公募基金保有規(guī)模前100名機構(gòu)中，51家證券公司權(quán)益基金合計保有規(guī)模為1.05萬億元，非貨幣市場公募基金保有規(guī)模為1.11萬億元。公募基金投顧業(yè)務(wù)滲透率的提升，有望推動券商公募基金保有規(guī)模上升到一個新臺階。

券商制勝的三大法寶

公募基金投顧業(yè)務(wù)顯然是眾機構(gòu)眼中的藍海，一片亟待開墾的處女地，銀行、券商和公募基金都想跑馬圈地，并成為當(dāng)中的佼佼者。

面對買方財富管理新時代的藍海市場，券商該如何制勝未來？

徐海寧認(rèn)為，券商要在激烈的競爭中勝出，需要做好三方面的功課。首先是差異化競爭，特色化發(fā)展。券商在產(chǎn)品管理與研究、產(chǎn)品豐富度、專業(yè)人才隊伍方面優(yōu)勢明顯，適合以質(zhì)取量，以公募基金投顧業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，建立多層次的組合配置管理服務(wù)，包括未來擴展到私募FOF以及多元資產(chǎn)配置，產(chǎn)品化的資產(chǎn)配置是財富管理業(yè)務(wù)中少有的能夠?qū)⑵放?、服?wù)、收費、規(guī)?；Y(jié)合在一起的重要載體。

其次，投研體系是基礎(chǔ)，管理組合波動是核心。管理型公募基金投顧業(yè)務(wù)采用的是全權(quán)委托模式，客戶把投資決策權(quán)交給了機構(gòu)，需要機構(gòu)建立起完善的基金產(chǎn)品和大類資產(chǎn)配置研究體系，這是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

“投資端對客戶理財行為影響最大的是組合大幅波動和回撤，如何有效管理組合波動是投研的核心，不一定要追求高收益，但一定要控制好波動，增加客戶持有體驗。同時，要細(xì)化客戶投資場景，如教育、養(yǎng)老、購房等，從客戶財富規(guī)劃視角構(gòu)建相應(yīng)策略。”會議上，徐海寧詳細(xì)地指出。

最后則是加強客戶陪伴，有效引導(dǎo)客戶投資行為。財富管理“三分投，七分顧”，在同質(zhì)競爭的時代，“顧”是最能夠體現(xiàn)差異化的。要建立起投前、投中、投后全流程陪伴，提高客戶投資認(rèn)知。“顧”的核心是提供顧問服務(wù)的人與內(nèi)容，要不斷培養(yǎng)、提高投顧的顧問服務(wù)水平，以及對投資邏輯、市場、產(chǎn)品的高質(zhì)量內(nèi)容解讀。

談到未來財富管理模式，徐海寧指出需要聚焦四大關(guān)鍵點：一是模式。未來市場發(fā)展的大方向是買方財富管理業(yè)務(wù)模式，戰(zhàn)略定位要清晰。國內(nèi)券商要實現(xiàn)買方投顧，最核心的是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變?？上驳氖牵鹜额櫂I(yè)務(wù)試點的核心是基于客戶資產(chǎn)規(guī)模的收費模式，將會是中國財富管理市場發(fā)展的里程碑事件；二是專業(yè)。未來財富管理將是專業(yè)制勝的時代，依靠專業(yè)來應(yīng)對市場的不確定性；三是配置。長期來看，資產(chǎn)配置是投資市場唯一的“免費午餐”；四是時間。要與客戶共同成長，做投資中的“長期主義者”，優(yōu)秀的資產(chǎn)配置能夠貢獻長期的復(fù)利，提升投資的勝率。